《推销致富圣经》第一章 保险界推销天王原一平的50个成功忠告
忠告1 当被人贬低时，要以永不服输的决心告诉自己“我能行”
原一平从报上看到明治保险公司招聘保险业务员的广告，自认为那是一份好工作，就准备去应聘。这个决定影响了他的一生。
1930年3月27日，原一平去明治保险公司面试。27岁的原一平身高只有145厘米，体重52千克，又瘦又小，其貌不扬。主审官高木金次，当时刚从美国学习归来，后来担任经理，并于1964年出任明治公司总经理。下面是原一平与高木先生当时对话的情形：
高木先生不屑一顾地看了一眼原一平，一面看着桌上的文件，一面对他说了一句话。由于说话的声音太小，原一平听不清楚。
“您是说……”原一平努力地侧着耳朵。
“太困难了！”
“什么太困难了？”
“推销保险对你来说……”高木话里有话，似乎带有讥讽地说。
“我还是听不懂考官的意思。”
原一平满脸狐疑，急切地寻根问底。“我说推销保险的工作太困难了，你不能胜任。”高木直截了当地说。
突然间，原一平觉得心口一丝窒息，隔了一会儿，才结结巴巴地说：“何……何以见得呢？”
高木先生以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！推销保险的工作非常困难，我看你不是干这个的料。”
“真是狗眼看人低！”粗莽的原一平差点骂出声，幸好又吞了回去，这位看起来也瘦瘦小小的考官（高木金次比原一平略高），竟敢说原一平这个刚刚卸任的营业部经理不够格当保险业务员，他当然有气了。
此时，原一平那一股“永不服输”的气概，在几秒钟之内充满了全身。
他涨红了脸，像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪倾身问道：“好！请问进入贵公司，究竟要做多少业绩呢？”
“每人每个月一万元。”高木依然轻蔑地说。
高木先生的回答让傲慢惯了的原一平听起来好冷啊！尤其在那空空荡荡的房间里，听起来让人觉得特别的冰冷。
“每一个人都得推销到一万元吗？”原一平还是死死追问。
“那是当然的事。”
原一平像跟谁赌气似地说：“既然这样，我也每月推销那么多好啦！”
高木金次狠狠地瞪了他一眼，把手中的文件放到桌上，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。
这就是原一平进入推销保险生涯时，听到的第一声嘲笑，原一平虽然难过极了，但仍咬紧牙根，暗暗发誓——就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去，否则宁愿与这阵怪笑同归于尽。
3月27日，这一天就这样烙在他内心深处。这是原一平踏入社会后，最气愤的一天；然而，也是他漫长的推销生涯中最关键的一天，也就是这阵怪笑，点燃了他生平第一把“永不服输”的火焰，没想到那一阵怪笑，居然成了他迈向成功的动力。
此后，在数不清的岁月中，每当原一平遭到打击或意志消沉的时候，便常以这一段“被人瞧不起”的际遇来鼓舞自己，重新整装，再往前冲刺。
由于明治保险公司并不想录用原一平，而他是自己硬挤进来的，所以只给了一个“见习推销员”的头衔，并提出非常苛刻的条件：没有薪水，没有办公座位等。原一平都干脆地答应了下来，并且自动从住处搬了一张桌子到公司去，原一平没有想到，为了这件事，又和公司发生了矛盾：
“喂！原先生啊！别开玩笑了，怎么能够随意就搬来桌椅呢？”
“公司不给我桌椅，我只好自己把它带来啊！”
“那太碍事了。”
“再碍事也要给我一个摆桌子的地方啊！”
在一阵激烈的争论之后，公司总算答应让他摆一张桌子，但有一个条件，那就是——必须摆在既不碍眼又不碍事的地方。
原一平在公司里找了半天，终于找到一个理想的地方——就在办公室的入口靠门的地方。那里既不碍眼又不碍事，从此开始了他见习推销员兼服务员的生活。
忠告2 为了把“我能行”转变为“你能行”，要忍常人所不能忍忠告
“原一平，去给我买份早点。”
“是！”
“喂！快去给我买包烟，还有……”
“好的！”
原一平就这样被当成小弟般地使唤着，同时，还遭到同事们的冷嘲热讽。为了争一个座位，与公司大吵一顿后，勉强算是有了一席之地，现在又被别人认为神经有问题！
虽然在高木金次的面前夸下了海口，但是没有薪水，“一个月一万元保险”的确遥不可及，原一平只好借债度日。当时原一平的生活实在很凄惨。
性格倔犟的原一平只是想把那阵“嘿！嘿！嘿！”的狂笑击碎，那一把永不服输的火焰依然熊熊燃烧，他一定要为“3月27日”复仇，就这样支撑着。
一般，新进的员工都会受到公司亲切的欢迎，并会被告知人际关系的重要。原一平虽未闹到大打出手，但也一直吵闹不休，风波不断。然而，由于这些奇特的际遇，从第一天起原一平就声名远扬，成为公司里的“知名人物”。
以后，问起原一平为什么这么执著地对待自己的座位时，他有声有色地描述如下：“不管别人怎么说，全世界独一无二的原一平的座位就在此地，这是我的据点，也是我的城堡。因为这一块土地是我费了九牛二虎之力才争取来的，所以我格外地珍惜。”
“或许各位也有相同的经验：当我们年幼之时，都喜欢玩积木，而后，日夜如痴如醉地垒积木，堆砌你梦里的王国。有时候，尽管父母亲说你、骂你，甚至打你，你还是把积木当做心肝宝贝。”
“我搬到公司的桌椅，对我来说，就相当于心爱的积木。正因为那是我心爱的积木，所以我格外地珍惜。这些积木堆砌的梦想，会引导我走向成功之路。”
“我已超过古稀之年，但葆有赤子之心。因为我确信，赤子之心与梦想是每一个业务员的原动力，我靠他们不但争取到了小小的城堡，随后更由此而建立了我的保险王国。”
“从此之后，我经常对自己说：‘我就是原一平，原一平是独一无二的，举世无双的。’”
“我日后的成就，就凭这一句肯定自己的话，再加上日积月累的推销经验，使我历经磨难，逐渐成熟。”
推销保险并非一蹴而就，没有业绩就不会有报酬收入，但原一平仍然保持着乐观的态度，他对自己说：“一个人在面临困难之时，如果从消极的一面去想的话，势必越想越糟，最后变得委靡不振，而陷入万劫不复之地；如果从积极的一面去想的话，这正是难得的磨炼的机会，这是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。”
这么做的结果是，那些困苦与辛酸的事情，非但没有打击原一平，反而带给他无比的温暖。
为了省钱，原一平不乘电车，不吃中午饭，在一个大约只有6平方米的小屋容身。并非原一平不想吃中午饭，也不是他不想乘公交车，而是真的身无分文。可是为了鼓舞自己的信念，在这种迫不得已的情境下，原一平把“没钱吃饭”改为“我不吃饭”，把“没钱搭车”改为“我不搭车”。
当别人用午餐的时候，原一平用多出的时间工作；当别人搭乘电车的时候，他乘机多访问客户。这并非唱反调，其实这是说服自己不吃午餐、不搭电车的最佳理由。
从1930年开始，大约有3年的时间，原一平都不吃午餐、不搭电车。
在这一段时间里，每当中午时分走过饭馆时，他都要面带笑容，嘴里哼着小曲，迈着轻快的步伐走过去。
当然不吃饭也是行不通的，他总是晚上吃些便宜得不能再便宜的晚餐，每当半夜饥饿的时候，他就跑到附近的一个国立中学去跑步，跑累了一头倒下就睡，自然而然也就把“饿魔”驱走了。
有一天，原一平徒步四处推销保险，走了一天的路，疲惫不堪，回到住处倒头就睡。在梦里，他老是梦见自己在吃中午饭，而且每次都吃得津津有味。有时甚至梦见自己在电车里大吃大喝。梦醒之后，还舔舔嘴巴，觉得好过瘾！
忠告3即使露宿公园，也要始终坚信自己会成为最优秀的销售员
虽然原一平每天努力地工作，拼命干了7个月，但丝毫没有成绩。由于毫无收入，他拖欠了7个月的房租。终于有一天吃早饭时，原一平打算再来一碗饭，房东太太和颜悦色地说：“原先生，您已经欠了7个月的房租，您还打算再来碗饭吗？”原一平羞愧万分，当天晚上，原一平实在无处可去，只好露宿在公园里，但他仍然在鼓励自己：
“今天是很凄惨，不过公园蛮不错的，又安静，又清凉。不能恨这个，怪那个，要坚强。总而言之，一定要撑下去，只有一条路——干！干！干！”
他握紧双拳，大声地喊叫：“原一平是顶天立地的！原一平是绝不屈服的！原一平是永远打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去！”
从那以后，公园变成了原一平的“家”，而公园里的长椅就是他的“床”。
每天清晨5点，原一平就从“床”上爬起，利用公园厕所里的自来水迅速梳洗之后，徒步去上班，沿途吃一顿两分钱的早餐。不到6点就来到公司，开始一天的工作。晚上又徒步走回自己的“家”，每天辛苦的原一平像散了架似的，有时晚饭未吃就一头栽下沉睡起来。
有一次，原一平累了一天，实在太劳累了，就脱了唯一值点钱的皮鞋，一咕噜躺在自己的“床”上沉睡起来。谁知道，半夜的时候，公园里的乞丐却把原一平的鞋拿走了。第二天清晨5点，他起“床”后就开始找鞋，找了半天还是找不着。原一平不急不火地嘲笑自己：“自己真笨，连一个乞丐也斗不过吗？唉！算了！现在，我还不如乞丐呢！起码不如拿走我鞋的那一个，因为他现在脚上有皮鞋。”原一平接着像乞丐一样，赤着脚，来到离自己最近的一个公园垃圾筒边，心想：“既然那家伙拿了我的鞋，他一定把自己的鞋扔到了这里。”
他就抄手向肮脏的垃圾筒里乱摸。果不其然，一双烂得要命的大头皮鞋展现在眼前，他有点激动。
原一平随后穿上这双“皮鞋”匆忙直奔旧货市场，花了五分钱又买了双旧皮鞋。还欣喜若狂地对店主说：“真是天无绝人之路呀！就是浪费了五分钱……”店主恶狠狠地瞪了他一眼，随后甩给了他一句“神经病”。
忠告4 机会蕴藏在始终如一的坚持中
“有心栽花花不发，无心插柳柳成荫。”在原一平咬紧牙关，度过了他一生中最为困窘的这段日子后，幸运终于到来了。
那时候，原一平每天清晨5点起“床”后，都会遇到一位很体面的中年绅士在路边晨练。可能是每天清晨都碰面之故，所以日子一久，他们很自然地彼此之间打打招呼，问早道好。
有一天，他们照例打过招呼之后，他叫住原一平聊了起来。“我看你精神很饱满，全身充满干劲，日子一定过得很瘾快啦！”
“托您的福，还好。”
“我看你每天起得很早，是个难得的年轻人。我想请你吃早餐，有空吗？”
“谢谢您！我已经用过了。”
“哦！那就改天吧。请问你在哪里高就啊？”
原一平听到“高就”后真想大笑。
“我在明治保险公司当推销员。”原一平只是说了自己公司的名字，并未说在公园“高就”。
“唔！既然你没空吃早餐，那我就投你的保险好啦！”
听了这句话，原一平突然间愣住了。那一刹那，他深深地感受到了“喜从天降”这句话的滋味。
“早起的鸟儿有虫吃。”没想到这句谚语竟活脱脱地应验在他身上。
“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”在他穷困潦倒得还不如乞丐的时候，落魄到无处容身的时候，这一意外的喜讯扫尽了他一身的霉气，并使他得到了莫大的鼓舞。
原来这位体面的绅士是附近一家大酒楼的老板，也是三业联合商会的理事长。经过他的介绍，原一平很快就与三业联合商会的许多公司搭上线，获得了许多客户。
这是他在与穷困斗争的历程中，最令人振奋的一件事，而且，这位绅士成了他辉煌一生中的第一个贵人。
从这一天起，否极泰来，原一平的命运在悄悄地改变。
忠告5 感谢打击你的人
在3月27日口试那一天，原一平给高木先生的承诺是每月推销一万元。换言之，到年底为止共有9个月，他的承诺业绩为9万元，结果他做了16.8万元，超出承诺额7.8万元。
在业绩公布后，他兴奋地大叫：“原一平是打不倒的！”
9个月做16.8万元的业绩，对于刚出道的原一平无疑是件喜事。接下来发生的事便是27岁的原一平准备了些礼物，在除夕夜神气活现地去拜访高木金次先生。
“高木先生，在今年的3月27日应征时，我答应您每月推销一万元，您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三声。如今年度结算下来，我不但完成了目标，还超出7.8万元。我觉得您的三声笑的魅力价值16.8万元。”
下面还有一句话原一平没好意思说出口：“为了你那三声怪笑，我当时真想揍你一顿。没想到我所经历的辛酸苦楚终于把你的誓言击了个粉身碎骨，我还是当年的原一平。”
高木先生木讷地笑着说道：“对不起！原先生！同时，恭喜你。”
回想起面试时高木先生冰冷的语气，原一平觉得他此刻的笑容格外的温暖。
高木先生热诚地留原一平在他家过年，他婉言谢绝了。原一平现在才觉得，没有高木先生的高压，他根本不会成功。于是，他发现高木先生的嘲笑太有价值了。走的时候，他对高木先生轻轻颔首道：“谢谢！”
深夜拜别高木先生，原一平在路上仰望满天的星斗，百感交集，他禁不住泪流满面地想起了父母和自己的父老乡亲，好像他们都在齐声叫好：“原一平，你这个不吃中午饭、不搭电车、露宿街头、喜爱做梦的‘乞丐’，干得好！干得真好啊！”
忠告6 善于运用“擒贼先擒王”的战术，常常能创下大件销售的业绩
原一平的整个推销生涯，就是在不断地开发自己的新客户。他对每一个公司或单位主管，都有自己独特的应对方式。每当去一个大公司向他们推销保险时，总是单刀直入地找公司负责人，从不跟没有决定权的职工死缠，因为原一平知道即使纠缠下去，结果可能还是见不到负责人，那就等于做了无用功，所以原一平持着“擒贼先擒王”的战术，屡屡得到大额保单，用中国俗语说就是：“阎王好见，小鬼难缠。”
有一次，为了见一个企业老总，原一平在他的车旁等了4个小时，终于见到这位名企老总。一见到他，原一平就施展出浑身的销售技巧，全方位出击，结果这位老总自然被他折服了。
一般他见到无负责权的人，总是编些善意的谎言来蒙混过关，这样就可以直接拜访有负责权的人了。
“擒贼先擒王”的战术一般用在大件销售或团队保险上，在必须由对方负责人出面的情况下运用。
忠告7 赞美是畅通全球的通行证，对于难缠的客户，赞美常常能发挥克敌制胜的功效
原一平认为碰到难缠的客户，必须赞美对方。他讲，不管什么样的人都喜欢别人奉承。
每一个人，包括我们难缠的客户，都渴望得到别人真诚的赞美。
原一平说：“赞美是畅通全球的通行证。”
因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。
原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生，您好！”
“你是谁呀？”
“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有几件事想请教您这位远近闻名的老板。”
“什么？远近闻名的老板？”商店的老板有点惊讶，惊讶之余便是高兴。
“是啊，根据我的调查，大家都说这个问题最好请教您。”
“哦？大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”
“实不相瞒，是……”原一平向屋里看了一眼。
“站着谈不方便，请进来吧！”
就这样轻而易举地过了第一关，也取得了准客户的信任和好感。
赞美几乎是百试不爽，没有人会因此而拒绝你。
