《经理人必备商务社交与礼仪知识》第一篇 商务社交

第1章 人际关系与社交 第1节 什么是人际关系 探析社交的知识和技巧，我们首先应该明确什么是人际关系。 人际关系有广义和狭义之分。广义上，人际关系是指人与人之间的关系，包括社会中所有的人与人之间的关系，以及人与人之间关系的一切方面。但此定义没有揭示出人际关系的特殊性。狭义上，人际关系是指人们在物质交往与精神交流中发生、发展和建立起来的人与人之间的直接的心理关系。人际关系是社会关系的一个侧面。从历史上考察，它是同人类起源同步发生的一种极其古老的社会现象，其外延很广，包括亲子关系、夫妻关系、朋友关系、同学关系、师生关系、同事关系等等。 人际关系和社会关系有不可分割的联系：一方面，人际关系是社会关系中较低层次的关系，受生产关系和政治关系的决定和制约；另一方面，人际关系渗透到社会关系的各个方面之中，是社会关系的“横断面”，反过来影响社会关系。它直接影响着群体内聚力的大小、人们的心理环境和社会环境的好坏。我们每个人都生活在各种各样现实的、具体的人际关系之中。 第2节 人际关系的心理影响因素 人际关系受到认知、情感、人格、能力等四种心理因素和行为举止因素的影响。 认知因素 认知因素是人际知觉的结果，包括三个方面，即自我认知、对他人的认知和对交往本身的认知。对自我的认知会影响人际交往中的自我表现，对他人的认知会左右对他人的态度和行为，对交往本身的认知影响交往的目的、广度和深度。人际交往是双方彼此满足对方心理需要的过程，不能只考虑自己的满足而忽视对方的需要，否则会引起交往障碍。 情感因素 人际交往中的情感因素，是指交往双方相互之间在情绪上的好恶程度、情绪的敏感性、对交往现状的满意程度以及对他人、对自我成功感的评价态度等。 人际交往中的情感表现应该适时适度，随客观情况的变化而变化。不良情感反应会影响交往。比如，如果交往中反应冷漠，对常人可因之而喜怒哀乐的事情无动于衷，会被他人认为你麻木、无情，不宜交往；如果情感反应过于强烈，不分场合和对象地恣意纵情，别人会觉得你轻浮不实；如果情感不够稳定，变化无常，也会让人觉得你不宜交往。 人格因素 人格因素对人际交往有至关重要的影响。一些不良的人格特征，如虚伪、自私自利、不尊重人、报复心强、嫉妒心强、猜疑心重、太过苛求、自卑、自傲、孤独固执等等，容易给人留下不愉快的感受乃至一种危险感，会影响人际交往。因此，好的人际交往离不开双方良好的人格品质。 能力因素 交往能力欠缺是影响人际交往的原因之一。比如有些人，交友愿望强烈，然而总感到没有机会；想表现自己，却出了洋相；想关心他人，但不知从何做起；想赞美他人，可怎么也开不了口；想调解他人的矛盾，可好心经常办坏事，等等。人际交往的能力不是固定不变的，可以通过有意识的锻炼来提高，关键要多进行交往实践、多动脑筋。 行为举止 交往行为举止，包括交往的举止、气度、表情、手势以及言语等所能测定与记载的一切量值。适度、优雅的交往举止，会给人留下好的印象，有效改善人际关系。行为举止的决定因素是交往心理，当然，培养锻炼也是很重要的。 在上述几个因素中，情感因素起着主导作用，制约着人际关系的广度、深度和稳定度。通常所言的“友情”、“亲情”、“人情”都是着重从情感方面来说的。可以说，情感的相互依存是人际关系的首要特征。但一般来说，在非组织关系中，是情感成分承担着主要的调节功能；而在正式组织关系中，行为举止是调节人际关系的主导成分。 第3节 人际交往的心理原则 尽管人际关系纷繁复杂，每个人的交往动机、要求和期望差别巨大，但仍然有共同的心理原则可言。心理学家从最一般的方面总结出了四条人际交往的心理原则，即交互原则、功利原则、自我价值保护原则和同步变化原则。 交互原则 大量研究发现，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。因此，社会心理学家指出：人们在人际交往过程中，必须首先遵循交互原则。 古人言：“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。”人际交往中，喜欢与厌恶、接近与疏远是相互的。几乎没有人会无缘无故地接纳和喜欢另外一个人；被别人接纳和喜欢必须有一个前提，那就是我们也要喜欢、承认和支持别人。一般地，喜欢我们的人，我们才会喜欢他们；愿意接近我们的人，我们才愿意接近他们；疏远、厌恶我们的人，我们也会疏远、厌恶他们。 为什么会存在这种交互原则呢？心理学家研究发现，每个人都有维护自身心理平衡的本能倾向，都要求人际关系保持一定程度的合理性和适当性，并力图根据这种适当性、合理性解释自己与他人的关系。在这种本能倾向的作用下，当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应该”对别人报以相应的回答，进而产生一种心理压力，迫使我们对他人也做出相应友好姿态。否则，自己以某种观念为基础的心理平衡被破坏，我们就会感到不安。 功利原则 日常生活中的人际交往，除了交互原则，更多的时候我们需要保持人际交往的平等性，即把握功利原则。此处的功利包括金钱、财物、服务，更包含着情感、尊重等。换句话说，人们都希望交往有所值，例如希望在人际交往中获得支持、关心、帮助、感情依托等等。那些对自己来说是值得的，或是得大于失的人际关系，我们就倾向于建立和维持；无所得的人际交往、不值得的人际关系，我们就倾向于逃避、疏远或终止，否则我们无法保持心理平衡。 自我价值保护原则 大量的社会心理学研究证明，每个人心理活动的各个方面都存在一种防止自我价值遭到否定的自我支持倾向。这种倾向反映在人际交往中，就形成了自我价值保护的原则。我们在人际交往中应该充分注意这一点，正确理解他人。 同步变化原则 越来越喜欢我们的人，我们也会越来越喜欢他们；越来越不喜欢我们的人，我们也会越来越讨厌他们。我们对别人的喜欢不仅仅决定于别人喜欢我们的量，而且还决定于别人喜欢我们的水平的变化与性质。这就是人际交往同步变化原则，也被称为人际吸引水平增减原则。 用通俗、具体的语言来讲，人际交往可以有八条一般的心理原则。 平等原则 交往中，彼此在人格上平等，互惠互利，因此要平等相待，不可盛气凌人。 诚信原则 “诚”是人际交往的根本，自古以来一向受到人们的崇尚。以诚待人，才会赢得别人的真诚相待。世故圆滑、尔虞我诈，永远不会有真诚的朋友。 不要轻易做出许诺，一旦做出了，就应认真履行。倘若言而无信，不仅得不到真正的友谊，还可能众叛亲离。 宽以待人原则 交往中，不可严以对人、宽以对己，这样有悖公平，只会导致对方反感。只有严于律己、宽以待人，方能赢得对方敬重。 距离美原则 人际交往中，双方要保持适度距离，不要过于亲近。人际关系本质上是人际心理关系，而每个人都需要保持一定的心理自卫距离。过于亲近会引起对方的不安全感，影响双方关系。 自尊自爱原则 人际交往中要自尊自爱，不要热衷于接受他人的馈赠。好朋友诚心诚意地相互赠送一些小礼物，利于联络感情、增进友谊，是很正常的。可对于交往不深的人的礼物，尤其是异性间的馈赠，最好谢绝，不可来者不拒，否则可能受制于人。 虚心原则 要虚心听取真正朋友的忠告，不要讳疾忌医。你也可以在充分尊重对方人格的前提下，提出自己的见解供其参考，不要遇事好为人师。 大度原则 再好的朋友之间也难免会产生一些小误会，这种情况下要设身处地，多替对方考虑。即使错在对方，也不要不依不饶，应该大度地谅解对方，这样才能有持久的友谊。 戒骄戒躁原则 人际交往要戒骄戒躁。即使你的身份地位发生了变化，高于对方，也不能摆出一副了不起的架势，对老朋友尤其忌讳。 第4节 人际交往的心理需求 心理学家马斯洛曾经指出：人类有五种需要层次——生理需要、安全需要、爱和归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要。 看上去，这里似乎没有交往需要的位置。可仔细想想，哪一种需要离得开人际交往呢？生理需要和安全需要，涉及的物质资料（如食物、住房）的取得离不开人际关系：生理需要中性的需要涉及男性女性的交往；安全感也离不开他人，恐惧而缺乏安全感的人有企盼同类群体的倾向；个体的归属就是个体对另一个体或群体的某种依属关系，这种关系只能是交往的产物；爱的感情——不论是爱谁和被谁爱——同样是与人交往的产物；对他人的尊重只能在交往中产生，自尊也不可能在人际交往之外形成；自我实现无非是个人潜能的发挥和事业的成功，而发挥和成功的舞台是人际交往之社会。 上述每一种需要的满足都离不开人际交往。交往活动伴随人的一生，是人的基本需要之一。缺乏或被剥夺了正常的交往活动，个体就会出现消极情绪反应和心理紊乱，久之便导致心身疾病。因此，人际交往是维持人的正常心理、生理健康的必要因素。 心理学家研究认为，人际交往的心理需求可以分为三个方面：本能、自我肯定的需要和合群需要。 本能心理学家认为，人的交往需要的是在个体发展进化过程中逐渐形成的适应社会生活的能力，是一种通过遗传直接传递给后代的本能。这恐怕得从人类的祖先古猿说起。他们的个体自我保护能力很低，在危机四伏的自然界中，必须采取集体行动，依靠大家的力量来抵御外敌的侵害、保持种族的繁衍。经过漫长的进化和演变过程，古猿逐渐形成了群居习性，并遗传给后代。 大量的研究表明，人类个体早期的社会性交往是以后适应社会生活的基础，也是个体的个性发展的基础。人类个体最早形成的社会性交往是婴儿和母亲的交往：婴儿一出生就需要周围环境能为其提供温暖、舒适、食物和安全，以保证其健康成长；通常母亲能为其提供这些需要，于是婴儿与母亲进行了积极交往和情感联系。社会心理学家研究发现，婴儿通过和母亲的积极交往，学会和形成了团结、同情、关心、帮助他人、与人分享、合作、谦让、尊敬长辈、文明礼貌等等大量的社会行为规范和许多良好的社会行为，习得了最初的社会交往技能，如学会了如何参与交往、发动交往、维持交往和解决交往中的冲突和矛盾等，并积累了社会交往经验。因此可以说，母婴关系是诸多其他社会关系形成的基础，在很大程度上影响了婴儿以后人际关系的形成和质量。 人类天生就有与别人共处、与别人交往的本能需要；只有在与别人的正常交往中，保持一定的情感联系、形成亲密的人际关系，人才会有安全感；人类的这种本能需要影响和制约着个体的健康成长和发展。 自我肯定需要 随着自身生理方面的成熟、对周围环境的认识加深，婴儿逐渐能够区分开自己与周围环境的关系、自己与他人的关系，也就产生了自我意识。但个体对自己真正的了解，还必须依赖于与他人的交往。 20世纪初的社会学家发现，个体的自我认识开始于认识别人的评价。个体可以从别人对待自己的评价、态度、行为方式之中了解自己、界定自己，形成相应的自我概念。例如，如果一个孩子被他的父母所钟爱、被老师所重视、被朋友所喜欢和尊重，那么他就一定会认为自己是一个具有某些令人喜爱的品质的人；如果个体从出生起就没有接触人类社会、没有与人正常交往的机会，那么他的自我概念发展就会受到抑制，尽管其各方面的生理机能可能发展正常。个体的自我概念会引导个体塑造实际的自我。所以，在有效的社会人际交往中了解别人对自己的态度和评价，我们就可以更好地了解自己、确立在群体中的地位、树立相应可行的奋斗目标。 一般地，我们不会满足于只知道自己的一些品质或某些特征。心理学研究发现，个体总喜欢选择一些心理上愿意接受的群体，将自己的态度、价值观和行为等等都与这些群体对照，并接受这些群体对自己的影响。这个过程离不开社会人际交往。比如，当一个人知道自己的身高达到170厘米的时候，他一定还会产生同龄人的平均身高是多少、自己在同龄群体中是高还是矮等等问题，而这必须和别人去交流才会获得答案。与他人比较，不仅限于自己生活周围的同龄人，我们有时也会与一些理想中的人进行比较，比如自己的父母、老师、英雄人物、青春偶像等，比较之后往往就会受到他们的影响。 与他人比较并不是最理想的了解自己的方法，因为别人不一定完全了解我们的内心世界，或者心存偏见，其评价也不一定正确、客观、公平。过分依赖他人的评价来认识自己，会形成不恰当的自我概念和不良的行为方式。正确的做法是，既要与别人相比以了解自己与别人的差距和自己的独特之处，同时又要与自己相比以看到自己的进步和发展。如此这般，我们才会更好地成长和发展。 合群需要 个体的合群需要也是产生人际交往的心理需要之一。每一个人都具有合群需要；适当的人际交往是个体满足自身合群需要的手段。 心理学家曾经做过一项实验：将试验对象分为高恐惧组和低恐惧组。在高恐惧组条件下，实验对象被告知，他们将参加一项电击实验，电击会很痛，但不会留下永久性伤害；在低恐惧组条件下，实验对象被告知，电击只是有些轻微的震动，不会有任何伤害性后果。然后，在被试等待接受电击的时间里，研究者逐个询问他们是愿意独自等待还是想与其他人一起等待。结果发现，高恐惧组个体倾向于寻求与他人在一起、倾向于寻求他人伴同；低恐惧组个体的这种倾向没有那么强烈。 可见，与人交往能增加人的安全感。人们在日常生活中何尝不是如此。在漆黑的夜晚，当你一个人走在一条小路上时，你是不是很渴望有人来做伴呢？如果突然听到人的说话声，你是不是顿时觉得轻松了许多？ 第5节 准确把握自我交际角色 在交际中，如能根据交际的情境、氛围、场合、对象，对自己应扮演的角色迅速及时准确定位，那么，无疑会在纷繁多变、千差万别的交际活动中如鱼得水，游刃有余。如何才能扮演好自己的交际角色呢？ 首先，要有尊严。尊严不能简单理解为面子，等同于脸皮。尊严更多地表现为一种自尊心，一种价值观，一种责任感，是一种不依附他人自立于世的不屈不挠的奋斗精神。人们把尊严视为至高无上的精神瑰宝。一个人有了尊严，才能挺起脊梁做人、堂堂正正做人。没有财富可以用双手和智慧创造财富；没有权利可以用法律手段争得权利。但是，一个人如果没有了尊严，那就将失去一切。 其次，扮演主角不迟疑。一些交际场合，主角非你莫属。既然天降大任，便毋庸迟疑，更不必畏缩，应当仁不让，有舍我其谁的气派。如果在该表现自己的时候畏畏缩缩、卑琐窝囊，会让人小瞧，自己也觉得别扭。如果生活把自己推到主角的位置，就不必顾忌，尽其所能，施展才华，方能让人佩服。 再次，甘做配角不僭越。无论你地位多高，总会有是配角的时候。既为配角，只是陪衬红花的绿叶，此时，便要甘为人梯，为主角修桥铺路，切忌喧宾夺主。不难发现，该做配角而越俎代庖、喧宾夺主，是一种交际中不识大体的表现，也是一种自我贬损的行为。一旦在生活中做配角，就应时时坚守自己的配角地位，起到绿叶衬红花的作用。 最后，若处中介不决断。交际活动中，诸如月下老、经纪人、传递信息的人、穿针引线的人，其地位比较特殊。天下婚姻许多靠月下老人成就，交易市场由经纪人中间说项以促成交易。这些中介身份的人要明白自己非当事人，因而，对事情本身的进展，可以起催化作用，但却忌讳忘记了自己的角色，贸然对事情作出决断。中介人对自己角色有了明确认识、准确定位，才会成就好事，令人赞叹。 第6节 社会中需要的文明社交风气 社交对于成功的人生来讲其意义是极其深远的。它会使人拥有健康、开朗、豁达、自信的心理，营造和谐而丰富的人际关系；使人的才能被他人、被社会承认，更容易得到发挥，从而使人拥有更多的成功的机会。然而，怎样才能取得成功的社交效果呢？这就需要掌握和遵守一定的社交艺术和准则，有一个比较文明的社交风气。 第一，要树立自己的良好形象。这是给人留下良好印象、让人喜欢的首要因素。 第二，要讲究礼仪。以礼相待、平等交往作为社交活动遵循的准则，是营造良好的社交氛围的重要条件。通过和气的交谈使交往双方达到平等互惠、双方皆赢的效果。 第三，掌握必要的社交艺术和秘诀。如真诚地关心别人，关怀对方比引起对方的注意更重要。以发自内心的热诚与微笑对待人。掌握倾听的艺术，做一名忠实的听众。认真倾听别人的谈话是对谈话者的尊重，对方因而也会把你视为知音。倾听不是在做姿态，而是一种尊重他人、欣赏他人的表现。记住对方的名字，交谈中准确而亲切地说出对方的姓名，会使对方觉得自己很重要，这是被人喜爱的最简单而又很重要的方法。时时用使人悦服的方法赞美人，是博得人们好感的好方法。在社交过程中，能够表现出对他人的宽容，忍让，绝不斤斤计较、小肚鸡肠，才是赢得别人信任的重要因素。俗话讲“宰相肚里能撑船”，一个对别人要求苛刻，而对自己则纵容宽恕的人是不会在社交圈交到真正值得信赖的朋友的。遇事大度，对生活看得很开，才能生活得快乐，朋友才能在与你交往中感染到那份关爱与欢欣。 第7节 克服社交中的不良习气 社会生活是每个人赖以生存的不可缺少的环境，然而想要在社交过程中获得成功，必须注意以下几个方面。 第一，应该保持平和的心态，不要盛气凌人，不可一世。即使个人才学、相貌、前途、家庭等令人羡慕，也不可过分炫耀抬高自己，那样将令别人敬而远之。抱怨是一种不满情绪的发泄，偶尔为之是人之常情。若经常怨气冲天，甚至成为谈话主题，势必影响正常交往。生活中常会碰到吹牛吹得使人只能对他日瞪口呆的人。这种毛病，难得一两次，人人都会犯，很多时候只是为了保持心态平衡。这种“技巧”用多了实在有点滑稽。 第二，应该为人真诚。恭维本身无所谓高尚卑鄙，但切不可恭维失真，成为媚气，让人厌恶。恭维得体，则可以和陌生人一下子变得亲近。人们大都喜欢自我赏识，不愿听别人发号施令。领导欲极强的人，如果以干涉别人的生活为乐事，则很难结交到真正的朋友。 第三，要保持心胸宽广。心怀妒忌的心理现象几乎人人都或多或少地存在着。关键在于用什么态度和方法对待它。妒忌而贬低对方是缺乏竞争力、缺乏自信心的表现，唯有超越别人才是积极的。市场经济社会，人与人交往，慎重对待经济关系是衡量一个人品质的关键，不要假充大方，切忌白吃白喝，应把账算清楚，不必自视清高，免谈金钱。社交场合，谈吐理应直率、大方、亲近、自然。 第2章 社交效应与社交定律 生活中，我们每天都需要与人进行交流，每天都在形成着各种各样的印象，可这些印象往往并不能反映客观事实。为什么呢？是因为一些社交效应和社交定律的作用。了解这些效应和定律是有意义的：利用这些效应的积极作用，克服这些效应的消极作用，有利于我们留给他人好印象，建立良好的人际关系。 第1节 首因效应 ——第一印象是长期交往的基础 “首因”也可以说是第一印象，一般指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。人际交往中，首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。 初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等等形成了我们对对方的第一印象。现实生活中，首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。 因此，我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。如何做呢？ 首先，我们应该注意仪表，比如衣着要整洁、服饰搭配要和谐得体等；其次，我们要注意自己的言谈举止，为此必须锻炼和提高言谈技能、掌握适当的社交礼仪。 第2节 近因效应 ——最近、最新的认识会掩盖以往的评价 首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要，而随着双方了解的加深，近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的，是指交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。 比如，你的一个平凡的老邻居突然做了官，你就会一扫其平凡的印象，对其刮目相看。再比如，多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上两三条；你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情，你提起他来就只记得他的坏处，完全忘了当初的好处……这一切都是近因效应的影响。 近因效应给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。例如，两个朋友因故“冷战”一段时间后，一方主动向对方表示好感或歉意，往往会出乎意料地博得对方的好感，化解恩怨。 第3节 晕轮效应 ——为什么会“以偏概全”、“爱屋及乌” 所谓晕轮效应，是指我们在评价他人的时候，常喜欢从其某一点特征出发来得出或好或坏的全部印象，就像光环一样，从一个中心点逐渐向外扩散成为一个越来越大的圆圈，因此有时也称光环效应。晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下，晕轮效应常使人出现“以偏概全”、“爱屋及乌”的错误，影响理性人际关系的确立。话说回来，晕轮效应可以增加个体的吸引力而助其获得某种成功，这或许是有利的一面。 为了防备晕轮效应的不利影响，我们要善于倾听和接受他人的意见，尽量避免感情用事，全面评价他人，理性和人交往。如果想利用晕轮效应的有利面，我们在与人交往时应采用先入为主的策略，全面展示自己的优点、掩饰缺点，以留给他人尽量完美的印象。 第4节 刻板效应 ——北方人一定会性情豪爽、胆大正直吗 我们在评判他人时，往往喜欢把他看成是某一类人中的一员，而很容易认为他具有这一类人所具有的共同特征，这就是刻板效应。比如，北方人常被认为性情豪爽、胆大正直；南方人常被认为聪明伶俐、随机应变；商人常被认为奸诈，所谓“无奸不商”。 刻板效应在人际交往中既有积极作用，又有消极作用：积极作用在于它简化了我们的认识过程，因为当我们知道某类人的特征时，就比较容易推断这类人中的个体的特征，尽管有时候有所偏颇；消极作用，常使人以点代面、以先入为主的某种成见待人，令人产生认识上的偏差，比如种族偏见、民族偏见、性别偏见等等就是刻板效应下的产物。 第5节 定势效应 ——为什么总会用“老眼光”看“新问题” 定势效应也称心理定势效应。心理定势，是指人们在认知活动中用“老眼光”——已有的知识经验来看待当前事物的一种心理倾向。 在人际交往中，定势效应常使人们对他人的认知固定化。比如，与老年人交往，我们往往会认为他们思想僵化、墨守成规、过时落伍；与年轻人交往，又会认为他们“嘴巴无毛，办事不牢”；与男性交往，往往会觉得他们粗手粗脚、大大咧咧；与女性交往，则会觉得她们柔柔弱弱、心细如发；与一向诚实的人交往，我们会觉得他始终不会说谎；碰到了曾经圆滑过的人，我们定会倍加小心。知道了定势效应的负面影响，我们就应该注意克服，看待别人要“与时俱进”，要有“士别三日，当刮目相看”的态度。 第6节 投射效应 ——为什么会“以小人之心度君子之腹” 投射效应，就是“以己论人”，常常以为别人与自己具有同样的爱好、个性等，常常以为别人应该知道自己的所想所思。 投射效应是一种严重的认知心理偏差。它是由怀疑引起的对别人人格的歪曲。“以小人之心度君子之腹”就是投射效应的典型写照。当别人的想法或行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人，从而认为别人是错的。喜欢嫉妒的人常常认为每个人每天都在嫉妒。 克服投射效应的消极作用，我们应该辩证地、一分为二地看待自己和他人，严于律己、客观待人，尽量避免以自己的标准去判断他人。 第7节 自我暴露定律 ——一定的自我暴露是给人好感的前提 生活中有一些人是相当封闭的。当对方向他们说出心事时，他们却总是对自己的事情闭口不谈。但这种人不一定都是内向的人，有的人话虽然不少，但是从不触及自己的私生活，不谈自己内心的感受。 总体来说，一个人对他人的开放性体现在两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的，这称为社交性。社交能力强的人擅于闲谈，但谈话中未必会涉及根本问题。第二个方面是由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的，这称为自我展示性。 这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强，他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短，可是从来不会表明自己的态度。而你一旦将话题引入略带私密性的问题时，他就会插科打诨，或是一言以蔽之。可见，一个健谈的人，也可能对自身的敏感问题，有相当强的抵触心理。相反，有一些人虽不擅言辞，却总希望能向对方袒露心声，反而很快能和别人拉近距离。 人之相识，贵在相知；人之相知，贵在知心。要想与别人成为知心朋友，就必须表露自己的真实感情和真实想法，向别人讲心里话，坦率地表白自己，陈述自己，推销自己。这就是自我暴露。 当自己处于明处，对方处于暗处，一定不会感到舒服。自己表露情感，对方却讳莫如深，不和你交心，你一定不会对他产生亲切感和信赖感。当一个人向你表白内心深处的感受，你可以感到对方：首先信任你，其次想和你达到情感的沟通。这就会一下子拉近你们的距离。 在生活中，我们会发现有的人知心朋友比较多，虽然他外表看起来不是很擅长社交。这是为什么呢？如果你仔细观察，会发现这样的人一般都有一个特点，就是为人真诚，渴望情感沟通。他们说的话也许不多，但都是真诚的。他们有困难的时候，不知怎么总能有人来帮助他们，而且很慷慨。 而有的人，虽然很擅长社交，甚至在交际场中如鱼得水，但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话，做表面功夫，交的朋友又多又快，感情却都不是很深。因为他们虽然说很多话，但是却很少暴露自己的感情。其实人人都不傻，都能直觉地感到对方对自己是出于需要、还是出于情感而来往。 每个人内心深处都有对情感的需要，就好像对食物的需要，是与生俱来的。情感纽带下结成的关系，要比暂时的利益关系更加牢固。 实际上，人和人情感上多少总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露，总会发现相互的共同之处，总能和对方建立某种感情的联系。对于可以信任的人吐露秘密，有时会一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。 