《演讲技法大全》第三篇 演讲的听众因素
第十二章如何让听众听明白
向听众阐明你的思路
有目的的听讲效果更好，演讲者在开始时就向听众阐明自己的思路，能帮助听众理解演讲者的演讲内容，对吸引听众的兴趣，抓住听众的注意力都有很大的帮助。提示演讲的结构就显得尤为重要了。
◎ 提示演讲的结构
如果听众已经有了一个框架，知道你怎样逐步展开演讲的要点，他们了解你的主题和要点就会更加容易。对于演讲的顺利进行和听众有选择的听讲都有很大的帮助。
演讲者向听众说明所要讲述的内容可以缓和他们的不安情绪和内心深处的矛盾。如果你宣布：“我要讨论问题的背景，讨论我的解决办法，然后我会就大家针对我的主张最常提出的反对意见做出答复。”听到这些话，听众会更加耐心，不会先入为主地想到一些反对意见，在你陈述自己的看法之前产生抵触情绪。
在大部分的开场白中，你会明确地陈述下列一项或几项内容：你的题目、主题、名称或目的。比如，“我希望能说服你们，从而在投票时改变对这个证券问题的决定”。有时候你还想说一些自己没有谈到的问题——尤其是向听众解释你怎样把自己的演讲范围缩小为目前的题目。
你还有另一种选择：要么准确地提示你要谈论的各个要点的内容，要么笼统地概括演讲的主要内容。明确的提示在大部分演讲当中都非常有效，而对于技术性较高或比较复杂的题目而言则尤其关键。演讲者为听众提供了一份引导通篇演讲的路线图，如果他们有些迷惑不解，可以随时参考它。那么什么时候你不应该预先明确地给出提示呢？如果你的讲话富有戏剧性，并围绕着高潮迭起的顺序展开，你就不应该在提示中泄露天机而破坏其效果。相反，你可以在结尾时进行总结。如果所涉及的内容都得依赖听众对前一项内容的理解，那么详细的预先提示就会弊大于利。简短的、直白的演讲很少需要预先提示。
◎ 有顺序、有条理地安排演讲
一般在演讲中，差不多所有的题材都可能因恰当的安排而增强效果，因而生色不少。这包括时间、空间，或特殊话题的安排等。举例来说，在时间安排方面，你可以把题材就过去、现在、未来的顺序进行安排；或是先选定一个日期，然后就这个日期向前或向后叙述。此外，所有对事件的说明必须由第一手资料开始，然后经过各种制作过程而产生成品。当然这其中到底应安排多少细节，应视你所拥有的时间而定。
在空间安排方面，你可以把自己的概念先由中心点开始，然后逐渐向外推展，或是依着方向如东、西、南、北等逐次介绍。比如你想介绍美国首都华盛顿，不妨由白宫谈起，然后依着方向，按顺序说明每个值得介绍的地方。又如你想介绍飞机引擎或汽车，最好也是按照它们的零件构造，逐一说明。
有些题材具有一种“既定关系”，比如你现在想介绍一些政府的组织设置，则最好依着这个组织的习惯构架来讨论，如行政机关、立法机关、司法机关等。
◎ 依次说出演讲的要点
卡耐基有一次就人际关系问题应邀发表演讲。他直截了当地这么说道：
“今晚，我被选来讲述‘人际关系的挑战’，其理由有二。第一……”然后，他又接着说，“第二……”在整个谈话过程中，他都极其注意地让听众逐一了解他的论点，然后才步入结论。
“因此，我们千万不要对人类行善的潜在力量失去信心。”
要想让整个演讲在听众中留下鲜明简洁的印象，最简单的方法就是，在你说明的过程当中，把要点一个个地列举出来。
“我的第一个要点是……”你可以像这样简单明了地说出来。在你讨论自己的论点的时候，可以明白地向听众宣示这是你的第一个论点，然后是第二、第三……一直到结束为止。
著名经济学家道格拉斯也喜欢采取这种方法。只是有点小小的改变：
“我的主要重点是……”他这样开始，“刺激经济复苏最简捷有效的方法是：减少中下阶层的课税——因为这些阶层通常都会用尽所有的收入。”
“尤其……”他又继续说道。
“接着……”
“还有……”
“其中有三个主要原因。第一……第二……第三……”
“总而言之，我们必须加紧减少对中下阶层的课税，如此才能增加群众的购买力。”
这样的演讲自然条理清楚，听众也就能乐意倾听接受了。
◎ 为听众提供认识角度
用下列一种或几种方式使听众对你的演讲题目产生一定的认识角度。
1. 把主题契入熟悉的框架里
演讲者可以用类比把不熟悉的事物与熟悉的事物联系起来。
当繁忙的交通要道上红绿灯发生故障，你会看到交通警察站在十字路口的中央吹哨子告诉不耐烦的司机该往哪边走。实际上，这就是我在公司作为危机负责人所做的工作。
2. 把演讲放在历史范畴中
另一个能够使听众对演讲内容有个大体印象的方式是把它放在历史范畴里。这样可以帮助听众了解演讲题目的背景，以及哪些事件造成了现在的状况。
你也许愿意把自己的演讲放在更加广阔的历史背景下。
这里我们讨论的是简单的历史复述。在许多演讲当中，相当详尽地叙述过去的事件非常重要，这种情况下“历史”应该成为演讲的主要内容。看看你的主题句，想一想它是什么意思。
3. 把主题放在概念范畴中
正如你可以把题目放在时间或地点范畴中一样，你也可以把它放在一系列的观念当中。向听众表明你的演讲怎样适用于许多熟悉的理论、概念和定义，有助于他们做好听讲的准备。比如：
大家对和商品与服务有关的供求法则很熟悉。让我和你们一起来回顾一下这种基本的市场机制，因为我想请你们把同样的根本原则应用于我们的信息交换系统中。
4. 提出新的定义和概念
如果你准备在讲话中使用不熟悉的术语和概念，或者以不常用的方式使用常见的术语，要使听众有所准备。如果你觉得有必要使用被某个团体一致选择作为口号或呼吁的术语或词组，而它的意思已经被大大歪曲，那么你最好先向听众交代清楚你用这个词所指代的意味。
少用专有名词
专有名词使用的范围比较小，如果缺乏相关的专业背景则很难听懂。如果是一个面对大众的演讲，演讲者要尽量少用专有名词，也不能过多的使用业内行话和陈词滥调，而是应该选择通俗易懂的内容，这是对演讲词汇选择最基本的要求。
◎ 少用业内行话
使用业内行话是妨碍演讲清楚表述的头号敌人。几乎所有的行业或固定的人群都会有属于他们自己的一套话语，不相干的人听来常常如坠雾中不明所以。在特定的环境中，业内行话让人感到亲切，但表达的内容却十分有限。
在正常情况下，人们或许会这样来表达：“电脑发送的信息需要进行存档处理，因此，在任务结束前我不得不先等一会儿。”同样是这句话，使用行话表达就完全不同：“所有的信息正在由电脑下载给服务器，因此，在工作完成前我不得终止程序。”
为了能让听众听得懂，你有必要重新审视讲稿，用普通人能够理解的言辞替代行话，或者至少要对可能被认为是行话的表达方式进行必要的说明。
◎ 尽量少用专有名词
假如你的职业是属于专门的——如律师、医生或工程师之类，当你和外人讲话时，应用普通易懂的名词，并加以必要的解释，而不要用专业性很强的词汇。可是很多演讲者没能做到这点而导致失败。他们似乎全未想到听众对于他们的专门学问毫不了解，而一味滔滔不绝地漫谈下去，用他们自己熟知的专业词汇去发表思想，他们自然觉得是极有意义，但对于未曾学习过的人，却如同听天书，根本不明白他所说的是什么。
改正的方法就是从听众中选择一位好像知识最浅的人，而努力使这个人对你所讲的话感觉兴趣。或用一个更好的方法，就是集中你的谈话于与其父母同来听讲的小孩身上，让小孩子都能听明白你所说的，因为要做到如此，就非要用清楚的字句去讲明事实，解释道理不可。
有一位医生在讲：“横膈膜的呼吸显然对于腹部的蠕动有大帮助，对于健康也很有益。”他说了这句话之后，便继续讲其他问题。但广大听众，对横膈膜呼吸与别的呼吸有什么不同，以及为什么对身体特别有益，又蠕动什么，一点也不明白，于是，他应听众的要求，重新做了详细说明：
“横膈膜是一层很薄的膜，位于胸腔的基部和腹部的上边。在静止或做胸呼吸时，横膈膜拱起如倒扣着的一个盆，在做腹部呼吸时，横膈膜被空气压挤，由弧形几乎变为平面，同时你可以感觉胃肌肉压迫你的腰，这种横膈膜向下的压力，摩擦腹腔上部的各器官——胃、肝、脾、上腹部神经网。当你呼出空气时，胃被横膈膜推上，则又受一次摩擦，此则帮助排泄作用。大多数疾病皆由内脏各部而引起消化不良、便秘等症，经由横膈膜深呼吸练习，可使胃及各脏器得以运动而消除。”
