《肢体语言的秘密：行为心理学》第1章　揭开肢体语言神秘的面纱

如果你用眼睛去看、耳朵去听， 我相信，没有一个凡人能保守秘密。 如果他的双唇紧闭，指尖也会交谈，背叛无孔不入。 ——[奥]西格蒙德·弗洛伊德 在人类漫长的进化过程中，早已形成了一种心灵深处的心理倾向，即人们都想比他人获得更多的资源，比他人拥有更多的支配权，对他人具有相对的控制权，从而使自己处在一种更优越的地位。这种心理倾向表现在工作中，就是努力上进，追求卓越；表现在生活中，就是人人都在比拼赶超，追求幸福；而表现在沟通交流中，我们便可以看到人们都想知道比他人更多的信息，想知道他人是否在欺骗自己。众所周知，人是一种社会的动物，与他人交流沟通是人们生存的基本手段和重要内容。在此过程中，人们已经习惯于通过语言来获取信息，而实际上，仅凭语言来获取的信息是极其有限的，而且很可能会上当受骗。研究表明：大量真实且有效的信息都是通过肢体语言来传递的。只有那些能够借助肢体语言巧妙洞察对方内心动态的人，才能在交流中始终处于优势地位。那么，如何才能不动声色地洞察对方内心的想法，在交流沟通中获得信息上的绝对优势呢？这个秘密就隐藏在纷繁复杂的肢体语言当中。 一、走近肢体语言 肢体语言，又称身体语言，是由身体的各种动作代替语言本身来表情达意的一种特殊语言。肢体语言有广义和狭义之分。狭义的肢体语言是指通过头、眼、颈、臂、肘、手、身、胯、腿、足等人体部位及其组合形式向沟通对象传递信息的一种语言形式；而广义的肢体语言除了包括躯干与四肢传递的信息之外，还包括了面部表情所表达的意义。在本书中我们将重点为大家介绍广义的肢体语言。 法国著名的精神分析学家雅克·拉康曾经说过：“语言是用来欺骗它的倾听者的。”假如人类没有进化出语言，人类将永远不会有欺骗。语言的产生起初不是为了欺骗，而是为了高效地沟通，但是语言却在人类沟通过程中最终成为人们相互欺骗的便捷工具。1967年，美国著名心理学家、传播学家艾伯特·梅拉比安等人经过大量的实验，提出了一个著名的公式：人类在沟通中全部的表达信息=7%语言信息+38%声音信息+55%肢体语言信息。从这个公式中，我们不难发现：在交流和沟通时，肢体语言传递的信息是最丰富和最重要的。比如，在人们的沟通和交流当中，常常用鼓掌表示同意、欢迎，用摇头代表否定、不同意，用搓手表示焦虑、紧张，用垂头代表沮丧、消沉，用摊手表示无奈、无助，用捶胸代表痛苦、难过，等等。人类在很早就已经知道了如何用语言来欺骗他人，却没有进化出用肢体语言欺骗他人的机能，因此，分析解读肢体语言非常有价值——我们既可以借此来探查沟通对象的内心想法和真实意图，还可以借此来判断其在交流过程中是否说谎。 早在1644年，约翰·布尔沃就曾在肢体语言方面做过一些研究，并出版了专著《手势研究：手部的自然语言》，这本书被视为人们对肢体语言的开创性研究，但在当时却并没有引起更多人的关注。19世纪70年代初，达尔文在其专著《人类和动物的表情》一书中，用科学的方法对人类和动物的表情进行了细致的研究，从此，将肢体语言的研究引入了科学的殿堂。直到1970年，朱利叶斯·法斯特出版了著名的《体态语言》一书，才使得人们真正注意到肢体语言的重要性，从此打开了人们研究肢体语言的大门。进入20世纪后，人们对肢体语言的研究达到了前所未有的高潮，开始将现代科技发展成果引入对肢体语言的研究当中，对人类的肢体语言及相关领域进行了深入研究和探讨，并涌现出像舍夫兰、尼尔森、赫斯、艾克曼等一大批肢体语言研究专家、微表情专家和识谎专家。但在国内，专门研究肢体语言的专家学者仍然屈指可数，有建设性的学术研究成果更是少之又少，且大多数成果缺少本土化特色。 一、走近肢体语言 肢体语言，又称身体语言，是由身体的各种动作代替语言本身来表情达意的一种特殊语言。肢体语言有广义和狭义之分。狭义的肢体语言是指通过头、眼、颈、臂、肘、手、身、胯、腿、足等人体部位及其组合形式向沟通对象传递信息的一种语言形式；而广义的肢体语言除了包括躯干与四肢传递的信息之外，还包括了面部表情所表达的意义。在本书中我们将重点为大家介绍广义的肢体语言。 法国著名的精神分析学家雅克·拉康曾经说过：“语言是用来欺骗它的倾听者的。”假如人类没有进化出语言，人类将永远不会有欺骗。语言的产生起初不是为了欺骗，而是为了高效地沟通，但是语言却在人类沟通过程中最终成为人们相互欺骗的便捷工具。1967年，美国著名心理学家、传播学家艾伯特·梅拉比安等人经过大量的实验，提出了一个著名的公式：人类在沟通中全部的表达信息=7%语言信息+38%声音信息+55%肢体语言信息。从这个公式中，我们不难发现：在交流和沟通时，肢体语言传递的信息是最丰富和最重要的。比如，在人们的沟通和交流当中，常常用鼓掌表示同意、欢迎，用摇头代表否定、不同意，用搓手表示焦虑、紧张，用垂头代表沮丧、消沉，用摊手表示无奈、无助，用捶胸代表痛苦、难过，等等。人类在很早就已经知道了如何用语言来欺骗他人，却没有进化出用肢体语言欺骗他人的机能，因此，分析解读肢体语言非常有价值——我们既可以借此来探查沟通对象的内心想法和真实意图，还可以借此来判断其在交流过程中是否说谎。 早在1644年，约翰·布尔沃就曾在肢体语言方面做过一些研究，并出版了专著《手势研究：手部的自然语言》，这本书被视为人们对肢体语言的开创性研究，但在当时却并没有引起更多人的关注。19世纪70年代初，达尔文在其专著《人类和动物的表情》一书中，用科学的方法对人类和动物的表情进行了细致的研究，从此，将肢体语言的研究引入了科学的殿堂。直到1970年，朱利叶斯·法斯特出版了著名的《体态语言》一书，才使得人们真正注意到肢体语言的重要性，从此打开了人们研究肢体语言的大门。进入20世纪后，人们对肢体语言的研究达到了前所未有的高潮，开始将现代科技发展成果引入对肢体语言的研究当中，对人类的肢体语言及相关领域进行了深入研究和探讨，并涌现出像舍夫兰、尼尔森、赫斯、艾克曼等一大批肢体语言研究专家、微表情专家和识谎专家。但在国内，专门研究肢体语言的专家学者仍然屈指可数，有建设性的学术研究成果更是少之又少，且大多数成果缺少本土化特色。 二、探寻肢体语言的起源 关于肢体语言起源的问题，在学术界一直存在争议，至今仍没有定论。有学者认为，肢体语言是由遗传基因决定的；有学者认为，肢体语言是由文化环境决定的；也有学者认为，肢体语言是由遗传和环境共同作用的；还有学者认为，基本的肢体语言是遗传的，而特殊的肢体语言是后天习得的；甚至有极少数学者认为，肢体语言是由人的主观愿望决定的。那么，肢体语言究竟是由什么决定的呢？ 韩振锋在其著作《中外名家论演说》中曾经引用了俄国文学家阿·托尔斯泰对肢体语言的描述：“最初本来是没有语言的。