原一平认为，以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于推销个人健康险。那么，访谈究竟要请教什么问题呢？
一般可以请教商品的优劣、市场现况、家庭及亲人等。
对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的创业史。而这些宝贵的经验，也正是业务员需要学习的，这样既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐不为呢？
记住，下次见到准客户，以赞美对方开始访谈。
不管多么难缠的客户，只要以赞美开始访谈，遇到的麻烦肯定会少。
忠告8 与客户始终保持同步
原一平在整个推销生涯中，总结出与对方同步的重要性，这个方法有利于多元化地发掘新客户。
原一平认为，与对方同步就是模仿对方：
● 情绪同步。掌握对方的情绪，可以使谈话轻松。
● 共识同步。与对方有共识同步，可以建立友好的谈话气氛。
● 生理状态同步。这种同步的建立可以使对方看到你就好像看到镜中的他一样，自然也就喜欢上了你，有利于你展开工作。
● 语调与速度同步。亲和力的建立关键在于与对方的语调、语气、速度同步。
● 文字语言同步。观察对方的用语习惯，接下来达成同步。
上述5种同步法是原一平根据多年的行销经验总结出来的。现在很多年轻人都在应用其法。
忠告9 客户才是推销员真正的上司，真正让人信服的方法，是为对方考虑
不管你从事什么职业，首先你要让你的上司信服你，原一平觉得业务员的工作就是为自己工作，不要误认为是帮公司打工。一个业务员没有上司，如果有的话，上司只能是客户。
所以关键是，一个从事业务的人员如何能让“上司”信服呢？尤其在保险行业更应先让对方信服。
对准客户晓之以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找到使对方信服的方法。
原一平觉得先了解客户，进而找出他的“拒绝点”。可以想到当一个“拒绝点”被你说出口后，这个拒绝就自然而然地被融化成了信服。
原一平曾经拜访一位退役军人，军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。讲再多也是白费口舌。所以，原一平直截了当地对他说：“保险是生活不可缺少的保障。”
“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要投保。”
“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”
“道理何在呢？”军人用刚正的语气反问。
“没有什么特别的理由。”
原一平的答复出乎军人的意料，他露出诧异的神情。
“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”
原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，并非是一生最大的遗憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可谓是人生的遗憾。您说对吗？”
原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，尽抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁。您觉得没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人怎么办？您赞成年轻人投保，还是无子女的老夫妇投保呢？当然，寡妇有再嫁的机会，您的情形就不同喽。”军人默不作声，一会儿说：“您讲得有道理，好！我投保。”
忠告10 对于十分难缠的客户，以退为进是一个反败为胜的好方法
如果你真的遇到了一个特别难缠的客户，没办法，只能以退为进了，这一招有的时候特别奏效。如果你只是一味蛮进，那么，就会犹如逆水行舟不进反退。
人总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，要有灵敏的反应，以便挽回劣势，反败为胜。
下面是原一平使用“以退为进”的战术的例子。
原一平有一天去烟酒店拜访。
这家烟酒店是前次直接加盟的新客户，不过，投的保额很小。由于已成为客户，而今天是第二次拜访，原一平自然而然比较松懈、随便，以致把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。
原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，虽然是小老板，但年纪已经不小了。
小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂！你这是什么态度，你懂不懂礼貌？歪戴着帽子来拜访你的客户吗？你这个大混蛋。我是信任明治保险，也信任你，真没想到我所信赖公司的员工，竟然那么随便、无礼。你出去吧！我不投你的保了。”
听完这句话，原一平恍然大悟，马上双腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，就把你当成自己人，所以太任性随便了，抱歉！”
原一平继续道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人的问候来拜访你的，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，我太鲁莽了。”
小老板突然转怒为笑：“喂！不要老跪在地上，站起来吧，站起来吧，其实我大声责骂你，是为你好，我是不会介意的。不过你想如果这个样子拜访别人，别人肯定以为你没诚心。”接着他握住原一平的双手，说：“惭愧！惭愧！我不应该这样对你，咱们是朋友。我也太无礼了。”
两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了，我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”
推销员随时都要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能及时观察准客户的心理反应，扭转颓势，反败为胜。
忠告11 用激将战术攻克个性孤傲的客户
原一平认为面对眼前的客户，如何吸引他的注意力是首选要点。不过在这个阶段，业务员一般都处于被动地位。如果你没有吸引对方注意，那么你讲得再好，也是对牛弹琴。
所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动而后进行下一步骤。特别对那些比较孤傲的客户，他们总是抱着不搭理你或者根本不正视你的态度，你就可以用语言激将他们。
有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准客户。
由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然没有一点兴趣。
第三次拜访时，原一平有点沉不住气了，讲话速度快了起来，准客户因为原一平说话太快，所以没听清楚。
他问道：“你说什么？”
原一平大声回了一句：“你好粗心。”
准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。
“什么？你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？你可以出去了。”
“别生气，我只不过跟你开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”
“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我，所以才跟你开一个玩笑让你轻松一下而已。”
“伶牙俐齿，够缺德的。”这位准保户笑骂道。
“哈哈哈……”
使用激将战术时，一定要半真半假；否则，激将不成反而伤了感情，那时就麻烦了。
对方越冷淡，你就越要以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上就可以占优势，容易压倒对方。此外，“笑”是可以传染的，你的笑声往往会感染对方和你一起笑，那么，余下的事情就好办了。
想得到客户的支持，就要学会冷静地激将。
忠告12 迫切地让客户作出选择，反而易于失去客户
每当一个销售人员遇到难缠的客户时，总是逼迫他们马上决定，希望短时间内就能拿到合同单。其实，这种决策是错误的。
原一平的销售绝招是让客户自己决定。
原一平从来不勉强准客户投保。
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少忙，有一点我一直不明白，你作为保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂！你为什么吞吞吐吐的呢？难道你对自己的保险工作不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”
“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让别人自己决定是否要投保，硬逼着别人投保是错误的。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么能硬逼你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。请接着讲。”
“所以我对每一位准客户，都会连续不断地拜访，一直到客户自己感到需要时为止。”
“如果我现在就要投保……”
“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。”
“我知道了，我这就去体检。”
记住，客户的决定永远是正确的。迫切要求客户作出选择，是不切实际的。
忠告13 针对客户说“不”的原因，各个击破
面对纷纭复杂的准客户，当他们说“不”的时候，你是否能观察到“不”背后到底隐藏着一个什么样的拒绝呢？如果能找到他们真正的抗拒点，那么问题就迎刃而解了。
原一平面对不同的客户，细心询问，发现他们“不”背后的内容，让客户真正拒绝的原因水落石出，然后一一击破。
原一平仔细研究过说“不”的几种类型，他们为什么要说“不”，有以下几种情况：
1. 防卫型说“不”
成功后的原一平曾对376名销售人员进行过调查，调查的问题是“在进行销售访问时，你是如何被拒绝的？”根据调查的结果，可以得出以下结论。
客户没有明确拒绝理由的，占70.9％，这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为本身，我们将其称为防卫型拒绝。其中条件反射式拒绝的为47.2％；没有明显理由，随便找个借口拒绝的为16.9％；以忙为理由拒绝的为6.8％；有明显拒绝理由的为18.7％；其他情况为10.4％。
行为科学理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。按照S.罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”，主要表现为不愿受他人约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行之。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于作为不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服、教育，使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利地进行下去。成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。
2. 不信任型说“不”
不信任型拒绝不是拒绝销售行为本身，而是拒绝销售行为的主体——销售人员。人们通常认为，销售的成败取决于产品的优劣程度。这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时往往是同样好的产品，在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户更愿意从自己信任的销售人员那儿购买。因此，要想成为一个成功的销售人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下工夫。
3. 无需求型说“不”
客户不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品，这种拒绝的实质是对产品的拒绝，而不是对销售人员的拒绝。当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他自己可能也是一头雾水。销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。
4. 无帮助型说“不”
在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，得到的回答很可能是“不”。在许多场合，客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”的。因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看做是傻瓜，最初“不”的含义是对我多讲一些，多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买。在这种情况下，客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。销售人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值，发现最大的利益，从而下决心去购买。
5. 不急需型说“不”
这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。一般而言，当客户提出推迟购买时间时，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。客户常常想：“我非得要今天买吗？下月再买不是也一样吗？”对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将造成的损失。
忠告14 以成功为宿命，哪怕遭遇重重艰难困苦，也矢志不渝
要想无忧无虑地做个成功人士，那么无论做什么事情，千万不可半途而废，特别是在你自己创业期间。
