《18岁后交朋友,你必须懂点社交学》第一章 先学“规矩”，后交朋友 ——18岁后一定要知道的社交定律

人是需要交往的动物，人际交往中有许多有趣的现象。心理学家也曾经做过很多相关实验，比如让一只猴子处于被隔绝的状态，断绝其与其他猴子的来往。通过观察一段时间以后，你就会发现被隔绝交往的猴子远比正常交往的猴子恐惧反应更强烈，它们在情绪和交往行为上受到了损害，精神是不健全的。交往的缺失会直接影响个体的情绪发展。由此我们可以知道，交往是人维持精神健康的基本需要。而了解人际交往的一些基本规律会使交往更加有效。 互惠定律：你来我往的人情交换 在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是深入敌后，去抓俘虏回来审讯。 当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常被派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。 有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。 一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包。这时，他本能地把一块面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生做的最正确得一件事了。 面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。 这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那块面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。 其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠定律”的影响。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是互惠定律。这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。 一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了互惠定律。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！ 给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授出于什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张，总是没有错的。 这个实验虽小，却证明了互惠定律的作用。当你从别人那里得到好处，一定要想着回报对方。如果一个人帮了你一次忙，你也要帮他一次，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了你的生日，并送礼品，你也一定要记着对方的生日并及时送上礼物。 中国古代讲究礼尚往来，也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。 一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教人的这个人付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。 在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于彼此继续交往。如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。 当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏，但也不等于不回报，可选择适当的时机，再回报。 朋友间维护友谊遵循着互惠定律，爱情也是如此。世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。 人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，迟早要被别人讨厌和疏远。 【社交学家提醒你】 人际交往中，一定要遵循人际交往的互惠定律，时时对别人为你所做的一切怀有敬意和感激之情，及时地回报别人的善意且不嫉妒他人的成功，不仅会赢得必要而有力的支持，而且还可以避免陷入不必要的麻烦。 交往适度定律：不能过于“甜哥哥”、“蜜姐姐” 我们知道互惠定律，就是人们对别人给予的好处，总想要同等地回报。于是有的人以为，他如果对对方特别好，对方也会对他特别好。