心理学家认为，一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自我。这样的人在心理上是健康的，也是实现自我价值所必需的。 当然，“自我暴露”不足虽然不好，过度也是不好的。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人，会被他人看作是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为，理想的自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露，而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露。 而且，你也不一定要说你的秘密，在不太了解的人面前，我们可以交流一些生活中的并不私密的情感，既给人亲近之感，又不会让自己处于不安全。 第8节 互惠定律 ——我们从别人那里得到好处后，感到有义务回报 对方在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是，深入敌后去抓俘虏回来审讯。 当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。 有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生做的最正确的一件事了。面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。 这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢？人的心理其实很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。 其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上互惠定律的左右。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是互惠定律，这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。 一位心理学教授做过一个小小的实验。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊！ 这个实验虽小，却证明了互惠定律的作用。当从别人那里得到好处，我们总觉得应该回报对方。如果一个人帮了我们一次忙，我们也会帮他一次，或者给他送礼品，或请他吃饭。如果别人记住了我们的生日，并送我们礼品，我们对他也会这么做。 中国古代讲究礼尚往来，也是互惠定律的表现。这似乎是人类行为不成文的规则。 一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教人的这个人付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。 在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出？及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。 而且如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。 当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖的长一些，或赶到机会再回报。 人与人之间的互动，就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。 第9节 相似定律 ——我们会因为对方和我们相似而喜欢对方 有个成语叫“臭味相投”，还有个俗语叫“物以类聚，人以群分”，说的都是人们对和自己相似的人容易看着顺眼，容易成为朋友。相反，如果志趣不投，人和人就不容易成为朋友；即使本来是朋友，发现志趣各异，也会变成陌路。 管宁和华歆在年轻的时候，是一对非常要好的朋友，经常一起吃、一起住，一起读书。有一次，他俩一块儿在地里锄草，管宁碰到了一块黄金，但是他自言自语地说了句：“我当是什么硬东西呢，原来是锭金子。”接着，就继续锄草。华歆听说捡到金子了，忙跑过来，激动地拿在手里看，显出贪婪之色。 管宁责备华歆说：“钱财应该是靠自己的辛勤劳动去获得，一个有道德的人不该贪图不义之财。”华歆不赞同他，也不好意思说什么。 又有一次，他们坐在一张席子上读书。忽然外面沸腾起来，一片鼓乐之声，夹杂着人们看热闹的声音。他们走到窗前一看，是一位达官显贵从这里经过，他的队伍衣着华丽，威风凛凛。管宁看完了，就回到原处继续读书。华歆却完全被这种张扬和豪华的排场吸引住了，书也不读了，跑到街上去看个仔细。 管宁看到华歆的行为很失望。等华歆回来后，管宁拿出刀子把他们共同坐的席子从中间割成两半，痛心地宣布：“我们两人的志向和情趣太不一样了。从今以后，我们就像这被割开的草席一样，再也不是朋友了。” 心理学家做过这样一个实验：他们要求一些年轻人回忆他们结交的一位最亲密的朋友，并请列举这位朋友与他们自己有哪些相似之处与不同之处。大多数人列举的尽是朋友与自己的相似之处，什么“我们性格内向、诚实，都喜欢欣赏古典音乐”啦，什么“我们都很开朗、好交际、还常常在一起搞体育活动”啦，等等。 在日常生活中我们也经常可以看到，人生观、宗教信仰、对社会时事看法比较一致的人，更容易谈得来，感情融洽。相似性包括很多方面，如态度、信念、兴趣、爱好和价值观等。同年龄、同性别、同学历和相同经历的人容易相处；行为动机、立场观点、处世态度、追求目标一致的人更容易相互扶持……那么人为什么会喜欢与自己相似的人呢？ 首先，人们与和自己持有相似观点的人交往时，能够得到对方的肯定，便会增加“自我正确”的安心感。他们之间发生争辩的机会较少，容易获得对方的支持，很少会受到伤害，比较容易有安全感。 其次，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体，以增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。 第10节 互补定律 ——当别人和我们形成互补，我们会喜欢对方 在生活中我们可以发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而且彼此之间差异较大的人，也能够建立较为亲密的关系。在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念等方面，如果存在差异，而双方的需要和满足途径又正好成为互补关系，就可以产生相互吸引的关系。这证明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要。 那么互补和相似定律是否矛盾呢？它们并不矛盾，因为差异并不一定都能形成互补。互补性的前提是，交往双方都得到满足，如果不能满足这一要求，那么相反的特性就不能够产生互补，甚至还会产生厌恶和排斥。比如如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等等，这些就只能造成“道不同，不相为谋”。 或者说，形成相似的那些条件，往往是大的方面，比如人生观、做人处世原则、人生追求等等。这些如果不同，就难以理解，不容易吸引。而形成互补的，往往是相对较小的方面，比较具体的特征。就像人们常说的：“该相似的地方相似，该互补的地方互补。” 互补一般可分为两种情况。一种是：交往中的一方能满足另一方的某种需要，或者弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引力。如能力强、有某种特长、思维活跃的人，对能力差、无特长、思维迟缓的人来说，就具有吸引力；依赖性特别强的人愿意和独立的人在一起；脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友；支配型的人和服从型的人能够结为秦晋之好，试想，如果两个都是支配性的人结为夫妻，那家中还能有太平吗？ 互补的另一种情况是：因为别人的某一特点满足了你的理想，而增加了你对他的喜欢程度。比如一个看重学历的人，自己又没有拿高学历的机会，会很看重高学历的朋友等等。 任何人都与生俱来地具有一些缺点，而且性格不是那么容易改变。为了弥补自己的不足，我们往往在寻求生活伴侣和事业伙伴时，注意寻找能弥补自己缺点的人。如小张是一个好与人争辩道理且十分任性的人，他找的是一个大大咧咧的老婆。小张之所以喜欢她，是因为她能够让小张从容地依照自己的步调行事，不和他较真，让他很安心。而在事业的合作上，寻找和自己互补的人是非常重要的。 比尔？盖茨原来自己经营微软公司，时间长了，逐渐发现自己在管理方面能力的某种欠缺。而且他自己真正的兴趣是在软件开发上，所以逐渐感到分身乏术、力不从心，工作兴趣也下降了。他逐渐认识到管理方面需要有专门的人才来为他打理，后来就找到了大学时的同学鲍尔默。而鲍尔默恰恰是个管理方面的天才。他热情万丈，善于影响别人，善于调动职工的积极性。 对于比尔？盖茨来说烦琐乏味的管理工作，对于他来说则乐趣无穷。这就形成了很好的互补关系，强强联合，缔造了辉煌的成功。 第11节 相互吸引定律 ——我们通常喜欢那些也喜欢我们的人 人大概都有一些自恋，也就是喜欢自己。这个世界上，你最爱的人是谁？恐怕大部分人都会回答是自己。人们都把自己当成世界的中心，自己作为衡量一切的标准。 这种情况一点也不奇怪，符合人的自我中心的本性。比如，如果别人喜欢我们，就比较容易赢得我们的喜欢，而不管他客观上是怎样的人。当然，我们说的是大多数人的情况，而不是所有人。 看看你身边的人，你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗？你喜欢他们，是因为他们漂亮吗？还是因为他们聪明？或者是因为他们有社会地位？ 心理学的研究表明，我们通常喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。他不一定很漂亮，或很聪明，或者很有社会地位，仅仅是因为他很喜欢我们，我们也就很喜欢他们。这个规律叫做相互吸引定律。 那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，一想起他们，就会想起和他们交往时所拥有的快乐，使我们一看到他们，自然就有了好心情。而且，那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，表明自己对他人或者对社会是有价值的。 有一个人说过这样一句话：“什么是好人？——对我好的就是好人。”其实这种观点是很有代表性的。人们大多是以这个标准来衡量周围的人的。 有些人很善于利用这个心理定律赢得别人的好感。那就是，为了得到别人的认可，就表现出喜欢对方的样子。比如推销员，他每天要面对许多从未谋面的人，他也许并不了解那些人，但是，他必须表现出对对方的喜欢，这是为了让对方也喜欢他、接受他，他的生意才好做。 可以说，这个规律在社交场中很具有实用价值。这是赢得别人好感的捷径。你可以经常表现出对别人的兴趣，这就表明对对方有好感，就很容易赢得对方同样的情感回报。 为什么说这条定律是来源于人的自恋心理呢？因为当人们发现一个人喜欢自己，不管对方客观情况是怎样，是否具有让自己喜欢的特点，就会无条件地比较喜欢对方。人们大概是想象，既然对方喜欢自己，那么一定是他在某些方面和自己相似，认可自己的为人和某些特点，那么自己有什么理由不同样喜欢对方呢？ 这种心理规律，在某种程度上，也和人们的自信缺乏有关。一个人如果自我尊重程度较强，较为自信，那么别人表示出来的对他的喜欢和赞扬，对他的影响就不是很大，人际吸引的相互性原则对他的作用也就不是很大。而那些具有较低自我尊重的人，往往不喜欢那些给他们否定性评价的人，因为他极不自信，所以特别需要别人的肯定，特别看重别人表达的对自己的喜欢。 在实际生活中，严格地讲，没有人是完全自信的，因此大多数人都特别需要别人对自己的肯定。有很多这样的情况，就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面喜欢开始的。比如一个女孩开始时对一个男孩并没有多少好感，但是这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度，使这个女孩久而久之，也对这个男孩动心了，最后接受了他的追求。 当然，这个规律也不是绝对的。有时我们喜欢某个并不喜欢我们的人，相反，我们不喜欢的人有时却很喜欢我们。我们只能说在其他一切方面都相同的情况下，人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。 第12节 皮格马利翁定律 ——热切的期望会使被你期望的人达到你的要求 古希腊神话中的塞浦路斯王皮格马利翁，雕刻了一个美丽的少女。这个雕塑太美了，以至于王子爱上了这个雕塑，热切地希望“她”成为一个真正的少女。后来王子的诚心感动了爱神阿佛洛狄忒，阿佛洛狄忒就使这个雕像真的变成了一个美丽的少女，和皮格马利翁生活在一起。 心理学上用这个故事命名了一个心理定律——皮格马利翁定律。意思是，热切的期望能使被期望的人达到期望者的要求。 发明大王爱迪生小时候只上了三个月的学就被开除了，老师说他太笨了。但爱迪生的母亲坚信自己的孩子决不笨，她经常对爱迪生说：“你肯定要比别人聪明，这一点我是坚信不疑的，所以你要坚持自己读书。”并且亲自辅导爱迪生的学习。在母亲的鼓励和教导下，爱迪生经过不懈努力，成为伟大的发明家。 爱迪生的母亲就像皮格马利翁，爱迪生就像那个雕像。在母亲的热切期望下，爱迪生真的成了母亲热切期望的人才。这种神奇作用是如何发生的呢？心理学家经过研究认为，这是通过对对方的心理暗示实现的。 在爱迪生的例子中，他的母亲对他施行了一种心理暗示，就是“你很聪明”，“你一定会通过自学成才”。这种暗示很强烈，让幼小的爱迪生深信不疑，从而发挥出了自己的聪明才智。 美国心理学家罗森塔尔等人曾做过一个非常有名的实验。他们在一所小学里，针对一至六年级的18个班的学生，进行了一次所谓的“发展测验”。 测验结束后，他们给每个班级的教师发了一份学生名单，并告诉教师说，这名单上列出的全班学生的20％是班上最有优异发展可能的学生。 8个月以后，心理学家们又来到了这所学校，对18个班的学生的学习成绩进行了追踪检测。结果发现他们提供给教师的名单上的那20％的学生，学业成绩有了显著的进步。教师们连连点头说，两位心理学家的测验可真准。 其实，各个班级的这20％的所谓更有发展可能的学生，是心理学家们随机抽取出来的。 信任在人的精神生活中是必不可少的，它代表一种对人格的积极肯定与评价。每个人都有被别人所信任的需要，而当这种需要得到满足的时候，人们就会感到鼓舞和振奋，就容易发挥出自己的潜力。 人们通常这样来形象地说明皮格马利翁定律：“说你行，你就行；说你不行，你就不行。”当我们希望别人成为我们希望的人时，就应该给他传递积极的信息，告诉他可以成为这样的人。 作为老师和家长，如果希望孩子变得更好，就要尽量鼓励他们，夸奖他们，告诉他们行。如果总是批评他们，暗示他们“马尾穿豆腐——提不起来”，“朽木不可雕”，那他们就会觉得自己真的不行，就会自暴自弃，不求进取，就真的会堕落下去了。 在管理过程中，也存在这个定律。古人说“用人不疑”，任用别人，就应该相信别人的能力，给别人传达一种积极的期望。要想使你的员工发展得更好，作为一个好的管理者就应该给他传递积极的期望。当然，如果一个管理者认为自己的下属都是饭桶，一无是处，并经常批评指责自己的下属，那么他的下属也可能真的变得一无是处，成为公司的负债资本。 第13节 攀比定律 ——人们喜欢模仿和攀比别人 模仿是每个人都有的一种心理机制，是指有意和无意的效仿和再现与他人类似行为的活动。模仿是学习的基础，人们学习任何知识和技能，都离不开模仿。而我们这里说的是日常生活中作为社会行为的模仿。 当我们看到别人有比我们好的条件或东西，我们就倾向于模仿别人。因为“人往高处走，水往低处流”，谁都想变得更好，那么比我们强的人，就成了我们模仿的榜样。 生活中模仿很常见，比如看见别人留长发，自己也留长发；看见别人穿牛仔裤，自己也穿牛仔裤；看见别人家里怎样装修，自己也怎样装修，等等。但是有的模仿因为差距太大，而显得可笑，比如东施对西施的模仿就是如此。 法国剧作家莫里哀曾塑造了一个文学形象——“茹尔丹先生”。这位茹尔丹先生是个模仿迷。他得知别人家在举办家庭音乐欣赏会，“那么我家也应该有”，于是赶忙去请音乐教师到家里来。服饰穿戴，茹尔丹也处处向“上等人”看齐，却又模仿得很不得体。大白天，他要穿一件据说是“上等人”才有的睡衣；裁缝给他裁错了衣服，编瞎话哄他，他居然也信以为真了。结果，尽管衣服上的“花朵都是头朝下”的，但他只要听说是模仿而致，“那么行啦”。 完全避免攀比也许办不到，但攀比也应该适度。别人的生活是别人的，也许并不像我们想象的那样。当你真正过上了别人的生活，可能也会发现许多不如意之处。所以不要盲目地去模仿、攀比别人，最重要的是了解自己，知道什么能给自己带来最大的幸福。 第14节 以貌取人定律 ——人们会对容貌美的人更有好感 《三国演义》中讲了这样一件事。庞统相貌丑陋，但很有才能。他去拜见孙权，想要效力于东吴。孙权本来是个爱才的领袖，但是一看到庞统相貌丑陋，就不太喜欢他。又看他性格傲慢不羁，更加没有好感。最后，他竟把与诸葛亮齐名的旷世奇才庞统拒之门外，鲁肃苦劝也无济于事。 人们总爱说：“人不可貌相，海水不可斗量。”似乎以貌取人是不明智的做法。但是，这个道理认识到容易，真正做到却不容易。就是说，大多数人，无论理智上怎样认为，但是在对别人的判断上多少要受到对方外貌的影响。 相貌漂亮的人，尤其是年轻的女子，会在人际交往、婚姻等事情上更容易博得他人的青睬，激起他人的热心，获得帮助，在生活的各方面也更加顺利一些。而相貌丑的人则容易碰壁，自卑心严重。 国外有过一项针对这个问题的研究。根据统计，得出这样的结论：长相好看的人比相貌平平的人挣钱更多，拥有的工作更让人羡慕，而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好一些。 虽然长相不是一切，但的确可以构成一项资本。比如，一个单位雇用一个秘书，如果两个候选人其他条件相同，而一个更漂亮些，那么一定会有更大的优势，尤其是经理是男性的情况下。毕竟人们更喜欢天天看到漂亮的脸蛋，用通俗的话来说——“养眼”。这就是为什么电视、电影里的明星，大多长相俊美，很简单，因为可以让人赏心悦目。 在爱情中，美貌更是一项资本。情侣一般在相貌上是般配的。当两个人不般配时，丑的一方通常要在其他方面有更好的条件来平衡。 男人似乎对容貌更加重视一些，就是人们常说的，“世上没有不好色的男人”。男人如果带着个漂亮的女人，会觉得脸上更有光彩。 实际上，如果我们理性一些就会认识到，以貌取人的确有很大的局限性。因为人的长相和心灵是两回事。即使是看相的，也注重“眼相”，也就是更注重一个人的内在神韵，现在也许可以叫“气质”。其实，气质美要比容貌美更高一筹。内在的美才更耐看，也更能成为判断一个人的依据。 实际上，以貌取人更容易发生在认识的初期，就是不太熟悉的时候。 有心理学家做过一个实验，将一群陌生人一连四天聚在一起，每次聚一个小时。 第一天，研究人员认为接受实验者对于美的评判有32％来自外貌，20％仍来自对内在的了解。评价的人比较客观。第二天，情况改变了，评判中的23％来自客观的印象，而33％来自评价者的主观意识。第三天，这一比率为26/34。第四天，也就是最后一天，则是23/48。 这个实验说明，人们对容貌的重视，会随着彼此的熟悉而减弱。这就是为什么我们对熟悉的喜欢的人，会觉得越来越顺眼。 第15节 邻里定律 ——邻近的人会对我们形成某种感染 生活中有一些人比较有主见，态度比较坚定，似乎不太容易受到周围其他人的影响。实际上严格地说，世界上没有一个人能够完全避免周围人的影响。心理学上的邻里定律告诉我们，邻近的人会对我们产生一定的影响，这是每个人都无法避免的。这个定律是经过心理学实验证明的。 1950年，美国有三位社会心理学家，针对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了一次调查。这是些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，是纯属偶然的，因为哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去。调查中，对每个住户都问这样的问题：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？ 结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的几率是41％，和隔一户的邻居交往的几率是22％，和隔三户的邻居交往的几率只有10％。其实多隔几户，距离上没有增加多少，可是亲密程度却差多了。这说明，人们和邻近的人打交道更多一些。 想想我们自己吧，我们的朋友大多不是同学、同乡，就是熟人介绍的。凭空认识一个陌生人并成为好朋友，这种情况毕竟很少。 理解邻里定律的原因并不难。因为和邻近者交往，要比和距离远的人交往代价要小。一是了解对方比较容易，只花比较小的工夫，就能了解到对方的信息，也比较容易预测对方的行为。这样，在和对方交往时，也更有安全感。二是打起交道来方便得多，比如向近邻借东西，起码可以少走几步路。 这大概就是中国古话说的“远亲不如近邻”的原因所在。俗话还说，“三年不上门，当亲也不亲。”也说明距离近，可以经常来往，关系才更容易变得亲密。 其实仔细观察一下，就会发现，人们大部分的朋友，不是同学同事，便是近邻。在学校里，关系比较好的，往往是座位比较近的同学。还比如，人们在选择终身伴侣的时候，大多是在同学同事或邻居中找到的，而所谓“千里姻缘一线牵”的概率却低多了。 因为邻里定律的存在，我们就要注意对周围人的选择，就像“孟母三迁”那样，要有意识地选择对自己有利的人际环境。所谓“近朱者赤，近墨者黑”，周围的人总会对我们产生无形的耳濡目染，从而影响我们的个性成长，以及影响我们获得什么样的机会。 现在时兴“圈子”一词，每个人都有自己的活动圈子。现在有一种流行的说法，就是多接近成功者，你有从他身上学到更多关于成功的道理，你也会更容易接近成功。 这就是我们对邻里定律的主动运用了。 第16节 情感与理性宣传定律 ——在宣传中有时诉诸情感更有效，有时诉诸理性更有效 年，艾森豪威尔竞选美国总统，尼克松作为他的竞选伙伴竞选副总统。有一天，《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻，说得有鼻子有眼，使共和党大为紧张，怕影响自己的形象。于是共和党在电台上给尼克松安排了一次半个小时的讲话，来向全国听众澄清事实。但是在尼克松走进全国广播公司演播室之前，被告知，竞选高级顾问已决定要他在广播结束后提出辞呈！这说明共和党对他不抱什么希望，只准备舍车保帅了。气得尼克松一下子把发言提纲也忘了。 但惯经风浪的尼克松凭着政治家的老练和镇静，很快把自己调整到正常状态。他突发奇想，在演讲中采取了一个政治史上少见的行动——把自己的财务状况公开给选民。 他公布了自己的财产，并告诉大家他是怎样花掉每分钱的。这几乎是每天发生在民众身边的事，尼克松用真挚感人的语调娓娓道来：自己出身贫寒，年轻时在杂货店送货，补贴家用。半工半读念完大学后，做律师进入政界，成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻，勤勤恳恳、节俭度日，自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信，甚至让人鼻子发酸。 他的讲演获得了巨大成功。演讲结束后，有一百万人打来了电话、电报或寄来了信件，他的支持者大大增加，他一下子成了一颗政治明星。 我们知道，人的心理既有理性的一面，也有感性的一面。人是理性的，具有深邃的哲理和严密的逻辑性，因而施加理性的宣传能使人心悦诚服；人又是有感情的，有丰富的喜怒哀乐，富于感情色彩的宣传，能使人声泪俱下或欢呼雀跃。 那么在我们说服别人的时候，该用哪一种方式呢？它们各有什么效果呢？这要根据具体情况来对待。如果时间比较紧，比如在选举、紧急决议中，想立刻见效的话，就以诉诸感情的效果为好。上面的这个例子告诉我们，在紧要关头诉诸情感要比诉诸理性更快捷有效。 但是，在事情并不紧急、时间很充裕的情况下，理性宣传则显出它的优势。这是因为人们将有充分的时间去分析，去从整体上考量。而诉诸情感毕竟是外加的、暂时的，只能激起一时的热情，效果难以持久。而理性的宣传，对事实和利弊进行充分的阐述，才能使人从内心深处相信，并形成比较稳定的态度。 比如一种新产品刚上市，如果做短期的煽情广告，也许有效，但是从长期来看，人们还是要根据它的使用效果如何来决定是否继续使用。 如果宣传对象不同，两种方式的效果也会有所区别。一般对于智力较高的人来说，理性宣传更有优势；而对分析能力低，对宣传问题不太关心的人来说，热情洋溢的宣传更有效果。 实际上，情感和理性宣传各有优势，如果能把两者都用上，会有最好的效果。当然它们不能同时使用，因为人不能同时使用自己的情绪和理性。可以在宣传的开头，先从感情上进行渲染，调动起听众的兴趣和热情，然后再进行合乎逻辑的论证，使人心服口服，才能达到最好的宣传效果。 第17节 单面和双面宣传定律 ——单面和双面宣传各有利弊，各有适用的场合 第二次世界大战末，当意大利、德国接连战败后，日本还在在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有骄兵必败、哀兵必胜的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。 