这样一讲就非常清楚了。
◎ 尽量少用陈词滥调
在平时的交谈中或许会用到一些陈词滥调，可是在正常的演讲中，要使正式的演讲无懈可击，陈词滥调显然不合时宜。
为了突出效果，演讲中的措辞务必具体明了。可以这样说，你所使用的词汇、句子越抽象，听众就越难弄懂你在说什么；相反，你使用的词汇越具体，越生动，听众误解的可能性就会越小，越少。为此，我要再次提醒你注意人们的感觉器官。所谓言辞生动、具体，是因为它们可以被感知，人们通过看、听、摸、闻、尝的方式去领会你所表达的一切。在可能的情况下，不妨尽你所能使自己的语言贴近生活。
总之，如果演讲内容中包含行话、流行语、陈词滥调这样的因素，你的发挥必定要受到影响。相反，如果能够有效地清除它们，一切将变得明白无误。
陌生话题简单说明
有些陌生的话题不容易被人理解，或者一些新的观念很难被听众接受，演讲者如果遇到这样的问题就要注意采用一定的策略，比如用听众熟悉的方式来解说陌生的话题，或者用大家熟悉的观念来阐释新观念，这些都能帮助读者理解陌生的话题，接受新观念。
◎ 用熟悉的方式解说陌生的话题
当你向你的听众谈论他们所不熟悉的话题时，最好用你所能想象的最简单、最自然的方法加以解决，把人们不知道的事物和他们早已知道的事物联结在一起。
天国……那是什么样子呢？要怎么说才能让那些未受过教育的犹太农民知道呢？因此，耶稣用他们所熟悉的名词和动作来描述天国：
“天国就像酵母，妇人拿了它，放入相当数量的玉米粉，直到全部发酵完毕。
还有，天堂就像寻求美好珍珠的商人……
还有，天堂就像抛入海中的网……”
这种比喻明白易懂，大家都能明了。听众中的那些家庭主妇，每个礼拜都要使用酵母；渔夫每天把网撒入海中；商人买卖珍珠。几个比喻，用听众最熟悉的事物来阐述演讲主题，使天堂的形象深深印在听众的脑海中。
◎ 用大家熟悉的观念阐述新的观念
演讲中常碰到这种情况，有时候你会觉得自己很难向听众解释某些观点。这些观念对你来说，毫无疑问是相当清楚的。
但对听众来说，却需要花费一番口舌才能使他们弄明白，甚至有的怎么也弄不明白。这该怎么办呢？最好的方法是用大部分听众熟悉的东西来作参照，这样听众就更加容易接受、也更加清楚了。
假定你现在要讨论一种化学品——催化剂对工业的贡献。这种物质能促使其他物质发生变化，而本身却不受影响。这是我们对它的通常解释方法。但假如你换成另一种解释，岂不是更容易懂吗？你可以说，这就好比有个男孩，在学校操场上捉弄、殴打或欺负其他的小孩，自己却从来没有挨过别人一拳。
有些传教士在异地传教的时候，就常发现很难把圣经上的某些词句妥切地用当地语言讲述出来。比如在赤道非洲地区，以下的句子若仅照字面解释，就很难让当地土著人完全明了：“虽然你们的罪孽如血一般殷红，仍可以将它洗得如雪一般洁白。”那些传教士是否照着字面来翻译呢？那些生长在热带丛林的土著，怎么可能知道雪是怎样地白呢？但是，那些土著却常攀上椰子树去摘取椰子果，因此传教士便把上面的句子改成这样：
“虽然你们的罪孽如血一般红殷，仍可以将它洗得如椰肉一样白。”做了这样的改变以后，其说服力不是更强吗？
◎ 用图画解释
从眼睛通往脑部的神经，要比从耳朵通往脑部的神经多好几倍。而且，科学实验发现，我们对眼睛暗示的注意力是对耳朵暗示的二十五倍。中国也有一名谚语叫“百闻不如一见”。因此，如果你想要清楚表达，你应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具体化。
一个人不能期望单凭言语让人了解他的想法，或是得到并掌握住别人，对他的注意力，另外还需要一些戏剧性的补充。最好补充图片，以图片表现出对和错的两面；图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说服力。对某一主题最理想的表现方法，就是将每一部分分配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。在和人们打交道时，一张图片往往胜过我们所说的任何话。
当然，并不是每种讲题或场合都适合展示及图画，但只要能够运用，我们就应该使用它们。因为，它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常使我们的意思表现得更加清楚。
第十三章怎样让听众乐于接受
用热情去感动听众
演讲者如果能让听众感受到你的热情，那么你的演讲将会十分顺利地进行下去。用热情去感动听众，适当地和听众套套近乎，把感情投入进去，这样的演讲一定是非常精彩的演讲，这样的演讲也一定是成功的演讲。
◎ 演讲起始与听众“套近乎”
演讲者也许是位毫无名气威望的年轻人或陌生人，也许还是政见对立者，这样的演讲者要想使自己轻松下来，又让听众很快接受，重要手法之一就是在演讲起始处使用“套近乎”的技术，雅一点说，就是拉近感情距离的技术。这种技术并不难懂，下面举几个例子，再辅之以评议。
一、尊重你的听众
一位学者到部队演讲，上台之后临时说了这样一个开头，“退后30年，我和你们一样，也是一个兵！肩宽体壮，走路生风，迈步作响。当过班长、排长、连长，后来阴差阳错，改行成了摇笔杆子的爬格虫，经常熬通宵，弄成这般连我都不喜欢的样子。所以，一有机会就想寻根，今天总算又回来了，请你们接受我这个没有着军装的老兵的致意……”
学者与部队战士，这是职业行当差得较远的两类人。对学者，部队战士肯定是尊重的，但那是出自理性的尊重，并非出自情感上的交融。为使理性上的尊重和情感上的融洽合为一体，这位学者利用自己和眼前战土曾有过的共同点，设计了这个开头。想想看，如果你是一个在场的战土听众，不被这段话给“融化”才怪呢！
记得李燕杰老师到一所部队医院为军医们做演讲，他既没有当过兵，又没有从过医，可他同样一开口说话，就把听众与自己的感情距离缩短了。上场时，见会堂里的军医听众们并没有把心思转到听演讲上来，于是，他放弃原稿中的开场白，大意上说了这么几句话：“每当我看到佩戴领章帽徽的解放军，就会产生由衷的敬意；每当我看见身着白大褂的医生，就会想起‘白衣天使’四个字，并把洁白与崇高放在一起联想。这里是让我既生敬意，又生此种联想的地方……”
据说，如此开场，手拿杂志书籍的人立刻合上收起，风纪不整的人马上进行衣冠整理，把注意力集中到演讲上来。李燕杰在这里使用的方法就是给听众以敬意，唤起他们的崇高感。
二、用亲切朴实的话打动听众
有一次，冯玉祥将军率军来到抗日前线地区的河南鲁山县，受到当地民众的热烈欢迎，并开了一个“军民联欢大会”，会上他发表了抗日鼓动演讲。冯将军在百姓心中的威望是很高的，但正因其高，让人易生敬畏。由于冯将军入场时搞得极其庄严，更增加了几分畏意。然而，冯将军正式演讲一开场，老百姓顿时没了畏惧感，只有亲切，因为冯将军的开场白是这样说的：“各位老先生、老太太；兄弟姐妹们！各位青年学生们！全体官兵兄弟们！你们不是常听说‘老冯老冯’的吗？我就是冯玉祥。咱们耳朵里是熟人，眼睛里是生人（他用手指了指自己的眼睛），从今以后咱们眼睛里也是熟人啦！我代表国民政府，代表蒋委员长，向抗战前线的河南军民致以亲切的慰问和崇高的敬礼！（举手行军礼）”
多么亲切的称呼，多么朴实的语言！一句“从今以后咱们眼睛里也是熟人啦”，把自己与百姓听众的心理距离弥合得几乎没有。
三、巧妙的称呼语
1983年，曲啸被邀到监狱给一批青年犯人演讲。与这类听众“套近乎”，一般的人可能想都不往这个方向想，可他却往这个方向想了。为了达到缩短心理距离和吸引犯人听演讲的目的，他把心思放到如何称呼这批犯人的问题上。最后，他斟酌了这样一句话：“触犯了国家法律的年轻朋友们。”没想到，就这么一个称呼，竟然稳住了犯人的神情，不仅让犯人抬起头来专注地听他演讲，而且，近3个小时的演讲没有人借故小离现场。何以有此效果？是一句久违的、亲切温暖的“朋友们”发生了作用。
与听众套近乎的例子很多，如裴特瑞克·亨利的《诉诸武力》的演讲开头、布鲁图斯的《为自己辩》和安东尼的《为恺撒辩》的演讲开场部分都是这样的实例（见本书第十五章“优秀演讲词评点”）。形式也多样，请注意创造性地使用。