其实，互惠定律如世间一切规律一样，就是适度最好，过犹不及。 你对别人过分好，在人际交往中“过度投资”，可能引起三个不良后果。 对一个有劳动能力、理智健全的人来说，独立和付出是个性成长的需要。人际关系中如果不能相互满足某种需要，那么这种关系维持起来就比较困难。心理学家霍曼斯曾提出，人与人之间的交往本质上是一种社会交换。这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则一样，就是人们希望在交往中，得到的不少于所付出的。这也是我们在互惠定律里阐释过的。 第一个不良后果是，虽然人有自私的本性，不希望得到的少于付出的，但出于互惠定律，如果得到的大于付出的，也会让人心理失去平衡。因为这会使人感到无法回报或没有机会回报对方，而在心里感到愧疚，感到欠对方的情。这种心理负担会使受惠的一方只好选择疏远。 所以，在人际交往中，要有所保留。初入社交圈的人容易犯一个错误，就是“好事一次做尽”，以为自己全心全意为对方做事，会使关系更融洽、密切。事实上并非如此。因为人如果一味接受别人的付出，心理上会感到不平衡。所以不要把好事一次做尽，要留有余地，或者给对方回报的机会。 第二个不良后果是，对对方过于好，会令对方对这种恩情感到麻木，时间长了，就不觉得你对他有多好。中国俗话说：“一斗米养个恩人，一石米养个仇人。”说的就是这个道理。就是说，你对别人适度地好，对方会感激你，也会回报你；如果你对对方过好，对方时间长了就麻木了，而你某一次达不到原来的标准，反而会引起对方的不满，反而得罪了他。用通俗的话说，就是把对方给惯坏了。 这在父母对孩子的教育中经常可以看到。如果你对子女过好，会让他习以为常，觉得理所当然，一旦将来让他独立解决困难，他就觉得你对他太不好了。还怎能指望他孝敬你呢？ 夫妻之间也是如此。有时，妻子对丈夫太好，生活上照顾得无微不至，什么事都对他百依百顺，反而让对方轻视她的感情。因为人们对于太容易得到的东西，就不懂得珍惜了。而对方对你付出的不珍惜，反过来可能会引起你的怨恨，结果在感情上形成了恶性循环，很不利于夫妻感情的健康发展。所以，在爱情关系里面，一个人不要只求付出，不求回报，而应该适当地向对方提出索取的要求，以保持感情付出的平衡。 在公司里面也有这个规律。有的老板一开始比较仁慈，给员工较高的工资。可是市场风云变幻，后来生意发展不顺利，公司财务吃紧，只好又降低员工的工资，而这就导致了员工的抱怨。作为老板，应该在开始的时候就避免过于乐观，不能把员工工资定得太高，因为你提高他的工资他高兴，你一旦降低，他就怨你，人大多如此。为了鼓励员工的积极性，可以许诺年底的奖金，但那要以公司经营状况良好为前提。 第三个不良后果，就是容易让别人觉得你心太软，不怕你，对你无所忌惮。生活中并不是所有的人都是善良之辈，所以让自己有点威严，可以更好地保护自己，也让自己更有影响力。如果你总是对别人太好，会让人觉得你善良而软弱，容易利用。尤其是作为领导，更要懂得恩威并施的手段，既要有软的一面，也要有硬的一面。 【社交学家提醒你】 对别人过分好，反而不利于和对方的交往。做任何事情都要以适度为宜，过犹不及，在人际交往中对别人好也需要适度。假如你想帮助别人，而且想和别人维持长久的关系，那么不妨适当地给别人一个机会，让别人有所回报，不至于因为内心的压力而疏远了双方的关系。留有余地，适当地保持距离吧！只有这样，彼此才能自由畅快地呼吸。 自我暴露定律：适度的自我暴露能获得他人的好感 有一次，在大庭广众之下，有位记者采访世界垒球王史蒂夫·加夫，问他：“你哭过吗？”垒球王回答：“哭过，我觉得在情不得已的情况下掉眼泪更像个男子汉，因为这表现了你是个实实在在的人。” 我们知道，人们一般的观念是“男儿有泪不轻弹”，何况是一个迷住千百万观众的体育明星呢！但垒球王的回答却出人意料，他坦率地把自己的隐私暴露给大众。结果观众们更喜欢他这个实实在在的形象了。 生活中有一些人是相当封闭的。当对方向他们说出心事时，他们却总是对自己的事情闭口不谈。但这种人不一定都是内向的人。有的人话虽然不少，但是从不触及自己的私生活，不谈自己内心的感受。 总体来说，一个人对他人的开放性体现在两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的，这称为社交性。社交能力强的人善于闲谈，但谈话中未必会涉及根本问题。第二个方面是由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的，这称为自我展示性。 这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强，他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短，可是从来不会表明自己的态度。而你一旦将话题引入略带私密性的问题时，他就会插科打诨，或是一言以蔽之。可见，一个健谈的人，也可能对自身的敏感问题，有相当强的抵触心理。