《经商从做人开始：华人首富李嘉诚的生意哲学与处世技巧》第二章 实业、伟业和创业

我要自己找工作 我不进舅父的公司，我要自己找工作。 ——李嘉诚 在成功之前，我们必须相信自己有能力成功。 错误信念会导致平庸，正确的信念会激发人的能量、欲望和未来。 人类大脑和神经系统可以被比做一个安装在灯座上的灯泡，灯泡通过一根线连到无尽的电源——电力网。灯泡的亮度与它使用的电力频率成比例，或者是13、60、100，或者是200瓦特，每个灯泡都发光。那些灯泡只是从电力网中取得它们在工作时所需要的适量电力。 你从你的个人电源中取出了多少电力？你在你的成功系统里安装了15瓦特的灯泡还是200瓦特的？记住，你的自我展示就是你最终从自己那儿得到的成功。父亲去世时，李嘉诚还不到15岁，面对严酷的现实，他不得不去工作，忍痛中止学业。李嘉诚靠一双脚行遍港岛，求职无门。双脚跑得又肿又疼。白眼冷语，深深挫痛他的自尊心。 十四五岁的李嘉诚初闯社会，就遭受了太多的辛苦和委屈。母亲说：“你去找潮州的亲戚和同乡，潮州人总会帮助潮州人的。”母亲说了一串人名地址，他们都曾与李嘉诚的先父有过交往。 李嘉诚先赶往上环的黄记杂货店，店主黄叔原先住在潮州北门，与李家祖屋仅隔两条巷，他还是李嘉诚伯父李云章的学生。然而，赶到地方，李嘉诚却呆在街边愣怔。店铺关门，“锦赏记”布幌荡然不存。他透过门缝看，里面空无一物，只剩满地的垃圾。黄叔的店铺已经倒闭。 在李嘉诚“踏破铁鞋无觅处”的时候，舅父庄静庵让李嘉诚到他的中南钟表公司上班。然而，出乎母亲和舅父意料的是，李嘉诚的回答是：“我不进舅父的公司，我要自己找工作。” 永不言败、永远进取的血性，坚信自己一定会成功的信心，促使李嘉诚一步步走上商界的巅峰。 实业、伟业和创业 一个有志于实业的人，理当扬帆万里，破浪前进，去创建宏图伟业。 ——李嘉诚 李嘉诚的创业资本也仅仅只有5万港元。他打工的薪水并不高，而且时间也不算太长，其中较大的那一笔还是他几年推销产品的提成。 李嘉诚把他所赚的钱全部都交给自己的母亲。这5万港元是母亲替他积攒，再加上七拼八凑筹借而来的。据他以往的同事和朋友们回忆说：“嘉诚从未奢侈过一日，他外出从来都是吃大众餐，他穿的衣服更是没有一件能上档次的。” 李嘉诚从不认为他的积蓄是他赚来的、省出的，他总是对别人说：“我之所以能拿出一笔钱创业，是母亲勤俭节省的结果。我赚的钱，除日常必用的那部分外，全部交给母亲，母亲精打细算维持全家的生活。我能够顺利创业，首先得感谢母亲，其次要感谢那些帮助过我的人。” 李嘉诚虽然当时年纪不大，但他却已经树立了良好的人品和信誉，又兼他的经商天赋已初露锋芒，大家都看好他，自然有许多人也就乐意资助他创业。 李嘉诚将自己的塑胶厂取名叫“长江”其意义为： “长江不择细流，故能浩荡万里。长江之源头，仅涓涓细流，东流而去，容纳无数支流，汇成汪洋之势。日后的长江塑胶厂，发展势头也会像长江一样，由小到大。长江是中华民族的骄傲，未来的长江集团，也应该为中国人引以自豪。长江浩荡万里，具有宽阔的胸怀，一个有志于实业的人，理当扬帆万里，破浪前进，去创建宏图伟业。” 从这里，我们不难看出李嘉诚开阔的胸襟和远大的抱负。 李嘉诚也是一位实干家，他要以行动来实现他的宏愿大志。古语云：取法乎上，得乎其中；取法其中，得乎其下；取法乎下，得乎其下下。李嘉诚的辉煌成就，可以说是以博大理想为基础的——要想成为一个大富豪，就必须目标高远，目光远大，而不斤斤计较于蝇头之利。