这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰苦漫长的过程。但是他们对于采取怎样的宣传手法，发生了疑惑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传（当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。 如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传）。 美军的将领就此问题咨询了社会心理学家，心理学家进行了一次实验。 他们对一部分士兵进行单面宣传，强调对美军不利的因素，诸如：从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多，士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的。 而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。 后来，通过整理这次宣传结果所得的资料，心理学家发现了这样的规律：在试图改变他人态度时，应该根据说服对象的特点，有针对性地进行宣传。当宣传对象和宣传者所提倡的方向一致，而且他们在这方面的知识经验不太充足时，单面宣传的效果比较好。但是如果宣传对象具备这方面比较充足的知识，双面宣传就可以向他们提供更多信息，让他们能够在权衡利弊之后做出正确的判断。 这两种宣传方式，我们在日常生活中也经常可以看到。有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和于自己不利的方面绝口不谈，要么就一味攻击；有的则介绍两种对立立场，承认对立面也有可取之处，但巧妙和婉转地表示其缺点超过优点。 目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。但是不论什么样的商品，总不可能没有一点缺点。从社会心理学的角度看，对一些知识经验丰富或教育程度较高的人来说，这样的“一边倒”宣传作用往往不如人意。 如何才能使消费者在认识到商品缺点的同时，又能对商品的优点留下深刻的印象呢？优秀推销员往往懂得其中的奥秘。 只向消费者说明商品的优点，这在商业中称为片面展示。而“这种商品虽然也有一些不完善的地方，但在同类商品中，其优点则是其他商品所不具备的”，这种优缺点并举的方法称为双面展示。成功推销员的经验告诉我们，一般情况下，双面展示比片面展示更有说服力。因为双面展示给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。 但是，这个结论也会因人而异。当对方学历比较低的时候，片面展示的效果会更好，而当对方学历较高的时候，则是双面展示的效果更好。总之，在进行宣传的时候，要根据宣传对象的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。 第18节 心理控制定律 ——如无法直接改变，则可间接控制有时候我们想要对方做自己希望他做的事时，对方并不愿意做。如果直截了当，直来直去，只会心急吃不了热豆腐。但是如果你换一个思维，先去掌握对方的心理特点，使用诱导的方法，让对方自动去做你想让他做的事，就可能间接达到你的目的。这就是心理控制。 心理控制又叫“摄心术”，在古时又被称为“摄魂术”，是一种控制人的心理、行为、意识的技术。古代的心理控制常与宗教、占卜、权威以及医学结合在一起，在现代社会，心理控制一般又被称作“催眠术”。 心理控制包括自我控制和他人控制（或控制他人）；自控或他控都是通过一定的心理信息传递实现的。而心理信息传递最通常的方式是语言；当然还有一些非语言的方式，如表情、动作、舆论等。它的应用范围十分广泛，每个人在日常生活中都会遇到一些心理控制或“摄心术”的情况。推销商品、电视广告、政治选举、做买卖、谈生意、争取他人信任、骗人、迷惑人都是属于心理控制技术。心理控制也常被用于心理治疗。 我们需要提防的是利用心理控制进行诈骗的行为。这要求我们要保持一种清醒的状态，并要有丰富的知识。因为知识和文化素质越高，越善于对各种事物持批判态度，例如古代的村落、部族中巫师的摄心术最流行，但在现代社会有一定文化素养的人看来，这只是一种文化现象。另外我们要提高自信力，保持独立的思考和判断力，才能摆脱他人的控制。 第19节 交往适度定律 ——人际交往中对别人过好，会对我们不利我们讲过互惠定律，就是人们对别人给予的好处，总想要同等地回报。于是有的人以为，他如果对对方特别好，对方也会对他特别好。其实，互惠定律如世间一切规律一样，就是适度最好，过犹不及。 你对别人过分地好，在人际交往中“过度投资”，可能引起三个不良后果。 对一个有劳动能力、理智健全的人来说，独立和付出是个性成长的需要。人际关系中如果不能相互满足某种需要，那么这种关系维持起来就比较困难。心理学家霍曼斯曾提出，人与人之间的交往本质上是一种社会交换。这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则一样，就是人们希望在交往中，得到的不少于所付出的。 正因如此，虽然人有自私的本性，不希望得到的少于付出的，但出于互惠定律，如果得到的大于付出的，也会让人心理失去平衡。因为这会使人感到无法回报或没有机会回报对方，而在心里感到愧疚，感到欠对方的情。这种心理负担会使受惠的一方只好选择疏远。 所以，在人际交往中，要有所保留。初入社交圈中的人容易犯一个错误，就是“好事一次做尽”，以为自己全心全意为对方做事，会使关系更融洽、密切。事实上并非如此。因为人如果一味接受别人的付出，心理会感到不平衡。所以不要把好事一次做尽，要留有余地，或者给对方回报的机会。 第二个不良后果是，对对方过好，会令对方对这种恩情感到麻木，时间长了，就不觉得你对他有多好。中国俗话说：一斗米养个恩人，一石米养个仇人，说的就是这个道理。就是说，你对别人适度地好，对方会感激你，也会回报你；如果你对对方过好，对方时间长了就麻木了，而你某一次达不到原来的标准，反而会引起对方的不满，反而得罪了他。用通俗的话说，就是把对方给惯坏了。 在公司里面也有这个规律。有的老板一开始比较仁慈，给员工较高的工资。可是市场风云变幻，后来生意发展不顺利，公司财务吃紧，只好又降低员工的工资，而这又导致了员工的抱怨。作为老板，应该在开始的时候就避免过于乐观，不能把员工工资定得太高，因为你提高他的工资他高兴，你一旦降低，他就怨你，人大多如此。为了鼓励员工的积极性，可以许诺年底的奖金，但那要以公司经营状况良好为前提。 第三个不良后果，就是容易让别人觉得你心太软，不怕你，对你无所忌惮。生活中并不是所有的人都是善良之辈，所以让自己有点威严，可以更好地保护自己，也让自己更有影响力。如果你总是对别人太好，让人觉得你善良而软弱，容易利用。尤其是作为领导，尤其要懂得恩威并施的手段，既要有软的一面，也要有硬的一面。 第20节 欲扬先抑定律 ——对别人先否定后肯定、先抑后扬，最容易给人好感心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感；事实是，先否定后肯定，能给人最大的好感，而相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。 美国心理学家阿伦森？兰迪做过一个实验。他把被试者分为4组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下： 对第一组被试行始终否定（-，-），被试者不满意。 对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意。 对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意。 对第四组被试者先肯定后否定（+，-），试者表现为最不满意。 我们把这种先否定后肯定、先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫做欲扬先抑定律。这种心理规律，在现实生活中很普遍，平时人们所说的“磕一千个头后放一个屁，效果全无”、“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，就是这种规律的反映。 某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。 也许我们会想到前面讲的近因效应，但这个定律比近因效应还多了一层意思，就是：先否定，后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更给人好感；而先肯定，后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。 有一位著名的导演，也很懂得利用这个心理规律来激发下属——演员的积极性。这个导演素以要求严格著称，因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段，冷着脸，让演员们看见就害怕，非常担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。 第21节 情感征服定律 ——情感有时比利益更能打动人心 赵先生与李先生同事多年，始终没有深交。李先生的工作表现平常，而赵先生则成绩突出，春风得意。有一次，赵先生因为涉及一件重大变故，而受到董事长的冷落，被从销售经理的位置降了下来。祸不单行的是，他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲哀。这时候，李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬那一天，李先生主动来帮忙，担任受礼的工作。当时正是寒冬腊月，北风大作，其他同事都躲进了屋里，只有李先生一直外面帮助处理各种事情。这让赵先生很意外，也很感动。他发现真是患难见真交，觉得李先生这时候的形象突然高大起来。从此李先生与赵先生越走越近，赵先生一改以往的态度，也常主动帮助李先生。一年以后，赵先生在公司东山再起：因为做了突出的贡献，他重新当上了销售经理，不久又迅速升任总经理。他忘不了李先生在他患难时的帮助，就提拔李先生为销售经理。 俗话说，人非草木，孰能无情。人心都是肉长的。无论一个人外表多么强硬，在内心深处都一定有情感的需要，就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候，人们即使在物质上得到了很大的利益，也代替不了情感上独特的需要。甚至有时候，人们把情感看的比物质利益更重。 世上许多人有幸灾乐祸的心理，看到别人过得比自己好，就不舒服，看到人家过得不如意了，他才高兴。相反，如果一个人忧他人所忧，乐他人所乐，对别人富有同情心，并在患难时伸出援助之手，就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做的。 现在人们常说感情投资，因为在人际关系上，投资感情，往往比投资金钱和利益所没有的独特的征服人心的效果。中国古话说，得人心者得天下。许多领袖人物深谙此道，所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动，将人才笼络在自己麾下。 有时候，情感似乎就是人的软肋，是“阿喀琉斯之踵”，是人最容易被攻破的地方。 第22节 换位思考定律 ——设身处地理解别人能给人很大好感 有一对老夫妇找到所罗门王，老翁讲他想要离婚，所罗门问“为什么”，老翁讲出了若干个理由。所罗门边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们应该离婚。”话音未落，老妇人强烈反对，说绝对不同意离婚。所罗门问她理由，她的“理由”比老翁还要充足。所罗门同样边听边点头，最后说：“是的，你是对的，你们不应该离婚。” 这时，国王身边的大臣见国王如此断案，忍不住站出来反对说：“您不应该这样断案，您这样断案是不对的。”所罗门同样边听边点头，最后说：“不但他们是对的，你也是对的，确实没有如此断案的，尤其是作为一个国王。” 这个故事启示我们在交往中“换位思考”的重要。所谓换位思考，就是要把自己设想成别人，以他们的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益，去满足别人的利益。其实，利益在很多时候是互相关联的，你能考虑别人的利益，别人也会考虑你的利益。 所罗门王成为西方世界智慧的象征，所罗门王在断案时，不仅用心地倾听，而且在听的同时把自己想象成对方，所以，他是从另一个角度去思维，即换位思考。而换位思考是有智慧的人所共同具备的素质。 因为所谓智慧在很大程度上是源于理解力的。一个人只有具备习惯于换位思考的素质，具有过人的理解力才能去理解平时所无法理解的东西。而对方也才感觉到自己被尊重了。这样，人家才愿意与你交流与沟通。 西方有句名言：“也许我不同意你的观点，但我一定举双手维护你说话的权利。” 换位思考到底是什么呢？其实就是“移情”，去“理解”别人的想法、感受，从对方的立场来看事情，以别人的心境来思考问题。当然这样并不是很容易做到的。 有时我们以为别人遇到了痛苦的事，我们就该安慰他，这样会抚平别人的创伤。而实际情况却不一定那么简单。 在生活中，我们有时很想帮助别人，但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要一定的生活阅历和体谅别人的能力。即使安慰也是需要技巧的。有时我们太急着给人我们的观念、判断和看法，却忘了输送真正的温暖；太急于知道自己想知道的，却忘了别人的伤口还没好。 换位思考不但需要转换思维模式，还需要一点好奇心来探求他人的内心世界。 真正的换位思考必然是一个“移情”的过程，要从内心深处站到他人的立场上去，要像感受自己一样去感受他人。但不幸的是，许多人的换位思考却缺少了“移情”这一个根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受，或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受，或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考，其实仍局限于自己设定的小圈圈之中，绝对无法体验他人真正的感受和思想。 第23节 交际氛围定律 ——交际氛围的营造有利于交际的成功 人际交往就如同舞台上的演出，为了演的成功，不仅需要很好的台词、演技，还需要一种看不见、摸不着，却必不可少的——氛围。就像电影中，要有背景音乐来渲染气氛。在人际交往的场合，也往往需要营造点氛围，好像交际的润滑剂，使交际能顺利地进行下去。 比如在演出和演讲的现场，气氛就非常重要。气氛热烈，听众、观众爆满，才容易促成演讲或演出的成功。如果没有营造出比较热烈的气氛，显得冷场的话，无论你的演讲内容多么精彩，恐怕也会成为失败的演讲，不能达到很好的宣传效果。而当场面不理想的时候，演讲者或演员如果能像上面故事中的临机应变的专家那样，进入角色，投入激情和的技巧，给听众、观众一个积极刺激，就可以将冰冷的气氛激活。 生活中在许多场合下都需要有一定气氛做衬托。有的商人请客或赴约，总喜欢带一个漂亮的女助手前往，就是为了依靠女人的美丽与温柔，给交际场增添一点情趣，营造一种融洽的氛围。 在交际活动中，如果把交际桌看成是会议桌，气氛就很难营造起来，也无法让对方投入。想对方投入，一般靠自己的带引。有一种生意人，他们可以在会议桌上非常严肃，非常理智，然而，一旦到了社交场合，却又能放得很开，与人斗酒、唱卡拉OK，开各式各样的玩笑，一副百无禁忌的样子。其实，他是在营造气氛。 生意场的交际活动，既是正式会议的延伸，又不等于正式会议，也取代不了正式会议，然而，它却能起到正式会议所难以起到的作用。在交际场上和会议桌上都能做到应付自如的，才算得上是一个能力比较全面的商人。 气氛也常常由物品来营造。商家的门面在开张时，总要挂满彩旗，摆满有关单位和亲朋好友、捧场人所赠的花篮（其中许多是自己买或租的，写上别人的名字以显气派），门口站满花枝招展、披着缎带的迎宾小姐；有的还放鞭炮，在声、色上造气氛。 商家用这种手段就是为了招徕顾客，引人注目，以达到广告效应。其实，婚、丧、嫁、娶仪式，会议召开的宣传，都需要营造相应的气氛。这样除了为表达自己的某种心情外，更多的是给他人看，起到一种变相的广告宣传的作用。 第24节 讨厌完美定律 ——完美的人不如有缺点的人可爱 美国心理学家阿伦森发现，一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人的缺点的人强。 这恐怕是人们认为太完美反而缺失人情味，倒不如有个性棱角、有小毛病的人更贴近人性。 人本来就是是活生生的、有血有肉、有个性棱角的个体。在“文革”时期的主流文艺作品中，有许多“三突出”和“高大全”的人物。其实那种十全十美、不食人间烟火的人，与现实生活严重脱节，根本就不可信，更谈不上让读者喜爱了。实际上，真正的“高、大、全”，本质上往往是“假、大、空”。 生活中有一些看起来各方面都比较完美的人。但是这样的人往往不太讨人喜欢。而讨人喜欢的，却往往是那些虽然有优点，但也有一些明显缺点的人。 为什么会这样呢？这是因为，一般人与完美无缺点的人交往时，总难免因为自己不如对方而有点自卑。如果发现精明人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，也就更愿意与之交往。你想，谁会愿意和那些容易让自己感到自卑的人交往呢？所以不太完美的人，比缺点很少的人，更容易让人觉得可亲，可爱。 而且从另一个角度来看，世界上不可能存在真正完美、没有缺点的人。如果一个人总是表现得很完美，倒很容易让人怀疑其中有造假的成分。或者说，故意把自己表现得很完美，这本身恐怕就是一个不好的缺点。 追求完美的人，一定活得比一般人更累。而且与他们生活在一起或合作的人，也容易因为被他们要求着，而活得比较累。 如果让人们选择是活得累而完美，还是活得轻松而有缺陷，恐怕大多数人会选择后者。因为我们都知道自己不是神仙，我们认可自己的缺点。 实际上，缺点和优点也要辩证地看。人是一个有机的整体，往往是因为他有这个优点，才导致他有另一个缺点。比如一个慷慨大方的人，可能也有大大咧咧，容易粗心的毛病。一个爱干净、处处完美的人，也容易显得小气和斤斤计较。很多时候，就看你选择什么，放弃什么。往往你选择一个优点，也必须放弃另一个优点。 古人说：水至清则无鱼。接受自己和他人的缺点，往往是一种实事求是，也是一种达观的表现。 第25节 异性定律 ——两性在一起与同性在一起 有很多不同赵女士是某公司公关部经理。她人脉很广，出师必胜，为公司做了很大贡献。公司的原料奇缺，材料科的人员四处奔走，连连碰壁，而赵女士一出马，不久问题便迎刃而解。公司资金周转不灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁。而赵女士周旋于银行之间，没多久，就获得贷款上百万元。赵女士因此得到了领导的格外器重。 有人笑说：“女将出马，一个顶俩。”而人们仔细观察就发现，赵女士成功的秘诀，有两方面的原因。首先，她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历，接物待人也比较灵活。此外，她的成功其实也和她端庄的容貌、娴雅的仪表有很大的关系。可以说，富有女性魅力的外表为她的成功加分不少。 心理学上有一个定律叫做异性定律，说的是人和人之间“同性相斥，异性相吸”的现象，以及这种现象对社会交往产生的微妙影响。 我们都知道，人们一般比较对异性更加感兴趣，特别是对外表漂亮、言谈得体的异性，最容易产生好感。 在日常生活中，我们可以看到男营业员接待女顾客，要比接待男顾客热情些。一般人们对异性的评价，也总是不太客观地比同性高些。这些都是异性对我们的吸引力比较大的缘故。 那么赵女士成功的原因就不难理解了，当今的社会还是一个男性占很大优势的社会，外出办事多数要和男性打交道。有的事，由比较有魅力的女性出面，可能会更为顺利。这就是异性独特的吸引力导致的。 生物学家发现，异性之间的相互吸引，气味在其中扮演了重要角色。 在宇航员、野外考察人员或男性工种较单一的职业中，时间长了，其工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效，但在与异性接触后，就会很快得到缓解。原来，这种“病症”是性比例失调严重，异性气体极度匮乏的结果。所以，目前一些国家在派往南极的考察队员中，往往有意识地安排一些女性介入，是有其良苦用心的。 我们还听说过：“男女搭配，干活不累。”在一个群体中，有男有女，和单独一种性别的群体，有一些微妙的差别。无论男性或女性，长时间从事某一单调工作时，会感到寂寞、疲劳来得快，而增添了异性后，马上会觉得很快活，时间也感觉过得很快，工作也感到轻松多了。 如果对异性定律进行合理的利用，可以让许多事情达到事半功倍的效果。异性掺杂在一起，往往有以下好处： 取长补短，完善个性 男人一般性格开朗、勇敢刚强、果断机智，不拘泥于细节，不计较得失，行为主动。而女人往往文静怯懦、优柔寡断、感情细腻丰富、举止文雅、灵活、委婉，性格比较被动。男女在一起，能够进行优势互补，同时容易发现自己的缺点，并完善自己。 增强凝聚力 男女搭配，可以使一个群体的成员增强感情依托感，增强友谊、荣誉感和凝聚力，从而提高工作效率。 增强推动力和约束力 人总是想在异性面前表现自己最好的形象，因为得到异性青睐是我们的巨大动力。这样男女在一起，就容易激发出各自最好的表现，各显其能，发挥出最大的能力，同时有一种内在的心理约束力，来规范自己的言行。 不过异性定律也不能滥用。女性外表漂亮，讨人喜欢，如果再加上交往得当，在异性面前办事容易，这是正常的；但是，如果为达到某一目的，用色相去引诱别人，就不道德了。男性对异性，尤其是年轻漂亮的异性热情些、客气些也无可非议，但把异性当做刺激，想入非非，让人感到“色迷迷”的，就超过限度了。因此，与异性交往要把握住“度”。 第3章 法场成功与社交 第1节 怎样的人受欢迎 有谁不希望让人喜欢？应该不会有人希望别人都讨厌自己吧！可是，让人喜欢好像并不是那么容易。你每天所接触的人，老板、同事、客户、家人、朋友，人人都喜欢你吗？恐怕未必吧！就连自己心爱的人，男女朋友、丈夫妻子，有时我们也不免怀疑，他们是不是真的喜欢自己。 “喜欢”是一种微妙的感觉，它和爱情一样，往往没办法用言语表达出来，而只能凭心灵去体会。即使是相爱中的人，要说出“我爱你”也不是件容易的事。同样的道理，一般人很少会对别人说：“我喜欢你。” 因此，是不是受人喜欢就变成一种直觉，你是不是受人喜欢，只有你自己才能体会得到，没有人会鲁莽地告诉你，他们心中真正的感受。奇妙的是，我们心中总是清清楚楚地知道，谁是受欢迎的人物，更遗憾的是，这个人往往不是自己。仔细想想，人们喜欢的对象，大半都具备有相同的特质，不论在什么场合，总是某些类型的人特别讨人喜欢。我们会说：“他在任何地方，都能谈笑风生。”别人总是喜欢围在他的身边。”只要他一出现，气氛就愉快多了。” 这些备受欢迎的人，大半都具备几个特点： 第一点是亲切。爱摆架子的人，人人看见都会敬而远之。能够随时随地放下身份地位，和其他人愉快相处，这样的人才让人由衷喜爱。不论是大官、大老板、大人物、大明星，乐于接近周围的人，随时保持快活的心情，愿意说些家常话，这种和自己家人一样的亲切态度，往往使人乐于接近，而且发自真心地受到吸引。 第二点是开朗。每天开开心心的人，谁见了都会喜欢。脸上带着笑容，与他见面也会觉得自己变愉快了，这种乐观态度不自觉地就会感染到身旁的人，大家不由自主地就会想接近他。 第三点是热心。在团体中热心的人，总会得到别人的尊敬。很多人为了一些小事，怕麻烦，只会一味地推托，总是觉得为什么是我来做，总是怕吃亏，这样的人是不易受欢迎的。热心的人，在大家正需要帮忙时，会挺身而出；有时会不计较自己损失的利益来造福大众，这样的人，我们往往会对他的所作所为受到感动，而敬重他。 第四点是幽默。会说笑逗大家开心的人，去哪儿都占上风。人人都喜爱开心果，谁爱愁眉苦脸呢？或许他们背后有满腹苦水，但是面对大家时还是把欢笑带出来，谁能不爱他们呢？ 第五点是好看。丑陋的人里面，也有讨人喜欢的，不过生得好看，到处都占一点便宜吧！这是不可否认的事实。诗人说：“美是永恒的喜悦。”喜欢美好的事物，本来是人的天性，美丽的人，到处被人簇拥着，也就是这种天性的反映。外表、打扮、穿着能让人觉得赏心悦目，也是吸引人的重要条件。 而另外两个很重要的条件就是“人缘”与“亲和力”。总是会有一些人生来就带有一种特质，人缘就是特别好，大家提到他时就会有不一样的反应，所以如果你拥有一身好的条件，但人缘不好的话，还是失败的。而一些大官、明星，如果没有亲和力，只会摆架子，那样的人，虽然地位高或者知名度高，还是不算成功的。 第2节 让别人感觉你“很成功”的社交技巧 恪守信用，立身之本所谓守信用原则，就是说到一定要做到。这听起来既简单又合理，但是绝大部分人就是做不到。假如一个人兑现了他曾经许过的所有诺言，他一定会成为一位鹤立鸡群般的杰出人物。 我们都遇到过类似的不幸，也为这样的“食言”而痛心疾首。行失于言是一种极糟糕的形象，你一定要像避瘟疫一样避免。 假如你想要创立一项长久而富效益的事业，你就必须准备长期与别人合作。你的产品，加上你执行守信用原则的能力，将决定着你能否在长期的经营中取得成功。如果你想要事业长盛不衰，你就必须塑造这样的成功形象。 出色的工作增添你成功形象 自然，塑造一个成功的形象的最好方法是，工作成绩突出。你的杰出表现及其带来的声誉，将使人们知道你是多么了不起。