原一平指出，如果具有坚定的成功信念，几乎每一个人都可以成为优秀的推销员，谁也不例外。
对于原一平来说，他的成功并非天上掉下来的。
那里边有他辛勤的汗水，从一开始他就全身心地投入其中了。
为了达到成功，你要不断地支持自己的信念，千万不要半途而废，否定你的正确想法；要不断摸索成功的经验。
许多业务员已到达了成功的边缘——几乎伸手可得——却转身走了。
对于这些业务员，真是可惜了，虽然在此期间可能会发生意外，不过也要坚持。离目标已近在咫尺，只要下工夫坚持就可以摧毁失败。
经常半途而废的人一旦失败，他们就按失败者定位自己，并对自己说：“看，我已做过努力，可我根本无法成为精英。”
最可悲的是，一些业务员从成功的门前退了下来，因为他们觉得成功不现实。其实成功对于每个人都是公平的，只要你付出了，你就会成功。不要怀疑成功的几率，更不用害怕失败的到来。从心理学的角度来看，越是害怕什么，什么东西就越会来，自然你也难以接受。所以做某些事情，要用假设成功的方法去做，切勿半途而废。
原一平指出，拥有成功的信念才能保持你动力的持久性，因为信念会派生出关注和乐观主义，是“心理甜食”，由信念产生的积极态度则充满了活力。
信念的长处在于不管你对与错，你都将保持不达目的誓不罢休的想法，并可以加强你的动力。
忠告15 绝不自我辩解，以钢铁般的意志履行自己的拜访计划
20世纪最伟大的推销员乔·吉拉德，每次向顾客推销之前，都会在他的笔记本上端画好20个方格，每上门推销5户就在格内填入一个“√”，只有20个格都填满，才算完成这一日的推销计划。
原一平到明治保险公司不久，老业务员一见面就对原一平说：“你能推销15户就已相当可观了，并可以期待有买卖了。这里有张画了100个空格的卡片。不是现在让你立即全部涂掉，而是每推销一户用铅笔涂黑一格，这个计划只是你自己的，没有必要告诉公司。当然究竟怎么办全在你自己，你一下全涂完是找不出答案的。原先生试试看？”
就像原一平所说的：“并非为了推销而推销，更不是为了钱而推销，我真的成了为意志而推销的推销员了。”
制订这样的计划，画有格子的卡片并不是目的，而是达到目的的手段。此后能否实现，全靠钢铁般的意志。据说，乔·吉拉德规定自己每天推销少于100次就不回家，有时，到了晚上，还未完成计划，他就坚持向下班的路人来推销。有一次，直到深夜一个行人也没有的时候，他只进行了95次推销，为了完成计划，他竟然拖着疲惫的身体走到一家旅馆，向值夜班的旅馆人员推销起来。
业务员就需要这种钢铁般的意志，不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
原一平觉得“面对拒绝，绝不能绕过去，更不能认输”，因为推销员来来去去都是单独行动，不管公司要求你如何做，怎么行动还是要看自己的。
所以要与自己做斗争。早晨吃早点时，经常可以见到许多推销员，这就说明了有许多推销员正在与自己做斗争。其实，这种做法是正确的，因为成功源于习惯，如果你能每天这样坚持下来，你肯定能成功。
若要取得推销的成功，以下两个条件对于战胜自己尤为重要：
● 制定使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。
● 这种安排必须要有钢铁般的意志去加以完成、实施。
忠告16 锲而不舍，不因一次成交失败就中断继续推销的努力，推销是一个过程，而不是一个结果
“锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂”。这句话说明了成功是需要一种精神的。原一平告诉我们说：“如果每个业务员都能在比别人提前一半的时间内，完成超过平常人一倍的工作定额，也就是说，别人在三个月内完成3000万元的话，我就要一个半月完成3000万元，也就是把自己的业务提升了两倍。”
“全力以赴地去搞推销，必定能达到目标。要有无论如何也要完成的坚定信念，像这样的业务员占20％，但是他们创造了80％的业务量总和，这就是所谓的80／20原则。”
许多人都害怕如果要求对方成交的时间过早，做成生意的机会可能会被毁掉。然而，这种在客户做好准备之前就提出成交要求的过失并不像看上去的那样可怕。一旦发现客户尚未准备好，还可以返回去重新推荐商品，再次争取成交，这并不困难。
这就是说，你必须不止一次地争取成交。在精心准备推荐活动时，应当设计好几种成交法，如果头一次努力没有成功，下一次努力可能就会碰到一笔大买卖。
一个业绩卓越的业务员，一次拜访就能获得成功的买卖，在他做成的所有买卖当中只占1／20还要少。他在签合同前做好了被拒绝一次、两次、五次，甚至八次的准备。他根本不怕遭到对方的拒绝，那样反而能增加他进一步争取成交的动力。原一平曾经成交过100万美元的保单，很多人说他太幸运了。其实幸运背后隐藏着一个秘密，那就是他曾经拜访了这位客户15年之久。
所以说，99％的汗水才能换回l％的幸运机会。那么自然只有那些对所有客户锲而不舍的业务员，才有可能碰到上述情况。当然，懒惰的业务员肯定会说幸运并非绝对不存在，持有这种心理的总是等待那本不属于他的1％的幸运机会。
一般，优秀的业务员碰到困难时，他不会放弃，而是说：“噢！对不起！我可能还没有说明白。”接着便展开另一个推销要点，多方面歼灭自己眼前的问题。
原一平认为：只要业务员在推销产品时觉得他已经引起了客户的购买欲望，就应该尝试着去争取成交，并且数次尝试，锲而不舍，直到缔结合同为止。
忠告17 幸运并不会凭空降临到你的身边，它的条件是持续的努力
原一平认为，自己的业绩后来能够平稳上升，“幸运”这个因素也帮了他的大忙。并不是幸运永远伴随原一平，而是原一平有实力才争来幸运的。
原一平的成功说明，这种运气并非单纯的幸运或不幸运，而是自己凭实力创造出来的。打个比方，如果你买彩票一举中了头奖，这叫幸运；唐山大地震时，只有少数人存活了，这也是幸运。你付出了比常人多10倍的心血，得到了比别人业绩高的结果，这难道还能称为幸运吗？
其实，也就是因为人生有着太多的变化，令人难以捉摸，所以，很多人才会用一些原本寻常之事来预测自己的运气。看到别人比自己业绩好，就说别人幸运，这是不正确的看法。
再说，推销工作本来就坎坷难行，有什么困难，别人也没办法帮你，一切都得靠自己去克服，除非是意志有如钢铁般坚强的人，他们从不祈求什么幸运之神。不过，当彷徨的时候相信幸运也是可以的，因为它可以让自己生出挑战的勇气。
所以真正的幸运之神永远在有实力、有耐力的人旁边。
忠告18 并不是成功或失败选择了你，而是你选择了成功还是失败
成功与失败永远不会选择对象，只有你本身才能决定着成功与失败，所以业务员的素质是非常关键的。
原一平说，如果一个业务员总是失败，那么他只能从自己本身的素质上寻找原因了。
一个销售人员不同于一个普通的销售店员，他除了有一般店员应有的条件之外，还应该具备其他方面的一些特殊素质。这里所说的特殊素质，就是你是否能决定成功与失败的素质，可分内在的和外在的。据专家们的意见，内在的素质，一般是指心理方面的若干因素；外在的素质，是指处理销售业务的能力。
1. 销售人员心理调节的原则
作为一个优秀的销售人员，经常进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是否能永远保持成功不败的纪录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：
培养积极的人生观 人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生，是成功，是抑制还是失败？你的人生观便决定了大半。
人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。人生观的不同，可以使你万事如意，也可以使你到处碰壁。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，打败顽强的敌人，而获得成功。
乐观 陷于苦境，在失望无依的情况下，更需要乐观。乐观是积极人生观的表现。以战争为例，如果敌人的兵力是七成，我方只有三分，当然是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能顽强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦深受困扰。在敌我对峙时，形势可能会改观，甚至可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。
坚忍 坚定地去达到目的，在抵达前，对一切都要坚忍。坚信事业必定成功，这就是销售人员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难曲折，只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐地开始发现有点极弱的光，再走就有些光明了；而继续往前去，就能看到灿烂的阳光了。
善于调剂 适当变换工作内容，保持旺盛的精力。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率就会逐渐降低。比如奔跑、阅读、记录书稿、接电话、研究、复杂判断的工作等，这些极其单调乏味的工作，确实是会令人生厌的。在这种情形下，不妨换换其他的工作，作为调剂身心的滋养品。
自励 就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是必不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。
2. 销售人员的心理素质
对销售人员的内在素质或心理素质的描述，许多著作中都作了归纳，但都大同小异。
美国心理学家的归纳
对公司竭尽忠诚地服务。
持有良好的道德习惯。
持有识别别人的能力。
具有幽默感。
具有良好的判断力和常识。
对客户的要求感兴趣，予以满足并真诚地关心客户。
悟性甚优。
具有能以动听的言语说服客人的能力。
机警善变并可随机应变。
忍耐力强，精力充足，勤勉过人。
见人所爱，满足其所需。
有独具慧眼的尖锐见地。
富有创造性，保持乐观。
具有能记忆客人的面貌及名字等的能力。
英国心理学家的归纳
适应性强。
具有良好的记忆力。
具有广泛的知识。
具有高雅的行为。
具有有魅力的举止。
具有严谨的礼貌。
悟性优良。
持有坚强的忍耐力。
谈吐有分寸，流利动听。
予人以良好的印象或好感。
具有敏锐的观察力和独到的见地。
3. 销售人员的业务素质
外在素质，即处理销售业务的能力或业务素质，可以归纳如下：
必须有能力去接近一位潜在的客户，引起他的注意并保持他的注意，不这样做是无法销售成功的，因为接近潜在客户的机会是很少的。
必须有能力将样品或其所要讲解的内容很技巧地呈现出来，很显然，除非他能使客户对其产品产生兴趣，否则是无法使客户接受他的建议的。
必须有能力去激发客户对自己的信任感，要达到这个目的，重要的一个因素，就是对于所销售的物品及其对客户所能产生的利益要有充分的了解。
必须有能力去激起客户对其所销售的物品产生一种占有欲。销售人员可以用示范等方式告诉客户这种物品会对客户发生些什么作用，以及这些作用对客户的重要性。这样才能达到销售的目的。推销员用来达到这个目的方法当然很多，如介绍其他客户对这种物品的评价等。只要能够成功，什么方法都可采用。
必须能够把握客户对其物品占有的愿望已成熟到何种程度，这样才能进一步提升客户的满意度，使之成为一笔真正的买卖。
此外，良好的体态、仪表、服饰等，也都是销售人员必须具备的基本素质。
当然，销售人员所应具备的特殊能力和素质不是与生俱来的，也不是只有少数杰出人物才具备的，正如游泳或打乒乓球一样，它的技术是通过训练和自我修养形成的。有些人可能比另一些人学得快些，但是任何人只要愿意尝试都会获得成功。
忠告19 习惯是到达成功的阶梯
在百万美元圆桌会上，有人问原一平：“原先生，您好！我想问您是如何成功的呢？”
当时，原一平马上回答了两个字：“习惯。”
招待会上每个人都在回味这两个字的重要性。是呀！成功就等于习惯，对于每个人来说成功都是习惯性的。
如果你每天都坚持做某件事，持续3年，你再回头看看，3年前的你和如今的你，一定可以说是判若两人。不管你的职业是什么，也不管你在学习什么，都可以把成功复制到你的定位上。
美国潜能大师安东尼·罗宾曾经这样问一个业务员：“请问你每天真正浪费的时间是多少？这个时间是客观的。”
“老师，是这样的。我工作很认真，公司业绩榜上也经常有我的名字，我一般不会浪费一秒钟。”业务员回答。
“是呀！我听说了。不过你是否想更优秀呢？”
“那当然！”
“那你告诉我有没有非主观的时间流失？”罗宾继续问道。
“当然！我每天浪费在电车上一般有3个小时，吃饭大概2个小时。不过，没办法，我经常早上6点钟就起，但还是无济于事，我家离公司很远的……”
“优秀的小伙子，你说得很正确。每个人都有浪费时间的客观。不过，我想问你，你在电车上3个小时，一般做什么？”
“没什么可做，在电车上只能睡觉，又不能见客户。”
“哦！小伙子你每天都在浪费几个小时的生命，很可惜。”这个业务员有点愕然。
“如果你每天在电车上学习潜能学或者某个专业学，可以想象一年下来你就争取了40多天的时间，而且比别人多学了很多东西。”
安东尼·罗宾向这个年轻优秀的业务员阐述了一个简单的道理：成功等于习惯。
忠告20 美满家庭是事业成功的助推力
家庭是通向成功的绿色通道，它扮演着极其重要的角色。
拿原一平的话说就是：“推销是夫妻共同的事业。”
的确，一个成功人士离不开家庭的支持。夫妻间的爱情就犹如狄更斯的名言：“爱，不是彼此注视，而是注视同一目标。”
原一平指出，对于事业型的人来说，家庭是事业的支柱。原一平的妻子不但是他工作上的伙伴，而且也是负责监督原一平进步的监督员。在家中，原一平主外，他的妻子主内，每当原一平白天出外拜访客户，她就留在家中整理、分析各种客户信息。
原一平的夫人久蕙不仅是原一平的表妹，而且也是他幼年很好的伙伴。他们从小就是青梅竹马。
原一平在23岁那一年，由于声誉太坏，所有人都不和他交往，只好离家到东京创业。在原一平流落公园的那几年，根本没人理睬他，唯一关心原一平的只有久蕙。
在那段时间过得还不如乞丐的原一平，思念他的只有久蕙，并且久蕙一直鼓舞着他。
他们两人可谓是两个极端。久蕙温柔贤惠，清丽动人；而原一平性格暴躁，又矮又瘦。再怎么看都是极不相配的两个人。
没想到这两个属于两个极端的人，竟在1937年，也就是原一平34岁时，结为了夫妻。
结婚后的久蕙每天读报纸、杂志时，若发现有参考价值的资料，就用红笔特别画上“√”，以便原一平晚上返家后阅读。倘若电视上报导与工作有关的资料，久蕙也会记下来向他报告。
不仅如此，作为事业伙伴的原一平的妻子，有时也会变成原一平的严师。久蕙认真地为原一平制定了每天必需的行程，而且基本上都是极限，促使着原一平努力工作。有一次，久蕙请来自己的朋友假装要向原一平了解保险，而且故意设立了许多难解的问题来难为原一平。