◎ 把自己的热忱传达给听众
有一次，一所大学举行演讲比赛。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准备在当天好好表现一番。但是，他们的全部精力都用于赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。他们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话过程是演讲艺术的操练而已。
只有一位来自乡下的孩子是个例外。他演讲的题目是《土地对人类的贡献》。他所讲的每个字都充满强烈的感情，而不仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱，他好像成了农民的代表，他为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善良的心意，他向我们传达了那块土地人民的希望并祈求我们的了解。
最终这个乡下孩子赢得奖牌。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他两三人相比，但由于他的谈话充满了真诚，燃烧着真实的火焰。同这一比，其他人的演讲都只不过是煤气炉微弱的火苗而已。真是天壤之别。
假如演讲人在介绍自己的观念时能更加富有感性，并把自己的热忱传递给听众，通常是不会引起对立看法的。这种热忱会把一切否定和对立的观念扫至一边。假如你的目标是在说服听众，一般地，鼓励大家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把群众的情绪鼓励起来，演讲人必须把自己的热情传递给听众。无论演讲者的演讲是否虚构，无论演讲者的内容是否东拼西凑，无论演讲者的声音与手势是否运用得当，但假如演讲者讲得不够真诚，一切就都显得空洞而虚有其表。如果演讲者想给听众留下一个好的印象，演讲者必须先给他人留下好印象。演讲者的精神通过眼睛发出光芒，通过声音释放热情，也经由一举一动展现自己，与听众直接沟通。
每次演讲者开口讲话，而且目的是要说服对方，则演讲的所有表现都会影响对方的态度。假如演讲者表现得不起劲，那么你的听众也不会起劲；假如演讲者的态度随便或不够包容，那么听众也如此。亨利·华德·毕齐尔曾说过：“假如教徒在听道的时候睡着了，只有一样事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒，要他马上给传道人戳上一记。”
◎ 尊重并热爱你的听众
著名心理学家诺曼·文森特·皮尔曾说：人的性格当中，都有一个共性：需要得到他人的爱和尊重。每个人的内心深处都有一份价值意识，他们希望被看重，希望维护自己的尊严。如果你伤害了这些性质，你就永远失去了这个人。因此，假如你用自己的爱和尊重对待一个人，不但能使他变得茁壮，他也会以爱和尊重回报你。
有一次，我和一位娱乐界人士参加一个节目。我对这位娱乐界人士认识并不深，但自从参加那次节目之后，我知道他颇难相处，也知道原因何在。
那天，我一直安静地坐在他旁边，等候演讲的时刻来临。“你很紧张，是吧？”他问道。
“是啊！”我回答，“每次我要站起来演讲的前几分钟，都会有点紧张。我一向尊重每位听众，也尽量不让他们失望，因此不免就会紧张。难道你不会吗？”
“没什么好紧张的。”他回答，“听众很容易爱上各种东西，他们只不过是一群笨蛋！”
“我不这么认为。”我说，“他们是你至高无上的裁判，我还是尊重他们每个人。”
后来，这个人的名气逐渐衰退，无疑，那是由于此人本身的态度所致。
这对一个准备开始演讲的人来说，是个多么大的警示。
◎ 把情感投入演讲的方法
演讲中投入情感，是打动听众的重要方法。一个演讲者如能将自己的真实情感自然投放到演讲中，使之与演讲的事理景物相配合，无疑会使听众产生强烈的情感共鸣。如何在演讲中表现自己的情感？
一、体验自身经历
工作至今，我已在讲台上站了6个年头……我们是职业中学，学生素质普遍不高，每当我看到孩子们因为无知而显得世故，因为幼稚而感觉空虚无聊的言行举止时，我常意识到自己的责任之重。我曾被学生骂哭过，我崭新的摩托车曾被学生用刀片划破后座，我的宿舍门上曾“装饰着”学生粗暴的脚印……这一切都没有使我灰心气馁，没有像朋友们讥讽和挖苦的那样联想到自己微薄的工资值不值。那个时候，我只想到有苍白的灵魂需要我们去拯救、去塑造、去描绘。
这是一个教师在题为《教师，不要让你的事业清贫》的演讲中说的一段话。演讲者在列举了教师队伍中一些无私奉献者的事迹之后，转而联系自己的教学经历来讲，就一下子激起了一种切身的感受，从而大大增强了演讲的情感效应。
在演讲中，往往需要引述一些典型事例。倘若这些事例是有关他人的，演讲者不妨联系实际，从亲身经历中去体验和讲述那些曾经感动过自己的人和事。这对于情感的自然投入，无疑能够起到积极的作用。
二、注重现场交流
在座的同学们，听了这个故事，你们是否想到，那两位老人辛苦了一生，很可能没见过什么冰箱、彩电，但他们却拿出自己积攒的钱修路，让国家把钱花在更有用的地方。也许，他们省下的钱就在供养着你和我，供养着我们这些大学生——时代的宠儿！当我们按月领取奖学金的时候，我们是否想到这样的老人？想到他们期望的目光和那淳朴的心愿呢？
这是一个大学生在题为《生我是这块土地》的演讲中说的一段话。演讲者在转述一个同学告诉他的关于两位老人卖开水攒钱捐助修路的事迹之后，一下子把视点投放到演讲的现场中来，通过运用设问的方式同听众直接交流，表现了当代大学生的社会责任意识和时代奉献精神。这种现场交流的意向，无疑促进了演讲者的情感投入，并取得了强烈的演讲效果。
演讲是一种交流，只有把演讲当做向听众倾诉自己思想感情的现场交流，演讲者的情感才会自然投入到演讲中去。
三、置换心理角色
面对英雄的鲜血，我陷入了沉思。假如我是司机或售票员，目睹歹徒持刀抢劫，我会做出什么反应呢？也许我会用手紧紧捂住自己的钱包，颤抖着等待灾难的降临；也许我会出于求生的本能，不得已迎着歹徒带血的匕首，奋起一搏。但无论怎样，我可能不会像烈士那样，在自己受到威胁的情况下，为了全车乘客的安全而同歹徒进行殊死的搏斗，这就是英雄受到人们崇敬和怀念的重要原因。任何一个怯懦者和苟活者直面勇士的壮举，难道不感到愧疚和不安吗？
这是一个职工在题为《正义与邪恶的较量》的演讲中说的一段话。演讲者在叙述了一辆长途客车的司机和售票员为了保护乘客的安全而被持刀抢劫的五个蒙面歹徒残酷杀害的事迹之后，变化了叙述角度，通过假设把自己置换到死者的角色定位上进行心理解剖和审视，这就一下子触发了情感的投入。最后一句反问，既是对懦夫的谴责，也是对自己的忏悔，产生了强烈的情感震撼力。
在以叙述他人事迹为主的演讲中，演讲者可以把自己置放于被讲对象的地位上去，设身处地去体察人物的思想情感。这样，心理角色变了，切身感受有了，演讲者的真实感情也就自然投入进来了。
四、创设现实情境，激发出自己的情感
他是我们的室主任，叫周连弟。那天，从医院传来了消息，他因身患癌症，已经到了生命的最后时刻。临终前，他用暗淡无光的眼睛，注视着站在床前与他相伴多年的同事。领导俯身问他：“你还有什么要求吗？”他举起微微颤抖的手臂，握着战友的手，用那极其微弱的声音说：“此生我无所遗憾，无所要求，只请组织批准我，在我死后给我穿上军装，让我穿着军装走吧！”
这是一个女军人在题为《军装是一面旗帜》的演讲中说的一段话。演讲者在抒发了“一生着绿色军服”的自豪和骄傲之后，讲述了一位国防战线的老科技工作者病逝前请求组织批准自己死后穿上军装的现实情景。描述这样的现实情境，演讲者本人怎能不受感动，又怎能不在讲述中投放自己内心的情感呢？
心理学研究表明，现实情境能够以他人事迹的激发性和场景的真切感自然引起演讲者的情感活动，所以高明的演讲者特别善于通过创设现实情境来刺激自己的心理反应，从而使情感投入达到以感染听众的目的。