人们从你昔日成功的记录，或仅仅通过目睹你工作时的风采，就可认定这一点。如同你看见一个网球运动员在球场上挥洒自如的身影，就认定他是个职业选手一样，当人们看见你在所从事的领域里的非凡表现时，他们也不会怀疑你的职业水平。 如果你的事业刚刚起步，或虽然经过几年的发展，但仍然没有达到理想的水平，你可运用“成功孕育新的成功”原则，你应该做的第一件事是：总要表现得忙忙碌碌，决不要让你的顾客们知道，你的业务少得可怜；相反，要给他们留下你总是“日程全满”的印象。 运用“成功孕育新的成功”原则，来塑造成功形象的技巧是：有一副看上去很成功的外表。如果你的衬衣领已经磨破了，皮鞋脏兮兮，西服的翻领款式过时，领带也不干净，那么很显然，你要么不成功，买不起服装；要么干脆是个饭桶！有了这两种形象中的任何一种，你无疑是个失败者。 “成功孕育新的成功”原则，要求用那些可以提高你的形象的象征物来装饰你办公室的墙壁。学位、学术证书以及类似的东西都能很准确地告诉顾客，你是多么出色。你获得的奖章、奖状也有同样的效果。 娶一位好妻子，给你的形象加高分 在树立自己的成功的形象时，不要低估你的伴侣对你形象的影响，在很多生意或社交场合，你的妻子都扮演着对你的事业至关重要的角色。她留给别人的印象如何，肯定影响着人们对你的看法。 如果你是个商业专业人员，带妻子出席一些跟业务有关的社交活动，就显得非常重要。这不仅因为你的客户们在场，而且你的潜在的顾客也在场。这些未来的顾客及其夫人们对阁下和尊夫人的印象如何，可能决定着你们能在多大程度上说服他们接受你们的服务。如果他发现尊夫人魅力十足，他们将作出积极的反应。假如尊夫人使他们大失所望，那么阁下同他们做生意的希望就会化为泡影。 大多数情况下，你可采取很多措施改进你妻子的形象。例如，你知道她酒量很小，就要注意不要让她太放纵自己。如果她由于对有关业务的知识知之甚少而出丑，你就应负责多教给她这方面的东西。假如她智力尚可，她很快就会获得一些你业务方面的知识，你就会惊奇地发现，在未涉及专业性太强的问题时，她谈起生意来还是很在行的。事实上，纯专业性的问题一般也不会在这样的场合讨论。 建议你的夫人在与业务有关的社交场合，避免谈论有争议的问题是非常明智的，谈论有争议的问题有时会使她陷入极大的困境。 自然啦，任何时候尊夫人都应表现得像个贵妇人才对。常言说得好：“只要她还是个贵妇人，你就拥有一笔财富，而不是一个负担。”当然，她的外表在很大程度上决定着别人对她的印象如何。而且毫无疑问，她的衣着风格同你的一样重要。因为女人总比男人更需要打扮。所以支付得起的话，不妨给她买几套高档衣服，这是一笔很划算的投资。尊夫人身着高档服装，配以珠宝玉器，不但树立起了她的成功形象，也使你看起来充满了成功的希望。你那些客户的夫人们通常对她们的丈夫们有很大的影响力，她们将向丈夫评说你夫人的打扮是否得体。 任何时候，你妻子试图打扮成当地最性感的女人都不合适。通常她应比较谨慎地穿上时装，这样，即使给男人们也能留下好印象。 幽默的形象，让你“亮”起来 具有适当的幽默感，不仅能给你的事业带来极大的好处，而且会使你的工作更有乐趣。幽默可以消除紧张情绪，创造一种轻松愉快的工作气氛，从而使你的事业更为成功。它同样也是塑造成功形象的一个因素。每当面临选择时，绝大多数人都愿意与那些有幽默感的人打交道。 在提到幽默感的同时，必须强调，它只能像任何其他事情一样，运用得当。通常情况下幽默确实可以帮助你打开僵局，但在某些特定场合也许会适得其反。掌握“火候”非常重要。否则，就可能弄巧成拙。例如，这样向一位很有身份的潜在的顾客进行推销就十分荒唐：从后面拍一下他的肩膀，问道：“嗨，伙计！听说过那个女旅行推销员的笑话吗？”再比如当你的生意正经历着困难而走下坡路时，你不会欣赏你的律师跟你开什么破产的玩笑。 在当今复杂的社会中，许多人灰心丧气，精神萎靡。因为压力和紧张情绪比以往任何时候都普遍，所以恰当的幽默就显得越来越重要。它经常是缓和尴尬局面的最好办法。如果你天生就有幽默感，那一定要发扬它，因为这无疑是一种优秀的品质，人们会因此而乐于与你共事。 与杰出的成功者交往合作 同什么样的人合作对你的形象产生着巨大影响。并不是要你把对自己形象不利的朋友们都甩了，但是跟什么样的人打交道确实跟你的形象有关。俗话所说的“物以类聚，人以群分”，“与狗居，必惹蚤”，并非无稽之谈。这两句谚语都非常正确，特别是从别人将作何反应的角度讲。例如，如果你有一些地位显赫而且功成名就的朋友，人们就会想，“他一定颇有本事，否则，怎么能跟那些人在一起。”如果你的朋友全是些失败者，那么，即使这不会严重损害你的形象，那它也不会对你产生积极的影响。还有，如果你在公司里整天同那些声名狼藉的人打得火热，你的形象也会受损。要强调的是，为了塑造更好的形象，要换换朋友们，而且要搞清楚同你合作的人中，哪些人有助于你的形象塑造，哪些人则有损于你的形象。 如果你的朋友是出类拔萃的人，别人就会认为你大概也是这样的人，或认为你迟早会成为这样的人。正因为如此，名牌大学才受到望子成龙的家长们的青睐。他们知道，名牌大学的气氛足以熏陶出与众不同的气质。对子女的事业成功将大有好处。 第3节 让别人感觉你“可以信赖”的社交技巧 不要刻意隐藏缺点，要知道，缺点是“欲盖弥彰” 百货公司偶尔会举行次品大拍卖。一旦这种大拍卖展开，每天都会吸引许多的人前往抢购，为什么次品也会这么受欢迎呢？ 人的心理通常是隐恶扬善的，所以他们会想尽办法去掩饰缺点，宣扬优点。因此，一旦有人明白地指出自己产品的缺点，反而会让人觉得这家公司很诚实而对它产生信赖感（当然价钱低也是吸引人抢购的原因之一）。 做人的道理也是一样。将自己的缺点明白地表示出来，往往会得到别人的信赖。但这并不是说要将自己的缺点一五一十地全都说出来，这样做不但得不到上述的效果，反而会收到破坏自己形象的反面效果。 那么应该怎么做效果才会最好呢？我们可以透露自己的缺点，但不能太多，顶多透露一两项无关紧要的缺点就行。有少许小缺点的人，给人的感觉往往是“虽然有少许缺点，但大体上很好”。这样的人往往更能获得别人的信赖。 知之为知之，不知为不知，是知也有一次美国加州大学一位教授讲课。课上教授提出他做的老鼠实验的结果。此时有一位学生突然举手发问，提出了他的看法，并问这位教授假如用另一种方法来做，实验结果将会如何。会场的听众都看着这位教授，等着看他如何回答这个他根本就不可能做过的实验。结果这位教授却不慌不忙，直截了当地说：“我没做过这个实验，我不知道。” 同样的情况若发生在东方某位教授身上，情形可能就会完全不同。他一定会绞尽脑汁，说出“我想结果会是……”的话。 一般人都有不想让别人看出自己弱点的心理，因此，很难开口说“不知道”。但有时承认不知道，反而可以增加别人对我们的信任。 因为直截了当地说不知道，会给人留下非常诚实的印象，并且敢说不知道，其勇气也是别人所佩服的。因此对于这种人所说的其他答案，别人会认为一定是千真万确的才会说，因此对他也就会更加地信任。 放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象优秀的推销员绝大部分都是木讷型的。虽然这并不表示口齿伶俐的人不适合当推销员，但口齿伶俐并不是一个推销员所必须具备的条件。事实上，太过于伶牙俐齿，往往会让人产生反射性的怀疑——真的这么好吗？反过来说，若是木讷点，反而会令对方产生“诚实”的印象，会有听听看再说的念头。 当然要促使顾客有购买欲望，这必须运用各种促销技巧才能达成。但最重要的，首先就是获得对方的信任。 这一点不仅推销员，在任何需要说服别人的场合都可能应用得到。尤其是想打动一个人的心时，说话速度太快往往只会导致相反的结果。或许我们是不想浪费对方太多的时间，才会快速地叙说我们所要表达的一切，以免因太多地占用对方的时间而留下坏印象。但事实上，我们传达给对方的不只是一些表面的数据资料，最重要的是让对方产生信任感。因此若不能获得对方的信赖，表达再多的资料也是枉然。 因此，我们应该借助一些技巧，来争取对方的信任。其中最简单且有效的方法，就是将说话的速度放慢。尤其是与人初次见面的时候更须如此，才不会让对方留下轻浮的坏印象。 对有信心的事，越小声叙述越会显得有分量 人的思想是很奇怪的，他们判断一件事，有时并不依据对方的说话内容，而是依据对方的说话时的表情和态度。 例如我们责骂小孩时，若用很大的声音去骂，往往会使小孩产生反抗的逆反心理，反之，若用温和亲切的方式劝导，反而可以收到良好的效果。 果断地表达你的观点 算命的人在给人算命时，虽然开头会讲各种模棱两可的话，但到了最后，一定会说“你将会如何如何……”，而不会说“你可能会如何如何”。这些算命的人，对于武断式的心理暗示效果非常清楚，才会说出这样的话，让人产生信服的感觉。 另外，这类暗示效果也常被应用在催眠术上。 当初松下电器公司创建时，松下幸之助把奋斗的目标设定在谁也无法相信的最高数值上。但他本人却充满了信心，对任何人都表示“松下公司一定会如预期地成长”的态度，获得了大家的好感，结果业绩竟然真的达到了他预期的目标。 像这样使用武断式的言论，正是表现自己有信心的绝妙方法之一。 打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？” 有时别人打来的电话并不见得会受欢迎。因为你在开会或者是正在与重要的客户谈论公事，有时往往会因为一个电话而打断了你的谈话。反过来说，若打电话的人在对方非常忙碌的时候，叙说自己想表达的事，相信对方也不见得会听得进去。 因此想让对方听进去我们想说的话，就必须让对方有愿意听我们说话的心情。打电话时对方产生这种心情的最好方法，就是在开始说话以前，先问清楚“你现在有空与我谈话吗”，等对方答应了才开始进入主题。 像这样先征求对方同意，再开始进入主题，会给对方非常诚心的印象。反之，若用“谈5分钟就好”这种强迫的方式，然后延长为10分钟，甚至15分钟，那给对方的印象就会非常的恶劣。 另外，就算对方当时没有时间听电话，但若使用上述的方法，会让对方觉得很舒服，则当时就算没有空，他也会主动地告诉你，何时有空到时你可再打去，这样就会达到你通电话的目的，这种利人利己的小事，是我们绝对不能忽视的。 提前10分钟到达约会的地方 与人约会要守时，是尽人皆知的道理。但若是由自己主动邀请的约会，那我们就必须比约定的时间提前10分钟到达，以表现出自己的诚意。 不迟到是一种守信的行为，因此可以给人留下诚实的印象，进而对这个人产生信任感。 但最重要的不是守时，而是不让对方等。因此就算我们准时到达，但若对方已先我们而到，就失去了意义。因此我们应该比预定的时间提早到达，以便等待对方的到来。 另外，我们有时参加一些重要的集会，会让我们觉得很紧张。此时若能稍早到达约会的地方，让自己先适应一下环境，那多少可以消除我们的紧张感。 只借一二十元也如期偿还，可提高别人对你的信任感骗子最常用的方法之一，就是先向人借一点小钱，而且有借必还，等到建立起信用后，再借一笔大钱，然后逃之夭夭！虽然时代不断地进步，人们的知识水准也不断地在提高，但上当的人却仍然层出不穷。 随着时代的进步，金钱的价值越来越低，因此许多人认为借一点小钱根本就用不着还，这些骗子就利用了人们的这种心理，来建立起自己诚实的形象，达到诈骗的目的。 我们也可以利用这种方法，建立自己的信用。换句话说，就是要靠向人借一块钱，也要记得还的方法，来建立起别人对我们的信任感。 这一论点不仅适用于金钱，就是与人做小小的约定时，也同样地要依约履行，这样的人才会让人信任，无论做任何事也都将更为顺利。 直截了当地承认过错，可以表现自己的坦诚 考试差的小孩，往往会不敢直接回家，或者是回家后找一大堆理由，尽量推卸考不好的责任。 其实，我们向人道歉时，最好的办法是直截了当地说出对自己不利的一切。这样原本想对你发动攻击的人，就会丧失攻击的动机，因为这正表现了你的诚实。事实上，这比找一些借口支吾其词地向人解释来得有效且勇敢。 因为支吾其词，往往会给人逃避责任的印象，更会给人极不好的印象，并且还会给对方有“他根本就没有真正认错的诚意”的感觉。相反的，若直截了当地认错，就可以增加自己的信誉，让对方有不妨让他再试一次的意思。由于道歉当时态度的各异，往往会给人截然不同的感受，这一点我们务必要牢牢记住。 与其辩护，不如弥补 某公司在开会时，发给每位与会者的资料中，因人为的因素少印了几张重要的文件，虽然这几张文件对该会议并没有造成严重的影响，但事先负责影印这份文件的年轻女职员，却被她的上司叫去狠狠地骂了一顿。这位女职员在郑重道歉后，要求她的上司让她重新影印一次，把完整的资料补发给与会的人。听到她的这项要求，上司对她的印象突然改变了。因为她不只用道歉来弥补此次工作的过失，还设法用实际的行动来弥补自己的过失，表现了强烈的责任感。从此上司对这位女职员就留下了深刻的好印象。 因此有过失时，与其辩护，还不如立刻提出改善的方法，较能表现自己的责任感，而获得对方的好感。 一句“像我这样的人”，往往能消除别人对我们的不信任感在有着众多的学者及评论家的座谈会中，主办单位安排了一位家庭主妇列席发言。当轮到她发言时，她居然用“像我这样的家庭主妇……”作为开场白，但结果却成了一篇非常精辟的演讲，实在让人刮目相看。 她很高明地利用了人们的心理。那就是利用“像我这样的人……”引开了人们对她不满、不信任及愤怒感。当然当时人们对她可能并不会有不满、不信任或愤怒感，但却多少会有不信任感，可是她靠着这一开场白消除了别人对她的不信任感，收到了比预期更好的效果。 因此若认为别人会不信任我们，我们可在开始说话时模仿这位女士的说法，先解除对方对我们的不信任感，然后再进入说话的主题。 复述对方的问题足以表现自己对这件事情的认真态度有一些人虽然喜欢演讲，但却不喜欢答复台下的人所提出的问题。的确，他们所提问题的内容有时真是莫名其妙，有时甚至会与讲演的内容毫不相干。关于这一点，有一位评论家所使用的方法就值得我们学习。 他的方法其实也很简单。每当有人向他提出问题时，他总是不厌其烦地重复一次对方的问题，再开始进行解答。而在重复问题的这一短短的时间当中，他就可以思考着该如何回答。这种方法往往可以让询问的人留下“他真的在认真思考我的问题”的印象，自然而然地对他产生了好感。另外，重复对方的问题还有另一个优点，那就是可以让询问的人确认自己询问的是否就是这个问题，避免因听错或会意错，而答出不相干的内容。 这种回答的方法在面试等较严肃的场合尤其有效。在这种情况下若能用这种方式回答问题，可以让主考官留下“认真”的好印象。试想，如果主考官发问后，你就立刻冲口回答或沉默不语，主考官会有怎样的感觉？收到的效果当然会是负面的。因此，不论回答的答案是否得体，开始回答问题前，先复述一次问题，绝对可以让对方留下好印象。 积极响应对方的话题 我们打电话时，若对方一直闷不吭声，我们一定会觉得很不好受，似乎有被对方忽视的感觉。这一点不只在电话中。就是与人面对面谈话时，若对方毫无反应，我们也一定会觉得很不好受。 此时我们虽然可以用“嗯”、“喔”等语气表明来表示我们确实在听，但最好的方法是在说到某一个段落时，重复一次对方所说的内容的重点。这样不但能消除对方的不安全感，同时也可以让他觉得我们很专心地在听，理解力也很强。事实上，这一点在公事上也可以加以应用。当上司命令我们做事时，每次都复述上司命令，则上司会认为下属确实已经理解了他的命令而感到放心。 另外，复述上司命令，对我们本身而言，同时还具有加强记忆的作用。因此无论从哪个角度来看，复述命令对我们而言，是绝对有益无害的。 “请你听我说”听起来比“我要告诉你”谦虚得多想让对方对我们产生信任感，最主要的一点，就是要消除对方的警戒心。 而在谈话时，最重要的一点就是要让对方觉得他是主角。“我要告诉你”是以说这句话的人为“主”，因此对方的感受往往不如“请你听我说”来得悦耳！这不但是以对方为“主”，并且还可以表现自己的谦虚，是件一举两得的事。 满足对方不经意间流露出的愿望 有位任职于某企业的经理，曾讲述了一件令他很感动的事。他说有一位任职于他客户公司的年轻职员，有一天拿了一瓶他们家乡的土特产酒来送给他，经追究其原因才知道，原来不久之前，在他们一起喝酒的时候，这位年轻的职员向他表示，他们家乡所酿的土特产酒味道不错。结果这位经理就不经意地向他表示，方便的话，哪天就送他一瓶，这位年轻职员果真没忘记他们之间的约定，把酒送来了。这种诚意着实使他深深地感动。 一般来说，不信守约定被认为是件不好的行为，但喝酒时所定的约定却是例外，因此若能遵守喝酒时所定的约定，将会让人刮目相看。 事实上，想让人留下深刻的印象，“意外感”所占的比例往往是相当大的。 因此，若想让人留下深刻的好印象，就必须遵守一些非正式的约定，这样对方将会因感到意外而留下更深刻的好印象。 从容不迫地道别 有些人在他工作告一段落，要与客户道别时，会一边整理东西一边向客户道别。虽然这很可能是一种无意识的小动作，但这样做往往会让人觉得你归心似箭，而留下坏印象。 我们必须意识到，道别是一种独立的事件，不可以把它和其他的事情合并进行，否则一定会给对方留下坏印象。 倾听失意者说话，可以获得对方的信任感 心里有什么不舒服，往往可以因找到倾诉的人而得到松弛，而人际关系也因此得到润滑。 可是人一旦陷入低潮，往往会连与人谈话的兴致都没有，但心里想诉说的苦楚却越来越多，这是一种恶性循环。 对于这样的人，我们应该尽力去帮助他。而他实际上最需要的，就是一个愿意倾听他诉苦的人。因此我们可以邀他喝酒或请他吃饭，慢慢地松弛他的苦心，让他愿意开始倾诉他的苦恼，我们若如此地从心底去帮助他，日后他对我们的信任感将会大大增加。 对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的好印象有位初任职某企业的年轻销售员到朋友家拜访。当谈到一半时，他不时地看表，然后突然站起来向朋友表示，他还有另一个约会必须赶去，当这个朋友送他到门口后，他果真跑着去赶赴另一场约会了。 或许有的人会认为他的这种态度很没礼貌，但他当时给人的印象，却是真正地关心另一个人，给人留下了很好的印象。 当然他当时并非是表演给人看的，而是真的要赶赴另一个约会，但若想“表演”一下也未尝不可。例如当我们与人交谈到一半时，可以起身打个电话，然后跟对方说“我下一个约会可能会迟到10分钟，所以必须先打个电话跟他说明一下”。如此一来对方一定会设身处地地想，假如我是他的下一个约会对象，他也会同样地关心我，而对他留下很好的印象。 在实际行动上关心女性 善于追求女性的男人都有一个特色，那就是非常会献殷勤。只要对方需要，任何事他都会帮她做到。因为他们深知想对女性表示关心，与其在言语上表示关切，倒不如在实际行动上帮她们一点小忙。 这是由于女性的警戒心通常比男人强，因此若只在口头上表示喜欢她，往往会收到反效果。但若用实际行动来表示，则情况就大不相同了。 因此经常帮她一点小忙，远胜过用言语夸赞她好上千百倍。 身体姿态，反映品行 在传统习惯中，与身份地位比自己高的人见面时，为了表示敬意，必须挺直腰坐得端端正正。 事实上，就算说话毕恭毕敬，若表现出一副吊儿郎当的态度，别人也绝不会留下好印象。 因此，与第一次见面的人谈话时，切记绝不可跷起二郎腿，否则就算在其他方面的表现都很好，也会给对方留下坏印象。 第4节 让别人认为你“做事很积极”的社交技巧 开会时起立发言可以加强自己发言的分量有些讲演会由于主讲人发言的时间较长，主办单位会特意准备椅子让主讲人坐着发言。碰到这种情形，可以婉拒对方的好意。 为什么？因为同样的讲演内容，站着和坐着说给听众听的效果完全不同。我们若以歌星在舞台上的表演为例，站着唱与坐着唱不但歌声的效果不同，它给人的感受也完全不同，前者会比后者更让人觉得有活力。同样的道理，讲演时站着说，听众的感受往往会更为强烈。 因此开会时若起立发言，给人的感受一定比坐着发言更强烈、更有迫力（压迫力），此外，站着发言的另一个优点，可以居高临下，把握全场听众的气氛。 特别是那些对自己的讲演没有信心的人，更应该站着发言。虽然发言内容是一样的，但站着发言这一小小的改变，就可以使听众留下“积极”的好印象。 比别人抢先接电话可以给人“做事积极”的印象动作比别人慢，往往会让人留下做事消极的印象。因此若想让别人留下做事积极的印象，就要比别人早一步行动。 例如电话铃响时，比别人抢先接电话，有客人到公司洽谈，立刻上前接待。虽然这都只是一种小小的动作，但会让人留下反应快、做事积极的好印象。 比别人早到公司可给人留下做事积极的印象 有位职员刚进入公司时，每天都是最早到公司上班的人，有时会因到得太早，甚至连公司的大门都还没开！虽然他谦虚地表示是由于他的能力较差，因此必须比别人早到公司上班，来弥补自己能力的不足，但事实上他每天都那么早到公司，绝对有其正面的意义！ 试想，其他的同事睡眼惺忪地赶到办公室时，你已经卷起袖子在做事了，他们的感受将会如何？积极、有干劲就是这样表现出来的！ 挺直腰杆快步走可给人留下精力充沛的印象 有位曾在高级餐厅打工的学生说，他们进入餐厅正式工作以前，除了有各种基本知识训练外，老板还再三交待他们在餐厅内工作时，必须以快速的步伐行走。 许多人很佩服这老板，因为若让侍者慢吞吞地走，不但服务速度会慢，同时也会让客人留下不好的印象，慢慢地走往往会给人一种很疲倦、无精打采的感受。让侍者快步走，可以说是这家餐厅的优良传统，也是他们自我表现的一种方法。 不只是侍者，任何人只要挺直腰杆快步走，就会让人觉得积极、有干劲！ 走路的方式往往会被人们所忽略，但却是我们在自我表现中不可忽视的重要一环！ 用力握手可以让对方感觉你很强大 握手不仅是一种交际的礼仪，同时也是表现自己的强力武器。仔细地观察一下那些政治家，一连与数十甚至数百人握手后，他们的手已经因失去血色而显得苍白，由此不难推测他们是多么用力地与人握手。 从心理学的立场来看，一个人若是被人用力地握手，自己就会很自然地用力握回去。握手虽然看起来只不过是手与手的交流，但实际上却也是一种心与心的交流。因此用力握手可以让对方感受到自己的热情与意念，并给人一种强大的印象。 事实上，握手愈用力，愈可以让对方留下深刻的印象。反过来说，若是对方用力地握我们的手，我们下意识中就会用力地握回去，以免自己居下风。 有位东方人每次遇到比自己高大的外国人，就会先下手为强地用力握对方的手。的确，被人用力一握，往往会感受到一股强大压力！尤其是被第一次见面的人用力一握，那种强烈的感受常会使人难忘！ 坐沙发时，千万别“陷身其中” 假如你正在很认真地向一个人解说某件事的时候，对方却将自己的身体深深地靠入沙发中，并且还把上半身也深深地陷入沙发中，你会有什么感受？如果对方是上司那还没话说，如果是同事，你可能就会向他说“你能不能认真地听我说”，为什么呢？因为将身体深深地陷入沙发的姿势，在别人的眼中，看起来往往就是一种不认真的态度。特别是连上半身也深深地陷入沙发中，给人的印象将会更为恶劣。 相反的，若仅坐椅面的一半听人说话，例如只利用椅面的前三分之一部分来坐，给人的印象会更好。尤其是采用这种坐姿时，身体的上半身会自然地向前倾，可让对方产生聚精会神的感受，因此会让对方产生做事积极的印象！好好利用这一效果，可以有效地表现自我，让对方留下好印象。 边听边记笔记可让人感觉你在认真地听讲 在你讲演时，总会有一些听众拿着笔记本边听边记。不知不觉中你会对这些人产生好感。 因为记笔记不但表示要留下一份记录，并且还显示了想将对方所说的话，留在记忆中的积极态度。 当然任何人都不会把没用的话一一记下来，反过来说，我们做笔记就是表示认同对方说话的内容，对于对方是一种敬意的表现。 好好利用这种心理，可以使对方感受到我们的心意。通常上司对我们说话时，就是再无聊的话我们也不得不听，此时若能用记笔记的方式，不但能消除无聊感，同时也可以让上司留下好印象。 一边听讲一边记笔记，是需要有灵活的头脑才能胜任的工作，因此勤记笔记不但可以表现出自己的能力，更有事半功倍的效果。 卷起衣袖工作，可给人留下做事积极、有干劲的印象将长袖衣服的袖子卷起来，露出我们的肌肤，可以使人产生充满活力、做事积极的印象。听说年轻的女性往往会对卷起衣袖做事的男人产生好感。据了解，岂止是年轻的女性，任何人对卷起衣袖做事的人都会产生好感！ 签名的字体大一些，可以让人留下深刻的印象 某些政治家与一般人的名片最大的差别，就是其名片上除了姓名之外，其他如住址、单位等一概不印并且姓名也用比一般人使用名片还大的字体来印刷，这些都显示出想让对方记住自己姓名的意图。 这一点值得我们学习！事实上姓名就是我们人的另一个身份，只要对方记住我们的姓名，也就等于认识了我们，因此签名时尽可能将字体写大一些，就可以加深对方的印象。根据一位教师的经验，通常将自己的姓名签得很大的学生，他的学业成绩虽然不一定就很好，但往后的成就却往往会较大，这就显示写大字的人较具有积极性！ 边说边打手势可加强给对方的印象 在美国的学校里，每个学生在课堂上起立发言都是边说还边打各种手势，这种热烈的学习气氛，在东方学校的课堂上是不易见到的。尤其是当学生要表达与教授相反的意见时，那种激烈辩论的情形，在东方更是绝对看不到的！ 还有当我们观赏政治家演讲的影片时，也会发现他常使用各种激烈的手势，来加强演说的效果。这正是政治家的个人魅力所在。 或许这是国民性的差异缘故，东方人说话时通常不打手势。但我们若能在说话时配合一些手势，就可以使对方的印象更为深刻。 由此我们可以知道，倘若手势打得好，有时谈话的内容虽然不怎么样，亦可让对方留下深刻的印象，所以我们不能忽视手势的重要性。 参加事先没有安排座位的集会时，主动坐到上司的旁边，可以表现自己的自信心在大学里，上课时通常没有排固定的座位，但奇怪的是每一次上课时，同学们所坐的座位却几乎都是固定的。成绩好、喜欢发表意见的同学，通常会坐在距离老师较近的座位，而成绩差、常常心不在焉的同学，则通常会坐在后面几排的座位。 其实这个道理非常简单。坐前几排的学生不但较容易为老师所重视，就是被老师叫起来解答问题的机会也比坐在后排的学生多出许多。因此对自己有信心的学生，就会选择前排的座位，反之，对自己没信心的人，就会很自然地往后坐。 同样的心理也会出现在一般公司职员的身上，对自己越有信心的人，越喜欢和上司在一起。因此参加事先没安排座位的集合时，主动坐在上司的旁边，可以表现自己的自信心！ 额外的工作以及意外的工作，可使别人感受到你的热忱与诚意新闻记者的工作是相当辛苦的。