相反，有一些人虽不善言辞，却总希望能向对方袒露心声，反而很快能和别人拉近距离。 人之相识，贵在相知；人之相知，贵在知心。要想与别人成为知心朋友，就必须表露自己的真实感情和真实想法，和别人讲心里话，坦率地表白自己，陈述自己，推销自己。这就是自我暴露。 当自己处于明处，对方处于暗处，一定不会感到舒服。自己表露情感，对方却讳莫如深，不和你交心，你一定不会对他产生亲切感和信赖感。当一个人向你表白内心深处的感受，你可以感到对方：首先信任你，其次想和你达到情感的沟通。这就会一下子拉近你们的距离。 在生活中，我们会发现有些人知心朋友比较多，虽然他们外表看起来不是很擅长社交。这是为什么呢？如果你仔细观察，会发现这样的人一般都有一个特点，就是为人真诚，渴望情感沟通。他们说的话也许不多，但都是真诚的。他们有困难的时候，不知怎么总能有人来帮助他们，而且很慷慨。 而有的人，虽然很擅长社交，甚至在交际场中如鱼得水，但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话，做表面功夫，交朋友又多又快，感情却都不是很深。因为他们虽然说很多话，但是却很少暴露自己的感情。其实人人都不傻，都能直觉地感到对方对自己是出于需要，还是出于情感而来往。 每个人内心深处都有对情感的需要，就好像对食物的需要，是与生俱来的。情感纽带下结成的关系，要比暂时的利益关系更加牢固。 实际上，人和人情感上多少总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露，总会发现相互的共同之处，总能和对方建立某种感情的联系。对于可以信任的人吐露秘密，有时会一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。 心理学家认为，一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自己。这样的人在心理上是健康的，也是实现自我价值所必需的。 当然，“自我暴露”不足虽然不好，过度也是不好的。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人，会被他人看做是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为，理想的自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露，而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露。 而且，你也不一定要说出你的秘密。在不太了解的人面前，我们可以交流一些生活中的并不私密的情感，既给人亲近之感，又不会让自己处于不安全。 【社交学家提醒你】 人和人交往，贵在相知。当你对别人推心置腹、襟怀坦白时，会让对方觉得你的人品可靠，值得交往；此外，你也有与对方深交的愿望，而使对方产生亲近感。坦诚相见，只有表露自己的真实想法和情感，才能使我们交到真正的朋友。 交际氛围定律：营造交际氛围有利于交际成功 有一次，一位专家应一个学术会议之邀，做一个讲座。他到了会场才发现，到会的人很少，只有十几个人。他有点尴尬，但不讲又不行，于是他随机应变，说：“会议的成功不在人多人少，中共第一次党代会才到了十多人，但意义非同小可。今天到会的都是精英，我因此更要把课讲好。” 这句话把大家逗得开怀大笑。这一笑，激活了气氛，再加上专家讲课充满激情，使得那一次讲座非常成功。 场合是需要气氛来烘托的。一个良好的氛围能给场合增色不少；反之，则会达不到效果。 比如在演出和演讲的现场，气氛就非常重要。气氛热烈，观众、听众爆满，才容易促成演出或演讲的成功。如果没有营造出比较热烈的气氛，显得冷场的话，无论你的演讲内容多么精彩，恐怕也会成为失败的演讲，不能达到很好的宣传效果。而当场面不理想的时候，演讲者或演员如果能像上面故事中的随机应变的专家那样，进入角色，投入激情，给听众、观众一个积极刺激，就可以将冰冷的气氛激活。 生活中在许多场合都需要有一定气氛做衬托。有的商人请客或赴约，总喜欢带一个漂亮的女助手前往，就是为了依靠女人的美丽与温柔，给交际场增添一点情趣，营造一种融洽的氛围。 在交际活动中，如果把交际桌看成是会议桌，气氛就很难营造起来，也无法让对方投入。想对方投入，一般靠自己的带引。有一种生意人，他们可以在会议桌上非常严肃，非常理智，然而，一旦到了社交场合，却又能放得很开，与人斗酒、唱卡拉OK，开各式各样的玩笑，一副百无禁忌的样子。其实，他是在营造气氛。 生意场的交际活动，既是正式会议的延伸，又不等于正式会议，也取代不了正式会议，然而，它却能起到正式会议所难以起到的作用。在交际场上和会议桌上都能做到应付自如的，才算得上是一个能力比较全面的商人。 气氛也常常由物品来营造。比如春节前夕，人们看到家家户户贴的春联，就会泛起一股欢快感。