◎ 激发听众的热情
这个步骤在演讲过程中往往被忽略，但是这是开场白最关键的一个步骤。虽然你对自己的演讲题目热情高涨，但是如果听众的态度是“和我有什么关系”，那么你的演讲也会大受打击。你要向听众保证，他们有理由安静地坐在椅子上，你的题目——不管是告知性、说服性还是鼓动性——都与他们的个人体验有关系，所以应该引起他们的注意。上面例子中提到的关于会计的讲话对象是一个班的大学生，他们学习企业事务各个领域的知识。演讲者继续讲道：
将来注定要从事企业工作的在座诸位是迷路的气球飞行家站在一个篮子里。实际上，你们许多人自己会成为气球飞行家。你们是做出投资和信贷决定的人，企业通过你们的决定获得融资，为生产、商品的营销的服务积累资本。你们依靠财务报表提供的信息来做出投资和信贷决定，这些决定将不可避免地影响到你们的职业生涯。但是财务会计具有和故事里的英国人一样的病症。也就是，企业财务报表中的会计不能提供与通货膨胀和价格变化相关的信息。
有时候需要采用两个相互关联的步骤来激发他们的兴趣。因为并不是每个演讲题目都能说服听众相信，听讲座可以使他们致富、节省时间、帮助他们取得成功，或者使他们更加受人欢迎。如果你无法指出自己的演讲与听众的基本需求之间有什么关系，那么只能依赖逐步揭示你的主题与某种核心价值之间的联系来激发听众的兴趣。在演讲一开始，听众可能不会马上对你要谈论的非洲文化有兴趣。他们对外国文化可能不太在意，但是你可以采用两个步骤建立联系。第一步：解释渡火的内容，这样听众可以明白它在非洲文化当中的地位。第二步：向听众说明世界在不断变化，他们必须了解各种不同的文化（如非洲文化），这样才能有效地和来自世界各地的人们交往，这些人的文化背景与听众的文化背景相当不同。
抓住听众的注意力
怎样抓住听众的注意力是演讲者在演讲过程中要仔细考虑的事情。如果听众听演讲时不能集中注意力，演讲者预先定好的目标就很难实现，演讲也就很难顺利进行下去。
◎ 抓住听众注意力的条件
演讲者的全身心投入是演讲成功的重要方面。演讲是演讲者和听众共同参与的活动，怎样让听众参加到演讲中来是我们应该考虑的问题。除了演讲的话题要引起听众的兴趣，我们还要注意其他一些问题。
一、演讲内容与听众利益一致
这就是说，演讲者在选择话题时，在总体上必须与听众的切身利益相一致。如果你向饥寒交迫的人演讲，那你就讲如何解决面包的问题，不要高谈阔论琼浆玉液、熊掌燕窝；如同青年人去大谈什么前景的话，也必须从解决存在的思想问题和心理状态入手，去层层剖析，启发诱导，不要用空洞的说教去夸夸其谈；如你是要去获得人们的支持，也最好是同人们心里所想的相一致，否则，无论你的调子多么动听，态势多么优美，也是无济于事的。
二、演讲内容与听众感情一致
这是指要随时调节自己的演讲与听众的喜怒哀乐相一致。如果你是去作演讲、作报告，得视对象的不同，采用不同的风格和感情色彩去迎合听众。切忌千篇一律、陈词滥调。歌德说过：“第一次用鲜花来形容女人是好的，聪明的；第二次再用鲜花来形容女人就不好了，是愚蠢的。”人是爱好新鲜的。从心理学的角度看，人类总是喜爱接受新的刺激。因此，任何演讲，说教必须语出惊人，醒人耳目，不落俗套，即使是陈旧的材料也应多角度地去翻新构筑，别出心裁，善谋多变，使你的听众感到出乎意料，紧紧地扣住他们的心弦。千万不要去步人家的后尘，拾人家的“牙慧”。
“与感情一致”，你应当掌握什么样的环境讲什么样的话，什么样的对象讲什么样的话。在喜庆环境讲喜气洋洋的话，在悲痛环境讲悲悲戚戚的话。你的对象是青年人，你就得像《青年人》一样投入，拿出《青年人》的样子来讲青年人所喜爱的话题，用青年人爱听的语调，用青年人喜欢的风采，把自己完全“青年化”——即“听众化”。只有这样，你的听众才能把你当做是自己人，当做是代言人，他们才会喜欢你、接近你。
三、演讲内容与场景一致
一个演讲者要去给人演讲，作报告或论理说教时，首先必须作一番了解与思考：你所处的是什么环境？是和平环境，还是战争环境？是陌生环境，还是情况非常复杂的环境？你的对象——听众，是些什么样的人？他们是工人，还是知识分子？是青年，还是妇女？是农村里的人，还是城市里的人？一切有经验的演讲者，都应该是善于驾驭场景的能手。
◎ 抓住听众注意力的方法
抓住听众的注意力才能让听众跟着演讲者的思路走，这是演讲成功的重要因素。
许多人认为，只要使用巧妙的开场白抓住了听众的注意力，就可以一劳永逸，直到演讲结束他们都会自始至终关注你的演讲。可是遗憾的是，除了开头巧妙之外，保持听众的注意力还要做许多工作。成人就像儿童一样容易分心走神。除非你再次抓住他们的注意力，否则他们每半分钟左右就会走一次神。在起草演讲稿时，要把握每一次机会组织材料，根据那些最能够吸引注意力的特点构思语言。
一、吸引听众注意力语言的特点
行为或活动：演讲者适当的身体活动和对内容的巧妙处理可以制造一种某件事情正在发生的感觉。
实际情况：指向具体的人、事、物，要具体而明确，不要抽象而空洞。
近似：随手采用眼前的东西，如屋子里的听众、当前的时事、当地的参照物。
熟悉：采用大家熟悉的例子，人人使用的语言和司空见惯的事件。
新奇：是熟悉事物的反面，惊人的事实，语言别具一格的用法，奇怪的意象，不同寻常的组合。
悬念：提出疑惑或引人思索的问题，使人们对接下来发生什么萌发好奇心。
矛盾：明确利弊，相互对立的观点，彼此争论不休的学派。
幽默：诙谐的话语，愚蠢或夸张的形象，有趣的文字游戏，具有讽刺意味的命运的捉弄，用来消遣的故事。
重要信息：听众非常关心的重要内容：最突出的是生存问题，其次可以是任何节省时间、帮助他们赚钱、使生活更加幸福快乐的问题。
人们容易受到与众不同的或者能激发他们好奇心的事物的吸引。奇怪的是，他们也对司空见惯的日常事物做出反应。在大多数情况下，人们关注那些他们认为与自己的切身利益相关的事物，就像关注重要信息一样。这种用法多多益善。这些吸引注意力的要素的熟练运用可以成为你的第二天性，几乎不需要费力，也不必花费很多时间。
不要这样说：一位大学运动员可能会在自己班上碰到麻烦。
而要这样说：想一想，如果一位音乐系的大学生在音乐欣赏课上说不出莫扎特和贝多芬的区别会是什么情景。（幽默、实际情况、熟悉）
不要这样说：时间短暂，优秀的行政人员首先采取行动，然后才考虑原因、步骤和政策。
而要这样说：如果我告诉在座第四排和第五排的人说，头上的吊灯几秒钟后就要掉下来了，你们会怎么办？马上跳起来！躲开！然后，我们会讨论为什么灯会掉下来、这是谁的过错以及怎样重新把灯安上去。（近似、新奇、悬念、实际情况）
二、应遵守的原则
在把吸引注意力的要素运用到自己的演讲中时要遵照下列原则：
1. 采用具体的、切中要害的事例
具体而真实的事例总是最有趣的。注意爱德华·肯尼迪的这些段落怎样使你浮想联翩——这比含糊其辞地谈论“经济危机的受害者”要有形、可信得多。
如果你可以指出姓名，就不要用“某个人”或“一个人”，而要提及著名人物、在座的听众；说明地点、品牌、日期或详细情况。
2. 让听众参与进来
如果你已经进行过细致的听众分析，根据这个结果选取一些听众感觉亲切或熟悉的东西加到你演讲之中，来吸引他们的注意力，这可以为你的演讲添色不少。但是在演讲开始之后，总是还有机会根据现场听众的情况进行调整。如果你有了更合适的东西替换你已经准备好的，那么不要犹豫，不要觉得可惜。下面是你可以进行尝试的应变方法：
①提及现场的细节或共同体验过的某一事件
我们班上每个人都知道境遇压力。我们今天发言的五个人尤其有切身的体会。
如果你可以根据听众中间刚刚发生的事情举出具体的事例，就不要采用假设的情景来说明某个要点或过程。
赋予自己的听众一种积极参与而不是被动接受的角色。即使演讲时是你一个人在说话，你仍然可以激发听众产生一种互动的感觉。采用听众参与的办法，合适的话可以请他们举手，请他们举例，请他们回答问题。