他们一天24小时，都必须为了采访新闻而工作，有时他们好不容易找到了他们想访问的人，但被访问者却以“没什么好谈的”理由而予拒绝，他们便白忙一场。 在外行人的眼中，或许他们的这种做法被认为是在浪费时间，但事实上他们却有必须这样做的理由。他们是想凭着一天24小时不停地工作，让受访者产生怜悯的感受，进而因同情而透露一些消息。虽然受访者也知道记者用的是苦肉计，但却仍会产生同情心！ 有一位任职于某杂志社的记者，就为了想获得一位正在监狱服刑犯人的独家新闻，在他入狱的三年内不断地写信和他联络，结果在他出狱后，果然让他采访到了他所需要的独家新闻！ 因此有时额外的工作以及意外的（别人不会想到的）工作，反而可使别人感受到你的热心。 到对方的住处请教可以显示自己的热忱与诚意 有人常说“公务人员的服务态度欠佳”。虽然他们已经开始改善他们的服务态度，但仍让人有不舒服的感觉。究其原因，最主要的是我们必须到他们那边才能办事！ 另一个原因是到这些场所办事，往往会被这些公务员连名带姓的叫来叫去，而这种直呼其名的叫法又通常是上司对下属的叫法，因此被叫到的人往往就会感到不是滋味了。 上述两种原因，往往会成为我们身心两方面的负担，一件小小的手续有时必须花上一整天的时间才能办好。而这种不愉快的感觉，就是让我们对公务人员的服务态度产生抱怨与不满的原因。 和人见面也是一样，如果对方表示“到我公司来吧”，有时就会觉得很不是滋味。相反的，若对方说“我到你那边去吧”，就会有很舒服的感觉。因为在自己熟悉的环境与人见面，心里总会多一层安全感。 为了显示自己的诚意，我们不妨到对方的处所请教，虽然这样会比较累，但收成却往往会非常的丰硕。 将自己的“梦想”说出来，可以增加自己的魅力表现自己魅力的方式很多，而其中很值得一试的，就是将自己的“梦想”说出来。 例如我们可以对别人说“我希望将来能住在国外，最好是在西班牙买一个小城堡……”，或许有人会觉得你幼稚无知，但一般人却会觉得说这些话的人天真可爱，充满了魅力。 有“梦想”的男人才是富有魅力的男人。“在我有生之年，一定要用我的双脚走完丝绸之路”——有这种“梦想”的男人是否会让人觉得有魅力？答案应该是肯定的。 拥有远大目标的人，他的整个人都会给人有一种“大”的感觉。女性和这样的男人在一起，就会产生连自己的“梦想”都可以实现的感觉。 “梦想”就是幻想，因此就算是完全的超现实也无所谓，只要拥有属于自己的“梦想”，整个人就会充满了魅力。 该认真时就全心投入，该笑时就开怀大笑 有些人无论是高兴或烦恼，都不会在脸上显示出喜怒哀乐的表情。 当然，面无表情的人并不代表他们内心是冷酷的，相反的，这种人的心思，有时会比正常人更细腻、更富神经质。 由于面无表情，别人就无法从他们的表情中了解他们的心思。因此对于这些看起来毫无反应的人，人们自然就会产生“他们反应迟钝”的感觉。 感情的表现越积极，越能让人了解当事人内心的感受，而感受性强的人，往往也会让人觉得非常有魅力。因此我们在应该认真的时候，就要全心投入，在该笑的时候，就开怀大笑，才不会让人觉得我们反应迟钝，而留下坏印象。 用手握着麦克风演讲，较易表现出自己独特的形象相信任何人都有在不同的场合讲演的机会。当使用麦克风说话时，我们用手拿着麦克风讲演，更能增加自己的魅力。 使用麦克风最重要的一点，就是口与麦克风之间的距离应该保持一定，这样听起来会比较舒服（声音不会忽大忽小）。通常较少使用麦克风的人，往往会在不知不觉中将自己转向背后的黑板，使自己与麦克风间的距离拉长，从而使声音变小。这是一般人最常犯的错误，我们务必要注意这一点。 如果我们将麦克风拿在手上使用，就可以随心所欲地走近听众席进行讲演，如此更易拉近我们和听众间的距离。所以当我们使用麦克风讲演时，不妨用手握着麦克风保持一定的距离，就可获得很好的效果。 第5节 让别人感觉你很有才干的社交技巧 在开始发表自己的意见之前，先说明自己的意见范围说话清晰，可以让人觉得“头脑好”，这一道理相信大家都同意。但如何说才能口齿清晰呢？ 最好的方法，是一开始就将今天所要讲的话有哪几大项，以及每一项的内容又如何等先说清楚。 由于人类是一种喜欢推理的动物，因此一旦事先表明了大概的内容，听众就可以一边听讲，一边进行下一步骤要说什么的推测，并且由于有了某些心理上的准备，他们对讲演内容的吸收也会特别快。 换句话说，事先简单地说明将要讲演的内容，由于听众已经有了某种程度的心理准备，因此就算讲演的人偶尔口齿不清，也不会影响到听众的感受，因此可以让他们产生“此人头脑不错”的印象。 每次都能将意见归纳成三大项，别人就会对你的归纳能力留下深刻的印象人们对于“三”总是有一种特殊的感觉。“三”往往可以带给人们一种安全感。 具有说服力的人，往往善于利用“三”的战术。东芒电器公司总经理士光敏夫就是其中的佼佼者。他对于任何问题的答复都是“这个问题有三个答案”，并且在发表问题时也都将问题归纳成三大项。这样不但问题被整理得容易理解，对于整个问题的探讨也颇有助益。 反过来说，若将问题的答案仅仅限定为一项，则容易使人有一种武断的感觉，如限定为二项则又易使人有左右摇摆不定的印象。 事实上，演讲的人若能将问题归纳成三大项，则在进行演讲的时候也将会顺利得多！ 任何话都尽量在3分钟以内说完，也是表现“自己头脑好”的诀窍我们常常可以看到类似“3分钟讲演术”以及“3分钟自我介绍”的书，事实上“3分钟”对我们而言，的确具有特殊的作用。通常一般人讲3分钟的内容，是不用看稿可以侃侃而谈的极限。 据有人以前在广播电台主持每天2分50秒的迷你节目的经验，发现这一时间正好可以不多不少地讲完一个主题。结论是，以一般谈话的内容而言，1分钟太短5分钟又太长。 为什么？事实上3分钟是人类表达自己意见的最适当时间。任何谈话只要有3分钟，就可以表达得清清楚楚。超过此一时间所说的话，很可能就是废话了。 说话最重要的目的就是要让听众有良好的感受。世界上没有任何事会比内容贫瘠的话，更令人觉得无聊的了。因此与其多说废话，倒不如将说话的内容，精简在3分钟以内说完，反而更容易让听众所接受，并且听众还会对讲演者产生“此人头脑不错”的印象。 平常说话时偶尔加入一两个专业名词，可以使人感觉你有深度当我们坐在车上或咖啡厅里，听到旁边有人说外语或专业名词时，我们的目光往往会不由自主地去注视他们。 这种现象就是记忆心理学上所谓的“凝离效果”。例如我们若将一个特殊符号放在一大堆数字当中，则这个特别符号一定会特别醒目，这就是所谓的“凝离效果”。 所以当一个人追求女朋友的时候，如果常在谈话中加入一些术语，则对方往往会觉得他有学问。一旦感觉他有学问，对于这个人谈话的内容就会格外注意。 反过来说，若总用这种方法，则不但“凝离效果”会越来越淡，并且反倒会使对方感觉谈话的人肤浅甚至卖弄！如此不但达不到表现自己有学问的目的，反而会给对方留下坏印象。因此，得适可而止。 若想让别人接受自己的意见，可以尝试以名言或谚语的方式表达自己的意见有时我们想拒绝一件事，往往会由于某些因素，使我们无法很干脆地拒绝，因为一不小心就可能又树立了另一个敌人。 此时我们就必须找借口来拒绝了。但若所找的借口又与自己有密切的关系时，虽然对方因此接受了我们的拒绝，但另一方面他同时也会感觉到直接被人拒绝的愤怒。 那么如何才能既不伤感情又达到拒绝的目的呢？通常，若要真正地做到两全其美，是相当困难的。这里有一个比较理想的方法，你不妨试一试，那就是翻一翻历史，找一找名人们说过的话，是否有适合自己目前处境的名言。若有，则我们可借该名人的话，向对方表达自己想表示的意思。例如我们可以用“孔子曾说……”的方式来表达（暗示）自己目前的心境。这样一来，对方的感受往往也不会再那么强烈，而我们想拒绝的目的就达到了。 此外，引用名言或谚语，往往也可以加强自己的说服力，这就是心理学上所谓的“威光暗示”效果。 叙述数字时若能将个位数也表示清楚，可以提高别人对自己的信赖感试想，如果我们听到对方把小数点以下的数字，都清清楚楚地说出来，我们有什么感觉？是否会认为对方的记忆力惊人？通常有些人之所以被尊为“超人”，就是因为他们肯下工夫，将小数点后的数字都记住的缘故。其实牢记数字，往往还能让听的人产生信赖感。 有一位杂货店的老板到银行申请贷款时，他要求银行借他91万元。银行的经理觉得很奇怪，就问他为何不干脆借100万元，结果这位老板很坚决地表示，他贷款的金额经过他仔细计算过，确实只须借91万元，因此他只要借91万元即可，银行经理听到后觉得他非常可靠，于是立刻批准了他的贷款。 对于畅销书就算没读过，别人提到时也要表现出感兴趣的样子无论从事何种工作，一旦丧失了时代感，就不可能会有任何进步。事实上，在各种变化都很激烈的时代，时代感是每个人都不可缺少的一种素质。 为了达到具有时代感的目的，我们必须对流行语、广告词、电视的热门节目、各种周刊、杂志以及畅销书等，都有一定程度的了解。虽然许多流行现象并没有太值得我们学习的地方，但由于它们是一种社会的时尚，因此我们也不能轻易地否定他们。 虽然有人认为，只读畅销书的人没什么水平，但事实上却不尽然。我们姑且不论它的内容如何，只要由它能在短短的时间里就拥有一二百万的读者这一事实来看，就可以知道这实在是一种不可忽视的社会时尚。 因此，虽然我们不见得一定要读完所有的畅销书，但在报纸杂志上看到介绍畅销书的文章我们不妨看一看，对于我们只有好处而没有坏处。原因是我们很可能在许多聊天的场合，听到其他的人以目前畅销书内容来作为话题。若自己连书名、作者都不清楚，试想别人对你的印象将会如何？ 畅销书明显地反应了一个时代的各种事物，因此我们不妨换个角度，从为何现在这本书会变成畅销书的立场，来对畅销书进行研究。 文章中千万别出现错字或漏字 文章的好坏、有趣与否，往往会因读者兴趣的不同而有不同的评价。不过文章中若有错字、漏字，则相信给任何人都会留下恶劣的印象。 在极端的情况下，一篇好文章很可能会因为一个错字或漏字而被否定。其实许多错误只要稍微注意一下就可以被发现，但若不加以注意就马虎地交出去，往往会给人不够细心的感觉。 另外，通常错字、漏字太多的文章，往往还会让人对它的内容是否正确也产生怀疑。每一篇文章都有其独特之处，它代表了作者的一切，并且还可能广为流传，因此在写文章时应特别小心。 就算字不漂亮，只要工整让人容易阅读，也会给人留下好的印象在批改学生的作业时，最感到头痛的就是学生写的字既脏又乱。所谓的脏与乱并不是指字写得漂亮与否，而是指他们往往会将写错的字直接涂掉。 其实就算字写得不够漂亮，也应该可以写出容易让人阅读的字体。如果字容易阅读，阅读的速度也会相对提高，阅读心情就会愉快，对写这篇文章的人自然会产生好印象。 当我们看一篇随意涂抹的文章时，对于写这篇文章的人，在写这篇文章时是否仔细思考过，往往会产生怀疑。 如果你是位有名的大作家，或许写的字潦草一点还会被人接受，但一般人就没有这种“特权”了！例如一位经常写字潦草的职员，很可能会因此而被公司解雇。因为上司实在没那么多时间，逐字慢慢地阅读那些写得潦草又错字百出的报告。 和人一起吃饭时，若一直举棋不定，不能决定自己要吃什么，会给人留下判断力不足的印象有些人在与人一起到餐厅用餐时，常常无法决定自己要吃的东西。另外，有些人还会在好不容易决定自己要吃的东西后，又要求取消而另外再更换其他的东西。此时，如果是女孩子，旁人还可以容忍，但若是男人如此，则会给人留下判断力不足的坏印象，并且还会被人瞧不起。 因为这样的表现会给人一种优柔寡断的印象。虽然有人或许会说，只不过是无法决定自己想吃什么，怎么会被人认为优柔寡断？根本就是小事一桩！但若换个角度来看，就因为是小事，才必须更加注意。 倘若我们要作一个与自己或公司未来命运有关的重大决定时，任何人都不可能立刻决定。就算看似立刻决定，那也是由于他平时就已对这个问题进行了思考，早就胸有成竹。 不过对于决定自己要吃什么，相信任何人都应该能在短时间内决定。若连吃什么这种决定都要想来想去，不能立刻下决定，则别人就会很自然地联想到，若让他决定一件比决定吃什么更难更重大的问题时，他的表现又将如何！ 与人约定下次见面时间时先翻看一下记事本，再确定时间，可给对方留下很周密的印象与人约定时间时，对方通常会有两种反应：一种是表示什么时间都可以，而另一种则表示要翻一翻记事本，看看哪个时间可以。 排除一些特殊的情况之外，对于前者人们可能会有“无能”的感觉，对于后者则会留下工作能力很强的印象。 这是由于一般人通常都很忙的缘故。而随时都有空，给人的感觉是很闲，很闲又会让人联想到无所事事，能力不强。事实上，有些推销员就算知道自己某一天有空，在与人约定时间时，也会掏出记事本装作要确定自己那天是否有空，以使对方留下他能力很强的印象。另外，边看记事本边约定时间的另一个好处，就是可以让对方留下做事谨慎，不会到时忘了约会的好印象。 故意让人看看写满预定行程的记事本，可让别人留下能力很强的印象有时无意间看到了别人写满预定行程的记事本，往往会被它吓一跳，并且立刻会产生这个人工作能力一定很强的印象。这也是一种忙就是能力强的直觉反应。同样的，当我们看到写满姓名、电话及住址的记事本时，也会很自然地产生这个人交际一定很广的印象。 利用这种心理，我们可以给人留下我们工作能力很强的印象。虽然有点做作，但效果往往很好。 经常重复一些小命令可使对方觉得你是领导者 有些已婚男士会告诫新婚男士，从新婚的第一天起，就应该以命令的方式与太太沟通，将来太太才会听话。事实上这种现象若以心理学的观点来看也是相当合理的。 男士在结婚后，若能立刻对妻子表现支配者的态度，久而久之妻子就会习惯于丈夫的这种态度。例如丈夫可以对妻子表示“倒杯茶给我”、“拿报纸给我”或“马上把洗澡水放好”等，让妻子自然产生“丈夫就是支配者，妻子就是服从者”的印象。 相反的，若一开始就表现出夫妻平等的态度，则一辈子就都必须维持这种关系。 类似的情形在办公室中也可以适用。对于那些不把上司看在眼里的职员，上司只要以命令式的口气与之说话，就可以很自然地改变他对上司的印象。 想让人觉得你是“大人物”，最好的方法就是将各种动作放慢从前有位朋友曾与一位号称最伟大的记者有过一面之缘，虽然他的言谈举止相当有深度，但给人的感觉不但不像个大人物，反而有点像个瘪三！事后想想，这是由于那位记者的各种动作不够稳重的缘故。虽然动作与人的本质并没有直接的关系，但我们对一个人的印象，却往往会因他所表现的动作而有所改变。 在一般人的印象中，人一向就有一种先人为主的观念，通常所说的大人物，他的各种动作一定是缓慢而稳重的。我们从一些电影中也可以发现，那些所谓的大人物，不论是好人或是坏人，他们的动作都是非常缓慢而且稳重的。 因此若想让别人把你当做大人物般看待，我们应该刻意地将自己的各种动作放慢。缓慢且稳重的动作，不论在视觉或心理上，都可以让对方感觉到我们是大人物！ 逆光走向对方会使人产生此人较“大”的感觉 欧美人士相当重视心理学在商业上的应用。尤其是身为公司的高级干部，他们平时更重视自己的服装、室内摆饰等等，都以尽可能给人留下好印象为目的。 在美国还有专为此论点写的一本很厚的书，书中分别说明大人物的谈吐（由如何选词造句到每句话间应停顿多少等）、应对表情、说话的语调姿态、抽烟的姿势等等，巨细无遗。其中最让人觉得有趣的，就是它还提到“逆光走向对方会使人产生此人较‘大’的错觉”。 逆光当然不容易让对方看清楚自己脸上的表情，因此会让对方产生不知道他在想什么的威胁及压迫感。有些人甚至按自己谈话的对象或内容，调整自己房间内灯光的明亮度，来制造最适当的气氛。 我们或许还用不着做到这种地步，不过在与人说话时选择逆光的位置的确比较好。因为逆光会使对方看不清楚我们脸上的表情，万一我们有时露出犹豫不决的表情时，对方也不容易察觉，从而可使对方对我们留下好印象。 直条纹的衣服可使你看起来较高 错觉是视觉心理的一种原理。其中常被人应用的是直条纹与横条纹带给人的视觉差异。这项错觉原理常被应用在服装上，我们若想使自己看起来个子高一点，不妨穿直条纹的衣服，反之，若想使自己看起来胖一点，则可改穿横条纹的衣服。 对自己身高不满意的人，可以常穿直条纹的衣服，使别人产生错觉。根据美国一所大学的研究报告，身高与未来的升迁有绝对的关系，一般人站在个子比自己高的人身边，多少总会感受到有一股压迫感，这是一项不争的事实。 换言之，身材高大的人可以让别人产生自己能力强的错觉。因此我们应该多穿直条纹的衣服，让自己看起来更高更大。这样可以给别人一种大人物的印象。 好笑就笑，不懂就承认，才不会让人觉得你反应迟钝有两位杂志社的编辑为了连载小说的刊登事宜，一起到一位小说家的家中拜访。其中有一位是老资格的编辑，另一位则是初出茅庐的新编辑。见面时由那老资格的编辑展开话题，但是为了将来容易交接工作的考虑，他仍刻意地安排让同来的新编辑有说话的机会。可是很意外的，那位新编辑却根本不答腔。第二天，那位小说家就打电话来向老编辑表示：“昨天与你同来的那位老弟头脑是否有问题？”一个人在说话时，都希望让对方有印象。倘若对方一点反应都没有，他一定会大感失望。因此我们在听人说话时，不妨偶尔加入“吓我一跳”、“了不起”等语表示同感，让对方感到我们在关心他。这样也可以给对方留下头脑反应快的印象。 重复“我认为”、“我的”等语，可以加深别人对自己的印象我们在一些政论会等场合，经常可以听到演讲者在他们的话中，不时重复“我认为”、“我的……”等语。对于这些从事政治活动的人而言，向大众推销自己是最迫切的需要的事。而多用“我”这个字眼，正是加深别人印象的主要方法。 与欧美的语言比较，东方语言原本就比较少用“我”这个字，并且在日常的生活中，东方人通常都会尽量避免用“我”这个字，最主要的原因，就是在潜意识中想逃避责任，不想让对方知道这是自己的意见、自己的感受，换而言之就是一种潜在的防卫意识，认为如此做同时还能避免与周围的人发生冲突。 的确，一个人若不时表示“我的看法是”或“我认为”，则往往会给人自大、固执的印象。相反的，若想让别人对自己留下强烈的印象，则不妨在言谈中多使用“我认为”、“我的”等语，则必然可以让别人留下深刻的印象。但这种方法不宜使用太频繁，否则反而会有反效果，这一点我们必须特别注意。 将自己的“特点”归纳在三个以内，可以加深别人的印象在日本的东北部，有一家知名度颇高的饭店。这家饭店虽然并不是什么百年饭店，但附近有喜庆宴会时，却都会选择在这家饭店举行。据了解，当地的人认为若能在这家饭店举行婚礼，是件非常值得骄傲的事。这家饭店之所以能够如此成功，完全要归功于这家饭店的总经理，他将该饭店的特点归纳为两个特点之故。 其一是他们推出只有他们的饭店才能制作的正统式餐饮。其二是他们所装设的吊灯，都是价钱极为昂贵的高级货。据说他们最小房间中所装设的吊灯，价值4000万日元，大房间中的吊灯，价格更高达1亿日元！因此，当你到达那个城市之后，只要向计程车司机表示要到这家饭店，司机就会立刻反问“是那家装设昂贵吊灯的饭店吗？”或“是那家推出正统餐饮的饭店吗？” 另外，有一位参议员，由于他在竞选时仅以单一的政见作为号召，而因此获胜。 由上述这些例子，我们不难了解，尽量将自己的特点归纳为少数几项，反而更能加深对方的印象，这可避免因特点过多，而使对方感觉眼花缭乱，无所适从。 当我们参加面试时，与其想让主考官留下“本人文武全能”的印象，还不如强调自己真正精通的一项（例如“我对爬山很内行”等），反而可以让对方留下深刻的印象。 专精于某一件事，往往可以让人刮目相看 在日本NHK担任巴洛克音乐解说的皆川达夫，他因在NHK从事巴洛克音乐的解说工作，而获得意大利的音乐首奖，他也是巴洛克音乐的权威。他的本职是教授大学西洋音乐史的教授，但他的兴趣却极为广泛，有的兴趣甚至和他的本职毫无关系。高中的时候他曾参加歌舞剧的演出，而且对于葡萄酒也非常内行，甚至还写了一本有关葡萄酒的书。 虽然一般人或许无法像皆川达夫一样，对于任何事都非常深入，但专门研究某一件事并且深入探讨，则是任何人都能做到的！例如对葡萄酒有兴趣的话，只要稍微下一点工夫，很快就能精通，甚至成为专家。或者以世界各国的语言来练习“早安”和“你好”，甚至学习一些口技（如学公鸡叫）等都可以给别人造成深刻的印象。这些雕虫小技虽然看似无聊，但往往可因此使别人对你刮目相看。 找个机会露一手，就可以加深别人对你的印象，他们绝不会觉得你无聊。 说出别人意料不到的话，可提高对方对自己信任感有个人为了改建房子，找了一位木匠来估价。结果这位木匠对他说“这么好的东西拆掉实在太可惜了！如果是我的话就会原封不动地留下来”。 听到他这么说，这人立刻对他产生信任感。虽然原本就听说他的手艺非常好，但由于是第一次找他干活，因此对于他是否值得信赖，事实上并没有把握。但这种疑虑由于他的那句话而一扫而空。 我们通常会由对方的职业或社会地位，推测他会说什么话。例如我们认为推销员一开口，就会说出一连串推销自己新产品是如何优良的话，而木工则应该会鼓励人尽量改建房子。因此当对方说出与自己预期正好相反的话，往往就会因惊讶而不由自主地对他产生信赖感。 不按旧例往例办事，可给别人留下“能干”的印象一些公司每年都会举办许多活动，因此每个职员都会有承办活动的机会。当我们被选派承办活动时，正是我们表现自己的大好机会。此时若能避免因循守旧，就可以给同事留下“能力强”的印象。 不过也不必样样都与众不同，例如主办年终聚餐活动时，只要选一个别人都没去过的好场所，让大家吃惊一下，那也就够了。 但必须注意的是，若平时工作不努力，只在主办一些宴会时大出风头，则别人对他的印象也不会太好，或许别人会私下戏称他是宴会部长。 因此这些与众不同的变化，最好别太夸张，只应该尽可能在一些细节上去求变化。另外自己平时的工作表现也必须力求完美，这样才能让同事留下工作能力强又会玩的好印象。在社会上只会工作不懂娱乐的人，并不见得会受到别人尊敬，既会工作又会玩的人，才真正会受到大家的尊重。 腰部挺直的坐姿，可让人留下“才俊”的印象 由于某人有点驼背，因此看到腰部挺直的人，就会不由自主地产生羡慕的感觉。驼背给人的印象不但苍老，也不易让人留下好印象。 腰部挺直给人的印象往往会非常好。缩成一团地坐在椅子上，不但表现出没有自信，并且还可能让对方留下你畏惧他的印象，因此我无时不刻地告诉自己要尽量让自己的腰部保持挺直。 正确的姿势会让人产生私生活正常和思想正直（即不会胡思乱想，把别人的好意当成恶意）的印象。另外正确的坐姿还会给人诚实的印象，以及能力强、“才俊”的印象。 参加会议或面谈等重要的场合时，尤其应该注意挺直自己的腰杆。事实上，在这类的场合，腰杆是否挺直，往往是成败的关键所在，因为驼背的人再怎么看，都不可能会像是“才俊”！ 再从心理学的观点来看，驼背的人通常都比较内向，防卫意识也比较强，同时也可能是较不合群的人。 说话时直视对方的眼睛，可以给对方留下好印象由于工作的关系，我们经常会接触到各式各样的人，他们的年龄、嗜好、职业与社会地位都不尽相同。其中最能让人留下好印象的，是那些与你说话时直视你眼睛的人！ 谈话时相互凝视对方，对双方来说都会产生紧张感，因此我们会因为在潜意识中想逃避这种紧张，无意中将视线飘离对方的眼睛。最明显的例子就是搭乘电梯时，大家都会不约而同地注视电梯的天花板或地板，避免彼此目光的接触。 因此，我们若能注视着对方的眼睛说话，相对地，就会让对方留下我们对自己充满自信的好印象。 相反，若我们逃避对方的视线说话，则往往会让对方留下自信心不足的印象，同时也会在不知不觉中降低了自己在对方心目中的分量。 许多人都有看着下方说话的习惯，这种表现往往会让对方留下非常软弱的印象，对当事者来说，是非常大的损失。因为为了表现自我，直视对方的眼睛说话虽然会有少许的紧张感，但我们仍应养成注视对方眼睛说话的习惯。尤其要说服对方时，这一点绝对必要，因为注视对方的眼睛说话，正是让对方感受到你的压力及信心十足的最佳武器，并且也是提高自己说服力的最有效方法。 想让人感觉你的魅力，就应尽量作年轻的装扮 有一位数一数二的模型船收藏家，他家的每一个角落都摆了各式各样的模型船。除了这项兴趣之外，他对组织乐团也有浓厚的兴趣，他不但自组乐团，也经常举办各种演奏会。这些活动对于他的经济而言，是完全没有助益的，因此一些较为现实的人，或许会认为他从事这些活动很不值得，但大多数的人却会对他投以钦佩又羡慕的眼光。 因为他的做法，可以说是摆脱了现实社会的各种利害关系，将自己完全地投放到自己的兴趣当中，给人一种纯真的感觉。尤其是男性若能抱有这种纯真少年般的作风，往往会让周围的人感受到一股与众不同的魅力。因为一些人当他们长大成人后，往往会失去少年时的“梦想”，但他们却永远保持着属于自己的“梦想”。 因此若想让别人感觉到自己的魅力，就不妨做年轻的装扮。这里所谓的年轻装扮并非要穿戴成年轻人的样子，而是要由内心深处流露出一种属于年轻人才有的气质。另外，将自己少年时的梦想说给别人听，也是显露自己魅力的好方法，不妨一试！ 第6节 增加和别人的亲密感的社交技巧 强调自己与下属有共同的目标，可以缩短彼此间的距离有一部电影，剧中有位老谋深算的强盗计划抢劫银行，于是他找了两名以前的手下，共商抢劫银行的事。后来他发现若只有他们三个人，由于人数太少，将很难成功。于是他要他的手下另外再找七个人，以便组成十个人的强盗集团。 他的手下顺利地找到了他们所需要的人手，但老强盗却发现，他与这七个新伙伴根本就不认识，他们是否值得信任实在是一个大问题。 于是他想到了每晚分别与一个新伙伴共进晚餐的好办法，席间除了分别交待各人所负责的任务之外，还分别郑重地向他们表示“我也跟你们一样需要钱”！结果由于彼此有了共同的目标，这个计划最后终于成功了。 以上虽不是一个正常的好例子，但事实上像这样沟通彼此间共同的目标，往往可以迅速地拉近彼此间的距离。这就和一旦发生战争，国民间的感情就会迅速地拉近的道理是一致的。我们若能将这一技巧应用到工作上，往往会获得意想不到的好效果。 与人初次相见，坐在他的旁边较易进入状态 相信每个人都会有过这样的经验，那就是与人面对面谈话时，往往会特别紧张。因为人与人一旦面对面，眼睛的视线难免会碰在一起，容易造成彼此间的紧张感。 相反的，与人肩并肩谈话，在精神上绝对比面对面谈话要来得轻松。因此与人初次相见，坐在他的旁边往往较容易进入状态。这一点同样适用与异性约会的时候。 尽量制造与对方身体接触的机会，可以缩短彼此间心理的距离有位评论家曾经说过，有一次当他去百货公司买衬衫时，售货员小姐立刻拿皮尺，帮他量颈围。