当人们还过着半野兽似的生活的时候，他们总是打手势，发出一些声音，作出表示危险或好感的信号。总之，他们完全像聋哑人那样表示个人的意愿。后来，这些手势的作用同声音结合在一起，并且从声音中产生出词汇，最后才产生出有联系的语言。” [1] 由此，我们可以展开丰富的联想，在远古时代，当人类还不能直立行走的时候，只能依靠肢体动作来传递信息，同时还会伴有一些声音，就像婴儿咿呀学语时所发出的声音一样，似乎是在为肢体动作进行最直接的解释，而当这些声音进化成语言的时候，它们和肢体动作之间就形成了相对稳定的匹配关系。当某种声音发出的时候，必然会配合相应的肢体动作，我们现在仍然可以从人们日常交流时的肢体语言中，看到肢体动作和语言之间关系的雏形。比如，当我们对某人说“你过来一下”，通常会伴有招手的动作，而我们让人走开的时候，则会伴有摆手的动作；同意的时候，会配合点头的动作，而不同意的时候，则会辅之以摇头的动作。显然，语言本身和肢体动作的意思是一样的，经过反复结合使用之后，无论是肢体动作，还是口头语言，任何一种形式出现，我们都能明白其中的意思。这样一来，沟通就变得高效而方便，肢体语言的意义也就此被确定下来，并在生活中广泛使用。这或许是关于肢体语言起源的最为合理的推断和解释了。 在19世纪70年代初，英国生物学家、进化论的奠基人、“现代人体语言研究之父”查尔斯·罗伯特·达尔文发表了研究人类肢体语言的专著——《人类和动物的表情》。在书中，达尔文指出，灵长类动物的表情是与生俱来的。显然，达尔文的观点支持遗传决定论，在当时，遗传决定论非常流行，很多人都对此表示认可。 后来，德国科学家艾贝乐·艾伯费尔德研究发现，那些天生失聪及天生失明的孩子生来就会微笑，完全无须经过后天的学习和模仿。这一事实说明微笑也是一种天生的本能，同时也间接地说明与微笑相类似的基本表情应该具有先天的遗传倾向。 20世纪60年代中期，美国心理学家、识谎专家艾克曼、福瑞森和瑟瑞森通过对生活在五种不同文化氛围中的人的面部表情和动作进行研究发现，人类的七种基本情感反应，表现在表情上的时候是完全一致的。换句话说，无论是北美的白色人种、非洲的黑色人种、亚洲的黄色人种，抑或是大洋洲的棕色人种；无论是居住在发达国家大城市的高官显贵，还是居住在发展中国家偏僻乡村的普通百姓，抑或是居住在原始森林的部落族人，他们在愉快、悲伤、蔑视、愤怒、厌恶、惊讶、恐惧这七种基本的表情反应上并没有本质的差异。这说明，人们在表情的表现形式上存在基本的共通性，换句话说，人类表情具有遗传性的说法是有科学依据的。艾克曼等人的结论有力地支持了达尔文的观点，并成为遗传决定论的另一个重要理论支撑。 作为肢体语言的一个重要组成部分，面部表情虽然具有共同性和普遍性，但这并不代表所有的肢体语言都完全是由遗传决定的。关于肢体语言的跨文化研究表明，在肢体语言的表达习惯和外部表征上，世界各地因文化环境和传统习惯的不同而存在很大的差异。比如说，要表示同意、认可或允许的意思，在中国、日本、美国、法国、澳大利亚等大多数国家都可以用点头来表示，但在尼泊尔、斯里兰卡等一些国家，却是用点头来表示反对、否定和批评的。即便是在同一个国家，由于各地区的风俗习惯、文化传统、宗教信仰有所不同，也会对相同的肢体动作有不同的理解。比如，在我们国家，陕西、河南、北京等绝大多数地区，伸出大拇指表示赞美和表扬；而在西藏、云南、四川等地区的公路上，尤其是在川藏线上，行人向过往车辆伸出大拇指则表示另一种想搭便车或求助的意思。 因此，我们说，肢体语言的产生不仅仅是受遗传因素决定，还受环境因素影响。从这个角度来讲，遗传与环境共同决定论可能更具有说服力。 [1] 转引自刘立祥：《演讲学十一讲》，西安：陕西人民出版社，2010年6月，第103页。 三、佛像肢体动作的意蕴 佛教文化作为中国传统文化的一个重要组成部分，其思想和内容早已根植于中国人的集体潜意识中。佛像的肢体动作丰富多彩，且具有一定的连续性、稳定性和普遍性。“佛像的出现使得佛教信徒的宗教信仰和宗教狂热有了具体的膜拜对象，也使得宗教意识、宗教教义的基本内容有了形象化、具体化的表现载体。那林林总总千姿百态的佛像世界，昭示着教徒和造像者的执着和虔诚，也展示着佛国世界的奥妙与风采。” [1] 探索佛像肢体动作的意蕴，对于理解和分析人类肢体语言具有重要的启发作用。 据考证，佛教的造像艺术始于公元前后，盛行于9世纪中叶，在此后的1000多年时间里长盛不衰，直至今日。在中国，几乎所有寺庙里的佛像都有着相同或相似的布局。踏进寺庙大门，首先映入眼帘的就是天王殿，在天王殿里，我们一眼就能看到笑容满面的布袋和尚，他永远都是笑口常开，欢迎四方宾客前来烧香拜佛。如果我们想知道寺院是否欢迎宾客入寺挂单，只需要看一看同布袋和尚背向而立的韦驮菩萨的造像动作，便一目了然了：如果韦驮菩萨的降魔杵扛在肩上，表示所在寺庙是大寺庙，可以招待云游到此的和尚免费吃住三天（图1-1）；如果韦驮菩萨双手合十，并将降魔杵横在胸前，这表示这个寺庙是中等规模寺庙，可以招待云游到此的和尚免费吃住一天（图1-2）；如果韦驮菩萨的降魔杵立在地上，表示这个寺庙是小寺庙，不能招待云游到此的和尚免费吃住（图1-3）。 穿过天王殿，进入大雄宝殿和罗汉堂，我们便能看到摆出各种不同造型的佛像，或嗔或痴、或立或卧、或坐或仰、或笑或怒，每一个肢体动作都被赋予了相应的意义和内涵，反映着佛陀的独特想法和心愿。 由此可见，在佛教文化里，佛像的肢体语言有着无可替代的意义和作用，随着历史的发展，已经逐渐渗透到人们的集体潜意识中，成为文化的一部分。了解佛像肢体动作的意义，有助于我们更好地理解日常生活中的肢体动作，对于分析人类肢体语言的意义具有非常重要的借鉴意义。图1-1　降魔杵扛于肩上图1-2　降魔杵横在胸前图1-3　降魔杵触地而立 [1] 刘立祥：《演讲学十一讲》，西安：陕西人民出版社，2010年6月，第105页。 四、孔子如何解读老子的肢体语言 中国人对肢体语言的分析和理解由来已久。早在两千多年前，司马迁在《史记·孔子世家》中曾详细记载春秋时期孔子问道老子的历史典故。这一典故存在三个版本：一个是史书上记载的史实，我们称之为文字语言版；另一个版本鲜为人知，但却在西安楼观台当地民间流传了多年，只有到中国道教祖庭圣地楼观台参观的游客，才有可能亲耳聆听这一传世版本，这个版本，我们称之为肢体语言版；第三个版本是西安通信学院原教授刘立祥曾在其著作《演讲学十一讲》中讲述的这个故事，我们暂且称之为刘立祥教授版。前面两个版本在这里就不多说了，在此，以原文引用的形式来说一说刘教授在书中是怎么描述这一历史事件的。 据说孔子作《春秋》，遇到了种种难题，遂率弟子三五人，驱车西行，到楼观向老子求教。 