远大的理想可以激励我们，可以培养我们的气魄，可以让我们经受得住挫折，输得起也赢得起。 多问一个为什么 一个人能否成功，有时要看他对事物的感受能力。 ——李嘉诚 若无其事在街上漫步，无心人往往什么也感受不到，而有心人呢？如果是经常寻找新事业发展契机的经营者，他对某些事物和现象就会有所印象。他会有目的、意识的将其作为“情报”来接受。 作为一个企业主应多想想“为什么”。“为什么呢？”这样的疑问，正是一个经营者最必要的感受方法。有关“为什么”的思考是探究、摸清事物最本质的出发点。 只对眼前的事物照原样接受，是不能看穿其本质的。比如，到咖啡店喝咖啡，觉得很好喝。没有“为什么”思维的人，感觉仅此而已。有“为什么”思维的人，就会认真探究哪种咖啡好喝的原因。他要确认这种咖啡是用什么煮的，他要探究咖啡豆的种类和搅拌方法。如果有机会，他还会直接询问老板调配咖啡的秘诀。 就这样，凭借“为什么”思维，这个人一路挖掘下去，从感到咖啡好喝入手，得到了各种各样的情报——在生意舞台上，这种思维造成的差异就会如实显现出来——有“为什么”思维的人，发现“异”常现象就会力图去抓住其原因——他们更容易识破客户公司的经营危机，也更容易从部下的细微行动察知其生活上的异常，从而把握了生意上的主动地位。 “一个人能否成功，有时要看他对事物的感受能力。” 李嘉诚这样说。因为，20世纪50年代初，李嘉诚就是通过这种“为什么”思维获得第一桶金的。 他在市场上看到了塑胶花。为什么人们会用塑胶花呢？ 他从各种渠道得知，欧洲人最喜欢塑胶花。在北欧、南欧，人们喜欢用它装饰庭院和房间。在美洲，连汽车上或工作场所也往往摆上一束塑胶花。在苏联，扫墓时用它献给亡者，表示生命早已结束，但留下的思想和精神是长青的。 为什么中国市场上没有塑胶花呢？ 因为这股潮流还没有来到。大部分人对这个行业不了解，不感兴趣。 于是，从50年代末起，李嘉诚生产的塑胶花便大量地销往欧美市场，获得海外厂商一片赞誉，一时间大批订单从四面八方飞来，年利润也从几万上升到1000多万港元，直至1964年，塑胶花市场一直旺盛不衰。 回首李嘉诚先生的成功之路，无论是选择生产塑胶用品到生产塑胶花，还是后来投资地产，“为什么”思维在他成功的旅途上助了他一臂之力——生意都是先下手为强。多问一个为什么，就可以不断发现成功的契机。 惟有合作才能壮大 为什么要和他合作？你要说服他，跟自己合作都有钱赚。 ——李嘉诚 在大规模的商业竞争中，李嘉诚最擅长的就是与朋友合作，既使对方有利可图，又能在合作中壮大自己。例如，当有人问李嘉诚，经商多年，最引以为荣的是什么事情。他说不是击败置地，而是“我有很多合作伙伴，合作后，仍有来往。比如投得地铁公司那块地皮，是因为知道地铁公司需要现金……你要首先想对方的利益。为什么要和他合作？你要说服他，跟自己合作都有钱赚。” 长期以来与李嘉诚合作最多的是包玉刚、李兆基和赌王何某。在合作过程中，李嘉诚一方面使朋友得到了实际的利益，另一方面也逐渐在合作中占据了主导地位，成为合作中的大赢家。例如，在与船王包玉刚合作收购九龙仓时，包玉刚虽然得到了李嘉诚的帮助，而夺得了九龙仓的控制权，但由于代价太大也影响了长远的发展，而李嘉诚却在这次收购中兵不血刃，大赚了一把，既赢得了名声，又得到了好处。因此李嘉诚后来者居上，超过了香港最富有的华商包玉刚爵士也就不足为奇。 1972年，长实上市时市值才157亿港元，而1973年3月号的美国《财富》杂志估算，包玉刚持有的股份价值7～10亿美元。