由于此时的售货员必须与他靠得很近，所以会使他产生好像与亲人在一起的感觉，而生意也往往在这种气氛下成交。 事实上，每个人都拥有一个无形的“自我保护圈”。通常除非是非常亲密的人，否则不容易侵入这个范围。但反过来说，若对方已经侵入了这个圈内，则往往就会产生对方是自己亲密者的错觉。 一本杂志上有一句很有趣的话——只要男女开始勾肩搭背，他们就已经是情人！的确，人与人之间有了直接的接触，彼此间的距离会一下子缩短了许多。 因此若想在短时间内，缩短与刚认识者间的距离，最简单的方法就是尽可能地制造与对方身体接触的机会。 面带微笑地谈话更能拉近彼此间的距离 著名的节目主持人崔永元，他之所以会受到大众的欢迎，并非由于口才特别好，而是由于他总是能饶有兴味地听人说话。 同样，虽然说些笑话或开些玩笑让人欢笑，具有改善彼此间紧张的润滑作用，但有时一不小心，也可能会弄巧成拙。 因此，与其费尽心思逗人笑，不如认真听对方说话自己笑，反而可以拉近彼此间的距离。大家一起笑，很快地就能消除彼此间的紧张感，并且可以在很短的时间内建立亲密感。人与人之间的关系，也会因此获得很大的改善。 若与对方有共同点，就算再细微的也要强调 “你家住哪？”喔，那个地方我以前常去，附近是不是有一家卖香烟的杂货店？”像这样，为了缩短与对方之间的距离，只要是可以拉近彼此距离的话题，就算再细微的也要强调。 人与人之间一旦有了共同点，就可以很快地消除彼此间的陌生感，产生亲近的感觉。这样不但可以使对方感到轻松，同时也具有使对方说出真心话的作用。 事实上，我们每个人都具有这样相同的心理。例如两个陌生人一旦发现彼此竟然曾就读同一所小学，顷刻间就会产生“自己人”的感觉，立刻会打成一片。 找一些共同点强调一下，往往会收到意想不到的效果。 将与自己关系密切的人名，写在电话记事簿的首页，会让他欣喜万分如果将与自己关系密切的人名，写在备忘录的首页，往往可以让对方感到高兴，而收到意想不到的效果。 当你到一位交往很久的同事家做客，你们尽兴地谈完准备回家的时候，他对你说：“这些文件待会儿再送到您家。”说着顺手打开他的电话记事簿，准备确认你的电话号码与住址。突然间你发现，你的名字竟然被写在第一位！老实说，你当时一定非常高兴！ 每个人对“自己”都非常敏感，因此一旦发现自己受到与众不同的待遇时，不是感到非常兴奋就是感到非常愤怒！ 有一位在心理学方面很有研究的学者，有次应邀去演讲。结果他才刚刚到达，主办这次演讲的主持人竟然没头没脑地问他：“您是学什么的？”既然请他来演讲却又问他是学什么的，着实让他火冒三丈！当时他立刻就拂袖而去。 请人来演讲或帮忙，事先多少应对对方有所了解，是必要的礼貌。因为每个人都希望获得别人的关心，一旦感觉别人忽视了他，任何人都会感到不愉快。相反，若表现出了解他、很关心他的样子，别人就会因高兴而对你留下好印象。 表示对别人关心的方法很多，其中记住对方曾经说过的话，然后向对方表示“您曾说过……”，是相当好的一种方法。另外，记住对方的兴趣、嗜好或计划等，再找个机会赞美他一番，也是一种很好的方法。 任何事都先征求对方的意见，可使对方感受到被关切之情一位教师曾经帮他的一名学生做媒，让该学生与一个女孩子相亲。相亲的地点是在一家大饭店的餐厅。当教师问他的学生“你要点什么”时，他的学生竟然没有回答，反过来问那位女孩“某某小姐，你要点什么？” 他的这一反应让教师放心了，教师想，这次相亲一定会成功。果然没错！因为任何事都先征求对方的意见，可以使对方产生被关怀的感觉，对方当然会留下好印象。另外，征求对方的意见，还可以给人一种被赋予选择权的感觉，而选择权在现代的社会又通常是达官显贵的特权，由此联想，就会让对方产生自己在这群人中最受尊重的感觉，当然会觉得非常的舒服。 任何人被人尊重，绝不会不高兴。 常用“我们”这两个字可以拉近彼此间的距离 有位心理专家曾经做过一项有趣的实验。他让同一个人分别扮演专制型、放任型与民主型等三种不同角色的领导者，而后调查其他人对这三类领导者的观感。 结果发现，采用民主型方式的领导者，他们的团结意识最为强烈。而研究结果又指出，这些人当中使用“我们”这个名词的次数也最多。 事实上，我们在听演讲时，对方说“我认为……”带给我们的感受，将远不如他采用“我们……”的说法，因为采用“我们”这种说法，可以让人产生团结意识。 小孩在做游戏时，常会说“我的”、“我要”等话，这是自我意识强烈的表现，在小孩子的世界里或许无关紧要，但若长大成人以后仍然如此，就会给人自我意识太强的坏印象，人际关系也会因此受到影响。 人的心理是很奇妙的，同样的事往往会因说话的态度不同，而给人完全不同的感觉。因此善用“我们”来制造彼此间的共同意识，对促进我们的人际关系将会有很大的帮助。 谈话中多叫几次对方的名字可以增进彼此间的亲近感欧美人在说话时，常说“来杯咖啡好吗？莱克先生”，“关于这一点，你的想法如何？莱克先生”，频频将对方的名字挂在嘴边。这种作风往往使对方涌起一股亲密感，宛如彼此早已相交多年。其中一个原因是他感受到对方已经认可自己了。 在我们的社会里，晚辈直接呼叫长辈的名字，是种不礼貌的行为。但是，平辈之间借着频频呼叫对方的名字，来增进彼此的亲密感，应是个非常有益于彼此交往的方法。 因此会话中多叫几次对方的名字，可以增进彼此间的亲密感。 每次见面都找一个对方的优点赞美，是拉近彼此间距离的好方法有一家商店生意非常兴隆，原因就在于他们店里的每一位店员，都不断地与购物的人聊天。他们除了会向客人打招呼之外，还不断地找客人的优点来夸赞。例如他们会向一位太太表示“你这件洋装很漂亮”，然后向另一位太太表示“你的发型很好看”。他们虽然不断地赞美别人，但却是按每一个客人的不同的个性，选择适当的赞美词。 因此很自然地，这些客人在潜意识中，就会产生到这家商店购物就可以受到赞美的心理，而越来越喜欢到这家商店。 如果我们每次见面都被人夸赞，自然而然地会想再见到这位赞美我们的人，这是任何人都会有的心理。因此每次见面都找出对方的一个优点来赞美，可以很快地拉近彼此间的距离。 见面时间长不如见面次数多 据说必须靠拜访客户来争取业绩的工作，最有效的工作方法，就是经常到客户那里去坐一坐。 它的道理就类似我们读书时，同样是读12小时，但连续读12小时，其效果绝对不如一天读2小时，连续读6天的效果好。 人际关系的培养，主要是要让对方觉得自己亲切而留下好印象。而逐次给对方留下的好印象，将比集中一次让对方留下的好印象更不易被淡忘。 通常有人认为，偶尔陪人通宵达旦饮酒或聊天等，可以很快拉近彼此间的距离，而让人留下很深刻的印象，但这样造成的好印象，若不继续加强，很快地就会消失。试想，当别人问“你和某某人的关系如何”时，其一是“我们只见过一次面”，其二是“我们偶尔见面”，其三是“我们时常见面”，这三种答案，给人的印象当然有很大的差别。因此，若想与人建立亲密的关系，记住，见面的时间长不如见面的次数多。 想缩短与异性间的距离，应该直呼其名而不要连名带姓地叫有人说，男女之间的交往，可以由相互称呼对方名字的改变情形，看出彼此间的关系的进展。事实上，男女之间刚开始交往时，通常都是连名带姓地叫，等到关系比较亲密后，就直呼其名了！ 因此若想缩短与异性间的距离，就应该直呼其名，避免连名带姓地叫。 想缩短与紧张者间的距离，可以采用稍微粗鲁的举动有一位很知名的教授与人一起进餐，许多第一次与他见面的人都会感到紧张，有时就算他再三地向他们强调不要紧张也没有用。此时他就会使出他的最后法宝——脱掉上衣（甚至连衬衫也脱掉），拿起桌上的蛋糕就吃！ 紧张的人看到了这一情形，虽然会愣一下，但随即就会完全放松了。 与此相反，譬如，上司正襟危坐在上，然后向下属表示“今天有意见的可以说出来，不要客气”，在这种情况之下，哪一个职员敢吭一声呢？ 如果对方处于紧张的状态，我们不能消除对方的紧张感，就无法与对方建立亲密的关系。因此想缩短与紧张者间的距离，不如用粗鲁点的举动，往往可以收到意想不到的效果。 有时用粗鲁的方式说话，可以缩短彼此间的距离下属对上司说话，不用尊敬的语气是不对的，但上司对下属若采用较粗鲁的方式说话，有时反而会让人觉得亲切。 有的人就因为看起来太严肃了，因而在不知不觉中吃了闷亏。这些人若能在某些场合用粗鲁的方式说话，将可以收到使人觉得亲切的效果。 穿着与同事类似的服装，可以缩短彼此间的距离物以类聚，穿着打扮类似的人，往往容易聚在一起，这种现象在心理学上称为“同步化”。因为人类可以借着与周围的人共同的行动，获得安全感。 事实上，穿着类似的服装，并不是女性的专利，男性在公司穿着与同事类似的服装，也具有缩短彼此间距离的作用。 有的记者会因采访的对象不同，而改穿不同款式的服装，以便增进与被访问者间的亲密感。服装的重要作用由此可见一斑。 善用口头禅可以增加别人对我们的印象 有位名作家，他每次接电话时，开口总是先说“我是可怜的人！”为什么要加上“可怜”两个字呢？据说这是他为了逃避编辑们向他催稿而想出的一种绝招。试想，他自己已经说出他为了赶稿、交稿忙得筋疲力尽，这么“可怜”的人，编辑又怎么忍心再向他催稿！ 事实上，使用这种方法除了有上述的功效之外，同时还具有让对方留下深刻印象的作用。 有一位从事推销工作，业绩相当不错的朋友，他的推销绝招就是常常打电话给他的客户，并且对方一接电话，他就立刻用很开朗的声音问道：“最近好吗？”结果每次客户一接到他的电话，听到这句问候语时，就知道是他，并且还对他留下深刻的好印象。 每个客户都对他留下好印象，他的业绩当然会好。 像这样善于利用类似口头禅的话，往往可以让对方留下深刻的好印象。 闲聊自己曾经失败的事，比谈自己成功的事，更易拉近彼此间的距离男人聚在一起，大多会谈些不登大雅之堂的话题，来拉近彼此间的距离。此时若谈自己曾经失败过的事，会比谈自己成功的事，更容易拉近彼此间的距离。因为老是炫耀自己成功的光荣事情，容易让人产生反感，而留下不好的印象。 第7节 增强幽默感的社交技巧 幽默是一种魅力，也是一种人格力量。幽默所包含的特性是逗人快乐，所包含的能力是感受和表现有趣的人和事，制造愉悦的气氛。对于个人而言，懂得幽默的人往往比不懂幽默的人更具有吸引力和凝聚力。 具有幽默感的人受人欢迎 在人际交往中，幽默是心灵与心灵之间快乐的天使，拥有幽默就拥有爱和友谊，凡具有幽默感的人，所到之处，皆是一片欢乐和融洽的气氛。在无法避免的冲突中，幽默感不强的人就面临考验，是拍案而起，横眉怒目，还是悲天悯人，大智若愚？幽默家的高明在于即使到了针锋相对之时，也不像通常人那样让心灵被怒火烧得扭曲起来，而是仍然保持相当的平静。在对方已感到别无选择时，幽默家仍然有多种多样的选择。 一个秃头者，当别人称他“洗头不用汤”时，他当场变了脸，使一个原本比轻松的气氛变得紧张起来。一位演讲的教授，也是一个秃头，他在自我介绍时说：“一位朋友称我聪明透顶，我含笑地回答：‘你小看我了，我早就聪明绝顶了。’”然后他指了指自己的头说，“我今天演讲的题目是外表美是心灵美的反映。”教授就这样开始了自己的演讲，整个会场充满了活跃的气氛。同样是秃头，同样容易受到别人的揶揄和嘲谑，为什么不同的人得到的却是别人不同的认可，其间的缘故就是没有幽默感。 钢琴家波奇，有一次在美国密歇根州的福林特城演奏，发现听众不到大半，他当然很失望也很难堪，但是他走向舞台时却说：“福林特这个城市一定很有钱，我看到你们每个人都买了两三个座位的票。”于是整个大厅里充满了欢笑，波奇也以寥寥数语化解了尴尬的场面。 由此可见，幽默不仅反映出一个人随和的个性，还显示了一个人的聪明、智慧以及随机应变的能力。但需要注意的是，幽默既不是毫无意义的插科打诨，也不是没有分寸的卖关子，耍嘴皮。幽默要在入情入理之中，引人发笑，给人启迪，这需要一定的素质和修养。 我们常有这样的体味，在会场或课堂上，一席趣语可使笑语满堂，气氛和谐而轻松，增加了接受效果；在友人间的笑谈中，一则笑话，常令人捧腹不止，在笑声中交流和深化了感情；在旅游登山时，一句幽默，引出一阵嘻嘻哈哈，顿使人倦意全消，鼓劲前行。可见，幽默与笑是情同手足的姐妹。上乘的幽默是鼓劲的维生素，是交际的润滑剂，是智慧的推进器。 “不懂得开玩笑的人，是没有希望的人。”这是俄国文学家契诃夫说过的一句话。幽默是一种特殊的情绪表现，它可以淡化人的消极情绪，消除沮丧与痛苦。具有幽默感的人，生活充满情趣，许多看来令人痛苦烦恼之事，他们却应付得轻松自如。这是因为他们掌握了幽默这一适应环境的工具，学会了面临困境时减轻精神和心理压力的有效方法。用幽默来处理烦恼与矛盾，会使人感到和谐愉快，相融友好。 奇异的话使人开心而笑 幽默的结构是常常能造成使人感到出乎意外的奇因异果，从而令人惊奇地发笑。康德所讲的“从紧张的期待突然转化为虚无”，正是来自幽默的结构常常能造成这样的奇因异果。例如，老师对学生们说：“牛顿坐在苹果树下，忽然有一个苹果掉下，落在他的头上，于是，他发现了万有引力定律。牛顿是个科学家！”可是老师，”一个学生站了起来，“如果牛顿也像我们这样整天坐在学校里埋头书本，会有苹果掉在他头上吗？”本来老师是讲牛顿受苹果落地的启示，发现了万有引力定律，成为了科学家，而学生却冷不丁冒出一句含有不应该埋头读书的结论，真是出乎意外，超出常理。 经理正忙得不可开交，电话铃响了，女秘书起身接电话。“谁的电话？” 经理问。“您的太太打来的。”女秘书说。“说什么了吗？”经理又问。“她说吻你。”女秘书说。“好极了，”经理头也不抬地吩咐道，“你先替我收下，然后再还给我。” 真亏经理想得出，吻居然也能转接。这实在是不合常理的，但这样的话新奇怪异，使人大大出乎意料，所以能引来别人的笑。幽默就是要能想人之未想，才能出奇致笑。有人说：“第一个把女人比喻成花的是智者，第二个把女人比喻成花的是傻瓜。”这句话似乎有点偏激，但新奇、异常的确是构成幽默的一个重要因素。 巧妙的话使人赏心而笑 幽默的核心是应该有赢得使人赞叹不已的巧思妙想，从而产生令人欣赏的欢笑。 俗话说：“无巧不成书。”巧可以是客观事实上的巧合，但更多的是主观构思上的巧妙。巧是事物之间的某种联系，没有联系就谈不上巧。如果能在别人没有想到的方面发现或建立某种联系，并顺乎一定的情理，就不能不令人赏心悦目。 例如，老师：“亨利，你们在班上用得最多的三个字是什么？”亨利：“不知道。”老师：“回答得完全正确。”这是一则很值得回味的致笑力很强的幽默小品。你可以笑老师的糊涂：亨利说“不知道”，这是他在告诉老师，他不知道老师的问题，老师为何还说他正确？你也可以这样理解自己发笑的原因：亨利回答得歪打正着，他的“不知道”正巧合了答案“不知道”，老师则将错就错、移错为对，倒是一种挺幽默挺机智的裁定方式。你也可以这样认为：我之所以发笑，因为我此时此刻从“不知道”这一个语形上双关到亨利的“不知道”与“不知道”那三个字之间两种性质截然不同的情景，即由双关心理而发笑。其实，怎么发笑都是有理由的，因为这个幽默本身就是一种“巧”的构成，本身就令人赏心悦目，我们可以从多角度分析，有多种取向。当然，这里有一个层次深浅的问题。 下面的两个例子也是以回答巧妙而产生幽默效果的：某学生的英语读音老是不准，老师批评他说：“你是怎么搞的，你怎么一点都没进步呢？我在你这个年纪时，已经读得相当准了。”学生回答：“老师，我想一定是您的老师比我的老师好。”林肯总统小时参加一次考试，老师问他：“你是愿意答一道难题，还是愿意答两道简单的题？”林肯答：“还是答一道难题吧。”好，请你回答：鸡蛋是怎么来的？”鸡生的。”“那么鸡又是从哪来的呢？”对不起，老师，这已经是第二道题了。” 荒谬的话使人会心而笑 幽默的内容是往往要含有使人忍俊不禁的荒唐言行，从而使人情不自禁地发笑。俗话说：“理不歪，笑不来。”荒谬的东西是人们认为明显不应该存在的东西，然而它居然展现在我们面前，不能不激起我们心灵的震荡，发笑。例：某人的女儿刚满1岁就有人来说媒，说对方是个2岁的男孩。此人认为此事很荒谬，就也用荒谬的话语回道：“我女儿才1岁，他儿子就2岁了，将来我女儿10岁，他儿子就20岁了，我干吗要找个老女婿！”妻子更胜一筹地说：“你算错了，咱们女儿1岁，明年就2岁了，不正与人家同岁了吗？” “某人”对说媒的人感到十分气恼，小小的孩子就要谈婚论嫁，实在让人难以接受，可是说媒的人是朋友，你又不便直接回击他，让他下不来台。聪明的主人及其妻子便一唱一和地说了一番很是有悖常理的话，把自己“反对”这层意思蕴含在其间。说媒的人听到这些“蠢话”自然心领神会，一笑而去。因其荒谬，才有致笑效果。 再看下面这个例子：一人要出远门，临行时嘱咐其子：“我走后，如果有人来找我，你就说我有点小事出门了，并请他进屋喝茶。”此人深知其子愚呆，怕他忘记，又把这番交代的话写在纸上，儿子把纸条放在袖子里，时不时拿出来看看，可是过了三天，还不见有人来。儿子以为这纸条没用了，就把它给烧了。烧后第二天，来了个人找他父亲，儿子急忙到袖子里找纸条，找不到，便说：“没了。”客人一听，以为他父亲死了，惊问：“几时没的？”儿子对曰：“昨天晚上就烧了。”风平浪静的水面，投进一块石头，就会一下子发出响声。常规思维的心理，被超常的信息搅扰，也会引起心波荡漾、心潮起伏、心花怒放。奇异、巧妙、荒谬就是这种超常的信息，就是幽默之所以致笑的要因，也是我们学会幽默应把握的要诀。 幽默的形式有多种多样，既有愉悦式幽默、哲理式幽默，也有解嘲式幽默、讥讽式幽默。为了达到幽默的礼仪效果，对同事、对朋友宜多用愉悦式幽默和哲理式幽默，对自我、对友人也可根据情况适当运用解嘲式幽默，对待敌人、恶人则要用讽刺性幽默，以便在幽默讥讽中，给对方以鞭挞。 幽默的使用还必须根据具体情况具体分析，尤其是对于长辈、女性、初次相识的人，幽默一定要慎用。同时，幽默要注意“度”，一旦过了头，就可能被对方误解为取笑与讥讽而造成不愉快。 幽默是润滑剂，能使僵滞的人际关系活跃起来；幽默是缓冲装置，可使一触即发的紧张局势顷刻间化为祥和；幽默是一枚包裹着棉花团的针，带着温柔的嘲讽，却不伤人。幽默也充分显示出幽默者和被幽默者的胸襟和自信。 第8节 获得他人好感的社交技巧 社交中如何获得别人的好感呢？社交心理学的专家们建议可以从下面几个方面入手。 多提善意的建议 当一个人关心你时，只要这份关心不会伤害到自己，并且对方还提了一些善意的建议，你当然会欣然接受，对这个人产生好感。那么，反过来你对别人若也如此，别人也会同样对你产生好感。 满足他人自尊心最佳的方法就是善意的建议。对方是女性时，仅说“你的发型很美”，只不过是句单纯的赞美词；若是说“稍微剪短，看起来会更可爱”，对方定能感受到你对她的关心。若是能不断地表示出此种关心，对方对你必然更加亲切信任。 使用“请教”、“帮我”等语气，较易获得对方的好感有些人天生就有老人缘。而社会上真正掌握权势的又大多数是一些老年人，所以这些人往往就因此而可以平步青云。事实上，他们并没有使用什么特殊的方法，他们只不过是常用“请教”的姿态，来争取老年人的喜爱。 另外一种常用的方法是撒娇。事实上，任何人对跟你撒娇的人，通常都不会产生坏印象，而且会觉得对方很可爱。 虽然撒娇能否成功，是否恰到好处，与撒娇者个人的“天赋”有绝对的关系，但一些技巧却也可以影响撒娇的成败。例如我们可以用“请教”、帮我”等语气，来达到撒娇的目的。若对方是自己的前辈或同乡等，与自己有某种关系的人，采用这种方式将会有相当高的成功率。另外，若对方是同事或年长者，这种方法也会有不错的效果。 试想，别人尊称一句“前辈，一切拜托你了”，他那种尊敬你的心情，怎会不博得你的好感，对待这样的晚辈，我们又怎么忍心不去帮助他。 注意对方微小的变化 生活中，一般做丈夫的都不擅长对妻子表现自己的关心。比方说，妻子上美容院改变发型时，明明觉得她“看起来年轻多了”，却不作任何表示，因而使妻子心里不满，觉得丈夫不关心自己。 不论是谁，都渴求拥有他人的关心。而对于关心自己的人，一般都具有好感。因而，若想获得对方的好感，首先必须积极地表示出自己的关心。只要一发现对方的服装或使用的物品有些微小的改变，不要吝惜你的言词，立即告诉对方。例如：同事打了条新领带时，“新领带吧在哪儿买的？”像这样表示自己的关心，绝没有人会因此觉得不高兴。 另外，指出对方与往日的变化时，愈是细微和不轻易发现的变化，愈使对方高兴。不仅使对方感受到你的细心，也感受到你的关怀，转瞬间，你们之间的关系就会远比以前更亲密可信。 记住对方“特别的日子”（如结婚纪念日、生日等），可以给对方增加好印象相信许多人若不是太太提醒，往往会忘了自己的结婚纪念日。如此健忘，太太当然会怀疑他是否还真的爱她。 推销技术高明的推销员，就会善用这项人们常会忽略的事，来达到加强对方对自己的好感的目的。例如他们会在对方的生日，打个电话祝他生日快乐，或者当对方的结婚纪念日快来时，寄一张贺卡。虽然这都只是一个小小的动作，但却会有意想不到的好效果。 赞美对方较不易为人所知的优点，可以加深对方对你的好印象就算再差劲的人，也会有一两处值得赞美的优点。例如一个人或许没有什么优点，但玩台球的技术却很高明，或者酒量非常好等都可以加以利用。 虽然有的人很在意自己的这些小优点，也有的人根本就不在意。但无论如何别人赞美他，一定会使他感到高兴的。 事实上，有时锦上添花式的赞美，引不起对方太大的喜悦。例如对一位已被公认是很漂亮的女孩子说，你真漂亮，由于她平时已被夸赞惯了，所以很难让她觉得兴奋。相反，若能找出对方较不易为人所知的优点，则往往可以使对方感到意外的喜悦。 注意细节投其所好 有位朋友有个奇怪的习惯，总是把他人名片的背面写得密密麻麻。与其说他是为了整理人际资料或是不忘记对方，倒不如说是为了下一次见面做好准备。也就是说，将对方感兴趣的事物记录下来，再度见面时，自己就可提供对方关心的情报作为礼物。即使只是见过一次面的人，若能记住对方的兴趣，比方说是钓鱼吧，在第二次、第三次见面时，不断地提供这方面的知识或是趣事，借此显示自己对于对方的兴趣很关心，结果，必然会使对方产生很大的好感。 或许有些人会认为此种做法太过于功利主义，但事实上绝非如此。这种做法的确出于对对方的关心，更何况对对方也是真正有益的。借着经常保持此种姿态，结果必然能将这些话题化为自己的知识或兴趣。换句话说，以长远的目标来衡量，此种做法能成为表现自我的有力武器，以此迅速获得对方对自己的好感和信任。 温暖的微笑 我们在与人交往中，不管是同意人家的意见还是不同意，都不要摆出一幅冷冰冰的面孔，谁也不愿意和冰冷态度的人谈话。即使是出于某种无奈而非谈不可，在心底也已经产生了反感。试想，这样的谈话能有好结果吗？因此，我们在交往中要学会笑，学会用笑给人以温暖。不论对方是谁，有怎样的见解，如何让人讨厌，那你可以不和他交谈或躲开，摆一幅冷面孔总是无益的。 飞机起飞前，一位乘客请求空姐给他倒一杯水吃药。空姐很有礼貌地说：“先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行状态后，我会立刻把水给您送过来，好吗？”15分钟后，飞机早已进入了平稳飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，空姐猛然意识到：糟了，由于太忙，忘记给那位乘客倒水了。空姐来到客舱，看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑地说：“先生，实在对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”这位乘客抬起左手，指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗？”无论她怎么解释，这位乘客都不肯原谅她的疏忽。 接下来的飞行途中，为了补偿自己的过失，每次去客舱给乘客服务时，空姐都会特意走到那位乘客面前，面带微笑地询问他是否需要水，或者别的什么帮助。然而，那位乘客余怒未消，摆出一副不合作的样子。 临到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本给他送过去。很显然，他要投诉这名空姐。等到飞机安全降落，所有的乘客陆续离开后，空姐紧张极了，本以为这下完了，没想到，等她打开留言本，却惊奇地发现，那位乘客在本子上写下的并不是投诉，相反却是一封热情洋溢的表扬信：“在整个过程中，您表现出的真诚的歉意，特别是你的十二次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信：你的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们这趟航班。” 表达感谢之意，写信比打电话好 由于电话的普及，我们往往会忘了写信的作用。但若要加强对方的印象，尤其是需要向对方表达感谢之意时，写信的效果比打电话好得多。 为什么呢？因为写信比打电话麻烦。因此，写信往往给人一种有诚意的感觉。并且信件可永久保留，每读一次信件，对对方的印象就会不由自主地加深一次。另外，信函是一种视觉的效果，通常视觉效果，比听觉效果给人的印象更深刻。 还有一点也相当重要。那就是有些在电话中不大好意思说的话（例如“此恩终身难忘”等），用信函来表达就容易得多了。 信函的内容在“密度”方面，也比电话强多了。试想，我们若将电话中3分钟所讲的内容，用文字来叙述，其字数将会有多少！因此我们不难了解，打电话时我们必定说了不少废话，写信就可以避免这种缺点。因此，我们应该尽量以写信代替打电话，这样不论在哪一方面，都可以给对方留下较好的印象。 谦虚是一种美德 谦虚之所以受到尊崇，就因为它是做人的美德及事业成功的法宝，但是，在现实生活中，谦虚也并非想做就能做到，有的人得到领导的表扬、同事的夸奖，内心里着实想谦虚一番，却寻找不到适当的表达方法。要么手足无措，面红耳赤，支支吾吾，要么说一些“归功于集体、归功于人民”之类的套话，听起来让人觉得虚假。 那么，在社交场合，不同的时间、不同的环境、不同的氛围，如何用不同的方式表达自己的谦虚，才能给人留下一个良好的印象呢？ 转移对象。如果表扬或赞美使你感到在众人面前窘迫的话，你不妨想办法转移人们的注意力，使自己巧妙地“脱身”，把表扬或赞美的对象“嫁接”到别人的身上，但要有所依据，不然也会显得空和假。 妙设喻体。直言谦虚，固然可取，但弄不好会给人一种虚假的感觉。特别是两个人之间，如果仅仅说“你比我强多了”这类话，容易有嘲讽之嫌。遇到这种情形，你不妨用一个比喻方式，巧妙地表达自己的谦虚。 