原一平不知是计，但是还得仔细回答对方的所有问题。在妻子的帮助下，原一平的推销技巧日渐纯熟。
原一平和久蕙经常相互激励，这使得原一平有了无限的力量催使自己前进。原一平说：“我一辈子的恩人便是我的太太，我的成功可以说多一多半都是她的功劳，我实在太感谢上天给了我一个好妻子，一个幸福的家庭。”
由此，原一平体会到：妻子、父母、儿女，这些亲密的人，取得他们的支持和关心是最重要的。只有会治家，才能会理事。想想看，作为一个业务员想扩大自己的客户群，首先应该评估一下你与家庭的关系是否融洽？在人际关系的计分上，婚姻生活与家庭生活就是每个人的第一个“考场”。原一平认为，婚姻生活中的首要条件就是，夫妻能否朝同一目标努力，在家庭生活中，如果发生意见相左的情形，那时作为夫妇一方的你，是否能站在对方的立场上，替对方多想想，以求得一家的和睦相处呢？如果能够这样做的话，那么你必然会得到对方的回报。
诚然，有了对方的支持，就有了你事业上的支持，所以事业的成功离不开家庭的支持。
忠告21 集众人之所长，善于以人为师，不断丰富自己的阅历和人际关系
成功也是学以致用的经验，善于从别人身上学习，会建立良好的人际关系。把别人努力为之成功奋斗30年的经验拿过来运用于自己身上，这样可以少奋斗10年。聪明的人一定会选择这个方法。
所以从别人身上学习东西重于自己的言行。
在原一平从失败到成功的生涯中，有很多人物极力影响着他。有他所崇拜的伟人、名人，还有他的同事们。当年明治保险公司总经理阿部章藏便是其中的重要一员。
阿部总经理既是原一平的长辈又是原一平的恩师，他待人宽厚，严于律己。原一平能有如此辉煌的成就，除了自己的努力外，也是因为他经常受到阿部总经理栽培，使他从别人身上学到了很多东西。
有一天，阿部总经理带原一平去看小泉信三先生。小泉信三是日本著名的教育家和名作家，也是当时一所大学的校长，他跟阿部总经理有深交。
阿部总经理对小泉先生说：“这位是我的同事原一平先生，他啊，人小鬼大，以后必定是大人物呢！”
当着原一平的面，阿部总经理把原一平怒骂串田董事长那件事，从头到尾讲了一遍。
小泉先生听完后，哈哈大笑，说：“实在很有趣，原先生可谓艺高人胆大啊！”
接着，阿部总经理向小泉先生表示了今天来访的目的。
“今天我特地来拜访你，请你把知己的朋友介绍给原一平。”
小泉先生说：“既然阿部是这么说，我应该答应才是，可是有一段险情。”
“什么险情？”
“你或许知道，大矶凶杀案，凶手就是带着前庆应大学校长的介绍信去见被害之人的，这件事之后，我再也不写介绍信了。”
阿部总经理说：“原来如此，不过，别人我不敢说，对于原一平，我以人格保证，所以你必须帮忙。”
小泉先生沉思了一会儿，最后说：“既然阿部你这么说的话，我只有照办了，谁让你会说呢？”
1940年3月23日，阿部总经理因病去世，享年54岁，真是天妒英才。
原一平是个学习能力极强的人，他从阿部总经理身上学到了自律、仔细，甚至礼节、廉洁、慈祥和幽默。
原一平后来回忆起阿部章藏的一言一行，都历历在目，他总是偷偷地模仿阿部的优点。确实，阿部章藏在保险公司给了原一平很大的启迪。
阿部死后，原一平依然爱学习别人的丰富经验，有时去图书馆看一些名人留下的专著，细心记录他们的经验。所以原一平33岁那年就成了成功的业务人员，他只不过用10年的时间来学习别人一生留下的光辉经验。我们不是也用这种方法来学习原一平一生的成功经验吗？
忠告22 一旦选择了一条奋斗之路，便要矢志不渝，直到到达成功的彼岸
如果在你的面前有两条路：一条成功之路和一条失败之路，你肯定会选择成功之路，但是没准儿也会误入失败歧途，不过这都是选择一条路的结果。
原一平指出，要想达到成功，必须选择一条路，那就是冲刺！就犹如百米赛跑一样，冠军和亚军只差零点几秒的时间，不过就这零点几秒的瞬间，就有可能塑造出一个世界冠军！对于这个冠军来说，他成功了。这就是人生中最残酷的游戏，所以你必须有勇气去冲刺，永不退缩。
正是被原一平的勇气和顽强所感动，明治保险公司才打算试试他，给了他一个见习推销员的头衔。他不是正式员工，所以没有薪水和办公位置。对这些条件，原一平都非常干脆地答应了下来。他只有一个想法：只要让我留在明治保险公司，我一定要冲刺成功让你们瞧瞧。从此以后，原一平经常面对镜子中的自己说：“我没有退路，只有一条路选择，不能回头。”
原一平这条路没选择错，但他在这条路上遇到了太多的坎坷。
原一平是一个乐观的人，他告诫自己，一个人在面临困境之时，如果从消极面去想的话，势必越想越糟，最后变得委靡不振，陷入万劫不复之地；如果从积极面去想的话，这正是难得的磨炼机会，这是光明之前必然有的黑暗，也是成功之前必须伴随的苦难。这就正如中国人所说的“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……”要想成功当然需要这种信念。
对于原一平，总而言之，一定要撑下去，这是通向成功彼岸唯一的道路，放弃就等于选择了失败。有的时候，人生本很单纯，你的面前没有别的路可选，只有一条路，只要你走下去，定能成功。
中国的民族企业——海尔集团，就是因为张瑞敏选择了一条路，而且是唯一的一条路，终于使日后的海尔走上了世界名牌的道路。
17年前，海尔的前身——青岛电冰箱总厂还是一个濒临倒闭的小厂。为了发展，这个小厂引进了德国电冰箱生产线，随后，海尔总裁张瑞敏发现自己的产品有较大的质量问题，他义无反顾地选择了一条路，那就是销毁这种不合格产品，从我做起，继而从这个小工厂传出了震撼全国的“砸冰箱”事件，海尔人走名牌战略的道路，使企业摆脱濒临倒闭的命运而起死回生。17年后，外国人知道在中国有家企业Haier，产品已出口到世界160多个国家和地区，而且把工厂办到了美国！
创立于1984年的海尔集团，在17年的时间里创造了从无到有、从小到大、从弱到强、从国内到海外的卓著业绩，17年间海尔保持了年平均80％的增长率。在中国，海尔每年有l000万台家用电器进入人们的家庭；在海外，海尔已销售了400多万台家电。
其实，在当时只有这一条路可以真正地选择，不过选择这一条路使海尔人付出了许多，但是最终海尔人可以自豪地放声大笑了。
忠告23 牢记整理外表的九个原则
原一平曾访问美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问他：“您认为访问客户之前，最重要的工作是什么？”
“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”
“照镜子？”
“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”
“我从未听过这种观点，愿闻其详。”
“我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你自己。为了达到这一目标，就必须把自己磨炼得无懈可击。”
注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发、精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿奇装异服，那样只能使你的销售走向失败。只有穿戴整洁或者穿与你职业相称的服饰，才能给客户留下良好而深刻的印象。
原一平根据自己50年的销售经验，总结出了“整理外表的九个原则”。
1. 外表决定了别人对你的第一印象。
2. 外表会显现出你的个性。
3. 整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
4. 对方会根据你的外表决定是否与你交往。
5. 外表就是你的魅力表征。
6. 站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领都是脊椎挺直。
7. 走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。
8. 小腹往后收，看起来有精神。
9. 好好整理你的外表，会使你的优点更突出。
忠告24 不要总想着客户是否购买你的产品，而是要想着如何借助产品为客户带来更大的利益
有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险订单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！”
“山田先生，你还没有看我的计划书呢！”
“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？”
年轻经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”
“你想知道什么？”
“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。
于是，年轻经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手，拍拍他的肩，说：“一切不幸都过去了，现在好了。”
整整三个多小时过去了，突然，经理秘书敲门进来，说是有文件要请经理签字。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。
最后，还是那位年轻经理打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”
“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”
“什么问题呀？”
经理好奇地问道，他本以为原一平会直接让他买保险呢。
原一平提了几个关于山田先生在建筑事业方面的问题，以大致了解山田今后的打算、计划和目标。
山田先生都一一向他做了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连妻子都还没有告诉过呢！”
原一平笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对我的信任，我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈。再见，下次再来拜访你。”
两个星期之后，原一平带着一份计划书又敲开了山田先生的办公室，这份计划书可是他熬了三天三夜，苦心作出来的。在计划书里，原一平详细拟订了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。
山田再次看见原一平，非常亲热地走上前握住他的手，说：“欢迎光临。”
“谢谢你的盛情，请你看一下这份计划书吧。里面如有不当，还请你多多指教。”
山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。
“真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太谢谢你了，原一平先生。”
“呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”
两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。
这仅仅是第一次的保险金额，接下来的10年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。
原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成了一对非常默契的伙伴。
忠告25 如果你能全面认识自己，学会用“双眼”透视自己，对于你的销售事业则有百利而无一害
有一天，原一平来到东京日本桥小传马町名字叫“村云别院”的一个寺庙。由于职业感，他步入寺内打算向寺内住持推销保险。就是这一举动，使他偶遇老和尚，从而影响了他的一生。那一年原一平27岁，是他刚进入明治保险公司的那一年。
“村云别院”的住持是吉田胜逞和尚，他是一位高僧。
“请问有人在吗？”原一平问道。
“哪一位啊？”
“我是明治保险公司的原一平。”
原一平被带进庙内，与寺内的住持吉田和尚相对而坐。
原一平开门见山，利用所学的保险知识，面对眼前的高僧，开始了滔滔不绝、口若悬河的介绍，劝说老和尚投保。
等原一平说完，再看吉田和尚的表情如初。高僧对原一平说：“你的介绍丝毫没引起我对投保的兴趣。”顿了一顿，吉田和尚接着说：“人与人之间，能像现在这样相对而坐，应该算是缘分、造化，所以一定要具备一种强烈地吸引对方的能力，如果你做不到这一点，就算你讲得口若悬河，也无济于事，将来就没有什么前途可言了，倔犟的年轻人。”老和尚微微颤了一下白眉。
依照原一平的习惯，面对这种情况，一定会立刻反击回去。奇怪的是，他似乎被吉田和尚的气势震慑住了，居然没有动怒。
当原一平逐渐体会出那句话的意思时，只觉得傲气全失，冷汗直淌，呆呆地望着这位白眉过目、和蔼又神秘的吉田和尚。
老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”
“改造自己？”
“是的，要改造自己，首先必须认清自己，你自己认识自己吗？你事业上最大的敌人是谁呢？”
到这里，原一平已丧失谈话的主动权。他把投保的事忘得一干二净，连大气都不敢喘地聆听着吉田和尚的教诲。
“您在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”
“考虑自己？认识自己？”原一平有点惊愕。
“是的，赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”
“请问高僧，我该如何去做呢？”
“要做到认识自己，说起来简单，做起来困难，去请教别人吧！”
“请教别人？请问如何请教呢？”原一平急切地询问。
“好！我告诉你。你手头上有多少已投保的客户呢？”
“有一些。”
“就从这些保户开始。你诚恳地去请教他们，请他们协助你认识自己。我看你有慧眼，倘若照我的话去做，他日必有所成。切记！不可欺狂！切记！”
谈话至此，原一平从心底佩服吉田高僧，百分之百地拜服了。
在这之前，原一平只懂得一味蛮干，永不认输，也从不低头，即使跌倒了，也要抓一把土再爬起来，完全凭借自己的个性，咬紧牙关过日子。
吉田和尚的一席话，就像当头一棒，把他点醒了。
临别，吉田和尚给了原一平一封介绍信，要他去拜见另一位高人——伊藤道海和尚。
聆听吉田和尚的一番教诲，原一平的想法完全改观了，他决定以后洗心革面，脱胎换骨。
思想的醒悟引导了行动的模式。
首先，他自己先做了一个彻底的反省。以往原一平偶尔也曾以“单眼”看看自己，但睁大“双眼”透视自己，则从未有过。
吉田和尚的一番悟语，使他茅塞顿开，从此崭新的原一平出现了。
忠告26 从客户的批评中发现自己，改造自己