商家的门面在开张时，总要挂满彩旗，摆满有关单位和亲朋好友、捧场人所赠的花篮（其中许多是自己买或租的，写上别人的名字以显气派），门口站满花枝招展、披着缎带的迎宾小姐；有的地方还允许放鞭炮，在声、色上造气氛。商家用这种手段就是为了招揽顾客，引人注目，以达到广告效应。其实，婚、丧、嫁、娶仪式，会议召开的宣传，都需要营造相应的气氛。这样除了为表达自己的某种心情外，更多的是给他人看，起到一种变相的广告宣传的作用。 在两性的交往中，气氛对于男女感情的发展也是很重要的。性心理学告诉我们，一定的色彩、气味、环境或形象、声音，能快速引发人的情欲。一般说来，情侣们都喜欢到幽雅、安静的地方交流，例如选择公园的一个角落，幽静的丛林中，树荫下的石椅或溪边的绿茵草地。因为那里直接接触大自然，让人心旷神怡，容易唤起对生命的热爱和美好人生的向往，双方可以尽情地倾吐心声。更亲密的情侣，则选择在幽雅的咖啡馆、酒吧或茶艺馆，原因是那里灯光柔和，伴有轻柔、优美的音乐。几杯香茶，几盅葡萄酒或两杯咖啡下肚，会催起一股浓情与爱意。 【社交学家提醒你】 人际交往就如同舞台上的演出，为了表演成功，不仅需要很好的台词、演技，还需要一种看不见、摸不着，却必不可少的——氛围。就像电影中，要有背景音乐来渲染气氛。在人际交往的场合，也往往需要营造点氛围，好像交际的润滑剂，使交际能顺利地进行下去。 异性定律：男女搭配，干活不累 赵女士是某公司公关部经理。她人脉很广，出师必胜，为公司做了很大贡献。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，连连碰壁，可赵女士一出马，问题便迎刃而解。公司资金周转不灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁。赵女士周旋于银行之间，没多久，就获得贷款上百万元。赵女士因此得到了领导的格外器重。 有人笑说：“女将出马，一个顶俩。”赵女士成功的秘诀，有两方面的原因。首先，她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历，待人接物也比较灵活。此外，她的成功其实也和她端庄的容貌、娴雅的仪表有很大的关系。可以说，富有女性魅力的外表为她加分不少。 心理学上有一个定律叫做“异性定律”，说的是人和人之间“同性相斥，异性相吸”的现象，以及这种现象对社会交往产生的微妙影响。 我们都知道，人们一般对异性更加感兴趣，特别是对外表漂亮、言谈得体的异性，最容易产生好感。在日常生活中，可以看到男营业员接待女顾客，要比接待男顾客热情些。一般人们对异性的评价，也总是不太客观地比同性高些。这些都是异性对我们的吸引力比较大的缘故。 那么赵女士成功的原因就不难理解了。当今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道。有的事由比较有魅力的女性出面，可能会更为顺利。这就是异性独特的吸引力导致的。 生物学家发现，异性之间的相互吸引，气味在其中扮演了重要角色。在宇航员、野外考察人员或男性工种较单一的职业中，时间长了，其工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效，但在与异性接触后，就会很快得到缓解。原来，这种“病症”是性比例失调严重，异性气体极度匮乏的结果。所以，目前一些国家在派往南极的考察队员中，往往有意识地安排一些女性介入，是有其良苦用心的。 我们还听说过：“男女搭配，干活不累。”在一个群体中，有男有女，和单独一种性别的群体，有一些微妙的差别。无论男性或女性，长时间从事某一单调工作时，会感到寂寞，疲劳来得快，而增添了异性后，马上会觉得很快活，时间也感觉过得很快，工作也感到轻松多了。 如果对异性定律进行合理的利用，可以让许多事情达到事半功倍的效果。异性掺杂在一起，往往有以下好处： （1）取长补短，完善个性。男人一般性格开朗、勇敢刚强、果断机智，不拘泥于细节，不计较得失，行为主动。而女人往往文静怯懦、优柔寡断、感情细腻丰富、举止文雅、灵活、委婉，性格比较被动。男女在一起，能够进行优势互补，同时容易发现自己的缺点，并完善自己。 （2）增强凝聚力。男女搭配，可以使一个群体的成员增强感情依托感，增强友谊、荣誉感和凝聚力，从而提高工作效率。 （3）增强推动力和约束力。人总是想在异性面前表现自己最好的形象，因为得到异性青睐是我们的巨大动力。这样男女在一起，就容易激发出各自最好的表现，各显其能，发挥出最大的能力，同时有一种内在的心理约束力，来规范自己的言行。 不过“异性定律”也不能滥用。女性外表漂亮，讨人喜欢，如果再加上交往得当，在异性面前办事容易，这是正常的；但是，如果为达到某一目的，用色相去引诱别人，就不道德了。男性对异性，尤其是年轻漂亮的异性热情些、客气些也无可非议，但把异性当做刺激，想入非非，让人感到“色迷迷”的，就超过限度了。