在座的各位有多少人今天吃了早饭？啊，我看见你们大约有一半人举起了手。这位朋友，你吃了什么？猪肉加鸡蛋。那边那位，你吃了什么？咖啡和面包圈。我听到还有果汁和烤肉、奶昔、奶酪和酸奶。有没有人考虑过这个问题——不吃早饭就去上学的小学生占多大比例？
如果你不希望放弃自己的主导地位，或者出于其他原因听众开放式参与显然不切实际，你仍然可以使听众保持在思想上积极参与：提出反问，请听众在脑海中设想你举的例子，观察他们的非语言反馈并做出答复。
我有一位同事，他总是在不合适的时间和地点来拜访我。你们有没有一些熟人属于这一类？有几位在点头。这种感觉是不是非常令人不快？
我们可以从错误中学到东西。想一想你上次犯了什么错。稍微花点时间回想一次严重的错误。还记得吗？好。现在我希望你们回想一下自己当时的心情。
保持听众注意力的更加简便的办法是灵活地使用“你们”这个词：
你们可能已经看到了……
你们有时候是不是会感到奇怪……
在你们的晨报上……
现在，我敢打赌，你们在心里想着……
毫无疑问你们可以给我举出十几个例子……
在你们的这个城市……
②提及在场的听众的姓名
用听众切身体验的内容替换你原来的支持材料。在演讲前你往往有机会见到几位听众，以这些听众为例往往效果非常好。如果你可以说“假如某某女士的硬件公司发展非常迅速，她决定争取一笔贷款来扩大商店的规模”，为什么还要说“假设一位生意人希望得到一笔贷款”呢？
③提及主持人或其他发言人
听取演讲会场主持人有哪些评论，以及在你之前其他人发表的演讲内容。这样你可以答复别人的称赞，开个玩笑，或者最好在他们的演讲内容与你的演讲内容之间建立有机的联系。比如，演讲课上一位聪明的成员可能会在演讲中补充如下内容。
现在我们已经分析了造成压力的原因，让我们看看缓减压力的四种方式。第一种是体育锻炼。几乎每个人都可以找到一项自己喜欢的运动。刚才小王告诉了我们打网球的乐趣。同样，有氧舞蹈是……
三、保持演讲的活力
变化可以吸引注意力。雷同就是单调。视觉上的辅助手段也许会增加听众对你的演讲的兴趣，如果这些辅助手段采用不当，那么连续采用视觉辅助可能使演讲流于拖沓。如果听众完全可以预测你后面要讲的内容和采用的方式，有些人就会开始分心走神。
采用多样性的支持材料——不要只依赖统计数据或证词，要用多种方法引证。为了说明一个要点而引用三个政治事例，不如引用一个政治事例，再加上一个体育运动和一个流行电影的例子。同理，还应该避免相同的句子结构多次重复以及一个词或词组多次反复。
只要可能，就要赋予演讲一种动感。创造活动的意象，采用栩栩如生的动词，尽可能采用主动语态。如果你要指出某个设备的一些特点，描述它的用途，用手指在键盘、换挡装置、开关甚至电子器械上比画。
在具体发言时，要记住多样性和动感的重要性。一位呆板的演讲者像被粘在地上一样固定在讲台的某一点，以单调的口吻发言，阅读本书一定会让他受益匪浅。
让听众进入情境
能吸引听众的演讲者大多懂得运用态势拉近和听众的距离，而且懂得善于和听众建立融洽的关系的方法，此外还有一些经常用到的表达技巧。了解吸引听众的方法技巧有助于演讲目标更好的实现。
◎ 巧用态势亲和听众
李大钊一次到某所大学演讲，大学生们早已正襟危坐等在下面。本来主持人为他准备了桌子、椅子和热茶，他要主持人把这些东西全部搬走，并说：“同学们这样热情来听我的演讲，我希望我的演讲一开口就能走进大家的心田，我们之间不能有任何隔阻。大家说对吗？”台下响起热烈的掌声。李大钊走向学生，与他们基本上站在一起，抚摸着前排一位同学的肩膀，热情洋溢地开始了演讲。
在一些特殊的情况下，由于没法事先了解听众、分析听众，演讲只能在陌生的听众面前进行。陌生听众一般对你有戒备的心理，具有明显的排他性，他们合作的诚意不大，因为他们不认识你。
这时演讲者就要寻找突破口，取得听众的支持，得到听众的认同。前排那部分听众就是最好的切入口，这是因为：
前面那部分听众离你近，对你容易产生同情心，比较容易理解你、支持你。
前面那部分听众比较认真，他们是真正来听你演讲的，他们希望能从你的演讲中学到东西。而后排听众可能是不得已才来的。
前面那部分听众可能个子矮，或者年龄小，或是老人和女人。因此，他们往往容易受到演讲者情绪的影响，容易跟着演讲者的思路走。
因此在开始一段时间，演讲者可以运用亲切的表情、柔和的目光、轻松的微笑与前面那一部分听众交流。可讲些幽默的故事、逗人的笑话引出前面那一部分听众的笑声，煽起他们的感情，以至传到后面，传到全场。
◎ 与听众建立融洽的关系
发言人可能会显得高高在上，非常孤立，因为身份和角色而与听众有着隔膜。用开场白来与听众建立一种个人纽带。你可以讲一些日常的、司空见惯的事情来做到这一点。如果听众可以设想你去看牙医、遛狗、丢了车钥匙或与孩子们玩耍的情景，他们就会觉得你也是具有人之常情的普通人，而不是刻板的知识传播者。
除了建立友好而融洽的关系之外，你还要利用开场白与听众建立一种协同工作的基调。大部分情况下，人们在态度积极时比被动接受的学习效果更好，他们对自己参与其中的决定也将付出更多努力。所以你可以看到，协同努力的基调有助于你实现演讲目的。下面是几种创造对话意识的办法，虽然演讲基本上是一个人在发言。
承认听众某方面的专长。“作为经理，你们可以为我刚才提出的问题举很多例子。”
承认你个人可能出现的错误。“直到现在我仍然不太明白的一个问题是……”
请求帮助。“我到这里指导你们的同时也是为了向你们学习。我希望自己可以影响你们的看法，但是我也愿意接受大家对我的想法产生影响。”
有些演讲者非常希望表现自己富于人情味的一面，结果态度谦卑得使人感到非常不快。他们嘟囔着说道“我在这里感到非常紧张”，“噢，我的笔记哪里去了”或“我实在没有资格在这里告诉你们什么”，结果完全失去了演讲内容的可信度。
在决定怎样与听众建立积极关系时，你应该考虑两个问题：我现在和这些人有什么关系？以及为了实现自己的演讲目的，我要与他们建立什么关系？
实际上，你正在进行听众分析。对这两个问题的回答将帮助你决定怎样采用下面的组合方式，从而在开场白时与听众建立和谐的关系。
一、增加可信度
听众对你个人的判断会影响他们对你的演讲效果的判断。要想受到尊重，演讲内容为人信服，听众必须认为发言人具有常识，个性正直，并且发表演讲是出于良好的意图。主持人大加褒扬的介绍使大家准确无误地知道你是执法方面的专家，但是为了说服这些学生把当警官作为自己的事业，你还要表现出良好的祝愿。另外，你可能对一群喜欢和信任你的朋友们说话，但是他们也可能纳闷：我们的老朋友乔对原子能有多少了解？这种情况下，你可以用开场白来增强自己发言的可信度，突出广泛的常识这个方面。
二、恭维听众
在向一个教师工作小组发表演讲时，其中一位演讲者采用了这个办法：
你们放弃了星期六上午的闲暇时间来到这里，这可不是普通老师的典型做法。很多研究表明，志愿参加教师技能培养工作小组的老师是最出色的教师。那些最需要改进技能的教师不是在座的各位，不对吗？但是稍微再温习一下总是有好处的。一流的教师希望精益求精做得更好。也许我们可以共同想办法，帮助那些水平一般却没有来参加学习的老师。
每个人都愿意受人恭维，只要这种恭维是针对个人的，并且不太拙劣。如果听众觉得你喜欢和佩服他们的某些特点，可能会更加积极地做出反应。
三、提及介绍人或某位听众
与一群人建立关系的一个好办法是表明你和他们当中一位受人欢迎的成员关系密切。
张教授，谢谢你在介绍中讲了我很多好话。你们知道，提到某些发言人，人们会说“这个人不需要介绍”。我不是这样的人，我需要别人的介绍。张教授知道这一点，所以他很体贴地没有提到，在我们相交十五年的过程中，曾经有许多次他不得不帮助我脱离困境，这样说既是比方也是实情。
四、讲幽默故事
在企业沟通课上，一位学员这样开始比较历史成本会计与重置成本会计：
一名法国气球飞行家曾经飞越了英吉利海峡，在一片麦田里降落下来。他看到一个英国人，问道，“对不起，您能告诉我我现在在什么地方吗？”英国人回答说，“当然可以，你站在一块麦地中间。”“你一定是一位会计师。”气球飞行家说道。“太奇怪了，”英国人说，“你怎样知道的呢？”“很容易，”气球飞行家说“你的回答非常典型：完全正确而毫无用处。”