自轻成绩。任何称赞和夸奖，都不可能毫无缘由，或者因为某件事，或者因为某方面的成绩。这时你不妨像绘画一样，轻描淡写地勾勒一笔，却在淡泊之中见神奇。 相对肯定。面对别人的称赞，如果把自己说得一无是处，不但起不到谦虚的作用，反倒给人一种傲慢的感觉。正如俗话所说：“过分的谦虚等于骄傲。”现实生活中，类似这样的情况屡见不鲜。所以，谦虚要掌握一定的分寸。 征求批评。面对人们的赞美，诚恳地征求大家的批评，这是表现你谦虚精神的一种最有效的方法。但要注意适当适度，不然虚心也就变成了虚假。 我们在社交生活中，可以根据不同的场合、不同的环境、不同的交际对象，去不断创造自我，虚心学习。只要虚心而诚挚，努力追求谦虚的品格，在谈话时保持平和坦诚的态度，尊重对方，就一定会成为一个受人敬重的人，说话的分量也会相应增大。 第9节 领导喜欢什么样的下属 精明强干，才会得到领导的器重 领导一般都很赏识聪明、机灵、有头脑、有创造性的下属，这样的人往往能出色地完成任务。有能力做好本职工作是使领导满意的前提。一旦被人认为是无能无识之辈，既愚蠢又懒惰，便很危险了。 向领导请教，才意味着“孺子可教” 谦逊自古以来就是中华民族所推崇的一种美德，在今天的社会生活中，我们固然不提倡在什么问题上都保持一团和气的谦谦君子行为，但在与领导的相处中，虚心还是相当重要的。虚心意味着你有自知之明，懂得尊重他人，有向领导请教学习的意向：意味着“孺子可教”。虚心可让你得到更多人的支持，帮助你更好地成就事业。 关键时刻，要为领导挺身而出 常言道，疾风知劲草，烈火炼真金。在关键时刻，领导才会真切地认识与了解下属。人生难得机遇，不要错过表现自己的极好机会。当某项工作陷入困境之时，你若能大显身手，定会让领导格外器重你。当领导本人在思想、感情或生活上出现矛盾时，你若能妙语劝慰，也会令其格外感激。此时，切忌变成一块木头，呆头呆脑，冷漠无能，畏首畏尾，胆怯懦弱。这样，领导便会认为你是一个无知无识、无情无能的平庸之辈。 在领导面前不要吹牛皮 在领导面前，不要吹牛皮，编瞎话，谎报军情。弄虚作假者，往往失信于人。领导若觉得自己被欺骗，将格外恼火，因为你把他当成傻瓜、笨蛋、糊涂虫；当成不可对之讲真话的人，不信任他。这在极大程度上伤了领导的自尊心。通过欺骗领导而暂时得到的好感和荣誉，是不可能长久地维持下去的。 当然，诚实有诚实的艺术，一般要考虑时机、场合、领导心情、客观环境等因素，否则，诚实也会犯错误，遭致领导的反感和不满。 在领导面前不要计较个人得失 今天，中国人虽然已承认了“利益”这个概念，大多数领导也比较注重考虑下属的利益要求，但是若过于注意金钱物质利益之争，也并非对你有利。 如果你喋喋不休地向领导提出物质利益要求，超过了他的心理承受能力，在感情上，他会觉得压仰、烦躁。 如果“利益”是你“争”来的，领导虽作了付出，但并不愉快，心理上会认为你是个“格调”较低的人。 如果你的领导是个糊涂虫，与他争利益得失，反倒会把你的功劳一扫而光。“利”没有得到，“名”也会丧失。 最好的办法是让领导主动地给，而不是你去“争”。 把你的工作干得漂亮一些，尽最大能力满足他的要求，并且有些特色，有所创造。明白的领导会量力而行，用物质利益奖励你的，无需你“争”。 陈诉困难要把握时机，争取他的同情。 赞扬他是一个关心下属、体恤人情、秉公办事的好领导。 领导办不到的事情无须去争，感到为难的事情还是不争为好。 完成个别的合作项目时，“先小人后君子”。对双方都有利。此时，可通过中间人周旋，或从其他角度委婉地提醒领导。 与领导交谈时，不可锋芒毕露 君子藏器于身，待时而动。你的聪明才智需要得到领导的赏识，但在他面前故意显示自己，则不免有做作之嫌。领导会因此而认为他是一个自大狂，恃才傲慢，盛气凌人，而在心理上觉得难以相处，彼此间缺乏一种默契。与领导相交，须遵循以下原则： 1.寻找自然、活泼的话题，令他充分地发表意见，你适当地作些补充，提一些问题。这样，他便知道他是有知识、有见解的，自然而然地认识了你的能力和价值。 2.不要用领导不懂的技术性较强的术语与之交谈。这样，他会觉得你是故意难为他；也可能觉得你的才干对他的职务将构成威胁，并产生戒备，而有意压制你；还可能把你看成书呆子，缺乏实际经验而不信任你。 提建议时，不要急于否定领导原来的想法 提建议时，多注意从正面有理有据地阐述你的见解。有民主要求，还要有民主素质，即要懂得尊重他人意见，尊重领导意见。这样，他才会承认你的才干。 对领导个人的工作提建议时，尽可能谨慎一些，必须仔细研究领导的特点，研究他喜欢用什么方式接受下属的意见。大大咧咧的领导可用玩笑建议法，严肃的领导可用书面建议法，自尊心强的领导可用个别建议法，喜赞扬的领导可用寓建议于褒奖之中法等等。 体会领导处境，理解领导难处 角色换位法，有助于体会领导的心境。有些人基层工作干得很好，当了领导却一筹莫展，尤其苦于处理各种横竖关系。因此要主动地帮助他分忧解难。在其犹豫不决、举棋不定时，主动表示理解和同情，并诚恳地作出自己的努力，减轻领导的负担，会令他极为高兴的。 不要当面顶撞领导 批评领导时，必须照顾其面子，不要令人下不了台。当面顶撞是最愚蠢的。进谏方式很多，如动情法、比喻法、寓规劝于褒奖之中等等。 要主动找机会与领导交往 领导需要接近了解下属，下属也需要接近了解领导，这是正常的人际交往，不必担心别人的议论而躲避领导。你若希望领导喜欢你，看得起你，那么首先要让领导看得见你。 慎重对待领导的失误 领导在工作中出现失误，千万不要持幸灾乐祸或冷眼旁观的态度，这会令他极为寒心。能担责任就担责任，不能担责任可帮他分析原因，为其开脱。此外，还要帮他总结教训，多加劝慰。 持指责、嘲讽的态度更易把关系搞僵，矛盾激化。那样，你就再不要指望领导喜欢你了。 不要在背后议论领导的长短 须知“隔墙有耳”，打小报告的人正在寻找材料好去告密，你的议论为他的拍马屁正好提供了时机。倘若把你的话添枝加叶，传到领导的耳朵里，你辛勤工作的成绩，可能会因几句牢骚话而抵消掉。 多赞扬、欣赏领导 赞扬不等于奉承，欣赏不等于诌媚。赞扬与欣赏领导的某处特点，意味着肯定这个特点。只要是优点、是长处，对集体有利，你可毫无顾忌地表示你的赞美之情。领导也是人，也需要从别人的评价中，了解自己的成就及在别人心目中的地位，当受到称赞时，他的自尊心会得到满足，并对称赞者产生好感。如果得知下属在背后称赞自己，还倾向于加倍喜欢称赞者。下属喜欢领导，领导也自然喜欢下属，这是人际吸引中相悦作用的结果。 适当顺从与认同你的领导 领导可能并不比下属强多少，但只要是你的领导，你就必须服从他的命令。人虽然都有一种不愿意服从别人的心理，但对于比自己强的人还是能接受的。因此有必要多寻找领导优越于你的地方，作出尊敬他、学习他的姿态。凡是尊重服从领导的部下，即使最初领导对他一点好感也没有，也会逐渐改变印象。只要你认识到尊重领导的必要性，就会从心理上解除对服从的抵触，从而摆脱那种耻于服从的感情。 掌握领导的好恶 无论是谁，都会喜欢听一些话，而讨厌听另一些话，喜欢听的就容易听进去，心理上就会觉得舒服。你的领导也不可能摆脱这种情绪。部下要掌握领导的特点，倘若在汇报中插入一些领导平素喜欢使用的词，就会让他另眼相看。 此外，对领导的工作习惯、业余爱好等都要有所了解。如果你的领导是一个体育爱好者，你就不应在他喜欢的球队比赛失败后，去请示一个不急于需要解决的问题。一个精明老练的、有见识的领导是很欣赏了解他并能预知他的愿望与心情的下属的。 把功劳让给领导 中国人在讲自己的成绩时，往往会先说一段套话：成绩的取得，是领导和同志们帮助的结果。这种套话虽然乏味得很，却有很大的妙用：显得你谦虚谨慎，从而减少他人的忌恨。 好的东西，每一个人都喜欢；越是好的东西，越是舍不得给别人，这是人之常情。要是你有远大的抱负，就不要斤斤计较成绩的取得究竟你占有多少份，而应大大方方地把功劳让给你身边的人，特别是让给你的领导。这样，做了一件事，你感到喜悦，领导脸上也光彩，以后，领导少不了再给你更多的建功立业的机会。否则，如果只会打眼前的算盘，急功近利，则会得罪身边的人，将来一定会吃亏。 不可张扬你对领导做的善事 让功于领导一事绝不可到处宣传，如果你不能做到这一点，倒不如不让功的好。对于让功的事，让功者本人是不适合宣传的，自我宣传总有些邀功请赏、不尊重领导的意味，千万使不得，宣传你让功的事，只能由被让者来宣传。虽然这样做有点埋没了你的才华，但你的领导总有一天会设法还给你这笔人情债，给你一份奖励。因此，做善事就要做到底，不要让人觉得你让功是虚伪的。 第10节 与不同类型领导相处的社交技巧 与冷静的领导打交道，不可自作主张说话不多，举止安稳；高兴不会大笑，不会手舞足蹈；悲痛不会大哭，不会逢人诉说；认为对的，不会拍手称许，不会热烈表示赞成，他的举止，始终保持常态。这是头脑冷静的人。 如果遇到冷静的领导，一切工作计划，你提供意见，不要自作主张，等到决定计划后，你只要负责执行便好。至于执行的经过，必须有详细记载，即使是极细微的地方，也不能稍有疏忽，这种一丝不苟的精神，详细记载的报告，正是他所喜欢的。但执行中所遇到的困难，你最好能自行解决，不必请示。随机应变原非他之所长，多去请示反易贻误，最好事后用口头报告当时如何应付，他就会很高兴。但要注意的是，即使事后报告，也要力求避免夸张的口气，虽然当时的确十分难办，也要以平静的口气，加以轻描淡写为好，如此反而更可表现你的应变的本领。 与懦弱的领导打交道，要当心他身边的实权人物懦弱的人，很难当上领袖，即使当领袖，大权也必不在手中，自有能者在代为指挥。你必须看准代为指挥的人是什么性情，再图应对的方法。一个公司的重心，不是名位，而是权力，权力的所在，才是重心所系。虽然说，名不正则言不顺，名位与重心，往往合而为一。然而，对懦弱的领导来说，名位是名位、重心是重心，绝不会合在一起。代为指挥的人如为正人君子，懦弱的领导还可保持着形式的尊严；如果代为指挥的人怀着野心。那是“挟天子以令诸侯”，政由己出，领导只是个傀儡而已。在这种处境下，你必须能与代为指挥者争相抗衡。否则，必遭失败。你也不能与代为指挥者分离，任意分离，必难有所发展。你要明白，他既取得代为指挥的地位，在他的前后左右者是他的羽翼，有些是他特为安排的，有些则是中途依附的，这些人早已布成势力网。在这种情况下，除非他的野心暴露，导致“人心思汉”，你才能有所作为。 与热忱的领导打交道，采取不即不离的方式 你如果遇到热情的领导，逢他对你表示特别好感时，不要完全相信而认为相见恨晚，必须明白他的热情并不会持久，要保持受宠不惊的常态，采取不即不离的方式。“不即”可使他热情上升的走势缓和，不致在短时间内便达到顶点，同时延长了彼此亲热的时间；“不离”可使他不感失望。“君子之交淡如水”，对于热情的领导，最好就是用这种方法。如果你有所主张或建议，也要用零卖方式，不要“整批发售”，如此才能使他对你时时都感到新鲜。对于他所提的办法，你认为对的，赶快去做，否则“夜长梦多”，过了一阵他会反悔的；你认为不对的，不必当面争辩，只要口头接受，手中不动，过了一阵他自知不妥就不再提起了。 总之，对热情的领导，只能用急脉缓受的方法。万一他的情绪低落，你就安之若素，静待适当机会，再促其感情回升。他的感情好像时钟的摆，摆了过去，还会再摆回来的。除非你们之间发生误会，彼此间多了一重障碍，才不会再摆回来。 与豪爽的领导打交道，要突出自己的能力 如果你遇到的是豪爽的领导，那真是值得庆幸。只要善用你的能力，表现出过人的工作成绩，只要时机成熟，绝对不担心没有发展的机会。他自己长于才气，所以最爱有才气的人。唯英雄能识英雄，你是英雄，不怕他不赏识你；唯英雄能用英雄，你是英雄，也不怕他不提拔你。 你当机会未到时，仍很愉快地工作，并做得又快又好，这表示了你游刃有余的能力。同时还要随处留心机会，一旦发现可以异军突起时，就要好好把握。切记所计划的一切要十分周详，然后相机提出，只要一经采用便可脱颖而出。意见被采用，表示你有眼力，若再委托你来执行，便足以说明你的能力已被肯定。你的发展，既然已有了好的开端，路子也已经摸准，那么只要一步一步地走上去，迟早会出人头地，可以不必操之过急。 与傲慢的领导打交道，要谨守岗位 傲慢的人，多半有足以傲慢的条件。失去了这个条件，傲慢的，也一反其从前之所为；拥有了这个条件，伪谦的，也会改变其常态。可见傲慢是后天的，不是先天的，而是环境所造成的。这种足以改变一个人个性的环境，一是富，一是贵。 你的领导如是个傲慢人物，与其取宠献媚，自污人格，不如谨守岗位，落落寡合。这样，他人虽然傲慢，但为自己的事业计，也不能完全摈斥求功的君子。一有机会，你就该表现出你独特的本领，只要你是个人才，不愁他不对你另眼相看。 与阴险的领导打交道，要小心谨慎 阴险的人，城府极深，对不如意事，好施报复，对不如意人，设法剪除。由疑生忌，由恨生狠，轻拳还重拳，且以先下手为强，抱着与其人负我，不如我负人的观念。不疑则已，疑则莫解。其人喜怒不形于色，怒之极，反有喜悦的假相，使你毫无防范。 总之，阴险的人，绝不会采用直接报复的手段，而总是使用阴谋。如果你的领导不幸就是这种人的话，你只有如临深渊、如履薄冰，兢兢业业，一切唯领导马首是瞻，卖尽你的力，隐藏你的智。卖力易得其欢心，隐智易使其轻视你，轻视你自不会防你，轻视你自不会忌你。如此一来，或许倒可以相安无事。像这种地方原就不是好的久居之所，如果希望有所表现的话，劝你还是从速作远走高飞的打算。 第11节 坦诚接受领导批评的社交技巧 要搞清楚上级批评你什么 追求晋升的过程中，有人充满信心，有人谨小慎微。但不管怎样，突然受到来自上级的批评或训斥，当然是一个重要的关节点，都会造成很大的影响。而要处理得好，首先要搞清楚上级批评你什么。 有人说得好：领导批评或训斥部下，有时是发现了问题，促进纠正；有时是出于一种调整关系的需要，告诉受批评者不要太自以为是，别把事情看得太简单；有时是为了显示自己的威信和尊严，与部下保持或拉开一定的距离；有时“杀一儆百”、“杀鸡吓猴”，不该受批评的人受批评，其实还有一层“代人受过”的意思……搞清楚了上级是为什么批评，你便会把握情况，从容应付。 受到批评最忌满不在乎 受到上级批评时，最需要表现出诚恳的态度，从批评中确实接受了什么，学到了什么。最让上级恼火的，就是他的话被你当成了“耳旁风”。很少有领导把批评、责训别人当成自己的嗜好。既然批评，尤其是训斥容易伤和气，因而他也是要谨慎行事的。而一旦批评了别人，就又产生了一个权威问题、尊严问题。而如果你对批评置若罔闻，我行我素，这种效果也许比当面顶撞更糟。因为，你的眼里没有领导。 对批评不要不服气和牢骚满腹 批评有批评的道理，错误的批评也有其可接受的出发点，更何况，有些聪明的下级善于“利用”批评。也就是说，受批评才能了解上级，接受批评才能体现对上级的尊重。所以，批评的对与错本身有什么关系呢？比如说错误的批评吧，对你晋升来说，其影响本身是有限的。你处理得好，反而会变成有利因素。可是，如果你不服气、发牢骚，那么，你这种做法产生的负效应，足以使你和领导的感情拉大距离，关系恶化。当领导认为你“批评不起”、“批评不得”时，也就产生了相伴随的印象——认为你“用不起”，“提拔不得”。 受到批评时，最忌当面顶撞 当然，公开场合受到不公正的批评、错误的指责，会给自己造成被动。但你可以一方面私下耐心作些解释，另一方面，用行动证明自己。当面顶撞是最不明智的做法。既然是公开场合，你下不了台，反过来也会使领导下不了台。其实，如果在领导一怒之下而发其威风时，你给了他面子，这本身就埋下了伏笔，设下了转机。你能坦然大度地接受其批评，他会在潜意识中产生歉疚之情，或感激之情。 靠公开场合耍威风来显示自己的权威，换取别人的顺从，这样不聪明的领导是很少的。如果你遇到的是这样的领导，你当然可能在适当地机会给他以“反批评”。其实，你真遇到这种领导，更需要大度从容，只要有两次这种情况发生，跌面子的就不再是你，而是他本人了。 和领导发生争论，要看是什么问题。比如你对自己的见解确认有把握时，对某个方案有不同意见时，你掌握的情况有较大出人时，对某人某事看法有较大差异时，等等，但是，切记：当领导批评你时，并不是要和你探讨什么，所以此刻决不宜发生争执。 不要把批评看得太重 绝没有必要把一两次受到批评和自己整个前途命运联系起来，觉得一切都完了，天昏地暗，灰心丧气。如果批评了你。你就一蹶不振，打不起精神，这样会很让领导看不起。如果你是这样一种表现，以后领导可能再不会批评、指责你什么了。可是，他也就再不会信任和重用你了。 受到批评不要过多解释 受到上级批评时，反复纠缠、争辩，希望弄个一清二楚，这是很没有必要的。确有冤情，确有误解怎么办？可找一两次机会表白一下，点到为止。即使领导没有为你“平反昭雪”，也完全用不着纠缠不休。这种斤斤计较型的部下，是很让领导头疼的。如果你的目的仅仅是为了不受批评，当然可以“寸土必争”，“寸理不让”。可是，一个把领导搞得筋疲力尽的人，又何谈晋升呢？ 受批评，甚至受训斥，与受到某种正式的处分、惩罚是很不同的。在正式的处分中，你的某种权利在一定程度上受到限制或剥夺。如果你是冤枉的，当然应认真地申辩或申诉，直到搞清楚为止，从而保护自己的正当权益。但是受批评则不同，即使是受到错误的批评，使你在情感上、自尊心上，在周围人们心目中受到一定影响，但你处理得好，不仅会得到补偿，甚至会收到更有利的效果。相反，过于追求弄清是非曲直，反而会使人们感到你心胸狭窄，经不起任何误解，人们对你只能戒备三分了。 第12节 理解“微妙”的同事关系 同事之间有竞争的利害关系 追求工作成绩，希望赢得领导的好感，获得升迁，以及其他种种利害冲突，使得同事间存在着一种竞争关系。而这种竞争在很大程度上掺杂了个人感情、好恶、与领导的关系等等复杂因素。表面上大家同心同德，平平安安，和和气气，内心里却可能各打各的算盘。利害关系导致同事之间也可能同舟共济，也可能各自想各自的心事，因此关系免不了紧张。 同事之间纷争多 既为同事，几乎天天在一起工作，低头不见抬头见，彼此之间会有各种各样鸡毛蒜皮的事情发生。各人的性格、脾气禀性、优点和缺点也暴露得比较明显。尤其每个人行为上的缺点和性格上的弱点暴露得多了，会引发出各种各样的瓜葛、冲突。这种瓜葛和冲突有些是表面的，有些是背地里的；有些是公开的，有些是隐蔽的；有些是表现在外的，有些是潜伏的。种种的不愉快交织在一起，便会引发各种矛盾。同事之间，尽管彼此年龄资历会有所不同，但因没有距离感，因此产生不了敬畏之心。互相之间你瞧不起我，我看不上你，咱们彼此半斤八两的意识产生，必须使每个人放大对方的缺点和弱点，日积月累，便成了对立之势。 同事之间要在一起共同分工处理一些事情，这些事情如何处理每个人都会有一些自己的想法。合适与否，对单位的发展，对每个人的利益会有什么影响，每个人都有自己的一本账、一本经。别人的见解，别人的处理方法，每个人都会拿来与自己的作一比较，一旦认为别人的水平不如自己，处理事情的能力不如自己，就会产生不服气。例如某人干得很出色，获得领导的肯定与看重，则又会令他人产生嫉妒之心，尽管许多人不会意识到这是嫉妒。 同事之间容易人心隔肚皮 不知道什么缘故，人们往往对同事存有戒备心。“逢人只说三分话，不可全抛一片心”的戒条在同事关系上能得到淋漓尽致的表现。大家都戴上一副面具去对待自己的同事，大家都不与同事真心相待，使得同事之间往往套话、假话连篇，而直话、真话很少。 人们往往在同事面前摆出一副虚假的面孔，掩盖自己的各种弱点，掩盖自己真实的东西。 第13节 学会与同事打交道 学会与有棱角的同事打交道 与工作岗位上的人交往时，必须练习人与人之间进退应对技巧。自己该如何出牌，对方会如何应对，这可是比下围棋、象棋更具趣味的事情。 一位评论家强调：平时须与有癖性的人交往以锻炼自己，使自己成为坚强的人。有癖性的人，全身上下都有棱角，刚开始与这样的人交往可能不习惯，会因与其棱角对抗而伤痕累累，但绝不可因此退却，否则便会失去锻炼自己的宝贵机会。要学会忍受，要喜爱那些有棱角的人。这样，不管遇到多么尖的棱角，也不会感到痛苦，甚至会觉得那是一种快感。这样，你便有可能成为圆满的人，有限的人生也能获得最大的愉悦。长期与有癖性的人交往，对方的棱角会溶入你的体内，并渗入血液，由于体内吸收了异己的分子，则能感觉到自己变成了一个更有深度的人。 在上班者的生涯中，不得不与形形色色的各种人物打交道，不要因对方是自己不喜欢的人，就厌恶他；不妨学习与这种人适当交往的办法，这样，自己也能渐渐地成长为有度量的人，而能在上班者的生涯中崭露头角。 同事之间不可随便交心 做一个“公司人”，社交活动不免与公司有关。下班之后，与同事一起喝杯酒，聊聊天，不但有助日常工作，还可能知道与公司有关的消息。因此，公司所办的各种聚会，自然要参加，与同事及领导打一两场“社交麻将”也有必要，但有一点要记着：莫可随便交心。 同事之间，只有在大家放弃了相互竞争，或明知竞争也无用的情况下，才会有友谊的存在。如果交了真心，动了真感情，只会自寻烦恼。比如说，甲与乙是同级，而且是好朋友，只有一个升级的机会。如甲升了级，乙没有升，乙怎样想呢？乙若继续与甲友好，免不了会被人认为趋炎附势；甲主动对乙友好，也并不自然。 在公司里得注意保存自己 蓝领与白领不同的地方之一，是蓝领向上流动性不大，升迁的机会不多。因此，蓝领工人打的是正规战术，集体讨价还价。而白领阶层则大有个别拼搏的机会，获得升迁是单打独斗的结果。因而白领之间不但没有蓝领的同志感情，往往还互相猜忌，尔虞我诈。这种环境，有如深入敌后、孤军作战的游击队。 许多力争上游的白领，很注意将对手打倒，却不善于保存自己，这是不足取的。一方面要友好竞争，一方面要在与人的竞争中保存自己，在势孤力弱的情况下，就要夹紧尾巴，千万不要露出要向上爬的样子，否则成为众矢之的。俗语说：“不招人忌是庸才。”但在一个小圈子里，招人忌是蠢才。在积极做事的时候，最好摆出一副“只问耕耘，不问收获”的超然态度。 不要替别人背黑锅 在公司或一个行政单位里，做事好坏对错，很多时候是由上级主观决定。如果上级意志强，下级多少都要努力工作；上级若自以为是，下级便会唯唯诺诺，但有一些上级只是向他的上级交功课而已，敷衍了事，得过且过。 在这样的环境之下，最重要的事情是不要出事，一切如常，就不会勾起领导的雷霆之怒。但一有差错，领导为了向他的领导交代，就会抓住一个人做替罪羊。这种情况，俗话叫做“背黑锅”。 不背黑锅的方法其实很简单。最易行的就是不冒险，不马虎，事事有根据，白纸黑字，即使错了也有充分理由解释。 另一方面，一件事的对错，错的大小，是否追究，如何处罚，都是上级决定。大事化小或小题大做，都在有些上级的一念之间。因此，在这种情况下，人缘好，特别是与领导的关系不错，就会较少获罪。 同事之间最好避免金钱来往 俗语说：“如果你想破坏友谊，只要借钱给对方就行了！”金钱借来借去一定会发生问题。“王先生，你能不能借一千元钱给我，我现在手边正好没钱！”假如你像这样连续三次找人借钱，就算你手头真紧，别人恐怕也不敢借给你了。遇到大家一起分摊费用时也是一样的，只要你连续三次说：“今天我没带钱来！”人家就一定不会再相信你了。 常人有一个坏毛病，向人借来的钱很容易忘掉，借给别人的钱，经常记得牢牢的。 因此，在此强调，有关钱的问题，你必须注意五点： 在社会上工作的人，必须在身边多带些钱。 尽量避免借钱给别人。 借出去的钱最好不要记住，借来的钱千万不要忘记。 假如身边钱不方便时，不要参与分摊费用的事。 养成计划用钱的习惯。 愚直只会招来不虞之灾 有一所著名的大学，曾经举办一个为期十三周的经营理论讲习班，主题就是“诚实与坦率的好处”。一年后，有人着手调查，发现当时参加讲习班的人，有一半以上已经离开原来的工作单位。经过一连串的追踪采访，才知道他们把讲习中学来的管理法应用到工作上，而遭遇到严重的矛盾冲突，不得不挂冠而去。 合理的坦率与正直，乍看之下是非常可爱的，但是，如果一再应用，却会把友谊、婚姻、交易、事业等，慢慢导向毁灭之途。比如一个满口讲理论，个性坦率而愚直的人，多半不会受到周围人的欢迎。这种人如果担任公司主管职务，等于将最脆弱而无防备的一面，暴露给一些想讨好主管上级的下属，为他们制造许多越级打小报告的机会，同时将自己的把柄落在工作上的竞争对手中。 每个人都有自我形象，且在心中以最高的诚意供奉着这个形象，不容别人加以毁损；更不欢迎那些心直口快的人，任意将实情点破，作毫不留情的批判。因此，自认坦率的人，不得不对这个问题多费一点心思去做深入的了解。 领导批评同事时，你要先表示有同感再讲同事的优点任意批评下属的缺点及抱怨下属缺乏才能的主管太多了。如果你当时在场，听到领导批评同事后，应如何应付？ 如果领导指出的情形属实，确是同事的缺点时，你说：“我有同感，他有你说的缺点。”但如果你只同意他有某些缺点，一旦传到当事人耳中，将被认为你和领导背地说长道短，批评别人的错处。因此表示对他的缺点有同感后，应向领导解释同事的优点。 不要在同事面前批评领导 有人在白天被领导没道理地骂一通之后，喜欢晚上约个同事小喝一杯，然后对着同事发牢骚。认为同事既然和自己喝酒了，应该就是站在自己的这一方，借着酒气，对领导大肆批评起来。这种事情一定要避免。 不论多么值得依赖的同事，当工作与友情无法兼顾的时候，朋友也会变成敌人。在同事面前批评领导，无疑是自丢把柄给别人，有一天身受其害都不自知。 就算这位同事和自己肝胆相照，不会做出出卖自己的事情，但也得小心“隔墙有耳”！ 所以，当你要向同事吐苦水时，不妨先探探对方的口气，看看是否同意自己的看法。如此用心，是在社会上立足不可缺少的条件。 当同事被领导责备时，不要马上安慰或同情当同事在全体同仁面前公开被责备时，他所受到的伤害，绝对比一对一挨骂要来得深。被骂的人也一定是怒火中烧，痛恨领导为什么要在众人面前给自己难堪，此时他的心灵也是最脆弱的。 这个时候，我们如果冒失地给予同情或安慰的话语，结果又会如何呢？不但在众人面前挨骂，又在众人面前被安慰，那种羞辱的感觉一定更为深刻。 在这种情况下，说什么话都不恰当，也许我们认为是一片好心，但在对方看来是火上加油。 因此，最好就是保持缄默。然后在工作结束后，把同事约出去吃顿饭什么的，转换一下他的心情，这样做不但不会引起“迁怒”之感，还可博得同事的信赖。 寻找公司内外的支持者 在今天如此风云莫测的职员社会里，有必要在公司外或公司内找一位必要时能支持你的人作后盾。 