因此，与异性交往要把握好“度”。 【社交学家提醒你】 异性相吸是很正常的事。在人际交往中，男女之间由于性格、思维方式的不同，容易在精神上互悦，智力上互偿，气质上互补，事业上互助，因此，人们可以通过这种异性效应来获得工作中的一些成功。 欲扬先抑定律：先否定后肯定，好话后说 战国的时候，宋国有一个养猴子的老人。他在家中的院子里养了许多猴子。后来，这个老人和猴子竟然能互相讲话了。 这个老人每天给每只猴子八颗栗子，早上四颗，晚上四颗。几年之后，猴子的数目越来越多，吃的栗子也越来越多。于是老人想把每天喂的栗子由八颗改为七颗。他对猴子说：“从今天开始，我每天早上给你们三颗粟子，晚上照常给你们四颗栗子，不知道你们同不同意？”猴子们听了，不能接受，于是就吱吱地叫，而且还到处跳来跳去，非常不愿意。 老人一看到这个情形，连忙改口说：“那么我早上给你们四颗，晚上再给你们三颗，这样该可以了吧？”猴子们听了，高兴地在地上翻滚起来。 其实老人给猴子的栗子数量没有变，只是给的顺序变了：一是先少后多，一是先多后少。那么猴子为什么对前者不满意，对后者却感到满意呢？ 原来这是受到心理学上一个独特的心理规律支配的。心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是，先否定后肯定，能给人最大的好感，而相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。 美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为四组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下： 对第一组被试者始终否定（-，-），被试者不满意。 对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意。 对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意。 对第四组被试者先肯定后否定（+，-），被试者表现为最不满意。 这种心理规律，在现实生活中很普遍。平时人们所说：“磕一千个头后放一个屁，效果全无。”“有一百个好，最后一个不好可结成冤家。”就是这种规律的反映。 我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑定律”。先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更能给人好感；而先肯定，后否定，也因为有对比的效果，要比单纯否定效果更糟糕。 某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银行紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。 如果老李一开始说本月可以卖15辆，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同。他可能觉得老李做得太失败了，不但不会夸奖，反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，就能给对方以好感了。 有一位著名的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发下属——演员的积极性。这个导演素以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段，冷着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。 【社交学家提醒你】 在我们与人交往的时候，我们都不可避免地要有所承诺，我们不可避免地要给予对方评价，如果起初的期望值过高，而后来的实际值较低，就必然造成对方的心理落差，从而给人不安全感、不舒适感。 邻里定律：邻近的人会对我们产生影响 我们都知道孟母三迁的故事。孟子的母亲带着年幼的孟子，一开始住在一所公墓附近。孟子看见人家哭哭啼啼地埋葬死人，觉得好玩，就跟着学。孟母心想：“我的孩子住在这里不合适。”就立刻搬家，搬到了集市的附近。孟子看见商人自吹自夸地卖东西赚钱，又学着玩。这可不是母亲想让孟子学的。孟母说：“我的孩子住在这里也不合适。”又立刻搬家，搬到了学堂的附近。在这里，孟子开始跟学堂里的人学习礼节，并且也要求上学了。孟母欣慰地说：“这才是适合我孩子居住的地方啊！”她高兴地在那里定居下来。 孟母为了给孩子创造良好的成长环境，不嫌麻烦，带着孩子搬了三次家。这说明孟子的母亲很懂得心理学上的“邻里定律”。 生活中有一些人比较有主见，态度比较坚定，似乎不太容易受到周围其他人的影响。实际上严格地说，世界上没有一个人能够完全避免周围人的影响。心理学上的“邻里定律”告诉我们，邻近的人会对我们产生一定的影响，这是每个人都无法避免的。 