自从原一平得到高僧的指点后，他就努力去认识自己，改造自己。“要认识自己，去请教你的投保户吧！”吉田和尚的这句话还在原一平的耳边回响。于是，原一平策划了一个别开生面的“原一平批评会”。集会的目的是为了让大家能够坦率地批评自己，所以要求投保户集会的时候畅所欲言，人数局限为5人，并且每次邀请的客户不能相同，为的是能够听取更多批评自己的意见，这样也能拉近与客户的关系。既然是主动邀请别人来的，就一定要热诚招待客户。所以每次开“原一平批评会”时，原一平都要准备五小瓶酒，五块炸牛排，五份礼物。金额虽不大，可是，相对于原一平当时有限的收入，可谓是一笔不小的开支。
为了成功举办“原一平批评会”，他还制定了一些小规定：
● 集会名称：原一平批评会。
● 时间：每月举行一次。
● 地点：在安静的小饭馆里，以晚餐方式（每人一小瓶酒、一块炸牛排）举行。
● 邀请人数：每次5人，并请其中一人担任会议主持。
● 参加限制：已参加过一次的人，最少隔一年再邀请他出席。
● 礼品：为感谢贵宾的宝贵意见，会后原一平会赠送一份可以让客户记住的小礼物。
刚开始的时候，原一平总觉得别扭，但是他没有动摇自己的决心，仍去拜访若干关系较好的投保户。
他对客户诚恳地说：“我才疏学浅，又没上过大学，因此连如何反省都不会，所以决定召开‘原一平批评会’，恳请阁下抽空参加，对我的缺点加以指正。谢谢！这是邀请函。”
原一平所拜访的投保户，觉得这种性质的集会很有意思，所以都很痛快地答应了。
面对投保户们爽快的应允，原一平既喜又忧。高兴的是，原一平批评会居然顺利地组成了；担心的是，他就要接受大家的直言批评了，不知道自己能否承受，内心十分惶恐。
“原一平批评会”终于紧锣密鼓地开始了。
第一次批评会就使原一平原形毕露：
——你的个性太急躁了，常沉不住气。
——你的脾气太坏，而且粗心大意。
——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听听别人的意见。
——对于别人的托付，你从不知拒绝，这一缺点务必改正，因为“轻诺者必寡信”。
——你面对的是各色各样的人，必须有丰富的知识，你的知识不够丰富，所以必须加强进修。
——待人处事千万不能太现实、太自私，也不能耍手段或耍花招，一切都应诚实。人与人之间的关系，只有诚实才会长久。
面对眼前这种情景，原一平觉得自己好像被别人剥光了一样，一丝不挂地展现于大庭广众面前。他一面看着客户吃着自己提供的饭菜，一面听着他们指手画脚地批评自己。原一平真想大骂这群客户，但是不能这样做，毕竟他们是自己盛情邀请来的贵宾。原一平只好脸上红一阵白一阵地听着。
他把这些宝贵的逆耳之言都一一做了笔记，随时反省，激励自己。事后，他又跑到典当铺把自己的衣物当了，为的是准备下个月的“原一平批评会”的会务资金。以后，典当铺又多了个顾客——原一平。
在这样的情况下，“原一平批评会”按月举办，从未中断过。
每一次的“批评会”，他都有被剥一层皮的感觉。通过每次的“批评会”，他就有一次很大的改变。
他认为：“一个人不可能没有缺点。有了缺点并不可怕，可怕的是自己发现不了自己的缺点，进而让这些可恶的缺点放大。所以说，人生关键在于认识自己，铲除劣根。随着劣根的消除，人就会逐渐进步、成长、成熟。”
原一平学到了改进自己缺点的最好方法，那就是发挥潜能——把自己的缺点变成优点；他也学会了如何“拒绝”以取得别人更大的信赖；还有推销员与客户间不卑不亢的态度、笑容的重要性等。
他把在“批评会”中获得的改进，体现在每天工作上。于是，业绩直线上升，每周举办的业绩排行榜他都独占鳌头。这可能才是原一平日后成为“推销之神”奠基的正式开始。
从1931年到1937年，“原一平批评会”连续举办了6年。
在这6年中，原一平最大的收获是，他把自己暴烈的脾气与永不服输的好胜心理引导到了一个正确的方向。
以前的原一平虽然矮小，但是争强好胜，一副野蛮的样子，大家见了他如遇瘟神一般。如今的他，仍然爱与他人比个高低，只不过对象改变了，他与“自己”这个最大的敌人来对比。他永不向任何人低头服输，包括自己。
忠告27 要常常以“坐禅修行”的方式进行自我省悟
在组织“原一平批评会”的同时，原一平带着吉田和尚的介绍信，去向另一位高僧——伊藤道海虚心求教。
伊藤和尚接到介绍信后，打量了一番眼前的小矮子，觉得此人可塑。接着伊藤和尚劝原一平坐禅修行，如果能够那样做必能悟出道理来，原一平欣然接受了。从那时起，原一平照旧做着推销保险的工作，但到星期六傍晚，工作告一段落之后，他就到总持寺报到，晚上睡在寺庙里，第二天清晨三点起床，打扫完毕寺院后，就开始一天的坐禅，开始赤裸裸地注视自己，开始彻底地反省。
“原一平批评会”与“坐禅修行”密切配合。原一平清清楚楚地记下了两种情况下的自己。
面对“不同”的原一平，他努力把“他们”逐渐结合起来，试图创造一个崭新的原一平。这是一个艰巨而浩大的工程。
“两个原一平”时常发生矛盾，让真正的他难以把持。有好几次，他把那无法修改的原一平丢在禅房里，痛苦地跑出总持寺，踯躅于东京街头，在大雨中狂奔。
这就是原一平自己为自己戴上的两个紧箍咒。可是，一个月接一个月的“批评会”与一周接一周的“坐禅”，他感觉像一条成长中的蚕，在逐渐蜕变。
从1931年开始，连续6年，原一平排除万难，坚持做三件事——推销保险、举办原一平批评会、坐禅修行。进入明治保险公司的第一年（1930年），他的业绩为16. 8万日元，第二年为18万日元，第三年业绩达到68万日元，到了第七年，即1936年，他的业绩遥遥领先于其他同事，并且名列全日本第二名。
倔犟的原一平当然不满足于这些，如果再想“百尺竿头，更进一步”是难上加难了，为了突破自己的极限还得再下苦功夫，进一步“修身”。
忠告28 倾听更多人对于自己的评价，尤其关注其中的责骂和批评
连续举办了6年的“原一平批评会”，已经无法满足原一平的需要，他渴望更深入、更客观、范围更广的批评。
有一天，原一平灵机一动，请了若干朋友和客户帮忙，借用他们的名义，雇用征信所的人来调查自己。调查项目由原一平拟定，经过朋友或客户转交给调查的人。
调查内容包括：对原一平的评语，对原一平的信用评价，对人寿保险的观感（投保户的看法、希望，还有原一平的宣传工作是否到位），对原一平所在公司的评价。
从上述调查内容的项目来看，原一平是想把这些信息统计下来，做彻底的综合分析，查找出客户难以发现的客观问题。
刚开始，原一平觉得这一招实在太损了，对自己太苛刻了，他真的想放弃这个“愚蠢”的举动。可是，原一平想归想，做归做，一点也没有当年那种一味一意孤行的性格，征信所就这样开始着手调查原一平了。
不能满足原一平的“原一平批评会”也就悄然隐退了，此后，每年举行一次的征信所调查就在他以后的推销生涯中开始了，并且从未中断过。
征信所的调查资料中既有责骂也有赞美。原一平从来不看赞美的东西，他要的是责骂与批评。因为，赞美只能给他短暂的欢愉而已，只有责骂与批评才会督促他更上一层楼。
原一平极为珍惜每一则责骂与批评，他一一“细嚼慢咽”，直到完全消化为止。
忠告29 保持饱满的精神、平和的语气，将会为推销员事业成功助一臂之力
原一平从自己的销售工作中发现，保险业务员的精神状态是否饱满，直接影响着拜访客户、推销产品的效果。一般来讲，保险业务员在销售产品时，如果神采奕奕，精力充沛，显得充满自信，就能激发客户购买的欲望并可很快达成协议；如果委靡不振，无精打采，就会使客户反感，不愿与你交往、做生意。所以原一平在推销保险时，不管太阳多耀眼，他都不戴太阳镜或有色眼镜，每年炎夏都被晒得黑黑的。因为，眼睛是人心灵的窗口，能准确反映一个人的内心世界和品德面貌，露出眼睛就是向客户敞开你的心扉。只有让客户看见你的眼睛，他才会相信你的言行，他才会感到你是值得信赖的，他才会有安全感，他才乐意买你的产品。
语言也能较好地反映出保险业务员的精神状态。一般地说，低调的语言比高调的语言温柔，因为前者比后者的声音丰富。原一平为了使自己的语音有磁性，经常在坐禅修行时，拿出一本非常不喜欢看的佛经，耐着性子，一句句有声有色地朗诵。其实，在“原一平批评会”上就有人给他提出过，说他说话的语速不协调，而且语无伦次。
原一平为了达到心平气和、语调适中地为对方讲保险的程度，花费了不少精力。一次，原一平突然想到，在他经常路过的大树旁，有一只大狗被捆在那里，并且每次当他经过时，都凶巴巴地朝他叫。原一平觉得到这只狗的附近去练习自己的能力效果一定会不错。
就这样原一平跑到离大狗两步距离的地方，蹲下来便对着大狗讲起保险知识来。这只大狗狂吠，每次叫一声，原一平的心就揪一下，大脑里的神经链条就被打断一下。可以想象被束缚的狗，一旦挣脱铁链，准会伤人的，但是他还是壮着胆子接着讲下去。
就这样练习了两个多月，自己终于可以面对客户心平气和、语调适中地讲保险知识了，无论有多大的外界干扰，他依然谈笑风生、游刃有余。
忠告30 卓越推销员必备的拜访技巧：敏锐地观察和判断对方是否为潜在客户
原一平觉得自己太缺乏观察力和判断力了。以前的原一平只是凭倔犟，一味追求成功。在坐禅修行期间，他就想培养自己对客户的观察力和判断力，可是这是需要从磨砺中总结的。
有一天，他盲目地来到一家住户，什么也没观察，推门就进，滔滔不绝地向人家介绍保险知识。结果，被人家骂了个狗血喷头。缘自何故？原来这户人家穷得连锅都揭不开，怎么会关心什么保险呢？这样做不但打扰了别人，也浪费了自己的时间。
从此以后，原一平努力改造自己，努力培养自己敏锐的观察力和判断力。他检讨自己，总结出陌生拜访前首先应观察：
● 门前卫生的清洁程度；
● 院子的清理状况；
● 房子的新旧；
● 家具如何；
● 屋里传出的声音；
● 整个家庭的气氛；
然后，发挥判断力，作出判断：
● 此户人家有无规律，是严谨还是松散呢？
● 此户人家经济情况好吗？
● 家庭中的气氛明朗健康吗？
● 家庭中是否有病人呢？
● 假如经济情况良好，那么对人寿保险有兴趣吗？
● 若因经济拮据或家中有病人而无法投保，那么将来的发展又如何？
具备了这两种能力后，原一平如虎添翼。
忠告31 推销的客体远在产品之外，首先用诚恳的态度推销自己、自己的公司，以及自己出生的国家
“你对客户一点也不诚恳，有时简直是个痞子。”这是在“原一平批评会”上有一个客户直言不讳地说的，当时原一平气得直想吐血，但是他嘴里还是对这个客户说一定改。
原一平在竭力改正错误的同时，也深刻发现诚恳的态度的重要性。一个保险业务员在推销保险产品时，对待客户的态度诚恳、热情，语言就会表达得自然亲切，措辞准确得体，文雅谦恭。所以不管对待什么样的客户，他都会以平等而热情的态度、诚恳而坦率的面貌出现。对有钱、有权、有势的人不阿谀奉承，对地位低下的人不藐视、不冷落。这样，保险推销员就能给客户留下良好的形象，有利于促进销售的成交。
有些保险业务员看人下“菜单”，不一视同仁，有些保险业务员在客户面前低声下气，客户刚一转身还没走多远，就在背后对客户说三道四，奚落客户；更有些保险推销员在产品卖出前对客户笑脸相迎，百般殷勤，产品卖出后对客户不苟言笑，眼中再也没有客户了。这种言行不一、表里不一、售前售后不一、人前人后不一的行为，给客户留下了极坏的印象。
应该说保险业务员不单单在推销产品，也在推销他自己，推销他的公司，推销他的国家和地区。客户从保险推销员的态度上，可以了解他的产品、公司，了解当地的民情风俗。这便是原一平改造自己后对工作态度的深刻体会。
忠告32 树立远大的目标，目标是推销员事业成功的驱动力
以前原一平以“乞丐”方式生活的真正原因，是他想“复仇”，他想把那“嘿！嘿！嘿！”的笑声击碎，这是原一平刚到明治保险公司时的目标。
而今，他在寻找自己的目标。在塑造自己的同时，他的目标终于改变了。“我要做首席推销员。”他经常提醒自己。
他在年过花甲的时候，依然追求着这个崇高目标。在不断追求这个目标基础上，原一平终于荣登“推销之神”的宝座。
忠告33 你从上帝那里争取的时间越多，成功的几率便越高
成功人士的成功是来之不易的。原一平日后的辉煌是用汗水浇灌出来的，是凭借艰苦努力得来的。
在努力认识自己时，原一平总觉得力不从心，主要问题就出在时间上。虽然每天他起得也很早，但是浪费在路上或乘电车的时间太多，他就想怎样才能把这段时间节省下来。
一天，他在电车上看到一个日本小女孩拿着画册在津津有味地看。突然，他觉得这个小女孩不是在节约时间吗？
从那天起，原一平每次乘电车，手里都拿一本厚厚的客户信息看，并且走路时也不忘看。
原一平就这样拥有了自己的“移动办公室”。
别人问他为什么要这样折磨自己，他便笑嘻嘻地告诉对方：“我现在是在增加自己的寿命，每天都向上帝多要一点点时间，算下来要比一般人多活十几年呢。”
忠告34 高超的谈话技巧是推销成功的必备工具
提高谈话技巧是每个业务员的首要任务。
● 要相信自己说话的磁力。
● 每天不断地加强沟通能力。
原一平成为推销之神，他把成功归功于他高超的谈话技巧。原一平认为说话时必须掌握以下几个要点：
1. 语调要低沉明朗
明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习使之变为低沉、迷人的感性声音。而太低的音调会让对方听不清楚，所以应努力把音调提高至适中程度。
2. 发音清晰，有声有色
发音要标准，要有感情。改正说话吞吐的缺点，最好的方法就是朗诵一些诗歌，久而久之就会有效果。
3. 说话的语速要时快时慢，恰如其分
遇到感性的场面，语速当然可以加快；如果碰上理性的场面，则语速要相应适中。
4. 做到恰如其分
说话注意有序的停顿。
语句不要太长，也不要太短，有时停顿会引起对方的好奇和迫使对方早下决定。
5. 音量大小的掌握
音量太大，会给对方造成太大的压迫感，使之反感；音量太小，则显得你信心不足，不够坚强。
6. 说话与表情相配合
懂得在什么时候配上恰当的面部表情，这样说话更有魅力。
7. 谈吐高雅，举止文明
使对方感觉到你是个有魅力、有素质的人。
8. 笑的配合
笑是一种艺术，使你更富魅力，有时也是成功的关键。
忠告35 千万不要让准客户有“被迫接见”的感觉
不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，利用强硬的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。
原一平从来不采用这种“被迫接见”的方法。
原一平虽然性格倔犟，争强好胜，但他从未对客户无理过，因为他深知寿险业务员主要的任务是发现准客户，他的“被迫接见”不同于别的“被迫接见”方式，原一平是在尊重别人的客观基础上，步步为营，使得对方在轻松的环境下，进入原一平“被迫接见”的圈套。
有一次，他想通过电话约见一位准客户的表哥，也就是间接发展其他准客户。
“你好，是某某文化公司吗？请你接总经理室。”
“请问你是哪里啊？”
“我叫原一平。”
“请你稍等一下。”
电话转到总经理室。
“哪一位啊，我是总经理。”
“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题有研究。所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承方面的问题，不过我觉得没有使我真正满意，所以今天我想与你再来研究一番。”