孔子一行来到楼观的时候，老子正在闭目打坐。孔子赶忙毕恭毕敬地上前施礼，说明来意，然后带领弟子退到一旁恭候垂教。老子却依旧旁若无人般闭目养神。幸亏孔子有耐心，诚惶诚恐地和弟子垂手侍立于老子身边，不敢有丝毫懈怠。从日上三竿一直等到夕阳西下，老子才把闭着的双眼稍稍掀开一点儿缝隙，张开空洞洞的嘴巴，用手指了指；伸出舌头，又用手指了指，随后又继续闭目打坐。 弟子们有些按捺不住，欲上前再向老子问些什么，孔子抢先一步拦住弟子，赶忙向老子施礼辞行，率弟子别楼观东归。 返回途中，弟子们对老子颇有微词，孔子却异常兴奋，感叹千里求学，不虚此行。他对弟子们说：老子的博大精深是我等望尘莫及的，他谆谆教诲我们，牙齿是坚强的，但又是软弱的，如若不信请看看这空洞洞的嘴里还有貌似坚强的牙齿的影子吗？舌头是软弱的，但又是坚强的，请看这貌似软弱的舌头至今仍然完好无损。老子把刚柔、强弱的辩证关系说得多么深刻透彻呀！弟子们这才恍然大悟。 孔子向着楼观的方向深深鞠了一躬，仰天长叹：“鸟，吾能知其飞；鱼，吾能知其游；兽，吾能知其走。走者可以为罔，游者可以为纶，飞者可以为矰。至于龙，吾不能知，其乘风云而上天？吾今日见老子，其犹龙邪！” [1] 由此，我们不难发现，早在遥远的古代，先哲圣贤们就已经学会运用肢体动作来传递思想和情感，来表达深刻的思想和哲理，同时，也早就懂得了如何准确理解他人肢体动作所传递的意义。 [1] 刘立祥：《演讲学十一讲》，西安：陕西人民出版社，2010年6月，第104页。 五、动物也能读懂肢体语言 20世纪初，德国一匹名叫汉斯的马曾经引起世人的高度关注，原因是这匹马会算算术。到底是怎么回事呢？这还得从汉斯的主人威廉·冯·奥斯滕说起。奥斯滕是一位退休的中学教师，平时深居简出，很少与人交往，但却非常喜欢和马打交道。1901年，他买下了一匹马，并取名为汉斯。奥斯滕一直想弄清楚：通过给马进行系统的授课，马的思维能力究竟能发展到什么程度。于是他开始尝试给汉斯上算术课。没过多久，就发生了令人吃惊的事情：汉斯居然学会了自己敲着蹄子数数！只要主人把一个数字写到黑板上，并大声地读出这个数字，汉斯就能用蹄子在地板上敲出相应的数字。比如，主人在黑板上写一个数字5，然后大声地读出来，汉斯就会用蹄子在地板上敲5次。更令人吃惊的是，经过主人的耐心训练，又过了一段时间，聪明的汉斯居然掌握了4种基本的数学运算，当人们对汉斯说出一些算术题目时，它会用蹄子准确地敲出答案。除此之外，汉斯还学会用敲击蹄子的方式把每个字母翻译成数字代码。具备超强算术能力的汉斯在德国各地进行了多场表演，还上了许多电视节目。 很快，汉斯的表现就引起了动物学家和心理学家的高度关注。柏林心理研究所的一位年轻研究人员奥斯卡·普冯斯特经过反复实验，最终揭开了其不为人知的奥秘。普冯斯特在研究汉斯时注意到，每次当马开始踏步数数时，奥斯滕都会漫不经心地做出一个令人几乎无法察觉的点头动作。当汉斯踏到正确数目时，奥斯滕就会微微地抬一下头，似乎对汉斯的出色表现感到敬佩和惊讶。汉斯正是由此而得到了准确的信号，知道自己算对了，于是就停下来。例如，让汉斯计算“7+2=？”时，它听到题目后就开始用蹄子踏地。刚开始，奥斯滕会肌肉绷紧，双唇紧闭，目光一直盯着汉斯的蹄子，一副很紧张的样子，但是当汉斯踏到第九下时，奥斯滕的紧张表情一下子就放松下来，同时嘴角也会露出一丝满意的微笑。看到主人的这副表情，汉斯立刻就明白应该停下来了。这就是汉斯算算术的完整过程。 汉斯不仅能从主人身上获得有效的肢体语言信息，还会通过观察周围观看者“下意识发出的信号”来得到正确答案的线索。比如，每当汉斯的蹄子敲击到正确的次数时，观众都会做出一些下意识反应以表示赞叹和吃惊，看到这些表情时，汉斯就会停下来。所以，事实的真相是，奥斯滕并非有意欺骗大家，汉斯也并不是真的就具有计算能力。但是它确实具备另一种特殊能力——敏锐的观察能力，这种能力能让它轻易读懂人们的肢体语言，从而获得微妙的提示，借以“计算”出正确的结果。 除了聪明的汉斯，后来在世界各地还陆续出现了懂得四则运算的狗、会高难度算术的小猴等等，其根本原因都是一样的。只要人不向它们发出肢体语言信息，它们就会变得像普通动物一样。 由此，我们可以得出两个结论：第一，肢体语言常常会泄露一个人内心深处最真实的信息，而且任何人都无法真正地完全掩饰这些信息，只要你发出信息，就一定能被捕捉到并且被解读出来；第二，人和动物一样，都具备读懂肢体语言的潜力，只是人们很少去有意识地训练和挖掘这方面的能力，如果经过认真的学习和实践，人类在肢体语言解读方面的能力完全可以超越动物。 六、肢体语言不说谎 人是一种会说谎的动物，嘴巴是说谎的功能器官；人又是一种实诚的动物，肢体语言从来不说谎，它只会诚实地表达自己的想法。经常有人问我：“所有的肢体语言信息都是真实可靠的吗？”“我们能不能在肢体语言上做手脚呢？”等等诸如此类的问题。若要完全搞清楚，我觉得首先要搞清楚肢体语言产生的缘由。 那么，肢体语言是怎么产生的呢？从大的方面来讲，肢体语言的产生主要与两个方面因素密切有关：一是来自外界的信息刺激；二是来自内部的信息刺激。来自外界的信息刺激主要指经过感觉器官进入大脑的刺激，比如，突然听到刺耳的声音，猛然看到一个足球朝向自己飞过来，等等；来自内部的信息则是指经过人的内部感觉器官进入大脑的信息刺激，比如，身体某个部位突然出现的疼痛感或不适感。不管是来自内部还是来自外部的信息刺激，最终都会汇集在大脑神经中枢系统，催生相应的肢体语言。我们可以认为，肢体语言是人脑对来自内外的信息刺激加工的最终结果和外在表现，是人体对主客观环境做出的适应性反应，所以，肢体语言是真实可靠和值得分析的。 那么，我们能不能在自己的肢体语言上做手脚呢？研究表明：当人说真话的时候，语言、语音语调及肢体动作往往都是协调一致、流畅自然的，这一切都源于人的主观意愿和实际表达的一致性；而人在说谎的时候，尤其是在说谎的代价还比较大的时候，语言、语音语调及肢体语言的配合往往会出现许多生硬、僵化的表现，甚至还会出现矛盾的表现。举一个例子，点头常常表示“是”或“同意”，摇头表示“否”或“不同意”，如果某人想要表达否定的意思，那么，摇着头表达是最自然、最真实的表达，而摇着头回答“是”时，你会发现，他得有意识地控制一下，反应时间也会变长，而且表达也会变得很不自然。这样就很容易被人发现破绽。所以说，要想在肢体语言上做手脚，并不是一件容易的事情。 虽然，我们偶尔也可以故意做出某种肢体动作，来干扰沟通对象的判断，但不可能在整个交流过程中一直都运用各种虚假动作。那些故意而为的虚假肢体动作常常没有什么实质性的心理意义，也不是本书关注的重点，我们权且将其称为意识性肢体语言。