在公司外，如果你有一位具有广泛社会影响的支持者，那么就不用怕别人招惹你了。希望你不要急着说没有这样的朋友，只要肯找，任何人都能找到一两位。 至于公司内的支持者，人选其实很多，如公司里的资深女职员。资深女职员往往有你意想不到的绝招，使上级也不得不让她们三分。如果和这样的女职员交上朋友，当你有万一时，就是搞到上级的上级那里，她也会站在你一边。 要让资深女职员喜欢你并不难，只要遇到她们时，主动热情地和她们打招呼就行了。仅此一点，她们就会认为你“真是谦虚有礼，难得的好青年”。 更不用多说的是：你必须博得资深女职员的好感。不能和年轻美貌的女职员要好，否则，且不说会招来种种非议，如果你成了年轻女职员的崇拜偶像，还会招来领导的嫉妒，而把你当做排挤的对象。 运用以退为进、后来居上的战术 虽然管理的职位愈来愈少，但你想担任管理职位的心情如果越迫切，就越会引起反效果。若同事比自己较早升任主管，你就嫉恨的话，那么，主管的职位就会离你更远了。 人一焦躁或嫉恨时，心理就会失去平衡，并产生异常的心理。心态异常的人，是很容易失去机会的。 当同事比你抢先出头时，你不要着急，也不要妒忌，还是应该尽全力工作，周围的人不会是瞎子的。这就是一种以退为进的办法。 工薪阶层职员的沉浮，完全是由领导的看法和周围的状况决定的。如果同事升迁你就表示不满，朋友薪水比你高就眼红的话，你便不能出人头地。你若不了解以退为进、后来居上的战术，必定无法获得胜利。 要了解公司内的人际关系及派别 组织越大，人际关系也愈复杂。大公司不像小公司，彼此关系良否一目了然。在大公司里利害关系更复杂，因此也容易产生一些“派系”问题。 领导都希望能得到属下的支持，而且拥护者是越多越好。因此，新进人员不得不被卷入这场派系斗争中去。 不论是看法与自己一致的属下，或对自己唯唯诺诺的属下，领导都想纳入自己的旗下。 可是对做部属的人而言，如何跟对人，是颇费神的一件事。哪个领导是真正看中自己的才华，哪个领导能使自己的才华得以发挥。一个新进人员必须睁大眼睛，小心观察。 要了解这些，就必须了解公司内的人际关系。而这些方面可以通过公司旅游或聚餐等，与其他人共处的场合中，看看领导对自己的态度如何，就可窥知一二了。当然，利用同事间的消息传达，也是一个好方法。 当然，得知了这些资讯，并不是要我们不择手段打入某个团体中，那是小人的作风。我们只要冷眼旁观，不被卷入不良团体中即可，保持中立是绝佳法则。 第14节 面对不同类型同事的社交技巧 应付口蜜腹剑的人，微笑着打哈哈面对这种人，如果他是你的老板，你要装得有一些痴呆的样子，他让你做任何事情，你都唯唯诺诺满口答应。他和气，你要比他更客气。他笑着和你谈事情，你笑着猛点头。万一你感觉到，他要你做的事情实在太损了，你也不能当面拒绝或翻脸，你只能笑着推诿，誓死不接受。 如果他是你的同事，最简单的应付方式是装作不认识他。每天上班见面，如果他要亲近你，你就找理由马上闪开。能不做同一件工作，尽量避开不要和他一起做，万一避不开，就要学着写日记，每天检讨自己，留下工作记录。 如果他是你的部下的话，只要注意三点：其一，独立的工作或独立工作位置给他；其二，不能让他有任何机会接近你上面的主管；其三，对他表情保持严肃，不带笑容。 应付吹牛拍马的人，不要与他为敌 如果你碰到这一类的主管，要和他搞好关系，他吹牛拍马对你无害。当此类人是你的同事时，你就得小心了。不可与他为敌，没有必要得罪他。平时见面还是笑脸相迎、和和气气，如果你有意孤立他，或者招惹他，他就可能把你当做往上爬的垫脚石。 如果他是你的部下，要冷静对待他的阿谀逢迎，看看他是何居心。 应付尖酸刻薄的人，保持一定距离 尖酸刻薄型的人，是在公司内较不受人欢迎的。他的特征是和别人争执时往往挖人隐私不留余地，同时冷嘲热讽无所不至，让对方自尊心受损、颜面尽失。 这种人平常也以取笑同事、控苦老板为乐事。你被老板批评了，他会说：这是老天有眼，罪有应得。你和同事吵架了，他会说：狗咬狗、一嘴毛，两个都不是好东西。你去纠正部下，被他知道了，他也会说：有人恶霸，有人天生贱骨头，这是什么世界？ 尖酸刻薄型的人，天生伶牙俐齿得理不饶人。由于他的行为离谱，因此在公司内也没有什么朋友。他之所以能够生存，是因为别人怕他，不想理他。但如果有一天遭到众怒，他也会被治得很惨。 如果这类人不幸的是你的老板，你唯一可做的事，就是换部门或换工作，但在事情还没有眉目及定案时，不要让他知道。否则，他的一轮人身攻击，你恐怕会承受不了。 如果他是你的同事，和他保持距离，不要惹他。万一吃亏，听到一两句刺激的话或闲言碎语，就装没听见，千万不能动怒，否则，是自讨没趣，惹鬼上身。 如果他是你的部下，你很多花时间在他身上。有事没事和他聊聊天，讲一些人生的善良面，告诉他做人厚道自有其好处。你付出的爱心和教诲，有时会替公司带来一份意想不到的收获。 应付挑拨离间的人，最好谨言慎行 同样是一张嘴巴，有人用来吹牛拍马，有人用来讽刺损人，有人用来挑拨是非离间同仁。尖酸刻薄是损人不利己；挑拨离间是将公司弄得乱七八糟人心惶惶，变文明为野蛮，人人自危，人人争斗。 这种类型的人，给公司带来的杀伤力非常之大且迅速，只要一不注意或处理不当，便可能灰飞烟灭，处处残迹。应付这类型的人，没有什么好的办法，只能防微杜渐，不让这类人进来，或一发现就予以制止或清除。否则，后果不堪设想。 挑拨离间型的人做了你的老板，你首先要注意的是谨言慎行，和他保持距离，在公司内建立个人信誉。万一有一天，有什么是非发生，你得尽量化解，虚心忍耐，同时要保持着“能做就做，不能做就走”的宽广心胸。 这种人做了你的同事，你除谨言慎行及和他保持距离外，最重要的是你得联络其他同事，建立联防及同盟关系，将他孤立起来。如果他向任何人挑拨或离间，都不要为之所动和不受影响。 如果他是你的部下，那你就要想办法弄走他，孤立他。如果下不了手，那他就会孤立你，弄走你。 应付雄才大略的人，虚心地学习 这一类型的人，胸怀大志、眼界开阔，而不计较一些小的得失。他在工作时，不忘掉充实自己及广结善缘。除了完成自己的工作外，他也会帮助别人和指导同事。 每到一个地方，不论他是否已呆很久，或已成为组织中的正式主管，他都能在极自然的状况下，影响别人，控制群体的行为。俗语所说的“虎行天下吃肉”，指的大概就是这种人。 雄才大略的人，见识往往异于常人，思考逻辑方式也有其个人特色。他在时机不成熟时，可以忍耐，不论是卧薪尝胆或是从你的胯下爬过，他都能接受。但是，时机成熟，他振臂而起，如鹰冲天，没有人能与之争锋。 不是每一个雄才大略的人，都是成大功立大业的，但是，做人处事自有风格，不卑不亢、不急不躁是他的本色。 有雄才大略的老板，你是跟对人了。于是亦步亦趋，片刻不可相离，他晋升你也跟着晋升。碰到这种老板，你要虚心地向他学习。因为天下没有不散的筵席，当曲终人散时，别人都受益匪浅，而你不要两手空空。 有雄才大略的同事，如果大家利害一致，大可共创一番轰轰烈烈的事业。如果一山不能容二虎的话，也可各取所需，各享盛名，而得其利。如果以上都行不通的话，你就全心全意地帮他成功，自己多少也留下识才的美名。 有了这种部下，你应有自知之明，知道他终非池中之物，有朝一日定会超过你，虚心地接纳他，给他实质上的资助及肯定。在经济学上称之为投资，到时候一定是有利润的。 应付翻脸无情的人，应该留一手 这类型的人最大的特征就是，翻脸如翻书。说翻就翻，一翻就是好几页。在他翻脸时，你不要问他理由，你不必述说从前对他的恩情和助益，他一个字都听不进去。 翻脸无情的人，他似乎是得了一种“忘恩记仇病”。你对他的百般呵护，只要小事一桩不顺他的心，就全盘翻覆。这有如野心狼子，你养育得愈久，就愈危险。这种情形，在国内的连续剧的剧情中，最常看得见。三十集中，让他横行二十九集半，最后还是编剧者应观众的要求，将他在银幕内正法。 翻脸无情的人发现，他利用这种方式来处理他的人际关系，简直是无往不利，处处占有便宜。他知道每次他利用完别人，又找到新的利用对象时，此时就可翻脸。反正每次翻的都是不同的人，别人不但记不住也无可奈何，只能自认倒霉！ 如果你的老板是这种翻脸无情的人，你在他手下做事时，千万要记住“留一手”。任何事情做完了，你就要当心被炒鱿鱼。怎么样化被动为主动，当他要翻脸的那一刹那，你也告诉他：“我等你好久了，为什么你今天才要翻！少来这一套，你这种手段我看多了。” 有着这种同事，你倒是大可不必和他一般见识，反正没有利害关系，各干各的活，要翻不翻随便他！ 有这种部下最令人伤脑筋，也没有什么好的办法。最重要的是不能因为他常翻脸，而特别将就他，别的部下会以为你是欺善怕恶，这就划不来了。 应付敬业乐群的人，工作得卖力气 这一类型的人，由于工作态度和做事方法正确，颇受公司的肯定和同事的爱戴。凡是他在的单位及群体，都会有着不错的生产力和业绩。这一类型的人，会感染其他的工作同仁，让组织朝着正面的方向发展，给员工带来一个合作而和谐的工作环境。 当公司顺利时，大家共同努力，共享成果；当公司不顺时，大家咬紧牙关，奋发图强，再创生机。平时没事的当儿，他会主动地训练新手，培养团体实力；工作忙碌的刹那，他又能影响同仁，相互支援，共渡难关。这一类型的人，不论是你的主管、同事和部下，在和他一起工作时，你都要学着和他一样地敬业乐群。只要你表现出不是那个样子的话，你就会被他比下去。 应付踌躇满志的人，尽量顺着他 踌躇满志的人，对任何事物都有他自己的意见。他之所以会踌躇满志，是因为一直处在一种极顺的状况下，使他不曾尝过失败的苦头，因此也不怕失败。上帝既然对他如此地眷顾，只要上帝不死，他自然会再受眷顾下去。 他没有办法接受别人的意见，如果别人够聪明的话，也不用和他辩。要知道一个长久不曾失败过的人，是因为他的智慧，而不是他的运气。朋友，相信“智慧”这两个字，虽然很好写，但不容易了解。 如果他是你的老板，在他的面前不要乱出点子。尽量照着他的意思去做，他会把他的意思讲得很清楚。因为他怕你笨，所以他会多讲一遍。最后，再问你一次，懂了吗？等你回答懂了，他才放心。有时，他会礼貌性地问你一下，对他的做法，有没有意见？此时你就立即肯定他的做法。此时你若稍有犹豫或再多问两句，都会被他嗤之以鼻。 和这类人同事，不能太顺着他，只有让他尝到一些失败的苦果，才能真正地改变及帮助他。 对这种部下，交一些难度较高的工作给他做。做成功了，也不赞许；做失败了，交给别人做。让别人做成功，让他知道人外有人、天外有天的道理。不用训练他和告诉他做事的方法，他听不进去。多花一些精神在别人的身上，对他绝对是有益的。 第15节 职业女性的工作秩序 要成为事业有成的女性，需要的不仅仅是勤奋和刻苦耐劳，而保持一种职业女性的工作仪态，随时给上司、同事以干练、优雅的印象也很重要。职业女性应有如下的实用技巧。 1.上班前5分钟应当就位，显出职业热情和干练风度。衣饰应有个人风格，严谨、整洁而不花哨，并能从中发掘流行元素，显得既年轻有朝气又高贵大方。 2.接受命令应站在上司的侧后方，挡在前面是失礼的，冷静地接受和传达命令，报告事情应在事前做好充分准备，整理出结论与要点，显出你的逻辑与效率。 3.确切掌握部下的工作进度和动向。出现任何紧急情况都不可显得惊慌失措，要从容不迫地解决或向上级汇报。 4.对外联络应预约时间、地点以及对方联络人姓名要弄清楚。接待客人时，走廊、楼梯的中央留给客人走；引导客人，身体应侧向客人一边。 5.写公文、函件要记住基本格式，会议联络一律用书面文字，记清有关的所有内容，不要遗漏。 6.在上司面前不要多嘴，更不要使上司下不了台。尊重前辈，对后辈严厉且不失亲切，成为工作的楷模。 7.不要得罪无聊男性，要巧妙闪避。同男性同事要大方来往，掌握机动性。 8.上司交代的私事不适合办的，要婉转拒绝，不要冷面生硬、不近人情。出差应准备周详，中途一定要和单位、领导保持联络。 第16节 女性与男同事相处的注意事项 作为一个职业女性，不可避免地要遇到一些工作场所的两性关系的问题，同时这又是事关她的家庭幸福、事业成败的一个重要因素。如何正确地处理，既能获得友情博得尊重又能完成使命，不致陷入敏感的处境，以下几点需要牢记。 着装适度得体 工作场所中要保持职业女性的形象，着装上不下一定工夫是不可能达到理想效果的。试想一位女士穿着超短裙或透明衬衣来上班，会是怎样一番场景。工作场所的着装是不应该具挑逗性的，但也没有必要掩盖女性的曲线美。简约大方、不失端庄的装束是职业女性理想的选择。 言辞谨慎，同时恰当约束自己的感情 对两性关系的玩笑，要坚决杜绝，并尽量避免进行具有性色彩的评论，但不排除适当的“调情”以给普通的一天增添色彩，使工作或生活更富有情趣。如果有往深层次发展的趋势便要发挥个人的自我约束力。 尤为注意身体发出的语言 因为男人往往更容易把其理解为有性含意。有专家建议在异性同事面前多谈谈你很爱你的配偶，或给人看你丈夫和孩子的照片，能适当降低这种风险，使一切在自己把握之中。 不要一味追求浪漫新奇 一旦自我控制不到位，在工作场所发生恋情，不但会降低自己的人格，造成不必要的麻烦，对两个人未来的事业发展和家庭幸福也是相当不和谐的音符。 做到心中有数，明确并把握底线 在涉及男女关系时，要以对方能接受的方式来对待口头的、非口头的或者身体方面的行为。这既是对对方的理解，也是对自己的尊重，其原因是男女正确相处的界限在现实生活中往往不那么黑白分明。 第4章 社交与心理 《红楼梦》中说：“世事洞明皆学问，人情练达即文章。”也就是说在曹雪芹看来，“人情练达”和“世事洞明”是要像写文章、做学问那样用心学习和磨砺才能实现的境界。从社交心理学的角度来看，这二者是有关联的：人情练达可以说是社交活动追求的效果，而世事洞明却是做到人情练达的前提，或者说是手段。因为你要想在社交活动中得到别人的信任、欣赏和支持，你就必须了解别人的心理需求、心理波动、性格特点、喜好兴趣等，而这都包含在“世事洞明”的学问之中。除此之外，在社交活动中，“害人之心不可有，防人之心不可无”，这也需要你能够识别交际对象中的小人，以防受人利用和被欺骗。 第1节 社交高手必善体察人心 在我们生活的这个世界上，无论哪行哪业，只要存在着人与人之间的交往，就离不开对人的心理的体察。政治家往往是揣摩心理的高手，而商人为了得到顾客的欢心则更是绞尽脑汁。即使是我们普通人，大到为了成就一番事业，小到为了防止吃亏上当，也都要对人类心理的基本规律有一个基本的掌握。 然而，人类的心理是一个非常精细微妙而又复杂多变的东西。说它精细微妙，是指它深藏于人的内心之中、潜伏于各种假相之下，变化细微而令人难以察觉。而且，在许多时候，某种心理感受不仅外人难以把握得住，就连这个人本人可能也不很明白。比如说第一印象这种现象，其实它完全是凭借一个人的主观感觉，没有人能说得清为什么在对对方的情况缺乏任何了解的情况下就会产生某种好感或恶感。但是，第一印象在人际交往中却往往具有至关重要的作用，有时甚至能决定人的命运。此外，人的心理又是复杂多变的，即它始终是处于一种瞬息万变的状态，并且，其变化的原因及作用机制很难被我们清楚地掌握。 很多人之所以在社交中吃亏上当或者无所作为，很多时候是因为对人的心理的理解是比较单一的，他们看不到人在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理感受，他们往往把复杂的、多样化的心理活动简单化、单一化，用同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的心理变化来调整自己的语言和行动。由于他们不懂得顺应对方的心理、争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理、获得对方的支持。这种以不变应万变的心态，就好像是要用一把钥匙打开所有的锁，这一点事实上就连对门锁有着精深了解的神偷也做不到。 很多人在心理上往往还有这样一个误区，即认为体察别人的心理变化是“琢磨人”，是一件不光彩的事情。这其实是一种托词，用以掩盖自己的懒惰和无知，因为体察人心毕竟是一件很费时费力、很费头脑的事情。至于说体察人心是一件不道德的事，就更站不住脚了，事实上，古今中外的伟人大多是体察人心的行家，精于了解他人心理构成了他们伟大魅力的一部分。 熟悉和掌握他人的心理变化，不仅可以因势利导，更可以化害为利。如果你不能学会了解人、体察人心，那么就不可能改变自己不尽如人意的社交现状。 第2节 了解、尊重、迎合：对待他人的三种态度 人类个体千差万别，而世界也正是因此而丰富多彩。由于每个人的先天禀赋及后天经历的不同，使得我们每个人的个性都很不一样。有的人急躁，有的人沉稳；有的人热情开朗爱热闹，有的人冷漠好静喜独处；有的人精明强干工于心计，有的人则质朴厚道大大咧咧；有的人率真明快，有的人则深藏不露，等等。在这些个性当中，我们很难说清楚孰优孰劣，只能说是各有优缺点。因此，这就决定了我们不能用一种个性标准来要求所有的人，尊重他人的性格特征是人际交往中最起码的准则之一。固然，性格类似的人之间可能在情感上更接近、交往中更投机，但这并不能成为排斥性格不同者的一个理由。如果从另一角度来考虑的话，性格不同的人之间如果能和平相处、精诚合作，往往会形成某种互补，产生一加一大于二的效果。 然而，只是尊重他人的个性还是不够的，我们还必须尝试着去了解他人的个性，并学会与不同个性的人进行交往。每一种个性都有其独有的特征，有其喜好和厌恶的地方。针对对方喜恶之不同，施以不同的交际手法乃是良好人际关系的关键所在。说得更明白、更极端一点，那就是：避其禁忌，投其所好。 很多人对以上道理往往不甚理解，在人际交往中，不愿意体谅对方的个性特征，只是从主观愿望出发，认为自己所喜爱的别人也喜爱，自己所厌恶的别人也厌恶，用一副药试图包治天下百病，因此总是与别人发生矛盾和冲突，致使感情不和。 例如，开玩笑是一种很轻松的联络情感的交际手段，但不分场合、不分对象地乱开玩笑就可能导致不好的后果。对开朗活泼的人可以开玩笑，而对严肃呆板的人开玩笑则是自讨没趣并会产生误解。对同事可以开玩笑，而对上级开一些不得体的玩笑则不亚于“自取灭亡”。 这都说明，面对多样性的个性，在人与人的交往过程中也必须采用多样性的方法和手段。很多无法成功的人在这方面的不足，使得他们在工作和生活中遇到了很多的困难和麻烦：做下属时，不能团结同事，与他人时常发生纠纷，让领导感到头痛；即使做了领导，也很难得到下属衷心的支持，更谈不上激发下属的工作热情了。许多人把自己在事业上的一无所成归结为人际关系难处，这是很对的，但他们都没有意识到，事实上他们自己才是其事业上的最大障碍。不善于从自己身上寻找人际不和、事业失败的原因，是很多人最常犯的错误之一。 第3节 培养察言观色的能力 福尔摩斯同助手华生同时鉴别一块刚刚得到的怀表。华生的鉴别仅仅停留在怀表的指针、刻度的设计和造型上，不能发现一丝线索。而福尔摩斯凭借手中的放大镜，看到了表壳背面的两个字母、四个数字和钥匙孔周围布满的上千条错乱的划痕。经过周密的思考，福尔摩斯认为：那两个字母表示主人的姓氏；四个数字是伦敦的当铺的当票号码，表明怀表的主人常常穷困潦倒；而钥匙孔周围布满的上千条错乱的划痕，则说明怀表的主人在把钥匙插进孔去给表上弦的时候手腕总是在颤抖，因而这个人多半是个嗜酒成性的醉汉……福尔摩斯在破案过程中，没有顾及这只怀表的新旧程度和价值，而是紧紧抓住那些与案件有本质联系的细节，进行深入细致的观察。观察是一种有目的、有计划、有步骤的知觉。它是通过眼睛看、耳朵听、鼻子闻、嘴巴尝、手摸等去有目的地认识周围事物的心理过程。在这当中，视觉起着重要的作用，有90％的外界信息是通过视觉这个渠道进入人脑的。因此，也可以把“观察”理解为“观看”与“考察”。 一个人的观察能力与他的知识、经验以及职业兴趣有着密切关系。对于同一块怀表，福尔摩斯之所以能够比华生看到的更多，理解得更深，一下子就能抓住那些不大明显，然而却是本质的特征，正是因为他们有着不同的知识和经验。 我们生活的空间中，每天都需要与人进行交流，掌握准确地观察人的方法，可以使你进一步把握好人际交往中的微妙关系，从而在芸芸众生中脱颖而出，成为社交活动中的焦点人物。 人的观察能力是可以培养的，那么怎样培养自己的观察能力呢？ 第一，要有明确的观察任务。在确定任务的时候，可以把总任务分解为一系列细小的和逐步解决的任务。这样可以避免知觉的偶然性和自发性，提高观察的积极主动性。 第二，观察的成功与否主要依赖是否具备一定的知识、经验和技能。俗话说：“谁知道的最多，谁就看得最多。”一位富有学识的考古学家，能够在一片残缺不全的乌龟壳（甲骨）上，发现不少重要而有趣的东西，而一个门外汉，却一无所得。 第三，观察应当有顺序、有系统地进行。这样才能看到事物各个部分之间的联系、关系，而不至于遗漏某些重要的特征。 第四，要设法使更多的感觉器官参与认识事物的活动。这样一来，不仅可以获得事物各方面的感性知识，而且所得到的印象也是深刻的。 第五，观察时应当作好记录。这不仅对于收集和整理所观察到的事实是十分必要和有益的，而且也是促进准确观察的宝贵方法。 第4节 观察人的眼睛——眼神里的心理学 眼神是心灵之窗，心灵是眼神之源。眼睛是人体中无法掩盖情感的焦点。《人体秘语》作者莫里斯对人类的“眼睛”下了这样的定义——它直径大约2.5厘米，但却像是从石器时代以来就有的最复杂的电视摄影机。在眼球后方感光灵敏的角膜含有1.37亿个细胞，将收到的信息传送至脑部。这些感光细胞，在任何时间均可同时处理150万个信息。这就说明，即使是一瞬即逝的眼神，也能发射出千万个信息，表达丰富的情感和意向，泄露心底深处的秘密。所以，眼球的转动，眼皮的张合，视线的转移速度和方向，眼与头部动作的配合，所产生的奇妙复杂的眉目语，都在传递着信息，进行着交流。 孟子认为，观察人的眼睛，可以知道人的善恶。他说：“存乎人者，莫良于眸子。眸子不能掩其恶。胸中正，则眸子瞭焉；胸中不正，则眸子眊焉。”这说明，人的心底是善是恶，都能从无法掩盖的眼神里显示出来。 现代研究发现：眼睛是大脑在眼眶里的延伸，眼球底部有三级神经元，就像大脑皮质细胞一样，具有分析综合能力，而瞳孔的变化、眼球的活动等，又直接受脑神经的支配，所以人的感情自然就能从眼睛中反映出来。瞳孔的变化是人不能自主控制的，瞳孔的放大和收缩，真实地反映着复杂多变的心理活动。若一个人感到愉悦、喜爱、兴奋时，他的瞳孔就会扩大到比平常大四倍；相反的，遇到生气、讨厌、消极的心情时，他的瞳孔会收缩得很小；瞳孔不起变化，表示他对所看到的物体漠不关心或者感到无聊。 眼神与心理 事实上，通过眼神来传情达意，是一种普遍的心理现象，自然而然地运用眼神，来表达对周围一切事物的复杂情感。喜怒哀乐，悲欢离合，都会从微妙变化的眼神里真实地流露。 眼神里的心理，是人类的一个广阔领域。这里就两性交往中的一些现象，略述于后。 眼神传递的心理，在两性关系上尤为突出。古时候，当两性相爱时，曾有“目成心许”、“暗送秋波”之词，来表达他们的情花爱果。当今，两性较前复杂，使用的词语更丰富，比如“眉来眼去”、“含情脉脉”、“眉目传情”、“一见钟情”等等。因此，眼神虽不是有声语言，但恰似有千言万语随心传播。任何青年恋人，必然闪烁着双双秀美而深邃的眼睛，从中相互窥探会意对方内心深处的奥秘。正如古罗马诗人奥维德所说：“沉默的眼光中，常有声音和话语。” 男女用眼神来传情达意的方式是丰富多彩的。对异性只看一眼，就故意将视线移开的人，恰恰表明其渴望与异性交往，这是心理的反向作用。凡是目不转睛注视对方，而不将视线移开的女性，流露出她内心隐藏着某种秘密。男女双方不时地对视，是将对方引导到自己心上、会情达意的交流。在使用眼神上，女性常优于男性，她只要流波转盼，就可以传达“我们可以一起走了”。其含情脉脉，尽在不言之中，真可谓“此时无声胜有声”。男子的长时间的目光注视，仔细地观察女子的体形和外表，那是寻找着心理上接近的融点。女子用近似调情的眼神，捕捉着男方眼睛里隐藏着的信号；有时还会用眼部化妆，来增强它的效果。双方深深地注视，瞳孔会迅速扩大，各自为对方的魅力所吸引而激动不已。浪漫的约会，往往是在较暗的地方，以便双方瞳孔尽力扩张，使两颗爱心得以抚摸、渗透、交织、融合。 情侣目光交往，注视的部位是两眼和胸部之间的三角形区域，若是距离较远，则是两眼与裆部之间的三角区，这种亲密的注视方式，有利于促进相互理解，也是从对方的心灵深处寻觅着山野的幸福之花和阳光灿烂的明天。情人用眼睛所说的话，多是甜言蜜语、妙趣横生的。当高朋满座时，他俩四目交织，她更领会了他所说的“今晚还在老地方见”，他也得到了她“OK”的承诺。如果她用不同的目光来回答，他也会领悟她所说的是：“没空。” 有一首吟咏少女偷看男子的诗：“相呼同伴到帘帏，偷看新来客是谁。又恐被人先瞥见，却从纨扇隙中窥。”生动地反映了这位少女迫切希望与陌生男子交往的心理。在看的感受中，最好看的还是情人。因为情人眼里出西施，即使不漂亮也好看。在爱河里游泳者的眼里，情人是独一无二的神奇美丽。 夫妻间心照不宣的眼神交流，多是关心、劝告和原谅。如在招待客人时，丈夫与客人兴致勃勃地频频干杯，夫人只要用眼睛说：“血压这么高，还这么贪杯。”丈夫会以乞怜的眼光表示：“只此一次，下不为例。” 像我们前一章曾稍稍讲到的那样，在人际交往中，目光接触也发挥着信息传递的重要作用。不同的目光，反映着不同的心理，产生着不同的心理效果。有种种表现：一旦被别人注视而将视线突然移开的人，大多自卑，有相形见绌之感。无法将视线集中在对方身上，并很快收回视线的人，多半属于内向性格，不善交际。听别人讲话时，一面点头，一面却不将视线集中在谈话者身上，表示对来者和话题不感兴趣。说话时，将视线集中在对方的眼部和面部，是真诚的倾听、尊重和理解。只注意自己手中的活计，不看对方说话，是怠慢、冷淡、心不在焉的流露。仰视对方，是尊敬和信任之意；俯视他人，是有意保持自己的尊严。伴着微笑而注视对方，是融洽的会意；随着皱眉而注视他人，是担忧和同情。面无悦色的斜视，是一种鄙意；看完对方突然一笑，是一种讥讽；突然圆眼瞪人，是一种警告或制止；从头到脚地巡察别人，是一种审视。彼此心存好感的两人说话，更注视对方的眼睛，以示寓意通达；话不投机的人相遇，一般都尽量避免注视对方的目光，以消除不快。有人在交际中，喜欢戴太阳镜，即使在室内或阴影下，也不将眼镜摘下，是因为他不愿让别人从其眼睛里发现他的秘密。但是，戴着深色眼镜与人交往，目光不能等同地接触，会造成对方一些隔膜和不悦。