这个定律是经过心理学实验证明的。 1950年，美国有三位社会心理学家，针对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了一次调查。这是些两层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，是纯属偶然的，因为哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去。调查中，对每个住户都问这样的问题：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的几率是41%，和隔一户的邻居交往的几率是22%，和隔三户的邻居交往的几率只有10%。 其实多隔几户，距离上没有增加多少，可是亲密程度却差多了。这似乎说明，人们和邻近的人打交道更多一些。 想想我们自己吧，我们的朋友大多不是同学、同乡，就是熟人介绍的。凭空认识一个陌生人，并成为好朋友，这种情况毕竟很少。 理解“邻里定律”的原因并不难。因为和邻近者交往，要比和距离远的人交往代价要小。一是了解对方比较容易，只花比较小的工夫，就能了解到对方的信息，也比较容易预测对方的行为。这样，在和对方交往时，也更有安全感。二是打起交道来方便得多，比如向近邻借东西，起码可以少走几步路。 这大概就是中国古话说的“远亲不如近邻”的原因所在。俗话还说，“三年不上门，当亲也不亲。”也说明距离近，经常来往，关系才更容易变得亲密。 其实仔细观察一下，就会发现，人们大部分的朋友，不是同学同事，便是近邻。在学校里，关系比较好的，往往是座位比较近的同学。还比如，人们在选择终身伴侣的时候，大多是在同学同事或邻居中找到的，而所谓“千里姻缘一线牵”的概率却低多了。 因为邻里定律的存在，我们就要注意对周围人的选择，就像孟子的母亲那样，要有意识地选择对自己有利的人际环境。所谓“近朱者赤，近墨者黑”，周围的人总会对我们产生无形的耳濡目染，从而影响我们的个性成长，以及影响我们获得什么样的机会。 现在时兴“圈子”一词，每个人都有自己的活动圈子。现在有一种流行的说法，就是多接近成功者。你可以从他身上学到更多关于成功的经验，你也会更容易接近成功。这就是我们对邻里定律的主动运用了。 【社交学家提醒你】 对于蕴藏于邻里效应背后的社会感染机制，我们应当持分析态度，既要善于强化良性邻里效应，也要注意防止恶性邻里效应对自己和他人的影响。因此就必须要提高自己的理智水平。因为个体理智水平的高低，是决定其是否会受消极“社会感染”的重要因素。 换位思考定律：设身处地理解别人能给人好感 古以色列有一个国王叫所罗门，是个令后世敬仰的“有道明君”，据说，也是有某些神力的传奇君主。关于他有一个广为流传的故事。 一次，在国王办公时，有一对老夫妇闯进来。老翁讲他想要离婚，所罗门问：“为什么？”老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们应该离婚。”话音未落，老妇人强烈反对，说绝对不同意离婚。所罗门问她理由，她的“理由”比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头，最后说，“是的，你是对的，你们不应该离婚。”国王身边的大臣见国王如此断案，忍不住站出来反对说，“国王，你不应该这样断案，你这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头，最后说，“不但他们是对的，你也是对的，确实没有如此断案的，尤其是作为一个国王。” 这个故事启示我们在交往中“换位思考”的重要。所谓换位思考，就是要把自己设想成别人，以他们的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益，去满足别人的利益。其实，利益在很多时候是互相关联的，你能考虑别人的利益，别人也会考虑你的利益。 所罗门王后来成为西方世界智慧的象征，所罗门王在断案时，不仅用心地倾听，而且在听的同时把自己想象成对方。所以，他是从另一个角度去思维，这就是所谓换位思考。而换位思考是有智慧的人所共同具备的素质。 因为所谓智慧在很大程度上是源于理解力的。一个人只有具备习惯于换位思考的素质，具有过人的理解力才能去理解平时所无法理解的东西。而对方也才能感觉到自己受尊重了。这样，人家才愿意与你交流与沟通。 美国的开国元勋杰斐逊有一句名言：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。” 换位思考到底是什么呢？其实就是“移情”，去“理解”别人的想法、感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。当然这样并不是很容易做到的。 有时我们以为别人遇到了痛苦的事，我们就该安慰他（她），这样会抚平别人的创伤。