与意识性肢体语言相对的是无意识性肢体语言，即受无意识支配的肢体动作。相比较而言，无意识性肢体语言更加值得分析，因为我们无法用意识完全左右无意识，就好比我们不能在说话时，同时要求自己的心跳的速度是多快、血压升到多高、眼球转动到哪个方向一样。我们可能会在一个时间点或一个动作上做点手脚，但如果在更长的时间范围内，在更多更连续的肢体动作里，你总会在不经意间露出马脚，因为我们无法控制所有的肢体动作一起合作说谎。正如精神分析学派创始人弗洛伊德所说：“如果你用眼睛去看，耳朵去听，我相信，没有一个凡人能保持住秘密。如果他的双唇紧闭，指尖也会交谈，背叛无孔不入。” 七、人类有三个大脑 大脑是人体最重要、最神秘的一部分，它掌握着人类的一切言谈举止。我们通常认为，脑可分为端脑、间脑、中脑、脑桥、小脑以及延髓六个部分，其中，中脑、脑桥和延髓合称为脑干，处于脑的正下方；位于脑的最上方的是端脑。端脑，俗称大脑，可分为左右两个大脑半球，如图1-4所示。图1-4　人脑图1-5　人类的三个大脑 但是，美国著名的神经学专家保罗·麦克里恩却认为人类有三个大脑：爬行动物脑、边缘系统和新皮质（新皮层）。这三个大脑的运行机制就像三台互联互通的生物电脑，各自拥有独立的智能、主体性、时空感与存储空间。这三个大脑作为人类不同进化阶段的产物，按照出现顺序依次覆盖在已有的大脑层之上，如同考古遗址一样，麦克里恩称其为“人脑的三位一体”构造，如图1-5所示。 1.爬行动物脑 爬行动物脑即旧皮质，又称“原始（爬行动物）脑”或“基础脑”，包括脑干和小脑，是最先出现的脑成分，麦克里恩称其为“R-复合区”。对于爬行动物来说，脑干和小脑对其行为起着主要控制作用，故将旧皮质称为“爬行动物脑”。在爬行动物脑操控下，人与蛇、蜥蜴有着相同的行为模式：呆板、偏执、冲动、敏感、一成不变、多疑妄想，如同“在记忆里烙下了祖先们在蛮荒时代的生存印记”。爬行动物脑控制着人身体的肌肉收缩、平衡控制，以及呼吸、心跳等自动化机能，并使人一直保持活跃状态，即使在深度睡眠中也不会休息，处于24小时全天候工作状态。由爬行动物脑所控制的肢体动作及生理变化往往都是最真实的，是意识难以控制的，当然，也是最值得分析和最有意义的。 2.边缘系统 第一次提出“边缘系统”这个词的人是麦克里恩，1952年，他在其研究中用“边缘系统”来指代大脑中间的部分，即间脑。这部分脑与进化早期的哺乳动物脑是完全对应的，因此也叫“哺乳动物脑”。从生理结构上看，边缘系统包括下丘脑、海马体以及杏仁核；从其功能上看，边缘系统与情感、情绪、直觉、安全、哺育、搏斗、逃避以及性行为紧密相关，可以帮助人类感知客观世界的不确定性因素。边缘系统最大的一个特点是其情感系统的两极化，即爱恨分明——要么喜欢，要么厌恶，没有缓冲地带或中间状态，所以，也有人将其称之为诚实的大脑。在恶劣的进化生存环境中，几乎所有的动物都是依赖边缘系统这种诚实的反应，才能巧妙地趋利避害，得以生存。当然，也正是因为边缘系统具备这种诚实的品质，我们的肢体语言分析才有了基础的生理学依据。 3.新皮质 新皮质是进化程度较高级的皮质，也叫高级脑或理性脑，位于脑半球顶层，它几乎将左右大脑半球全部囊括在内，还包括了一些皮层下的神经元组群。由于新皮质具有的高级认知功能，才使得人类从动物群体中脱颖而出。麦克里恩将新皮质称作“发明创造之母，抽象思维之父”，也有人将之称为爱说谎的大脑。新皮质约占据了整个人类大脑容量的三分之二，而其他动物种类虽然也有新皮质，但是相对来说很小，少有甚至没有皮质褶皱，因此，人类要比动物拥有更加复杂的功能。生理学家研究表明：左侧的脑皮质控制着身体的右侧，更多与逻辑、语言、数学、文字、推理和分析等功能相关，常被称之为抽象脑或学术脑；而右侧的脑皮质控制着身体的左侧，更多地与图画、音乐、韵律、情感、想象和创造能力有关，常被称之为艺术脑或创造脑，如图1-6所示。由于新皮质功能高级且复杂多样，因此，人类大脑所支配的肢体语言也变幻莫测，令人难以分辨。 爬行动物脑、边缘系统和新皮质三者共同构成了进化意义上的人脑。三者之间关系紧密、相互影响、相互制约，共同操控着大脑功能的发挥，缺少任何一个，大脑都将无法正常独立地运行。图1-6　左右脑功能图 八、边缘系统的四种行为反应 在人类的“三个大脑”中，和生存关系最为密切的是边缘系统。边缘系统有三个重要特点：第一，边缘系统会遵循“趋利避害”原则，如实地对外界刺激做出反应，且不受意志的控制；第二，边缘系统长期处于“高度警戒”状态，负责与生存有关的事务，永不停歇；第三，边缘系统掌握着人类的“爱恨情仇”，左右着人类的喜怒哀乐和行为反应。比如，普通人对蛇都会有一种本能的恐惧，见到蛇之后，或回避，或逃跑，这是一种正常的本能反应，并不是靠意志就能完全控制的。记得有一次，我去西安秦岭野生动物园的蛇馆里参观，看到几条眼镜蛇不停地发出“咝咝”的声音。我告诉自己，蛇被厚厚的玻璃挡在里面，是不会威胁到我的，我完全可以把脸贴近玻璃仔细去看它，即使它向我扑过来，我也不用怕。可是，当蛇突然向我扑过来的时候，我还是忍不住，身体下意识地后倾了一下，差点跌倒。其实，无论是谁，在遇到类似于眼镜蛇这样的威胁时，即便是有安全保护措施，其边缘系统都会快速启动，并如实地做出反应，这恰恰也为我们分析人类肢体语言提供了重要的进化学依据。 在边缘系统的支配下，人对外界信息刺激的行为反应与动物一样，可谓纷繁复杂，但也是有规律可循的：面对危险刺激，不管能否应对，人的第一反应都是冻结，继而进行精确评估；假如无法应对，人就可能会产生逃跑反应；如果可以应对，人可能会选择战斗；如果逃跑未遂或战斗失败，最后就只能选择投降认输。这四种基本反应在漫长的进化历程中，已经被深深地印刻到人类的基因之中，成为生存密码的一部分，永不改变。 第一种反应是冻结，即停止一切动作、屏住呼吸、隐藏身体以减少敌人的注意，同时仔细观察、认真思考、精确评估，以尽快寻找最佳的应对方式。在现实生活中，人们的冻结反应可能表现为动作僵化、语言停顿、表情木然，此时的生理反应是肾上腺素分泌增多、心率加快、血压升高、循环加速、呼吸急促、肌肉紧绷，为逃跑做好准备。比如，你正要过马路时，一辆车冲了过来，你会在瞬间愣住，原地不动，这就是最简单最常见的冻结反应。 在冻结反应的过程中，人的大脑会飞速运转，迅速对当前刺激情境进行评估，假如评估的结果是无法应对，人就会产生第二种反应——逃跑，即让自己的身体远离刺激源，回到安全的状态下。逃跑反应的表现形式非常多，有时表现为身体或身体的某一部分逃离、倾斜或被阻隔；有时表现为脚尖的朝向发生变化，做出即将离开的姿势；有时则表现为视线的远离或头部的偏转。