若论所控公司的市值，则可望在20亿美元以上。20世纪70年代初，包氏李氏的财富，悬殊至少有60倍。航运鼎盛的70年代中，一艘10万吨级的巨轮价值，相当香港的一幢大厦。 1977年，包氏旗下的船只近200艘，总吨位1300万吨，若包氏有先知先觉，以船换楼，那还了得！进入80年代，航运一落千丈，航运股一败再败。包氏减船登陆，逃出厄运，但已是风光不再。尽管如此，众多的人士仍固执地认为，包氏的华商巨阀地位不可动摇。 以当时而言，戴上香港首富桂冠的李嘉诚，所产生的轰动效应，不亚于当年收购香港第二大洋行和记黄埔。已具传奇色彩的李嘉诚，更镀上一层耀眼的光芒。自此，李嘉诚可与华商泰斗包玉刚平分秋色、平起平坐了。而他与其他香港巨富、马来西亚巨富的合作则使他迅速成为全球华商第一人。 学会讨顾客欢心 做生意有没有成功之道？当然是有的。其中一个成功之道，就是在顾客中树立好自己的口碑。 ——李嘉诚 要使生意成功，一定要令顾客满意。只有顾客满意了，他们才会对企业忠诚，对产品忠诚，变为长期的忠实顾客——企业有了这种忠实顾客，生意上就有了保证。顾客们就会把产品的好处转介绍给亲友们，使亲友们也变为企业的顾客。这样一传十，十传百，企业的生意就会越来越好。 能够在顾客中树立好自己的口碑，这使李嘉诚的事业比绝大多数的企业家都成功。 在李嘉诚还经营塑料花时，有一位从欧洲来的批发商找李嘉诚商谈，想在他的工厂内下一批订单。大家约定了第二天在酒店见面，而批发商却提出了两个要求：第一，如果要他们下订单，一定先要李嘉诚找一个担保人，这位担保人一定是大公司的老板或是香港的名人。第二，要求李嘉诚拿3种塑料花，每种1个样本给他看，由他决定这些样本是否令他满意，才看是否下订单。 当时，李嘉诚只不过是一间小型工厂而已，无法找到大公司的老板或是香港名人作担保。于是李嘉诚在与这位批发商见面时，就很老实地告诉他找不到这样一个担保人。不过当时李嘉诚却拿出了3种塑料花，每一种有3个样本，即总共有9个样本给这位批发商看。李嘉诚还告诉这位批发商，这是他整夜不眠，为了想表示出自己诚意，用了整个晚上设计出来的。 批发商只要求3种塑料花样本，李嘉诚却给他每一种3个样本，共9个样本，比批发商要求还多出2倍。而且这些样本显示出不论在设计上还是在品质上都胜过欧美等地的产品。最重要的就是李嘉诚当时那一份诚意。 这位批发商被深深地打动了，马上就告诉李嘉诚要在他的工厂内下订单。李嘉诚说他找不到担保人。那位批发商却说，李嘉诚本身就是最佳的担保人。 他的诚信，他的勤奋，他满足顾客意想不到的要求，处处以顾客利益为先，都令批发商深深地感受到、了解到李嘉诚是一位年轻有为，勤奋工作，为自己前途拼搏的大好青年。之后，批发商就给了很多订单予李嘉诚，使他一年内生意额升至港币1000多万元，而盈利也高达100多万港元，由此李嘉诚也找到他人生的第一桶金。 比别人努力 你要让别人信服，你就必须付出双倍使别人信服的努力。 ——李嘉诚 中国有句古话：勤能补拙。也就是说，不论一个人天份有多高，勤奋才是成功的保证。李嘉诚奉行的人生准则就是“勤能补拙”。现在我们不妨看一看李嘉诚最初的工作日程。 草创阶段，李嘉诚依旧是初做推销员时的老作风。每天一大清早，李嘉诚就外出推销或采购。赶到办事的地方，别人正好上班。他从不打的，距离远就乘公共巴士，路途近就双脚行走。中午时，李嘉诚急如星火赶回工厂，先检查工人上午的工作，然后跟工人一道吃简单的工作餐。