相似的幽默感可以成为建立良好关系的基础，不管是人际交往还是与一群人的接触。向你的听众表明，你和他们嘲笑同样的事情。但是，这个办法尤其有风险。
◎ 引人入胜的诀窍
有些人说话虽然在内容上不占优势，但他的说话方式却会给人一种非常迷人、令人舒服的感觉。毕竟说话者有其本性，每次对话会因为说话技巧的不同而有各种不同的回响和反应。那么，使对方愿意听我们说话并把他步步引入对话的绝佳境地有什么技巧呢？
1. 风格明快
生活中大多数人不喜欢晦暗的事物，即使草木也需要阳光才能生长。同样，给人阴沉感的谈话，会让人有疑虑感、厌恶感及压迫感。反之，说话简洁明快，则容易让人接受。
2. 声音独特
有的人说话的声音给人一种享受，因为他的嗓音实在是很动人。他们谈话时，非常注意说话的声音，而选择说话的声音，完全依靠他们的天赋、个性及所要表达的情感而变化。有条件的话，你可自我充当对象，把自己的话录下来再仔细地听，你可能会吃惊地发现，自己说话竟有那么多毛病。这样经常检查，发音的技巧就会不断提高。
3. 语气肯定
每个人都有自尊心，很容易因为某些微不足道的事就感到自尊心受损。如此一来，你要在谈话中稍不注意说话的方式、方法，他（她）会立即反射性地表现出拒绝的态度。所以要对方听你说话，首先得先倾听对方要表达些什么。所谓“说话语气肯定”并不是指肯定对方说话的内容，而是指留心对方容易受伤害的感受。
4. 语调自然
自然的声音总是悦耳的，在交谈中我们应该注意，交谈不是演话剧，无论你是什么样的语调，都应自然流畅，故意做作的声音只能事与愿违。当你交谈的对象不是一个人，而是许多人时，应采用以下的技巧：当前一个人声音很大时，你开始说话时就可以压低声音，做到低、小、稳；当前一个人音量较小时，你的开始句就要略提高嗓门，清脆响亮，以引起大家的注意。
5. 习惯用法
人类生存在当今的语言环境中，对于语言拥有自己的运用标准，一旦不符合标准，就会产生不协调的感觉，其中包括语气与措辞。在人际关系中，确实有必要根据实际情况或对方是谁而分别使用适当的语言。如果不分亲疏远近，一律以和同事谈话时的措辞来谈，那么对方将不会老老实实地听我们说话。
“太好了！”“好棒哟！”“真可怕！”这些都是一般女孩子说话时常会冒出来的感叹词。当然，这也是一种感情洋溢的表现。一句话若没有抑扬顿挫，则流于平淡，引不起对方的兴趣，若能添一些感叹词，则能增加彼此之间谈话的气氛，但要适可而止，过多的感叹词，也会抹杀言辞的重要性，使对方不能分辨你的意思。
6. 思路清晰
当之前的谈话争论不休，而且没有头绪时，你站出来讲话，就要力求语句简短，声音果断，有条理。
在大众场合发言时，你要想清楚自己讲什么，怎么讲，讲到什么程度。再者最好不要夹在中间，要么赶在前面，要么最后再讲，这样才能使人印象深刻。
把听众引入情景的几个方法
怎样才能让听众实实在在的参与到演讲情境中来呢？怎样才能更好的激发起听众听演讲的欲望呢？我们可以给听众一定的心理暗示，也可以唤起听众的想象，从听众感兴趣的事情出发，用幽默的方法表达出来……这些都是把听众引入情境的有效方法。
◎ 给听众心理暗示
冯玉祥当旅长时，有一次驻防四川顺庆，恰巧另外一支“友军部队”也在附近驻扎。“友军”将骄兵惰，官长上街都穿着黑花缎子马褂，蓝花缎子袍子，青缎的刺花云子靴，在街上摇摇摆摆，像当地的富家公子一样。这同素朴而纪律严明的冯部军队形成了鲜明对照。有一天，冯将军听到这样的报告：“我们的士兵在街上买东西，第四混成旅的兵见到了，就讥骂我们，说我们穿得不好，骂我们是孙子兵。”冯闻之，只是淡淡一笑，说：“由他们骂去，有什么可气的，不要理它。”但见官兵余怒未消，他感到有可能出乱子，便立即集合全体官兵，做队前讲话：
刚才你们来报告，说第四混成旅的兵骂我们是孙子兵，听说大家很生气，可是我倒觉得他们骂得很对。按历史的关系说，他们的旅长曾做过二十镇的协统，我是二十镇里出来的，你们又是我的学生，算起来你们不正是差两辈吗？他们说你们是孙子兵，不是说对了吗？再拿衣服来说，缎子的儿子是绸子，绸子的儿子是棉布，现在他们穿缎子，我们穿布衣，因此他们说我们是孙子兵，不也是应当的么？不过，（语调提高）话虽这么说，若有朝一日开上战场，那时就能看出谁是爷爷，谁是真的孙子来了。
几句话把官兵们讲得大笑起来，而且怒气全消。
这篇演说词通篇不见驳，却句句是驳；通篇不见斥，却句句是斥；没有说教，却令人深受教育。寓刚于绵，寓蔑视于诙谐，寓教于趣，欲抑先扬，层次分明，语言通俗，疏通了士兵郁闷的心结。演讲者虽不直言叙意，然而听者个个明其理；判断性的结论讲者不说，听者却个个都可做出：是否是孙子兵不取决于穿着，而在于能否打胜仗或是否能征善战。
“心理暗示法”也可称为“含蓄法”或“曲说法”，即演讲者不直说或不明说自己的意识，而是采取“曲线救国”或“歪打正着”的方式来说话。最典型的实例也许要算冯玉祥将军的一次演讲。
◎ 唤起人们的想象
美国的亚伦·亚达在康涅狄克大学毕业典礼上，向青年学生纵谈人生哲理，虽然充满“玄机”但十分鲜活可人，使人乐于接受、回味。因为同学们用形象思维饶有趣味地“看到”了在抽象思维里没有形状的、费人思量的真理。他说：
这是一个错综复杂的世界。我希望你们学会明辨的功夫。不要只看到桃子皮上的毛，不要只看到蛤蟆身上的疙瘩，不要只看到一个人古怪的脾气。如果我们能明辨，我们就知道容忍。我们就可以抓住问题的核心，而不至于老是在一些枝节问题上纠缠不清。当你养成明辨的习惯后，你就会开始怀疑你的假设。你的假设是对世界敞开的窗户，这扇窗户有时也需要洗一洗，否则光线进不来。
人的想象远比逻辑推理活跃，也是极易调动的方面，因为想象是“内在感官”的看、听、触等活动。说理要作形象的论证，叙事要有传神的细节，造语要用生动的修辞，这都是为了让听众“感觉”到什么而浮想联翩。即使最抽象最深奥最精微的道理，也可以借助事例或比喻或富于“蒙太奇效应”的类比，活灵活现地让人有所“感”。
◎ 使用幽默让听众进入情境
浩云的《论男子汉》就运用了这一手段。
在讲到鲁迅请客时，小海婴吐掉了肉丸子，说是变味了，鲁迅并未责怪孩子，而是夹起来亲口尝了尝，感慨地说：“小孩总有小孩的道理。”讲到这里，演讲者适时地幽了一默：
“倘若那时，他老先生不分青红皂白……或是横眉冷对，吓得海婴有苦难言，或是斥声呵责，要保姆把这小小的‘不法分子’押到一边去隔离审查……（笑声）那我可真要对不起了，要把他老人家在我心目中男子汉的座位，从第一把交椅往后挪一挪，挪多挪少，那就得视情节轻重而定了（笑声）。”
这种轻松愉快的“双向交流”，使得原来陌生的双方都有一种妙不可言的亲近感。听众这时自然是配合演讲人的，而且眉开眼笑，兴致很高。
绝大部分人都接纳妙趣，几乎所有的人（尤其是青年）都不喜欢说教，明白这一点，许多演讲者都想到用幽默风趣的表达来缩短说、听双方的心理距离。
◎ 从听众感兴趣的事情出发
马丁·路德·金在林肯纪念堂前，面对“我的朋友们”，特别是那些来自禁锢自由的牢房或兽行肆虐的地区的同胞，号召黑人兄弟奋起反抗，从今天的“巨大的痛苦和磨难”中走向“梦想”。他口中所吐出的“五个梦想”，都是饱经苦难的黑人们痛切和渴求的心声，对听众发生了无法抗拒的牵引力、感染力和鼓动力。
得人心者得配合。如果能触嗅到听众心中感兴趣的或困惑的或苦恼的或忧虑的东西，就能引起极大的关注。这时就抓住了听众的心，使大家出于自我关切而全身心地投入演讲所蕴涵的理与情之中。
◎ 不直接给出结论
演讲者的话语有时要留出让听众可以想象的空间，让他们能凭理解、情感和想象，把握到言外之意。那种阐发道理不是咀嚼得过烂而是留有思考余地的做法，那种表达感情引而不发或扬中有抑的做法，那种用事实本身说话，让听众悟其要义暗下结论的做法，那种妙语惊人点到为止的做法，那种只问不答佯装不知，将“回答权”让给听众的做法，都是这一方法的运用。
◎ 打动听众的情感
李莹洁《我愿做一支燃烧的蜡烛》的演讲中就有一段撩拨情感的话：