“嗯。”
“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来向你讨教，不过这样似乎有强迫的味道……我觉得还是自然点好，也能主观地尊重你……”
“嗯。”
同样一声“嗯”，但第二声比第一声亲切多了。
“怎么样呢？”
“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。”
尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形中对准客户的伤害。
透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安全的感觉。
原一平认为，对这些陌生客户的开发，千万不能生硬地问人家是否投保，这样你永远都成功不了，就算是有幸运之神，他也将会避你而行。首先你应谈一些双方都感兴趣的事，这就是建立亲和力；其次，你在推销产品之前，首先要想到应该如何把自己“推销”出去。如果一个人都能把自己“推销”给客户，那么还有什么东西推销不出去呢？然后，慢慢地进入客户频道，发挥你的口才与潜力，这样才能顺利成交。
忠告36 别人敬我一尺，我便还他一丈，借助礼物虏获客户的心
对方是否有心加入你的准客户群呢？关键在于你是否有能力收买他们的心。自古至今，“得民心者，得天下”，即赢得人心是重要的。不管对方多么蛮横霸道，但他终归是个人吧！是人就有感情，所以搞推销也要学会“攻心为上”的策略。
原一平就曾经用送礼物的方式换取别人的心。
给客户送礼很有学问，送多了自己负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是物超所值并且又让客户觉得受之有愧的礼物。
原一平为了发现新的准客户，经常给他们送“大礼”。通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个机会讲几分钟就走。
问题的关键就在第三次访问。
有一天，原一平去拜访一位准客户。
“你好，我是原一平，前几天打扰了。”
“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事吧？”
“当然，我不是向你推销保险的。不过，我有个请求，能不能麻烦你请我吃顿饭，我今天忘带钱了，可以吗？”
“哈哈，你是不是太天真了，今天我心情好，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。”
盛情感谢对方的款待后，没过几天原一平立即写了一封诚恳的致谢信。
“上次贸然拜访，承蒙热诚款待，特此致函致谢。晚辈十分感动！”
另外，原一平还买了一份“厚礼”，连信一起寄出。
关于这份特别礼物，原一平自有标准：
如果吃了准客户1000日元，原一平就回报他2000日元的礼物。
第三次访问过后20天，原一平会做第四次访问。
“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚烧好了菜，吃个便饭再走吧！”
“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你了。”
“那么，喝杯茶的时间总还是有吧！”
人与人之间的感情，正是在日积月累之中逐渐建立起来的。
原一平利用以“礼”换“心”法，赢得了众多的准客户群。
忠告37 投其所好是百试不爽的客户攻略
初次拜访可以使不认识的人成为你的客户，只有这样，才可以为保单的成交做好铺垫。不过，如何接触陌生的人呢？这个问题以前也经常困扰着原一平。
经过多年的实践经验证明，最好的办法就是投其所好。培养自己了解客户的爱好或兴趣，这样如果以后有机会接触客户，你就会很清楚地了解对方是否有购买的意愿。
原一平曾多次去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法还是无法接近老板。
有一天，原一平终于找到了灵感。他看到老板家里的佣人从老板公馆的另一个门出来，原一平灵机一动立刻朝那个佣人走去。
“大姐，你好！前几天，我跟你的老板聊得很开心，今天我有事请教你。请问你老板公馆的衣服都是由哪一家洗衣店洗的呢？”
“从我们公馆门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店。”
“谢谢你！另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”
“这个我不太清楚，大概三四天吧。”
“非常感谢你，祝你好运。”
原一平顺利地从洗衣店店主口中得知老板西装的布料、颜色、式样等资料。
而后，原一平匆匆来到西装订做店，要求马上订做一套和这个老板穿的西装一模一样的西装。
西装订做店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某就是我们的老主顾，你订做的西装，花色与式样与他的一模一样。”
原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。”
店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈了谈这位老板的嗜好。有一天，机会终于来了，原一平穿上那套西装并打一与之搭配的领带站在那位老板面前。
“老板，您好！”
如原一平所料，老板大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟，“哈！哈！哈！哈哈……”
忠告38 对于重要但又难得一见的客户，不妨在其必然出现的地方守株待兔
大家都听过守株待兔的故事，可能会觉得这个守株待兔的人很可笑。原一平回忆起自己为了见一个非常难见的大公司老板，也曾经做过这等可笑的事。其实寓言中这是荒唐的事，但在现实中，面对那些不太容易见的客户，“守株待兔”未免不是上策。
世界上最伟大的推销员，通常也是失败次数最多的人。失败乃成功之母。面对困难有两种心理，一是立刻放弃；二是等待时机。只要有一点点成功的可能，就永不放弃。
有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“大忙人”，连见他一面都很困难。
经过再三考虑，原一平决定采用直冲式拜访法。
“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟的时间就可以。”秘书是位训练有素的人，进去一会儿后回来对原一平说：“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”
原一平走到公司门外问旁边的警卫：“警卫先生，车库那部轿车好漂亮啊，请问，是你老板的座驾吗？”
“是啊！”
原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平吓了一跳，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来见秘书，秘书还是说总经理不在。
原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司门前等待这位总经理的出现。
1个小时、2个小时、10个小时过去了，原一平还在守候着。
功夫不负有心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现了，他一个箭步跑过去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
“总经理，你好，请原谅我鲁莽的行为。不过，我已经拜访您好几次了，每次都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见您，请您多多包涵。”
总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。
这位总经理非常欣赏原一平这种敬业的精神，拍着原一平的肩膀说道：“如果我们公司的员工都像你这样就好了。”
结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。
忠告39 有意识培养与客户交流的魅力，有助于扫除推销过程中的路障
作为一个人，你首先要懂得交流。更何况，要想成为21世纪的业务精英更要明白与客户交流是每个业务员最基本的素质。不过，与客户交流达到炉火纯青的地步，可谓是难上加难。
所以，原一平为了使与客户的交流畅通无阻，在日常生活中不知练了多少年，甚至一辈子都在塑造这种完美的交际能力。
下面的三种方法都是原一平自己多年的经验。
1. 先肯定对方
原一平说推销员最常遇到的场面就是遭到顾客拒绝。
这时你不妨应用“是的，同时”方法——先有弹性地接受顾客的反对意见，然后说“同时，您觉得这样是否更妥呢？”，重新说明自己的主张。这种方法比直接否定更能给对方深刻的印象。愈是优秀的推销员愈善于运用此法。
但是，当你与客户的意见有分歧时，千万不可说“但是，不可能”的话语。因为你是为了推销才接触对方的，你是有目的的；而对方接触你是没有理由的，甚至是一见到你就讨厌的。所以当对方说出与你截然不同的意见时，你也要微笑点头赞同。轮到你阐述意见时，想反驳对方必须要以“同时”做开头。
大家可以相互练习一番，用“同时”比“但是”的语气婉转多了，并且还尊重客户。如果上来就以“但是”开头，客户会觉得你用生硬的语气来否定他，也就不理你了，因为客户根本就没理由和你交流，那么你的业绩就会糟糕了。
在神经语言程式学上，利用“同时”来否定你尊重的客户，使你客户莫名其妙地肯定你，是完全符合每个人的神经程式的。
2. 直接否定顾客的言论
譬如在与顾客刚接触时，顾客常会以“没有钱买”、“没有闲暇”来打发推销员，那么你可以这样反驳：“这没有关系，我们目前站在顾客立场上，若没有余力的话，可采用分期付款的方式，1个月只需1000元”、“你说笑话了，有余力的人才会这么说”、“我只需借用1分钟……”、“您是否听说过忙里偷闲呢”等。
聆听顾客的意见固然重要，但不可因顾客有反对意见，就丧失信心，而动摇立场和打退堂鼓，必须会婉转地提出自己的看法，这样既尊重了客户，又说出了自己的意思让对方反思。当然，要避免说话时教训意味太重，否则就会破坏愉快的气氛。
的确，引起拒绝或反对的因素一般都取决于客人，但在某种程度上却是因为推销员在销售现场所做的说明无法获得顾客的信赖，也就是说，是推销员销售技巧的问题，这些都应该反省。
3. 不要给对方说“不”的机会
有些销售新手不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的家门，却硬生生地说出：“请问您对××商品有兴趣吗？有没有购买××商品？”得到的回答显然是一句很简单的“不”，然后就搭不上腔了。
成功后的原一平告诉后起之秀用什么方法让对方没有说“不”的机会。
问对方不得不回答“是”的问题，经过多次问答，就可以使客户形成一种“惯性”，无形之中，便培养起了对方想答“是”的心理定势。这样为你最终的成交积蓄了力量。
推销员的开场白最好是自己特意设计好的，并且要符合一般人的思维模式，可以参考一下神经语言程式学，这样就可以做到对待什么样客户，说什么样的开场白，让对方找不到回答“不”的问题。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和顾客结缘的最佳办法，非常有利于销售成功。
下面是原一平用过的开场白。
“哦，好可爱的小猫，是波斯种的吧？”
“是的。”（事实如此，不得不这么回答）
“喂！您看那双宝石眼，真漂亮！您一定每天都会细心照顾它，很累吧？”
“是啊，不过是一种喜好嘛，就不觉得太累了。”（对方很高兴地回答）
每当原一平遇到有宠物的人家，总是这么与顾客搭腔。这种办法确实容易引起对方的共鸣，从而引导对方做肯定的回答，再逐渐转移话题，言归正传。
首先引出容易被别人接受的话题，是说服别人的最基本方法。一般进入正题前，先问对方6个有肯定答案的问题。推销员如果一开始就说：“你要不要买我的商品？”总是不能奏效，所以不如先谈些商品以外的问题，等谈得投机了再进入正题，这样对方就容易接受了。
就好比你初遇某位小姐，非常中意，便开口问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，即使她对你怀有好感，也会被你吓一跳。
忠告40 如何与客户初次打交道最能体现出一个业务员能力的高低
原一平说过，与客户初次打交道最能体现出一个业务员素质的高低。
1. 初次见面对客户的称呼
在与客户初次见面时，首先要建立亲和力，所以必须设法引起客户的兴趣和注意，即寻找话题，而寻找话题的第一步骤就是“称呼”。
称呼是否得体很关键，但也不要太恭敬，开口闭口“××先生”、“总经理先生”、“董事长先生”，并不见得就能收到好的效果。
原一平认为推销工作最重要的是与客户建立亲近的关系。如果老是采用恭维的称呼，恐怕无法缩短彼此间的距离。
与客户接触熟悉后，称呼“先生”、职位名或者“您”就已经够礼貌了，不必太拘束。
不过，应该注意的是，亲近也应该有个尺度，千万不可无礼地拉近彼此之间的距离。
2. 初次巧问问题
乔·吉拉德曾经这样向自己的同事传授经验，如果你在推销时，开口便问“您现在有没有自己的汽车？”如果是朋友或熟人之间的交谈，当然会告诉你事实，但在面对推销员时，客户担心被强迫买车，实际上没有车也会回答“有啊！”立即截断话题。
原一平针对如何推销汽车，曾经这样指出过，目前发达国家是普及汽车的时代，所以推销员如果用肯定的口吻问：“您已经有车了吧？”可能意外地套出“还没有”的确定回答。由此可把握顾客是否有车的真实情况，从而对症下药。
如果顾客回答“有”，这时，不妨接着问“什么牌子的？”或“是不是××汽车？”如果回答“不是”，不妨再问“是××的吗？”以此方法逐次追问，就可知道他所拥有的是什么牌子的汽车。
如想知道客户什么时候换新车，不妨先问“将来准备换车吗？”之后故意把话扯得更远，如“明年春天吧？”就可以套出“不，今年秋天准备换新车”的真实答案。
可见发问也需要一套技巧。
3. 记住客户的大名
“人过留名，雁过留声”，人爱其名犹如爱自己的生命。因此，你要想运用别人的力量来帮助自己，首先要尊重别人的姓名。
原一平在推销保险生涯中，每次与初次见面的客户交谈后，都会回去在工作簿中留下对方的大名，并且清楚地记下第一次交谈时对方的性格、态度，以便下次见面时能说出客户的名字。
如此重视客户的姓名，使客户倍感亲切和受到尊重，会让对方大吃一惊，对自己接下来的工作也会有很大帮助。
在推销界，“记忆姓名法”是受到极力推崇的。许多杰出的推销员对人名的记忆都很惊人。
忠告41 一定要获得客户的信任，因为信任是交易的开始
原一平认为，客户对你的信任是非常重要的，因为信任是交易的开始。
1. 运用恭维的说法
“明天我去拜访你，方便吗?”