还拿前面的例子来说，假如你发现冲过来的车子丝毫没有停下来的意思，你可能会立即逃跑。 第三种反应是战斗。战斗反应是人们面对危险时的重要选择，它体现了人面对危险的态度和应对危险的能力。通常情况下，人们都会回避冲突，选择和平相处，但是，如果对方咄咄逼人、不依不饶，那么，战斗反应可能就是最佳的选择了。战斗反应通常表现为肢体冲突及暴力行为，那是为了获得生存和安全而做的最后的努力。如果冲过来的车子突然停下来了，你可能会在惊魂未定中大骂对方，甚至大打出手。这便是战斗反应。 第四种反应是投降。投降反应通常发生在逃跑反应和战斗反应之前或之后，是人们为了避免更为严重和危险的后果出现而采取的一种权宜策略。还用前面的例子来说，如果开车的司机是个懦弱的人，自知自己开车太快，主动求饶示好，这便是投降反应。 总之，边缘系统的四种基本反应——冻结反应、逃跑反应、战斗反应、投降反应——是肢体语言解读的进化学基础，必须牢牢掌握。 九、认识人类的精神结构 20世纪初，奥地利著名心理学家西格蒙德·弗洛伊德创立了精神分析学派，建立了精神分析的理论体系。精神分析理论认为，人的精神活动，主要包括欲望、冲动、思维、幻想、判断、决定、情感等，它们会在不同的意识层次里发生和进行，这些层次包括意识、前意识和潜意识，就好像深浅不同的地壳层次一样，故称之为精神层次或精神结构。 精神结构的最上层是意识，即自觉。凡是自己能察觉到的心理活动即是意识，它属于人的心理结构的表层，随时感知外界客观环境和刺激，用语言来反映和概括事物的理性内容。与意识相对应的人格结构是超我，即能进行自我批判和道德控制的理想化的自我，它是在儿童成长发育过程中社会规范及家庭教育对其赏罚行为中形成的，是社会法规制度、道德纪律及权威角色的赏罚影响的内化。它主要包括两个方面：一方面是平常人们所说的良心，代表着社会道德对个人的惩罚和规范作用；另一方面是理想自我，是确定道德行为的标准。超我的主要职责是指导自我以道德良心自居，去限制、压抑和控制本我的本能冲动，从而使其按照至善原则活动。 处在中层的是前意识，又称下意识，是调节意识和潜意识的中介机制。前意识是一种可以被回忆起来的，能被召唤到清醒意识中的潜意识，因此，它既联系着意识，又联系着潜意识，使潜意识转化为意识成为可能。但是，它的作用更体现在阻止潜意识进入意识上，前意识起着“监察”的作用，绝大部分充满本能冲动的潜意识被它控制，不可能变成前意识，更不可能进入意识。与前意识相对应的人格结构是自我。自我处在正中间，它是从本我中分化出来的，是受现实陶冶而渐识时务的一部分。自我充当本我与外部世界的联络者与仲裁者，并且在超我的指导下监管本我的活动。它是一种能根据周围环境的实际条件，来调节本我和超我的矛盾、决定自己行为方式的意识，代表的就是通常所说的理性或正确的判断。它按照现实原则行动，既要获得满足，又要避免痛苦。 处在最底层的是潜意识，又被称为无意识，它是在意识和前意识之下受到压抑的没有被意识到的心理活动，代表着人类更深层、更隐秘、更原始、更根本的心理能量。潜意识是人类一切行为的内驱力，它包括人的原始冲动和各种本能，以及同本能有关的各种欲望。由于潜意识具有原始性、动物性和野蛮性，与社会理性水火不相容，所以只能被压抑到最底层。但是，它从来都没有因为压抑而被消灭，它一直在暗中悄悄地活动，要求直接的欲望的满足或间接的象征性的满足。正是这些东西从深层支配着人的整个心理和行为，成为人的一切动机和意图的源泉。与潜意识相对应的人格结构是本我。本我处于精神结构的最底层，是一种与生俱来的动物性的本能冲动，特别是性冲动。它是混乱的、毫无理性的，只知道按照快乐原则行事，盲目地追求满足。 人在进行正常的语言表达时，通常有三套表达系统在大脑中同时运作，一套是超我所处的意识系统，一套是自我所处的前意识系统，还有一套是本我所处的潜意识系统。超我常常倾向于根据最理想的目标和最高的标准来表达，而本我则是倾向于根据人的本能需要和真实情况来表达，自我的主要任务就是协调本我与超我之间的矛盾。当自我足够强大、足够灵活，能够协调好超我与本我之间的矛盾冲突时，整个表达过程就会显得流畅、自然、得体并且具有美感。但是，假如自我无法解决超我与本我之间的矛盾时，人就会出现诸如口误、结巴、忘词、无故停顿、肢体动作和语言表达不相称等诸多纰漏，这是自我协调失衡的结果。对于行为心理分析师来说，这些内容恰恰是最值得分析的。这些信息都是来自潜意识的，因此，深入了解潜意识的特点对于解读肢体语言至关重要。 十、人类潜意识的十大特点 从前面的分析中，我们知道，潜意识对人的行为有着隐蔽而巧妙的影响。为了更加深入地了解潜意识与行为之间的关系，我们需要对潜意识的基本特点进行具体了解，因此，我概括了潜意识的十个基本特点，具体如下： 1.容量巨大 研究表明：潜意识的容量大小是与人的大脑神经元的数量紧密相连的。美国数学家奥图博士经过严密的推算之后认为，一个正常人的大脑中大约拥有的神经元数量是10的15次方，如果全部用来记忆知识的话，大约可以记忆6亿本书的知识总量，相当于一部大型电脑存储容量的120万倍，约2亿个G的容量。如果人大脑的潜能随便发挥出一小半，就可以轻易学会40门外语，记忆整套大百科全书，攻读12个博士学位。由此可见，潜意识的容量无限大，可以催生无数种肢体语言。 2.钟爱彩信 严格地讲，这里所说的彩信需要加上引号才更加准确，因为它不是我们通常所说的手机彩信，而是指那些饱含感情色彩的信息，尤其是与爱恨情仇相关的信息。这类信息最容易在不知不觉中被压抑到潜意识的某个角落里，长久存在，永不消失。而那些平淡无奇、情绪情感色彩不强烈的信息，则容易被人们淡忘，若不经复习，很快就会被忘掉。因此，如果我们想要被一个人记住，就要善于在与他或她的交往中制造更多的情绪情感体验，这样就容易给对方留下深刻的印象，被对方铭记在心里；反之，没有深刻的情绪情感体验的交往，则不容易被对方记住。如果一个人的情绪情感体验被压抑了，那么，它们并不会消失，而会找机会借由梦的形式来表达。所以在释梦的时候，千万不能忽略梦者在梦中的情绪情感体验，那是梦者理解梦的一条重要线索。 3.不会说谎 潜意识在人格结构中，对应着本我这一部分。本我就像一个诚实但又充满欲望的小孩。如果没有自我的监督、检查，超我的压制、约束，潜意识会随时随地如实地将自己看到的、听到的、想到的直接表达出来，而不考虑表达之后会产生什么结果，就像襁褓中的婴儿一样，饿了就吃，吃饱了就睡，感觉不舒服就哭，不管外面发生了什么。正是由于潜意识的这一特点，所以人类的内心深处，都有一种实话实说、如实反映自己内心想法和各种欲望的本能冲动。只不过有些时候，由于前意识和意识的存在，潜意识需要将自己的本意改头换面，才会被允许表达。