“有位郭老师在上课时经常跑厕所，直到医院通知学校，大家才得知他患膀胱癌已到晚期。临死时他说：‘我不能请假啊！大家都忙，我落下的课，什么时候补啊！’”
听了这段话，听众心灵受到极大震撼，心悦诚服地听演讲人说下去，并把情绪体验投射到下面的议论里：
“没有一句豪言壮语。郭老师不是党员，也不是劳模，死后没有也不可能追授任何称号，然而他却尽到了一个教师的责任，为了自己的追求，他做出了最大的奉献。”
听众的情感世界包含着亲情、爱情、故乡之情，对丑恶的愤怒之情……人们都有喜怒哀乐的情感经历，甚至备尝大喜大悲、生离死别的情味。在某种社会背景下或在某些事件上，大众会有情感上的共同性。只要触动听众的情感，就能引起共鸣，加强气氛，并使听众在投入感情之后，其理智也随之积极参与。
◎ 从听众的经验入手
约翰·罗克在要求解放黑人奴隶的演讲中就是运用这一手段来描述蓄奴主与黑人奴隶的关系的。他在演讲中说道：
你们知道，如果没有这些人为他们做工，他们就必须离开他们的金碧辉煌的沙龙，脱去外衣，卷起袖子，到世间去撞运气了。……以至他们发誓，只要他们能够依靠掠夺为生，就决不工作。
在听众看来，“金碧辉煌的沙龙”和“脱去外衣，卷起袖子”，是他们再熟悉不过的。尤其是经验上升为发聋振聩的见解，更具启示力。这段话贴近人心、发人深省，使人联想到所见所经历的一切，更深更广更具体地印证和扩展了演讲内容。
演讲求新但并不避“熟”。提起听众最熟悉的东西他们会感到很亲切。暗合和激活听众的情绪经验、生活经验、知识经验，他们就会视演讲人为“知音”，并且主动地开掘自己的经验宝库，在心里丰富演讲的内容。
把注意力转化成兴趣
在演讲过程中，仅仅能吸引听众的注意力还不够，聪明的演讲者还懂得如何把听众的注意力转化成兴趣。比如结合听众的需求和价值观来组织材料，讲一些精彩的故事，通过适当的方法激发起听众的热情。这些都能帮助听众把注意力转化成兴趣。
◎ 结合听众的需求和价值观
很多时候人们会说“那又怎么样”，实际上他们在说“这和我有什么关系”。不要想当然地认为你的某些做法所带来的好处是显而易见的；把它的优点一一列举出来，激发听众继续听下去的兴趣。要认真进行听众分析，尽可能把听众的需求和价值观结合起来。
如果你们花时间了解一些汽车养护的基本知识，你们就再也不必听命于机械师了。你们可以自己到各个地方购买便宜而可靠的汽车保养服务，心里也会更加踏实，知道如果汽车出现问题，自己都会提前察觉。
结合听众的需求和价值观来表现自己的观点和意见，能找到听众听讲的兴趣点，这样我们才能更好地调动听众听讲的兴趣。
◎ 讲述引人入胜的故事
引人入胜的故事对任何人都有很大的吸引力。我们经常会遇到这样的事情，我们在睡觉前打开一本书，预先完全不知道书中的内容，打算在睡觉之前读上几页。结果到了第二天早晨天亮了，两眼大睁的读者还感到欲罢不能，即使书的主要内容并不是自己平常感兴趣的话题，或者与读者的切身生活没有任何关联。结构紧凑、引人入胜的故事，不管是关于小精灵、穴居矮人还是国际金融阴谋活动中的特务，几乎都会引起每个人的兴趣。讲故事的人能够把日常生活的千头万绪编成故事，永远都会吸引听众。
如果一则演讲能像小说那样充满悬念、冲突、风趣的描绘以及机智的对白，并且高潮迭起，那么即使是年度汇报，也可以将听众的注意力吸引过来。如果你的演讲引人入胜，即使演讲内容与他们的生活没有密切的关系，不能给他们实际的帮助，听众也一样会喜欢。
◎ 在演讲中给听众设置角色
演讲是有演有讲的一种活动。如果能够运用戏剧舞台的表演技巧，把听众吸引到演说词的情境中去，让他们扮演其中的某个角色，或者干脆指定一两个听众，临时当个帮手，这对加强听众的注意力，提高其兴趣，是一个上乘之法。
曾有一个演说者，想要向听众说明从踩刹车到车子完全停止之间的行车距离。这个问题仅靠演说者的话，往往是极抽象枯燥的。所以这位演说者就请一位坐在最前排的听众站起来，协助他说明车距与车速的关系。被指定的听众拿着卷尺站在台上，按着演讲者的解释前进或后退。看到这个情况，相信演说所要表达的论点一定已深入人心。那卷尺不仅具体表现了演说者的观点，同时也成为了与听众沟通的桥梁。
为达到让听众扮演一个角色的效果，最常用的方法之一就是向听众提出疑问，启发他们去思考回答。通常，演讲者会先让听众重复一遍自己的话，或者要他们举手回答提问。《富有幽默感的作文与说话》的作者巴西·H.怀汀一再强调：“要让听众直接参与表决，或让听众帮助你解决问题。”并且认为：“要有正确的思维方向，如果你用背诵讲稿的方式去演说，则所得到的听众反应必定不会强烈，应把听众当成你共同事业的合作伙伴。”
演讲中数字的使用
演讲中经常用到数字，对于在演讲中使用的数字，最基本的要求就是精确，只有精确的数字有最强的说服力。要想让数字更加的形象、生动，演讲者还可以把数字转化成实例。
◎ 演讲中数字的使用要求——精确
“《报告》认为，从1949年到1966年的17年，是中国数学走向独立与成熟的形成时期。这17年比历史上任何时候更活跃。根据统计资料，1949年至1959年这10年，中国共有342位数学家发表了983篇论文。1959年至1966年每年发表的论文总数是递增的，所以从1949年至1966年这17年，至少有450位数学家发表了1800篇论文。而1949年以前，总共只有74位数学家发表了342篇论文。这就是说，数学家与论文数量均为新中国成立前总和的6倍。再以设备看，1949年以前，中国最好的大学的数学系所具有的图书杂志极为贫乏。以浙江大学数学系为例，系图书馆只有20平方米，藏书与杂志不到2000册。其他有些大学恐怕只有几本大学教科书。1949年以后，国家花了一些钱购置图书，不少大学与研究所的藏书与杂志都超过万册。根据《报告》看来，中国在数论、拓函数论、代数、计算数学与经典几何方面都有很好的成绩。中国的《数学学报》被美国数学会全文译成英文出版。”
这是一篇王元阐述中国数学界现状与未来的演讲。在介绍现状时，演讲者把新中国成立前的状况和当前加以比较，并引用了统计资料中的一些精确的数据，使事实的阐述显得十分真实可信。
恰当的引用数据不仅能够使演讲变得形象生动，而且能够大大增强演讲本身的说服力。在人们的意识中，富含精确统计数字的事实是不容置疑的，定量的说明比定性的描述更具可信性。演讲者应当抓住听众的此种心理，恰当地引用精确的数据来增强事实的可信度。
◎ 把枯燥的数字换成生动的实例
在演讲中，经常会列举一些数字。但光念一些数字，听起来很枯燥，它绝不可能给人留下深刻印象，使人感动，所以，需把数字化为实例。实际运用得好，可以产生惊人的、打动人心的效果。
例如，人寿保险公司的经理讲保险的好处，他说每天节省一点点，又如少请人刮一次脸，少抽几根烟，就会在30年内筹措一大笔保险费，使人人受益，这不比说一大堆数字更打动人心吗？再如，一个电话公司的职员，要说服市民及时接电话，不要浪费时间，他就把看来很短的时间，通过简单运算加在一起，使之显得巨大，他说：台北每100万接上的电话之中，总有7个人在听见铃声之后要过1分多钟才拿起话筒听话，每天如此耗损了28万分钟。
数字通过这种类比的方法，能非常有力地说服听众。
下面是一件事的两种说法，哪一种较为有力？
“世界上最大的宫殿有屋子15000间。”
“有那么多的屋子，可以使一个人每天换一间屋住，而40年也住不完。”
“英国在欧战中耗费约达7000万英镑或340万美元。”
“你会不会吃惊，英国在欧战中所耗费的金钱数额，为自哥伦布发现美洲以来，日夜不停地每分钟平均花34美元。总共达340万美元。”
根据现场情况调整演讲
演讲的现场情况比较混乱，各种情况都有可能发生，根据变化来调整演讲的内容和与听众的距离，能帮助演讲者更好地控制现场的气氛，有利于演讲活动的顺利进行。
◎ 适应听众调整演讲
演讲者通过创造共同基础和做战略计划来适应听众，这种战略包括激发或建立听众的兴趣，适应听众的理解力水平，以及适应听众对演讲者和演讲目标的态度。
创造共同基础包括使用人称代词、修辞性问题、共同经验、假设情景和与听众共同特点相联系的个人化信息。