没有餐桌，李嘉诚和大家一样蹲在地上吃。 这种以诚相待、同甘共苦的生活只适宜于草创时的艰苦环境。在商业社会，要稳定人心，不可能长期让工人吃大苦受大累。李嘉诚深谙“文武之道，一张一弛”的道理。遇到长江厂有些盈利，他就抽钱出来，尽量改善伙食质量和就餐条件。 第一次看到产品从压塑机模型中取出来，李嘉诚如中年得子一样兴奋。悭俭的李嘉诚破例奢侈，带工人一道到小酒家聚餐庆贺。 李嘉诚常说自己是个悭吝之人，而他的部属却说他“悭己不悭人”。有道是，有福同享方能有难共当。李嘉诚一片真诚待员工，使长江厂具备了稳固的凝聚力。草创时期的长江厂条件异常艰苦，却基本没有工人跳槽。后来，长江厂遇到困难，工人们一样同心同德，共渡难关。 李嘉诚身为老板，同时又是操作工、技师、设计师、推销员、采购员、会计师、出纳员。草创阶段，什么事都是他一手操持。 长江塑胶厂第一批招聘的工人，全是门外汉，过半还是从田间洗脚上岸的农民。唯一的塑胶师傅是老板李嘉诚。机器安装、调试，直到出产品，都是李嘉诚手把手带领工人一道完成的。 晚上，李嘉诚仍有做不完的事，他需做账；要记录推销的情况，规划产品市场区域；还要设计新产品的模型图，安排第二天的生产。 此外，李嘉诚还从不间断业余自学。塑胶业的发展日新月异。新原料、新设备、新制品、新款式源源不断地被开发出来。李嘉诚犹如海绵吸水，总觉得时间不够用。 “你要让别人信服，你就必须付出双倍使别人信服的努力。” 李嘉诚事必躬亲，节省了许多不必要的开支，同时对全厂每一个环节的情况都了如指掌。 这是非常时期的十分有效的方式。随着第一批产品顺利地销出去，一批又一批订单纷至沓来，生产规模随之扩大。 以后为了适应生产规模的扩大，李嘉诚陆续招聘了会计、出纳、推销员、采购员、保管员，开始实行层级管理。同时，又扩大招聘工人，并实行三班倒工作制，开足马力生产，昼夜不停出货。企业开始步入正轨。 李嘉诚的吃苦耐劳和勇于付出，对一个初创的企业起到了不可估量的作用。 推销制胜 一个优秀的推销员，在推销产品的同时，更要注重推销自己。 ——李嘉诚 一个不懂推销的人，注定是经商的失败者。因此，把推销作为经商成功之本，就是一个人经商素质高低的体现。李嘉诚认为，一个优秀的推销员，在推销产品的同时，更要注重推销自己。 首先，李嘉诚十分注意自己的包装。他觉得，产品需要包装，而推销员就更应该包装。推销员的包装，服装是其一，还包括言谈举止、行为修养。李嘉诚对自己的高标准是要具有绅士风度。他对自己的行为有一个简单而又包罗万象的衡量标准，就是给任何人都能产生好感。 其次，李嘉诚有意识去结交朋友。先不谈生意，而是建立友谊。友谊长在，生意自然不成问题。 另外，李嘉诚结交朋友，不全是以成为客户为选择标准。他认为，今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己成不了客户，可能会引荐其他的客户。即使促成不了生意，帮忙出出点子，叙叙友情，也是一件好事。 有朋友的帮衬，李嘉诚在推销这一行如鱼得水。 李嘉诚强调，对于有可能争取的顾客，要坚持到底，不获胜不收兵。相反，对根本没有可能做成生意的客户，则应当机立断，决不“蘑菇”。这样可以争取时间。东方不亮西方亮——在你无端耗掉的这段时间里，也许你在别处就做成了另一单生意。 时间就是金钱。李嘉诚在推销生涯中善于总结，培养了非凡的察言观色的能力和准确的判断力。李嘉诚的推销经验可以充分体现他的经商智慧。 