梦就属于这种表达方式中的一种重要形式，而释梦，恰恰就是帮助人们将改头换面后的潜意识还原成本来的面目，让人们更好地了解自己的真实想法。 4.善于伪装 虽然潜意识不会说谎，会如实反映事物本来的面貌，但是由于人类要适应各种复杂的社会生活环境，如果实话实说、直接表达自己内心的欲求，可能会引起很多问题，因此，为了既能够满足本我的需要，不至于引起本我的焦虑，又能够适应客观现实环境，满足外部世界的需求，潜意识在表达时会由于自我防御机制的启动而做出一个权宜之计，那就是对说出来的话进行伪装，即变换原来的真实面目之后再表达。说谎就是潜意识伪装的一个重要手段。好在肢体动作无法伪装，它始终是如实表达的，因此，我们可以通过分析肢体语言来揭开谎言的面具，准确地判断个体是否在说谎。 5.警惕性高 潜意识不会随意开放，让外界信息自由进入，它是非常警惕的。在潜意识之上，有前意识的筛选和过滤，还有意识的监督和检查，一般信息无法直接影响到人的潜意识，但是在下列三种情况发生时，外界信息可悄悄进入潜意识：一是在持续的弱刺激作用下，比如许多奢侈品店常常会播放轻柔低沉的潜意识音乐，来以此降低产品的推销难度；二是在注意力非常集中的时候，比如人在听精彩报告或课程的时候，潜意识通常也是开放的；三是突然而至的强刺激出现时，比如催眠技术中有一种独特的催眠手法，叫大喝一声式催眠法，就是利用瞬间的强刺激来直接作用于人的潜意识。在这三种情况下，潜意识都会打开，此时信息就会直接作用于潜意识，从而左右人的行为。 6.两头开放 虽然人的潜意识是非常警惕的，不会随意开放，但是，由于生物钟的影响，在晚上入睡前和早晨醒来后这两个时段，潜意识会自然开放，大脑接收到的信息可以直接作用于潜意识，进而影响人的行为。我们生活中常说的“枕边风”就是这个原理，枕边风常常会直接吹进人的潜意识里。利用这个原理，犯罪分子常常在早晨或深夜以一条短信或一通电话来诈骗人们的钱财。正是因为这个原理，我们要在晚上入睡前和早晨醒来时尽可能地对孩子和爱人说一些鼓励表扬的、入耳动听的话，而不要说一些辱骂批评和挖苦讽刺的话，因为，此时无论说什么话都会进入潜意识，并被对方记住，从而长期影响人们的情绪和行为。 7.需要肯定 就像小孩子都喜欢表扬一样，潜意识也对肯定的、积极的言论非常偏爱。当我们持续对一个人用肯定的语气说话时，往往容易把对方的潜意识打开。在日常生活中，那些善于溜须拍马、阿谀奉承的人常常会在拍完马屁之后才提出自己的问题和请求，并且总能得到对方的同意和认可，其原因之一就在于其操作步骤非常得法，先通过“拍马屁”将对方的潜意识打开一个“缝”，然后将内容输送到对方的潜意识中。只要将所拍的内容送到对方的潜意识中，这些内容所传递的信息就会起到预定的作用。 8.瞬间插入 前面我们说过，当人的注意力高度集中时，潜意识就会开放。但是，这个时候潜意识不是全面开放，而是以“缝隙”的形式开放，所以，外界信息要想进入潜意识，通常不是单刀直入，而是通过瞬间插入的方式进入的。调研专家维卡瑞在美国新泽西北部的一家电影院里做过一个实验，他事先准备了一部特别的放映机，在电影《野餐》（Picnic）放映过程中，他用一部特别的放映机以很微弱的强度在银幕上映出“喝可口可乐”或“请吃爆米花”字样，并每隔5秒钟以1/3000秒的速度插入。如此一来，有意识的眼睛虽然无法注意到叠印在电影情景上的这些广告信息，但“无意识的眼睛”却已经“读到”并记住了这些信息。在1957年的夏天，维卡瑞的测试取得了成功，可口可乐的销量因为潜意识广告而上升了1/6，爆米花销量的增长则超过了50%。潜意识瞬间插入的特点给了人们很多启示，瞬间插入的整点户外广告、大屏广告、报时广告、报站广告、产品营销等信息传播形式，在生活中处处可见。 9.偏爱图像 在语言文字和视觉图像之间，潜意识对后者有一种先天性的偏爱。同样的事物，以语言的形式表达出来，就远不如直接将图像呈现在眼前令人印象深刻。比如，当你用一段文字来描述汽车的样子时，可能在听者大脑中无法留下一个完整深刻的印象，但是，如果你直接将车子呈现在他眼前，就会令他难以忘记。再想想你的初恋，你还记得他或她曾经对你说过些什么吗？可能你早都忘记了，但是，无论如何，你一定记得他或她的长相。潜意识对图像的偏爱缘于潜意识和右脑的关系比较密切。大脑的功能特点决定了对语言文字的记忆主要与左脑有关，容易存储在意识中，而视觉图像的记忆主要与右脑有关，容易存储在潜意识中。 10.相邻相关 潜意识有一个非常显著的特点，人们很少提及，但却能经常感受到，甚至有些人在不知不觉中受其影响，这个特点就是相邻相关。相邻相关是说，人们在潜意识中会将在同一空间内发生或在时间上相继发生的事情，放到一起去分析和理解。所谓的“说曹操曹操就到”“某某地方很邪乎，说什么，就来什么”，均表达了这样的意思。人们在潜意识中进行了相邻相关的逻辑推理，而在意识层面常常予以否认。这是否认的心理防御机制在起作用。举一个例子，大家就明白了。记得五年前，有几个朋友一起去了杭州灵隐寺，好多朋友进去之后都显得非常恭敬，甚至还有人上了香，但是，有一个朋友四处指指点点，显得非常不屑，不过大家都没有点破，只是用异样的目光看着他。参观结束时，大家先他一步出了寺院，他却一个人落在最后面，出门时，一不小心被门槛绊倒在地上。他趴在地上许久才慢慢起身，所幸没有伤到筋骨。让大家都没有想到的是，他爬起来后做的第一件事情不是追赶大家，而是赶紧折回去上了一炷香，这才安心出来。当时，许多人都表示，幸亏自己刚才没有对佛不敬，要不然摔倒的就是自己。其实，如果冷静分析一下，我们就不难明白：上香和摔倒这两件事情并没有本质的联系，只是在时间上相继发生，人们就会在潜意识中将两者用因果关系推理，认为两件事情的发生有着必然的联系。 十一、研究肢体语言有两条捷径 在长期研究人类肢体语言的实践中，我们发现，要想深刻了解人类的肢体语言的意义，从研究动物和小孩着手往往能突破多种因素的影响和干扰，更容易获得丰富而又真实的内容。研究动物的重点是研究灵长类动物，因为从猩猩、狒狒、猴子等灵长类动物身上，我们可以看到许多人类肢体动作进化的痕迹，由此，我们可以理解人类行为的深层意义；而研究小孩的重点是研究婴儿和儿童，因为，婴儿、儿童被社会性环境影响得最少，他们的身上保留了人类更为本能的某些肢体动作，从他们身上，我们可以看到人类肢体语言的初始意义。 先说动物。从动物身上可以看到一些人类进化过程中遗留下来的痕迹。比如，面对威胁时，在最初的一瞬间，人和动物的反应是一样的，先是一愣，然后才会根据情况来判断是战斗、逃跑，还是投降。其实，无论是人还是动物，首先面临的问题都是活下来。