而实际情况却不一定那么简单。 倩倩的丈夫忽然心脏病发去世了。料理完丧事，她疲倦且悲伤地回到家后，就开始面对亲友日复一日的关心询问：“他是怎么死的？”“你怎么没有及时呼救？”“之前你们夫妻吵过架吗？”“天哪，怎么会发生这样的事！”还有“你要母兼父职，好好照顾小孩”的训诲。 这些人的出发点当然是关心，但对处于情绪低潮的她，却造成重大的伤害。后来她看到“来人”，就害怕起来。“我最需要的，是沉默的体谅，但却没有人给我。”她说。 在生活中，我们有时很想帮助别人，但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要一定的生活阅历和体谅别人的能力。即使安慰也是需要技巧的。有时我们太急着给人我们的观念、判断和看法，却忘了输送真正的温暖；太急于知道自己想知道的，却忘了别人的伤口还没好。 换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求他人的内心世界。 真正的换位思考必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。但不幸的是，许多人的换位思考却缺少了“移情”这一个根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受，或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考，其实仍局限于自己设定的小圈圈之中，绝对无法体验他人真正的感受和思想。 【社交学家提醒你】 人际交往中，我们要学会换位思考，只有设身处地地站在他人的位置思考问题，才能化解矛盾、解决问题，营造良好的人际关系。你少一句抱怨，别人也就多一份宽容；你少一句刻薄，别人也就多一分轻松。 情感征服定律：情感有时比利益更能打动人心 赵先生与李先生同事多年，始终没有深交。李先生的工作表现平常，而赵先生则成绩突出，春风得意。 有一次，赵先生因为涉及一件重大变故，而受到董事长的冷落，从销售经理的位置降了下来。祸不单行的是，他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲哀。 这时候，李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬的那一天，李先生主动来帮忙，担任受礼的工作。当时正是寒冬腊月，北风大作，其他同事都躲进了屋里，只有李先生一直在外面帮助处理各种事情。 这让赵先生很意外，也很感动。他发现真是患难见真情，觉得李先生这时候的形象突然高大起来。从此李先生与赵先生交往甚密，赵先生一改以往的态度，也常主动帮助李先生。 一年以后，赵先生在公司东山再起，因为做了突出的贡献，他重新当上了销售经理，不久又迅速升任总经理。他忘不了李先生在他患难时的帮助，就提拔李先生为销售经理。 俗话说，人非草木，孰能无情。人心都是肉长的。无论一个人外表多么强硬，在内心深处都一定有情感的需要，就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候，人们即使在物质上得到了很大的利益，也代替不了情感上独特的需要。甚至有时候，人们把情感看得比物质利益更重。 世上许多人有幸灾乐祸的心理，看到别人过得比自己好，就不舒服，看到人家过得不如意了，他才高兴。相反，如果一个人忧他人所忧，乐他人所乐，对别人富有同情心，并在患难时伸出援助之手，就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做的。 现在人们常说感情投资，因为在人际关系上，投资感情，往往比投资金钱和利益更能征服人心。 中国古话说，得人心者得天下。许多领袖人物深谙此道，所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动，将人才笼络在自己麾下。三国时的刘备就是在这方面情商很高的人。 有一次，刘备被曹操大败，刘备让赵云保护夫人和儿子阿斗突围。赵云被百万曹军围困，为保护幼主，他怀揣阿斗大战长坂坡，血战曹操百万大军，杀死曹营战将五十余人。当赵云抱着阿斗，见到刘备时，刘备接过阿斗，一下子扔在地上，恨恨地说：“为汝这孺子，几损我一员大将！”赵云忙从地上抱起阿斗，流着热泪说道：“云虽肝脑涂地，不能报也！”从此对刘备更加忠心耿耿。 刘备的做法是在表明，阿斗似乎还没有赵云在他心中更重要，当然这很可能只是一种作秀罢了。但是起码也让赵云感到，他在刘备心中的分量了。这恐怕比给他加官晋爵和物质奖励更能打动他的心，同时也让其他将领看到刘备的一片爱才之心。看看，刘备是多么善于收买人心呀！ 有时候，情感似乎就是人的软肋，是“阿喀琉斯的脚后跟”，是人最容易被攻破的地方。 【社交学家提醒你】 人在感情上希望别人重视自己，待自己与众不同。因此，当别人对自己有一些异于常人的对待，稍多一点好处时，都会引起自己的好感。