李嘉诚说，如果进入办公室后，你被请到办公桌对面的椅子上，与客户面对面地谈话，那么，意味着客户有诚意与你对话，但是纯商务式的，你必须措辞谨慎、简洁而富有内容。 如果你被请到办公室的沙发落座，则表示客户有兴致与你长谈。 如果你根本没有被请坐下，那么，你是个不受欢迎的人。 如果客户请你喝茶，就表示他对你欢迎并感兴趣。但千万不要忘了，这也从另一个角度告诉你，拜访谈话的时间最好不要超过一杯茶的功夫。 如果客户对谈话过程中打进来的电话安排秘书或别人代接，就说明客户对你推销的产品感兴趣并可能有购买的意向。相反，客户对每个电话都接，并且对来请示汇报的下属没完没了地下指示做决定，那就是说，希望你尽快离开。 推销员就是要通过这么一些细节，揣摩客户对你的态度，然后综合分析你推销成功的概率有多大。 如果毫无希望，你最好立即告辞。 一般的推销员，能做好推销的分内事就算不错了。李嘉诚除在推销行内干出了惊人的业绩外，还利用推销的行业特点，捕捉了大量的信息。他主要从自身的推销行动中了解了香港的市场情况，又从报刊资料和四面八方的朋友那儿了解了塑胶制品的国际市场变化。 李嘉诚经过自己详尽的分析，然后建议老板该上什么产品，该压缩什么产品的批量。 李嘉诚把香港划分成许多区域，每个区域的消费水平和市场行情，都详细记在本子上。他知道哪种产品该到哪个区域销，销量应该是多少。李嘉诚推销不忘生产，他协助老板以销促产，使塑胶公司生机盎然，生意一派红火。 注重行情，研究资讯，是经商决策之基本要素。年纪轻轻的李嘉诚在这方面已显示了其过人的从商资质。 机会不会坐着等你 机会不会坐着等你，若奢望机会可轻易到手的话，是绝不可能发生的事情。 ——李嘉诚 1981年元月，李嘉诚正式入主和记黄埔任董事局主席。 李嘉诚收购和黄的动机之一，便是它的土地资源。先前，和黄洋行大班祈德尊，已开始在腾出的黄埔船坞旧址的地皮上发展地产，兴建黄埔新村。祈德尊不谙地产之道，竟未能在这块风水宝地栽活摇钱树。祈德尊下台，韦理主政，仍未如愿把财政黑洞填满，售房不拣时机，便宜了炒家，坑苦了股东。 幸得这幅大型地皮未做满，给李嘉诚有施展的舞台。李嘉诚酝酿大型屋村已有数年，他仍耐心等待。1984年，中国总理与英国首相撒切尔夫人在京签订了《中英联合声明》。香港前景骤然明朗，恒生指数回升，地产开始转旺。 年底，和黄宣布投资40亿港元，在黄埔船坞旧址的地盘，兴建包括商业中心的大型住宅区——黄埔花园屋村。据传媒披露，李嘉诚1981年就计划推出这一宏伟计划，时值地产高潮，按当时地价计，和黄需补地价28亿港元，故而李嘉诚有意把与港府的谈判拖延至1983年的地产低潮，结果李嘉诚以39亿港元获得商业住宅开发权(按港府条例，工业用地改为住宅和商业办公楼用地，须补地价)。一笔极廉的补地价费用，大大降低发展成本，屋村的每平方英尺成本不及百元。 屋村计划尚未出台，李嘉诚已狠“赚”一笔，就此一点，已比祈德尊、韦理高出一筹。 整个黄埔花园，占地19公顷，拟建94幢住宅楼宇，楼面积约760万平方英尺，共11224个住宅单位，附有2900个停车位及170万平方英尺商厦。整个计划分12期，首期1985年推出，1990年全部完成，被称为香港有史以来最宏伟的屋村工程，超过政府建的大型屋村，在世界亦属罕见。 行家估计，整个项目，可获利60亿港元。如此高的回报，喜煞和黄股东，也羡煞地产同业。 长江实业三件宝 赚多一点钱非难事，但要保持良好的信誉才是至关重要和不容易的。 ——李嘉诚 李嘉诚的良好声誉和稳健作风，使他成为著名跨国公司的合作对象。他总是能够洞烛先机，利用各种机会与客户建立长期的互惠关系，而不向短期暴利着眼。李嘉诚除了与客户建立平等互利的商业关系外，还十分重视与客户保持真挚友善的个人关系，从而使双方获得深切的了解和紧密的合作。 几年前，李嘉诚决定把他所持有的香港电灯集团公司股份的10％在伦敦以私人方式出售。在计划进行的过程中，港灯即将宣布获得丰厚利润的消息。因此他的得力助手马世民马上建议他暂缓出售，以便卖个好价钱。可是，李嘉诚却坚持按照原定计划进行，李嘉诚很认真地说： “还是留些好处给购家吧！将来再有配售时将会较为顺利。而且，赚多一点钱并非难事，但要保持良好的信誉才是至关重要和不容易的。” 对于这一点，《远东经济评论》的评论家曾经非常精辟地说： “有三样东西对长江实业至关重要，它们是名声、名声、名声。” 在加拿大投资赫斯基石油之后，李嘉诚的名字在加拿大已家喻户晓，一些与李嘉诚合作的香港乃至国际上的大财团首脑都高兴地说：“我们都很信赖李嘉诚，李嘉诚往哪里投资，我们就往哪里投资。” 财富是成功的试金石。李嘉诚由一个贫穷的少年到成为世界级超级巨富，他的成就的取得可以说是必然的。这种成功的必然，在于他一直拥有的锐利且长远的目光，他开朗的性格豁达豪爽，义字当头的气概，待人以诚、执事以信的品德，对问题深思熟虑后、迅速作出果敢决定，并锲而不舍地去实施一切计划。 无论是过去还是今天，李嘉诚身边的人们总是异口同声地说：“他有先知先觉的判断力，超人的魄力和干劲，极强的进取心。他今日的成就，全部都是由自己的双手和头脑创造出来的。 “李嘉诚的发迹靠的是‘诚’，李嘉诚最大的资产也是‘诚’。” 李嘉诚经常说：“一般而言，我对那些默默无闻，但做一些对人类有实际贡献的事情的人，都心存景仰，我很喜欢看关于那些人物的书。无论在医疗、政治、教育、福利哪一方面，对全人类有所帮助的人，我都很佩服。” 长江没有次品 要生存，就得要竞争；要竞争，就必须有好的质量。 ——李嘉诚 质量是企业的生命。这样的口号如今在各类大大小小的工厂中都被张贴在醒目的位置。然而，对于几十年前的李嘉诚来说，却尚未意识到这个问题的重要性。 急于求成的他只想着扩大自己塑胶生产的数量和规模，以便成就一番事业。但是，李嘉诚的盲目冒进导致了严重的质量问题，以致于长江塑胶厂面临着遭到银行清盘、遭客户封杀的生死存亡的严峻局势。 李嘉诚百般努力，在银行、原料商和客户的谅解下，终于一步一步地捱过劫难。到1955年，长江塑胶厂出现转机，产销渐入佳境。 灾难和磨难可以使某些人一蹶不振，甚至将其摧毁。而另一种人，却从中汲取动力，使其成为向上攀登的台阶。就如一块好钢，越淬火，越坚硬。成功人士必定属于后者。 经过这次挫折和磨难，李嘉诚更成熟了。正是这次反向的动力，促成李嘉诚由一个余勇可沽、稳重不足的小业主迅速蜕变为一个成熟的商人。 1957年底，李嘉诚为了适应大规模的生产需要，将“长江塑胶厂”改名为“长江工业有限公司”。为了改变以前那种小企业不注重产品质量的状况，李嘉诚开始着手引进西方的管理经验。他认定不管是现在还是将来，企业内部必须保持高水平的管理。 李嘉诚常常这样告诉身边的人：“我们长江要生存，就得要竞争；要竞争，就必须有好的质量。只有保证质量，才能保证信誉，才能保证长江的发展壮大。” 李嘉诚极其看重自己产品的质量。李嘉诚宣布：“从今以后，长江的产品，没有次品。”