客户一听可能会马上回答：“不方便。”
那么你所做的就是无用功。
“××经理，您有没有兴趣了解××，如果有兴趣的话，明天我亲自拜访您，不过这样会耽误您10分钟时间，不知道可不可以呢?”客户可能会回答：“20分钟也可以。”
这样你就有可能面临着交易。
应避免用生硬的话语与客户说话，不然客户总有点压迫感。初次打交道时，首先要让客户对你的言辞产生一定的信任感，那样你才算得上是个合格的推销员。
2. 会察言观色
“察言观色”在推销过程中，是刚进入成交阶段的一个关键。因为推销员必须正确把握客户购买心理的5个阶段，促使成交。这5个阶段是：
① 注意；②兴趣；③欲望；④记忆；⑤行动。
“噢！”或“哇！”惊讶的表情——表示可能已引起顾客注意。
“嗯！”欣赏的表情、手拿说明书——表示已有兴趣。
专心地看说明书或提出有关问题——表示产生欲望。
眼睛飘浮，显示在思考——不论顾客现在是否正与其他公司产品做比较，或想象使用的快感，顾客内心似乎已留有印象。
3. 对自己的产品有信心
进行推销后，客户的心意转变，开始对商品表示有兴趣时，便轮到你介绍商品了。介绍商品最重要的是首先要对自己的产品树立自信心，进而才能引起对方对产品的信任。
对自己的产品都没有信心，当将其介绍给客户时，自己一点也不熟悉，客户一定会想：“连自己的产品都不熟悉，怎么让我买？”
介绍产品时，开始可运用一些开场白缓和彼此间的陌生感，如“天气很不错”、“孩子真可爱”之类的话，而后再进一步引起顾客的兴趣，态度轻松自然地开始介绍商品，会让客户感觉到你对自己的产品很有信心，随后客户也会莫名其妙地进入你的“频道”之中。
忠告42 当客户用“温柔一刀”拒你于千里之外时，持之以恒是获得客户信任的必要途径
众多客户中，有的客户文质彬彬、客气礼貌，给推销人员一种可谓“温柔的压力”，这种无形的力量使人感到无缝可入。有的业务员推销产品时，总是被客气地“赶”了出去。下次再拜访，依然碰到“笑面虎”，只好决定放弃这种准客户。
原一平在讨论到这一类客户时分析说：一般业务员在进行推销时，常常会遇到这样的客户，业务员上门访问时，客户会说：“来，来，里边坐。喝茶！大冷的天儿，还跑过来，真不容易呀！”客户笑嘻嘻地说道。
当业务员介绍商品的性能、质量时，客户会推辞说：“哦！我明白了。你的口才不错。我们公司很需要这种产品，不过，这会儿财务紧张，真抱歉！耽误你时间了。过段时间我给你打电话吧。”
当业务员讲到优惠条件时，客人会装作惊讶的样子说：“这个条件很有吸引力，真想不到会有这么好的条件。唉，可惜我们现在资金周转上有点问题，所以，我们没福用你的好产品，不过，还是谢你了。”
原一平指出，其实这类客户的心理状态大多是希望给人亲切随和的感觉。这些彬彬有礼的客户，喜欢使用“和蔼可亲”的言辞，然而其真实的心态却恰恰相反，大多高傲自大，他们有很强的虚荣心。于是他们不自觉地采取了表现相反而实质不变的方式，表现出自己虽然是个重要人物，却十分和蔼可亲，平易近人，即使是对上门推销的业务员也恭敬有礼。其实这种“和蔼”、“恭敬”仍然是一种居高临下的“恭敬”。这只是一种形式主义，他们用这种方法变相地把业务员“请”走，而且业务员还以为此人不愧为高级主管人员，平易近人。其实，那只不过是虚伪的“恭敬”。
在很多人看来，业务员为了让客户买东西，自然是吹得天花乱坠，其实却并不可信。所以这种情况问题就在于这些人总觉得还是不和业务员打交道，小心别上当吃亏为好；最好不要当这种傻瓜，三言两语推辞掉是最安全的方法。
原一平说服这种人的方法一般是，用恒心来打动他们虚伪的心。另一个办法，就是推荐一个威望比客户更高的人做拜访的介绍人，直接来强迫客户。但主要还是与客户的沟通，以融洽气氛，让对方信任你。
忠告43 当遭遇专家型客户时，以守为攻地打探客户的内心
现代很多推销行业，客户都多少了解一点，特别是保险。有的人一见到保险业务员就开口道：“你别说了，我比你知道得多，保险的险种有很多，比如……”说得也头头是道，弄得业务员不知所措，一头雾水，继而只能扭头便走。
原一平认为，这类客户，自以为很伟大，就像一个上司正在作报告一样，令你毫无对策。当你向他推销产品时，他表现出一种不屑一顾的态度，总以为你懂的都在他的知识范围内；当你转移话题，将说话的内容转到谈一些层次比较高的事情时，他也不感兴趣；反正，他永远都是“专家”，有时还给你提点儿刻薄的问题，让你下不了台。
这种客户的心理有两种情况：
1. 业务员没有什么了不起
总以为对方和自己有很大的差距，因而在内心产生一种优越感。他们自认为是高一层次的人，对那些他们认为是低一等的人不屑一顾，对保险业务员更是如此。
形成这种心态可能源于非常讨厌的业务员，特别是一些登门拜访的。所以他们自己以狂妄的态度来对待业务员，觉得业务员层次低。
2. 不要与这些业务员接近
高高在上的人，不容许别人谈论自己的缺点，同时也将自己的弱点深深地隐藏起来。这一类人，假装对某领域很专业，其实可能只是道听途说，以一种高姿态来对待业务员，意思是我是专家，快点走吧！我都明白，不必再介绍了。
人的气质性格与后天因素有很大关系，你所处的环境对你的性格起着很强的作用。像这一类客户害怕自己掉入你的陷阱，怕被强卖于身，所以不敢让你介绍。他们这是在防卫，不得不用某种方式来进行自我保护，但他们同时也希望能引起他人的注意，希望别人给予他很高的评价。
这一类客户，保险推销员很难对付。他们令人很难友好地交谈，更不必说与他们开开玩笑、说说俏皮话之类的。但是，如果对他们做一番仔细的研究，你会欣喜地发现，这类客户其实是最好对付的一种，只要你采取了恰当的方式。
“你别说了，我来说，你听……”
“好的，我向您请教了！”
当他说完后，你还要加以夸赞一番：“哇！你对我们的产品很关注呀！”或“不错，你讲得太对了，你真是专家。”
当客户正陶醉在自大的感觉中时，你可以突然提问题：“××先生，你所知道的还有什么呢？”他可能还知道，让他接着说。当他说：“我不知道了。”这时你就可以发表自己的意见了。
“那好，我站在客观的角度帮你补充几点可以吗？我觉得你对我的产品很感兴趣，应该会听的，你说是吗？”
不让对方回到现实，应继续恭维，让他继续漂在“自高自大”的潮中。
他肯定会回答说：“嗯！说吧！”
这样你就算击破了他的第一道防线。
忠告44 面对寡言少语的客户，从对方的身体语言中揣摩出他们的真实意图
少言寡语的客户是不好对付的，因为不管你介绍产品多熟练，多生动，他还是漠不关心，依然不说话。
原一平指出，只有当业务员与客户沟通后，才能够知道他是否购买；而面对那些少言寡语的客户时，你就不那么幸运了。
这个时候你就要从他的身体信号中捕捉你所需要的信息。
有些客户不爱与人说话，虽然寡言少语，但态度倒是蛮不错的，他们主要是不善言辞。对于你的到来以及你的推销，他从始至终都报以微笑，表示欢迎。“相当不错的商品，它会使你在短时期内业绩提升30％～50％，有兴趣吗？千万要把握住。”这些话在一般情况下都会引来客户的反感，但是他依然不温不火，一脸和气，不见一丝怒色，更没有“要打发你回家”的意思。
这下把你给搞糊涂了：对方到底有没有兴趣呢？说他没诚意吧，他却有那么好的态度，他的表情分明是“有些动心”嘛！可有诚意，为什么他又不开口说话呢？是想“逃避”吗？不会，否则不会在这儿坐这么久，始终和颜悦色地听你讲，那么是你来得不是时候，正碰上客户身体不适，不宜说话？也不像啊，对方明明是一副身体健康、精力旺盛的样子嘛。哦！原来是因为客户内向，不善言辞。
那么到底如何解决这些问题呢？是继续介绍呢？还是扭头就走呢？继续介绍，他依然报以微笑；跟他讲故事、讲笑话，他还是一样。原一平曾经碰到这类难缠的客户，真想把对方一张微笑的脸打花了。
原一平认为，碰到这种客户，首先要从他的形体语言、神态来分析。
抓住他们的心理，从外表观察。如果你是个洞察力很强的业务员，你就可以在时机成熟后，拿出协议书向他展示：“你看，××先生，我已经介绍完了，如果你还有不明白的，可以问我。如果你很有兴趣，那么你还犹豫什么呢？”你把笔给他让他签字。
如果客户觉得说是没用的，就只有作出行为。所以他是否有兴趣，只能看他的大笔是否挥了。不签字，说明客户根本没兴趣。
这在神经语言学上叫做强迫性交易法。
要完成对上述这类客户的促销，关键看你是否能捕捉到对方的真实意图。所谓“知己知彼，百战不殆”，掌握对方的心理动向，是制胜的根本保证。这种洞察力是靠自己培养的。
如何捕捉他的真实意图要讲究方式方法。首先，这类客户几乎都不开口，你不可能从他的话中打探到什么，这样你唯一的方式就是“察言观色”。通过对客户的表情、举动的研究，捕获那些暗藏在他“形体语言”中的信息。原一平“察言观色”的能力特别强，而且捕获的时机很准，这都是自己经验的延伸。所谓“察”，不光看对方的举动，还要将他前前后后的各种反应综合在一起来看，作一个纵向的比较，也就是说，片面地抓住一个小举动，很容易判断错误。例如，这类客户的一些动作给人好感，但切不可因此就对他下定论，因为他往往表达的是反意。所以说，要多方面考虑各种因素，作一个综合性的判断，准确率才比较高。
忠告45 运用手势提升自己的生气和魅力
原一平曾经指出：一个优秀的保险业务员不能光会靠嘴说，而且也要运用肢体语言，尤其是手势，帮助说话更为重要。
手势的目的是为了进行强调或进一步澄清某个信息，它比说话更有吸引力，也更具生动感。有效地使用手势，会使有个人魅力的人显得更有生气。你可以观察一下，一般人们说话都是频频做手势，给人一种勃勃生机感。而且手势可以给客户留下一种亲近感，这种表达方式往往需要其他非语言行为的配合，特别是面部表情。使用这种方式表达感情，可以增强你的个人魅力。
有时候搔后脑勺表示这个人已经在认真思索你的问题了。这个动作容易给人留下热情、谦恭的印象，所以有助于增强个人魅力。用手捂嘴这个动作常常意味着神秘感，因此提升了做手势者的个人素质。作为业务员，你要记住手势是你热情的标志，是你修养的表现，更是你魅力之所在，而一旦从客户的动作语言中发现有购买的欲望，就要立即抓住不放。
其次，手势就是你说话有力的辅助，别人也可以从你的肢体语言上看出你与众不同。
在日常生活中，一个人说话很有感染力，可惜从不爱打手势；另一个人说话同样有感染力，并且在演讲时，经常作出激昂的手势，可以想象一下这两个人，哪个人的演讲更有说服力呢？
无可争议，做手势是展现你的魅力和权威的好方法，看看下列这些非语言的手势信息是否能够增加你的魅力：
● 用力在空中挥动拳头，表示“出发！”
● 伸出一个手指作为指示棒，向别人指路。
● 伸开手掌拍打对方的手，表示同意或表示祝贺。
● 向上跷起大拇指，称赞对方做得好。
● 伸出食指和中指，让它们形成“V”字形，其余的手指聚拢，表示祝福对方的胜利。
● 向上伸出两只胳膊，把两个拳头高举，表示欢呼胜利。
● 把手合拢到自己的嘴边，以表示很神秘。
● 两手合抱，表示祝福对方。
● 轻捏一下自己的耳朵，表示在认真思索。
● 单手向地板的砍势，表示开始或停止。
希望每个业务员都能有自己独特的手势，这能促使你的客户从你的手势中信任你。
忠告46 练就价值百万美元的笑容
任何业务员都明白推销这行少了笑是绝对不行的，这就是笑的魅力。
原一平指出，笑容是与人交流的最好方式，对于推销来说更是重要。他在日常观察中指出，一个人在发怒之后，必须用笑来中和一下，如果只怒而不笑的话，那么这个人的情绪势必会失去平衡，呈现一种焦躁不安的情况，而难以与人相处。因此，作为推销业务员这个特殊的职业，一定要有使人欢迎的笑容才行。
笑也有笑的艺术，当然也需要不断练习，加以完善。
想必大家都知道这个“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！
日本和美国的推销界各出了个推销大师，他们享有“价值百万美元笑容”的美誉，因为他们都拥有一张令客户无法抗拒的笑脸，这张笑脸使他们年收入高达百万美元。美国的是威廉·怀拉，日本的是原一平。他们迷人的微笑并非天生的，都是长期苦练的成果。
先来讲述威廉的故事。
威廉原是美国棒球界的知名人士，40岁退役后想去搞推销，他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到遭到了淘汰，淘汰的理由居然是他没有一张迷人的笑脸。威廉的倔犟性格不但没有使他泄气，反而促使他一定要练就一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人笑脸的照片，张贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过多次应聘，他终于如愿以偿了。就这样，又经过几次磨难，最后终于练就了那张价值百万美元的笑脸。