和人类一起进化并且存活下来的动物，在其基因中都进化出了一种特殊的求生“装置”，这种“装置”可以让其在面临生存威胁的时候，瞬间被激活。比如说，当突然发现一只老虎向自己走过来的时候，猴子会首先愣住，然后立即做出一个可以活命的决定——逃跑到最近的一棵树上。人也是这样，当突然发现一辆没有刹车的卡车向自己快速驶过来的时候，人首先会愣一下，然后会立即躲开，因为经过大脑瞬间判断的结果是，卡车如果驶过来，会威胁到自己的生命，所以必须立即逃跑。在面临危险时，人的这一系列的反应和动物身上的反应如出一辙。这一切都是大自然的杰作，是人类自然进化的关键性成果。因此，在研究人类肢体语言时，我们常常可以从动物身上看到许多更加贴近本源、更加接近实质的行为。 再说小孩。如何从婴儿身上分辨哪些行为是遗传的，哪些行为是后天环境影响的呢？我们可以通过观察找到答案。如果仔细观察，你会发现婴儿一生下来，不需要任何人教，就会吃奶，如果吃饱了，再去喂的时候，婴儿会把头扭到一边，以表示拒绝。这个动作在成人身上也能观察到，当我们对某件事物表示不认可、不接受时，常常会以扭头来表达。甄言堂研究人员曾对当地某特殊儿童康复中心的几个先天性失明的儿童进行观察，发现他们对某事物不感兴趣和表示拒绝的时候，常常会用扭头和摇头的方式来表达。这说明，用扭头来表示拒绝的肢体动作具有一定的遗传性。但是，用不停地摇头晃脑来表示不置可否、犹豫不决则具有一定的社会性，是后天学习和主观意识调控的结果，它的解释意义要小得多，解释结果的可靠性也要差得多。因此，观察儿童身上的经典肢体语言，对于理解成年人的肢体语言具有重要的参考价值和借鉴意义。 十二、肢体语言分析的四项基本原则 肢体语言分析既是一门技术，同时也是一门艺术，要想正确地解读肢体语言的意义，窥探对方内心世界的秘密，识别对方的谎言，必须遵循肢体语言分析的四项基本原则，才可能做到轻松自如、游刃有余。 1.连贯性原则 肢体语言分析的初学者经常会犯一个致命的错误，那就是将每个表情或动作分离开来，孤立、片面地解读和分析肢体语言，而忽略其相关的表情与动作。其实肢体语言解读和两个人沟通交谈时的情境是一样的，结合上下文才能正确理解句子和词语的意义。肢体语言也有自己的“单字”“词语”和“句子”，每一个动作就好比一个词语，而每一个词语的含义也都不是唯一的。如果你想获取准确的肢体语言意义，就必须坚持连贯性原则，全面掌握这个动作前后的变化情况，完整地、持续地、连贯地观察对方的肢体语言特征及变化规律，否则，就可能误读误判，引起分歧和争端。举一个例子，挠头所表示的含义有很多，可能表示尴尬、犹豫不决、健忘、自我安慰或者撒谎等等。如果看到一个人轻微挠头的动作，就立即去进行解读，出现失误的概率就会非常大，因为如果挠头之前的动作是擦汗的话，那么，挠头可能表示自我安慰；如果挠头之后的动作是摸鼻子，那么，挠头可能表示说谎。因此，单独对某个动作进行断章取义式的解释和分析，并不具有真正的解释意义。只有将某一个动作还原到其所在的连贯动作序列中，通过连续的观察，才可能真正地理解其所要表达的意思。 2.一致性原则 这个世界上没有绝对孤立的事物，肢体语言也是一样。虽然在学习肢体语言的过程中，我们会一一分析人在举手投足间每一个姿势和动作的意义，但是如果仅仅凭借某个肢体动作就对某人轻易下结论，很容易得出荒谬的答案来。在日常交流中，除了语言本身会传递信息外，肢体语言和语音语调也会传递丰富的信息。如果三者之间的关系是一致的，那么，我们听起来和看起来都会觉得非常舒服，但是假如三者之间的表现是不一致的，我们则会觉得不舒服，可能会怀疑此人在说谎。单独对肢体语言进行分析，道理也是一样的：单独的一个动作，可能其意思并不完全肯定，但假如上肢动作和下肢动作的性质是一样的，相互呼应，彼此表达一致，那么，其意思就比较容易确定。比如，一个人在听到意外信息后，腿向后退了几步，手也出现了回缩的动作，并且脸上出现恐惧的表情，这种一致的肢体动作，可能告诉我们，这个意外的消息让听者内心感到了恐惧。假如，听者脸上露出了恐惧的表情，但是身体却前倾，两者的不一致则透露出可能另有隐情。若简单地依据其面部表情判断其为恐惧，则可能会失去探索真实情况的机会。也许，他内心并不恐惧，但却需要装出恐惧的样子，目的是博得他人的同情。 3.背景性原则 在分析肢体语言的时候，了解动作产生过程中的背景特别重要，背景中往往蕴藏着肢体动作产生的原因，而原因正是我们正确理解肢体动作的重要依据。背景包括两个部分：一个是大背景，即事件发生的自然和社会环境；另一个是小背景，即事件发生的现场情境。比如，在一个寒冷的冬天，你看见某个人坐在一辆公交车里，双臂紧紧抱于胸前，双腿也紧紧地夹在一起。那么，我们结合现实环境，应该可以明白，他的这个动作是因为太冷而做出来的，其他的解读可能会曲解他的意思。但假如在一个温暖的房间里，在谈话不太友好的情况下，对方做出这样的姿态，那可能就不是因为太冷，而是一种拒绝的意义。总之，遵循背景性原则，要求我们在分析肢体语言时，全面充分地掌握发生肢体语言的背景，全面衡量、综合分析，不可贸然得出结论。 4.可能性原则 肢体语言分析是一项非常复杂的智力劳动，要求分析师眼观六路、耳听八方，但是，人的注意力分配是有规律的。研究表明：一个成年人可以同时注意到事物的数目，一般为4个到6个。虽然人们在沟通交流时，全身都在传递信息，但是，人们总会在关注对方的时候，忽略某些信息，而注意到另一些信息。仅凭注意到的信息去做判断，显然是不够全面的，尽管这些关注到的信息可能更加重要，但依靠不全面的信息来下结论，总是有错误的可能性。因此，在对肢体语言的分析下最终结论时，应该遵循可能性原则，即不要随便做出绝对肯定的判断，只做可能性大小的判断。虽然通过肢体语言分析，可以提高我们对语言的理解深度和判断能力，但绝不是百分之百的准确率，过于相信肢体语言的分析结果，有可能会适得其反。我们在分析时可以大胆猜测，但在下结论时，必须小心求证。唯有这样，才会让我们在肢体语言分析的道路上走得更远、更稳、更快。 十三、女性是天生的行为心理分析师 如果有人要问我：女性更适合做行为心理分析师还是男性更适合？我会回答：女性比男性更具有成为一名行为心理分析师的天赋。为什么要这么说呢？ 首先，让我们来看一下男性和女性在诸多方面的差别。 心理学家研究发现：男性与女性的差别就如同左脑与右脑的差别一样，女性更加感性一些，而男性则更加理性一些；女性在语言流畅性、记忆准确性、知觉速度等方面占有优势，而男性则在分析理解、空间关系、抽象推理等方面占有优势；女性更相信视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉等感觉器官直接获得的信息，而男性则更倾向于相信通过分析判断、计算推理得出来的结论；女性在涉及情绪、情感、图画、音乐等方面比男性具有更加敏锐的洞察力，而男性则在涉及理论概括、逻辑分析、数字运算等方面比女性强得多。 