这也就是告诉我们社交中要学会感情投资，因为情感往往更能打动人心。 相似定律：道不同者不相为谋 古时候钟子期和伯牙的友谊非常有名。伯牙有出神入化的琴技，而只有钟子期才能听懂他琴技的高妙，于是钟子期和伯牙成为最知己的朋友。后来钟子期染病去世，伯牙非常伤心，终生不再弹琴了，因为已经没有人能够听懂了，何况这还会勾起他对钟子期的怀念和伤感。 钟子期、伯牙之所以有超乎寻常的友情，就是因为他们有个相似的特点——对音乐的高超的鉴赏力。因为无人能取代钟子期，所以他在伯牙心中的地位是独一无二的。 有个成语叫“臭味相投”，还有个俗语叫“物以类聚，人以群分”，说的都是人们对和自己相似的人容易看着顺眼，容易成为朋友。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成为朋友；即使本来是朋友，发现志趣各异，也会变成陌路。古时候“割席断交”的故事，就和钟子期、伯牙的故事正好相反。 管宁和华歆在年轻的时候，是一对非常要好的朋友，经常一起吃、一起住、一起读书。有一次，他们俩一块儿在地里锄草，管宁碰到了一块黄金，但是他自言自语地说了句：“我当是什么硬东西呢，原来是锭金子。”接着，就继续锄草。 华歆听说捡到金子了，忙跑过来，激动地拿在手里看，显出贪婪之色。管宁责备华歆说：“钱财应该是靠自己的辛勤劳动去获得，一个有道德的人不该贪图不义之财。”华歆不赞同他，也不好意思说什么。 又有一次，他们坐在一张席子上读书。忽然外面沸腾起来，一片鼓乐之声，夹杂着人们看热闹的声音。他们走到窗前一看，是一位达官显贵从这里经过。他的队伍衣着华丽，威风凛凛。 管宁看完了，就回到原处继续读书。华歆却完全被这种张扬和豪华的排场吸引住了，书也不读了，跑到街上去看个仔细。 管宁看到华歆的行为很失望。等华歆回来后，管宁拿出刀子把他们共同坐的席子从中间割成两半，痛心地宣布：“我们两人的志向和情趣太不一样了。从今以后，我们就像这被割开的草席一样，再也不是朋友了。” 所谓“道不同，不相为谋”，志向不同，就像两股道上跑的车，怎么也走不到一块去。所以真是没有必要在一起了。 在日常生活中我们经常可以看到，人生观、宗教信仰、对社会时事看法比较一致的人，更容易谈得来，感情融洽。相似性包括很多方面，如态度、信念、兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持…… 那么人为什么会喜欢与自己相似的人呢？ 第一，人们与和自己持有相似观点的人交往时，能够得到对方的肯定，彼此之间发生争辩的机会较少，比较容易有安全感。 比如，有两个素不相识的酒鬼因喝醉了酒，在同一辆电车中睡着了。他们一直坐到郊外的终点站。当时又没有返程电车，于是这两个醉鬼之间同病相怜，产生了友情，一起寻找出租汽车，车费两人对半负担。他们愉快地聊着，踏上了归途。这两个酒鬼也许不被别人理解，可是他们之间却同病相怜，惺惺相惜，或者说臭味相投。 第二，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体，以增强对外界反应的能力。人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。 【社交学家提醒你】 相似性是指彼此相似的人之间常相互吸引；相似的地方越多，吸引力就越大。民族、宗教、年龄、兴趣、信仰、职业、社会阶级、教育水平、智力水平、思想成熟水平等都会成为相互吸引的方面。 测　试：你的人际交谈能力有多强 根据你的实际情况，对下面的九个题目做出“是”、“有时”或“否”的回答，并记录下你的答案。回答“是”，计3分；回答“有时”，计2分；回答“否”，计1分，累计相加得总分。 1.与他人交谈时，你是否时常发觉自己不能集中注意力，在想一些与谈论话题无关的事情？ （　） 2.跟别人交谈时，你是否头脑不清醒、思维混乱，渴望有一段时间可以一个人静静地整理思路？ （　） 3.与一大群人在一起时，你是否常常觉得孤寂或失落？ （　） 4.看到那些太过于表现自己的人，你是否觉得他们肤浅和不诚恳？ （　） 5.你是不是从不轻易吐露自己的心事，除非是对一些经过千挑百选的朋友？ （　） 6.和别人交谈，你是否觉得没意思、说多了费口舌？ （　） 7.当不太熟悉的人向你倾诉他的生平遭遇时，你是否会觉得不自在？ （　） 8.你与人交谈或听人讲解、诉说时，你是否觉得很难聚精会神地倾听？ （　） 9.你是否会因为怕别人不理解而避免表达自己的真实感受？ （　） 分析： 得分在9～14分之间，说明你非常懂得交际，善于鼓励对方多开口、营造一种热烈的交谈气氛，人际关系和谐。 得分在15～21分之间，说明你可能比较喜欢交朋友，可交谈能力一般。与陌生人接触时，开始你可能会表现得比较沉默，但不会沉默太久。 得分在22～27分之间，说明你只有在极需要的情况下才同别人交谈，但不会以交谈来发展友情。交朋友一般比较被动，总想等待别人主动跟你接触。