再看原一平又是如何练就出这“价值百万美元的笑容”的。
原一平因在工作的路上练习大笑，经常被人误认为神经有问题。认识他的人总是悄悄躲开他，而后又来到他的太太久蕙面前，说他可能是因为工作劳累，神经出了问题。
原一平有一段时间因为练习太入迷了，晚上睡觉时常因“笑”而惊醒，而后到久蕙的前面再练习。
“喂！久蕙，这种表情正确吗？”就在原一平练习时，久蕙醒了过来。
“什么事呀？你三更半夜不睡觉爬起来干什么呢？”
“嘘，轻点！”
原一平转过脸对她说：“练习这个呀！”
“哎哟，好难看呀！”
“别胡说，现在这张脸好看吗？”
“唔！比刚才好看多了。”
“当然好看啦，这是愉快的笑容嘛！”
“对了，你最近是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，她提醒我，要我当心，怀疑你可能有精神病。”
“噢！是吗？太好了，我竟被别人当成了精神病。说实话我是在路上练习笑哇！”
他曾经假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种笑。因为笑必须从全身发出，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。历经长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平终于找到了世界上最迷人、最美、最令人陶醉的婴儿般的笑容。年过古稀的原一平依然保持着天真无邪的笑容，散发着诱人的魅力，那种笑容令人如沐春风，无法抗拒。
原一平针对不同的情形总结了面对客户时的38种笑法。这就是推销工作的魅力所在，居然连笑也那么讲究。
笑的确是一种艺术，而且是成功的艺术。
忠告47 经营自己的客户连锁超市，因为其中蕴藏着源源不断的财富
原一平经常利用一个熟悉的客户来介绍另一个客户作为准客户。利用此方法，就好像正在编织一个大的客户超市，他曾经有趣地对妻子久蕙说：“其实客户群才是世界上最大、最有影响力的超市。”只要会经营这个大超市，你就会有无尽的财富。
原一平使用的这个方法，也叫“无限连锁介绍法”。就是销售人员请求现有客户介绍未来的准客户的方法。这种方法要求销售人员设法从每一次销售谈话中获得更多的客户名单，为下一次销售访问做好准备。
连锁介绍的具体办法很多，销售人员可以请现有客户代为销售商品、代转送资料，也可以请现有客户以书信、名片、信笺、电话等手段进行连锁介绍。
采用连锁介绍法寻找新客户，关键是销售人员要取信于现有的客户，也就是要培养最基本的客户。我们知道，连锁介绍主要是借助现有客户的各种社会联系，而现有客户并没有一定要介绍几位新客户的义务。此外，正因为现有客户与其可能介绍的新客户之间存在着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致，互相负责，所以，销售人员想通过现有客户连锁介绍新客户，首先必须取信于现有的基本客户。销售人员只有成功地把自己的销售人格和自己所销售的商品销售给现有客户，使现有客户感到满意，才有可能从现有客户那里获得未来客户的名单。只要销售人员认识到这一点，树立全心全意为客户服务的观点，千方百计解决客户的实际问题，就能够真正赢得现有客户的信任，从而取得源源不断的新客户名单。如果销售人员急于求成，失信于现有客户，那么现有客户就难于从命，不敢或不愿继续介绍新的客户，这也是理所当然的事情。
但是这种方法事先难以制定完整的陌生拜访计划。通过现有客户寻找新客户，由于销售人员根本就不知道现有客户能介绍哪些新客户，事先就难以作出准备和安排，有时不得不在中途改变访问路线，打乱整个访问计划，而且，销售人员常常处于被动地位。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，所以现有客户是否介绍几位新客户给销售人员，完全在于现有客户的意愿。如果销售人员向现有客户销售失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，销售人员便无可奈何；如果销售人员对现有客户寄予重望，就会造成被动的工作局面。
忠告48 检讨是成功之父，从多个角度丈量自己与成功的距离
原一平把检讨说成是成功之父，此话不为过。
时常检讨自己，树立新的目标，在研究如何成功之前，我们一定要了解，一般人为什么失败。原一平从失败到成功，都在研究失败的原因，时时刻刻检讨自己。
原一平幽默地说：“其实我追求的是我最恨的成功，我一直在摆脱可爱的失败。因为失败对我最亲近，它每次都在给我力量，所以我对它永远难以释怀。”
所以，不妨在和原一平分享成功的同时，先来见见成功之父——检讨。为什么很多人会失败？
1. 缺乏目标
一般人失败的第一个主要的原因，就是缺乏目标。成功后的原一平常问来求教的青年：“你想不想成功？”每次来求教的人都说：“想呀！我都快想疯了，真想和阁下一样，但是，想归想，做什么还拿不准呢！”原一平听后觉得很奇怪，因为一个想要成功的人竟然没有设定目标。古稀之年的原一平露出依然独具魅力的婴儿般的笑容说：“小伙子你希望自己很优秀，我很欣赏你，我很想和你一起讨论你如何成功，同时，我觉得有行动才有结果，思想才是原因。希望你回去后，找出自己要做什么，我才能不遗余力地和你分享成功。”
所以，人想成功必须找准自身定位，有明确的目标。
2. 不愿意对自己负责
原一平遇到失败从不找借口，而一般人的通病便是说客户不行，导致自己的业绩下降。其实，真正的原因都是不愿意为自己负责。
检讨自己，为什么天天抱怨别人？为什么不先看看自己？自己是否认识自己？很多问题应该自己细细考虑。
3. 没有立刻行动
谈了这么多失败原因后，原一平认为导致个人失败的最大原因，就是没有立刻行动。原一平通常想拜访客户都是马上行动，而失败者却是明天再去，后天再去，或者今天好累，先睡个觉，先休息一下，先喝杯茶再说，总之他总是帮自己找一大堆借口。要相信，借口与成功无缘。
原一平获得成功正是因为从不和借口交往。
4. 检讨自己的限度
此外，原一平认为一个人无法成功的最大障碍，就是害怕“被拒绝”，进而害怕失败。其实，保险业务员遇到的拒绝最多。有一次，原一平在演讲会上问一个年轻的业务员：“请问你一天最多拜访几个客户？”“7个。”“哦！是吗？能不能更多呢？”原一平追问道。这个业务员正在思索，突然原一平从兜里拿出一把玩具枪，对准这个青年人的头：“50个可以吗？”这时这个业务员没反应过来，只觉得有一把枪对着自己的头，慌张地回答：“当然，当然可以。”
原一平的演讲当时轰动了，特别是这一段经常被别人模仿。
其实，每个人都要为自己设立一个限度，不断更新目标。千万不要在外界压迫下工作，那样你的业绩是会原地不动的。
5. 检讨时间管理
原一平觉得一般人都缺乏时间管理的习惯与观念，他们每天都在浪费时间，不知道对自己而言，什么才是最有生产力的事情。
原一平观察过许多业绩不好的业务员，他们的工作习惯是，早上大概九点出门，九点半到办公室，然后，整理资料到十点，喝杯牛奶到十点半，而后再跟朋友聊天，十一点才开始打电话，这时顾客大部分都已不在了，所以，十一点半就准备要吃饭，到了下午觉得太累，先睡个午觉，然后就抱着反正明天再拜访也无所谓的心情，就这样结束了一天的工作。一个月下来，他说：“咦！怎么回事？为什么收入这么少？”原一平分析，只因为他们都把时间花在休息和聊天上了！他们工作的时候想到玩，玩的时候就忘掉工作，有这样的习惯是没有办法成功的。
只有努力工作，合理分配时间的业务员才能成为精英。
原一平从“乞丐”到“天王”，就是靠不断地检讨自己，继而才成为一代“推销之神”。
忠告49 始终保持赤子之心，也许它无法使你迅速成功，但它帮助你不断蓄积成功的力量
晚年的原一平开始总结辉煌的一生。他非常清楚地认识到，业务员一定要有颗赤子之心。就算年过古稀，原一平依然保持一颗赤子之心，所以他的成功也有这颗“心”的巨大贡献。
原一平认为，在口是心非、尔虞我诈的经济社会中，我们经常可以看到各色各样的手段，如工作上的手段、人际关系上的手段，甚至爱情上的手段等。这些手段或许能有一时的成效，但绝不可能长期奏效。因为，不管一个人多么奸诈，他们还是喜欢诚实、率真的人，在业务上更是如此。
我们回头看看孩童世界，两个不相识的小孩，在短短几分钟内，就玩在一起甚至成为了好朋友。这一点永远是每个人都喜欢的共同点。
为此，原一平指出，业务员首先要对人诚实，真诚面对自己，真诚面对别人。这样一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重。
其实，天下最大的傻瓜莫过于把别人当成傻瓜的人。试想，你希望别人骗你吗？假设你是个大骗子，你也不会希望另一个人哄骗你吧。这就是常理，将心比心。请大家保持孩童时的纯真，这样会让你在以后的业务中得到别人的信赖，从而获得成功。
多年来，原一平全心致力于改造自己，以便达到率真的境界。经过千辛万苦的努力和挣扎，终于把自己整合成为一个崭新的原一平。
每当原一平拜访客户，与客户对坐之时，他都试图与对方融成一体，以产生强烈吸引对方的魅力。这些行为的秘诀在哪里呢？其实全赖体内永不消失的“率真”、“纯真”、“稚气”而已。
在原一平获得成功后的晚年，他仍然秉承：要永葆赤子之心，因为它赐给人以率真、纯真和稚气，并形成了一股无坚不摧的力量，而这种力量正是我们从事任何事业所不可缺少的。
忠告50 把成功的意念注入生命的每一天，在屡屡挑战与征服的过程中成就辉煌的人生
原一平早期推销保险所持有的理念，为他以后的成功提供了很多心得。
刚到明治保险公司的原一平就是不怕失败，不向任何人服输，以一种执著的信念，努力实现着自己的目标。
原一平告诉后起之秀说：“我这个人呀，虽然‘海拔’不高，但是我是在风雨中成长过来的。告诉你们，我什么都不怕，唯一怕的就是自己低头折腰。”
原一平上述言论被后人总结为“不怕你失败，就怕你服输”。
纵观原一平的成功之道，我们不难发现，他成功的原因除了他的勤奋之外，还有他那倔犟的性格——从不服输，特别是向自己。在别人看来，原一平每天除了推销保险，没有其他的娱乐，在公事之暇也不会带着太太去玩乐。有人说，原一平的生活呆板得可怕；有人说，原一平的生活没有什么乐趣可言。但原一平却在工作中享受到了极大的快乐。
他为了超越自己的业绩而不断地创造着新业绩，面对失败，他只是轻松一笑，继续努力。他每天的信念就是必须访问15位准客户，若没访问完，就绝不回家。这种不服输的信念在鼓舞着他。
面对这样的痛苦，有时候原一平也会问自己：
“难道每天不访问15户不行吗？”
“我到底是为了什么？钱？”
但无论多么忙碌，原一平每天一定要回家吃晚饭。有一天他因太疲倦打瞌睡，在吃晚饭时竟然将碗筷都掉落在榻榻米上。妻子忍不住说：“你今夜不能继续工作了，我要你吃完饭立刻去休息。”
其实，原一平已累得吃饭时都打瞌睡，但一听到妻子久蕙这句体贴的话，马上精神一振，回答说：“你别胡说，我只不过有点累而已，不碍事的。”
“你别嘴硬，每天拼老命，你会积劳成疾的。”
“你别啰唆了，你应该知道工作就是我的生命，难道你要剥夺我工作的权利吗？”
“我怎么会呢？但是，难道为了工作就不要命了吗？”
久蕙压抑已久的情绪终于因原一平的气话而突然爆发了，她泪如雨下，大声哭了起来。就这样争执后，安静的房中只剩下久蕙的哭泣声。听到她的抽泣声，原一平的心中升起一股莫名的悲哀。原一平想，这股悲哀不是因为久蕙，也不是因为工作，是因自己而发的吧!
原一平坦白地告诉久蕙：“这不是有没有饭吃的问题，这是我的性格所在，我心中总有一把不服输的火在燃烧。如果我心中没有这一团在作怪的火，该多么舒服啊!可是我丝毫奈何不了它。久蕙，求求你别再哭了，我知道你受了很多的委屈，但这才是真实的原一平呀!我永远也改不掉啊!”
面对原一平的倔犟与固执，多年来久蕙默默地忍受着。但原一平望着久蕙的泪珠，却顿悟了，他这时的财富已经不知道该怎么花了，而拼老命工作显然不是为了一日三餐，因为人生就是一连串面临挑战与克服挑战的过程。克服了一个挑战，然后再去面临一个新的挑战，再去克服它。在这些连续不断的挑战中，征服它们是原一平人生中最大的乐趣。
辉煌一生的原一平在持之以恒中找到了世界上真正的成功乐趣。