功能性核磁共振成像（FMRI）脑部扫描结果显示：人们在交流时，男性的大脑通常会有4—7个同类功能的区域协同工作，而女性则有14—16个同类功能的区域协同工作；女性的大脑是多轨式的，就好比一部多声道的收音机可以同时接收各种不同频率的电波一样，女性的大脑通常可以同时处理2—4件完全不同的事项；而男性的大脑则是单轨式的，通常只能专注地处理一件事情。在日常的交流谈话中，女性更倾向于使用疑问句，以显示自己亲切柔和、温情脉脉的一面，而男性则多用陈述句，以显示自己坚决果断、令人安全的一面；从谈话过程中男女的表现来看，男性打断女性的次数远远高于女性打断男性的次数；而在语言表达的数量上，女性则远远多于男性——男性多半表现得沉默寡言，而女性则经常表现得侃侃而谈。 男性和女性的这些差别主要是由人类的进化和遗传来决定的，不仅仅表现在生理上，而且还体现在心理上。正是这些差别，使得男性和女性在兴趣爱好、思维方式和行为模式等方面也存在着巨大的差异。因此，在与人交流和沟通时，女性在观察、评估和判断等方面比男性具有更加明显的先天优势。 其实，男女之间的差异表现在肢体语言分析工作中更为明显。研究表明：女性比男性更善于觉察到从他人肢体动作中所传递出的信息，并可以借此洞察其内心微小的变化。假如让两个从来没有接受过专业训练的普通男性和女性来分析肢体语言，那么，女性成功率通常会比男性要高出许多。 综上所述，女性有得天独厚的先天优势，所以，女性是天生的行为心理分析师。不过，女性也有其不可弥补的劣势：女性感性的一面，常常使其在分析他人的肢体语言时，不可避免地掺杂一些个人情绪和情感因素，从而出现分析偏颇和投射个人因素的现象。最后，我们还必须强调一下，女性虽然有比男性更为优秀的天赋，但这并不是说，每个女人都是行为心理分析师。一个优秀的行为心理分析师，除了良好的个人天赋之外，还必须要有丰富的理论知识、扎实的实践经验和过硬的个人技能，而在这一点上，男性则和女性是完全平等的。 十四、行为心理分析师的成长之路 解读肢体语言是生活的必备技能之一，人人都略知一二，但未必能应用自如。从略知一二到应用自如的过程，就是行为心理分析师的成长之路。在这条道路上，行为心理分析师一般需要经历三个阶段。 第一阶段是兴趣阶段，主要表现为对肢体语言分析充满好奇和兴趣，但却没有从内心深处认可和理解肢体语言分析的意义，兴趣不持久，好奇易衰退。从书上、电视上和培训中学到的一点技巧，在生活中处处尝试，见谁都想分析，偶有收获，不胜欢喜。这是肢体语言分析的初级阶段，也是行为心理分析师的必经阶段。 第二阶段是训练阶段。在这个阶段，主要是具备了肢体语言分析的意识，在生活中，更加理解肢体语言分析的意义，更加关注肢体语言的作用，更加注重肢体语言分析的训练，敢于尝试各种分析角度。水平可能是大大提高了，但却得罪了不少人，人见人嫌。这是肢体语言分析的中级阶段，也是需要忍耐和坚持的阶段。 第三阶段是应用阶段。进入应用阶段的人就可以称之为行为心理分析师了，而在此之前则只能称为爱好者。在这个阶段，分析师会牢记一切肢体语言动作的象征意义和肢体语言分析的基本原则，但在分析的过程中却忘记这一切。分析师会轻松地看懂生活中一切肢体语言的意义，并借此判断对方是否在交流中说谎，但却不随便说出来，只有正式场合，且在必要的时候，分析师才会有所表达。这是肢体语言解读的高级阶段，也是所有行为心理分析师想要达到的阶段。 此三个阶段是行为心理分析师成长的必由之路，也是我个人的成长之路。 十五、憧憬肢体语言分析技术的未来 甄言堂首席行为心理分析专家王远根据老板的要求，随天宇集团方总及企业的谈判小组一起参加了一场商务谈判。这已经是天宇集团在武汉投资新项目的第六次谈判了，也是最后一次谈判，如果没有大问题，今天就可以签订投资300万元的合同。为了防止合作方有欺骗的行为，方总特意再次邀请王远一起参与，看看会不会有什么异常情况出现。 临走时，王远叮嘱方总，在签名时，一定要慢，在写完姓的时候，要略微停顿几秒，然后等候信号，决定是否要继续签名。前面的谈判非常顺利，王远并没有发现什么异常，但是在方总写完“方”字的时候，王远发现，对方总经理脸上突然露出一丝诡异的微笑，这个微笑是极度压抑和控制状态下，一不小心从嘴角流露出来的。王远想：如果是真的喜悦的话，完全可以大大方方地笑出来，没必要控制着自己的笑呀？看来有问题，但目前无法知道问题出在哪里。 当发现方总停顿时，对方总经理脸上的笑容突然凝固了，手脚的动作也突然停住了，并且开玩笑地说了一句：“方总不是把自己的名字都忘记了吧？”语速急促，音调升高，显得有些焦虑，急于求成的心情溢于言表。就在这时，王远装作不小心把桌子上的水杯打翻了。合同被浸湿了，方总立即会意，知道其中有情况，但却装作很生气的样子把王远批评了一通，然后说今天有点晦气，要求重新选择一个好日子再签合同。 回来后，方总立即派人去对方公司实地考察，结果发现，对方声称的当地知名企业其实只是一个皮包公司，只有两个工作人员在当地的豪华写字楼里租了一间20平方米的办公室。后来，方总联系对方总经理时，发现对方手机已经关机了。方总暗暗地庆幸自己没有签名，否则会让公司遭受巨大的损失。 上面所说的案例是未来可能发生在某企业的真实情况。在商业领域，永远都是利益与欺诈并存，成功和风险同在，如果不能合理地规避风险，发现陷阱，就只能蒙受损失，遭遇失败。有调查显示：全国每年倒闭的企业约有100万家，其中，因上当受骗而倒闭的约占1/5。 其实，肢体语言分析技术不光是在商务领域，在其他各个领域都有着非常广泛的应用。毫不夸张地说，在人类社会的交流和沟通活动中，处处都能看到肢体语言。读不懂他人的肢体语言，就意味着失去与他人深度沟通或深入了解他人的机会，从某种意义上讲，也就少了一次走向成功的机会。对于深谙肢体语言秘密的人来说，他们在与他人沟通时，总会对对方的了解更加深刻，更加全面，因此，走向成功的可能也就多一些。 许多心理咨询师都已经注意到：如果读不懂来访者的肢体语言，心理咨询师就无法在心理咨询中对来访者有深刻的理解，也就无法建立良好的关系，当然，心理咨询的效果也会大打折扣。其实，在日常生活中，肢体语言分析技术应用非常广泛，从国家领导人会见外宾到青年男女谈恋爱，从国际贸易合作到企业商务谈判，从军事心理斗争到犯罪刑事侦查，从警察缉毒反扒到纪检部门反贪调查，从企业人事管理到领导识人用人，从谎言识别到心理咨询，肢体语言分析技术无处不在、无时不在，并且总能在关键的时候大显身手，出奇制胜。