大多数人的兴趣取决于他们是否相信某信息与他们特别相关。这样的战略包括强调信息的合乎时宜，强调信息对听众个人空间的影响，以及强调该影响的重要性。
适应听众信息理解力的调整战略取决于听众的现有知识水平。如果听众缺乏对具体话题的知识，那么得填入必要的背景知识。在演讲的其余部分使用定义、例子和比较。
如果听众对你是肯定的态度，那么要尽量维持那个态度；但是，如果态度为中立或出于某种理由为否定，那么就要想办法改变那个态度。对待演讲者的态度取决于听众对演讲者可信性的看法，或听众所持有的信任水平。虽然介绍人做的肯定性介绍可以起些作用，但演讲者可以通过充分准备演讲来建立他们的可信性，包括强调他们对使听众满意的真切关注，使自己穿着打扮和举止有魅力，微笑并且用一种愉悦的声调讲话。
听众对演讲目标的态度可分为没意见、赞成或反对。如果听众对你的话题没有意见、赞成或只有一点儿反对，那么努力创造和建立注意力、照顾听众的理解力水平也对改善态度有作用。如果听众反对你的话题或目标，那么，你需要想办法改变他们的意见。
对于你的头几次演讲，写出演讲提纲以具体陈述你将如何适应具体听众来调整演讲，可能会对你有所帮助。
◎ 把握好和听众的空间距离
空间方位意义说的创始人——美国著名学者爱德华·霍尔于1959年出版了他的成名作《无声的空间》，正式提出了“空间交往”理论。霍尔把人际交往的空间分为四种：亲室空间，距离为15~46厘米；个人空间，距离为75~125厘米；社交空间，距离为215~365厘米；公共空间，距离为365~765厘米。
演讲是一种社会交往，因此演讲一般在社交空间中进行。演讲者根据演讲内容、演讲感情、演讲环境灵活调节与听众的距离。听众多、内容明朗、感情激烈、场景大，可离听众远些；听众少、内容含蓄、感情平稳、场景小，可离听众近些。演讲者演讲时要充分利用空间因素，以便更好地发挥自己。
印度尼西亚总统苏加诺一次应邀到北京大学演讲，言语不通、年龄悬殊、地位差异、阅历不同以及民族、信仰、生活习惯诸多方面的不同决定了他与听众之间心理距离的遥远。因此缩短与听众的心理距离，取得听众的情感认同是演讲成功的根本点。苏加诺不愧为经验丰富的社会活动家与演讲家，他是这样开始他的演讲的：
“同学们，请大家往前挪几步，我想挨大家近点，好吗？”
亲切的话语，含笑的表情得到了学生的认可，学生心里为之一热，向前走了几步。
“请大家脸带微笑，因为我们面对的是一个光辉灿烂的明天。”
带有哲理的调侃不仅缩短了与听众的交往距离，更是拉近了心理距离，学生报以热烈的掌声。
演讲空间距离的确定对演讲的成功有很大的影响。我们可以这么想象：如果演讲场地很小，热情的听众又济济一堂，你与他们完全挨在一起，是不是有一种压迫感？相反，如果你站在大厅里演讲，下面只有二三十个人，且稀稀拉拉地坐得老远，是不是又有一种空虚感？
演讲中基本位置确定好以后，可以随演讲内容、感情及听众情绪的变化而变化，可以适当地前走、后退、左移、右转等。
其他让听众乐于接受的方法
听众是演讲的重要组成部分，也是演讲活动的直接参与者，怎样让听众乐于接受演讲者的观点是每个演讲者都要注意的问题，除了前文已经论述的方法外，我们还能找出其他一些方法。比如使用真实的姓名，在表述时尽量使用对话等。
◎ 把对话引入演讲中
刚才有一个人来办公室找我，商谈上周替他安装电器一事，因为电器显然不佳，他很生气。我告诉他，我们一定负责维修好，他的怒气才稍稍缓和下来，因为他了解了我们公司会尽力帮助他。
同样的一件事情我们也可以选择下面这种叙述方式：
上周二，我办公室的大门忽然被人一脚踢开，我吃惊地抬头一看，原来是顾客杰克，他怒气冲冲地向我走来。我还来不及请他坐下来喝茶，他就咆哮如雷地吼道：“汤姆，我警告你，这是最后通牒，请你赶快派车拉回那台洗衣机。”
我问他，“到底是怎么回事？”
“太不像话，你们的破机器”，他又开始大声吼叫。“衣服一放进去就被绞在一起，我的太太也总觉得倒霉，直唠叨我不会买东西。”他愤怒地敲着桌子，水杯被震落到地上。
如此叙述顾客的神态、心理，栩栩如生。而第一种叙述方式相比之下是何等的抽象，原因就在于人名的有无，细节的描述是否具体，采没采用对话这一手法。
虽然演说不一定都要插入对话，但具有某些情节和冲突的事例，直接引用对话，会产生生动的效果。如果演说者有模仿的能力，改变一下腔调，会更有情感。使用对话来增加亲切感和真实性，听众仿佛是和演说者同在一桌上用餐一样，不会让人感到枯燥乏味。
◎ 使用真实姓名
在公共场合，特别在演讲中，许多人都特别忌讳使用真实姓名。这些人都没有意识到使用真实姓名的必要性。尽力将事件中涉及的主要人物的姓名和职务说出，如果不方便说出，也可用假名来代替，例如，张三、李四等一般无个性的名字，这比代词的效果要好得多。
有名字就容易有所区别，也会形成有个性的真实印象。杜路夫利西说：
“有名字的故事最具有真实性，隐名是非真实性的作风。想想看，读一本没有任何主角名字的小说，会有怎样的感受……”
◎ 编入听众关心的事情
经验证明，与听众切身相关的事物必定能使听众全神贯注，演讲者借此也一定能将自己的意识顺利传达给听众。
演讲者的成功正是在于他明确听众听讲的目的，即听众期望你能提供解决难题的知识、态度和方法。如此，你才会寻找到听众的真正疑惑和需求，也才能有的放矢地演说。如果你是位会计师，你可以谈有关申报所得税的最简易方法；如果你是位律师，则不妨教听众如何写有关法律的文件……这些话题都是你专业范围的知识，因此你有权威性的发表权，听众也会大受裨益。
作为演讲者，抓住与听众息息相关的话题，听众才能对你有热切的期望。如果心中没有听众，仅以自我为中心，听众就会感到事不关己，而产生看表、张望等不耐烦的动作和表情。
◎ 使用具体、亲切的语言
实际上，凡能引起听众听讲欲望的演说者，都善于在形象化的修辞上花工夫，当然不是塑造模模糊糊令人无聊的形象。
古代的谚语很富有形象色彩，如“两鸟在林，不如一鸟在手”、“倾盆大雨”等。又如一些生动形象的比喻，“像狐狸般狡猾”“像图钉一样无声地钉下”“像煎饼一样扁平”“像岩石一样坚硬”等。
林肯总是喜欢用视觉性的语言来描述事物。有一次，一份冗长而烦琐的文件送到总统办公室，林肯颇为不快，但他没有用枯燥、乏味之类的话来形容，而是说：“对于如何选购一匹良驹的报告书，我并不希望在报告上写明马尾有几根毛，只要提供判断良驹的方法就足够了。”
不要忽略细节。《文体要素》的作者威廉·S.朱利亚说：“学过作文技巧的人，如果说有什么一致看法的话，那就是详细、明确、具体地描写情节，才能吸引读者。”
法国哲学家亚洛说：“抽象的概念不论任何情况都不符合文章需要，你应当多多使用桌子、椅子、石头、金属、动物、男人、女人等具体事物来充实文章。”
◎ 给出正确诚恳的评价
有一位演说者发现听众是俱乐部的会员，其中有曾担任过国际总会会长的，有担任国际总会经理的，于是他针对一般会员不甚知道的特殊之点，这样说道：“贵俱乐部分会，是此会的十万零一千八百九十八分之一……”听众顿时坠入云里雾中。“为什么我会说出如此肯定而精确的数字呢？这是因为，你们的俱乐部曾出现过担任国际总会会长和经理的人……这是霍布斯博士详细推算出来的。”
但是，若改说：“在座的都是有教养的”、“尊敬的女士们、先生们”、“今天我十分荣幸见到你们，因为你们一向给我好感……”如此露骨的曲意奉承只会倒人胃口。
伟大的演讲家琼斯德比认为：“你说的应该是听众想不到，而你居然知道的事。”
听众是由一群个体组成的，他们会从各自的立场出发对演说产生反应，如果你不尊重他们，听众就会愤怒。所以，如果听众有值得称赞的表现，就应不失时机地予以肯定，这样一来，就等于拿到了自由出入听众心理的通行证了。当然，赞扬有赞扬的技巧，否则弄巧成拙，过分奉承也会使人产生逆、反心理。
第十四章说服听众的方法和技巧
说服听众的技巧
说服听众要讲究一定的技巧。如果能把劝说的动机隐藏起来，重点安排有说服力的内容，把问题说到点子上，慢慢渗透，步步为营，这样的说服能不成功吗？
◎ 把劝说的动机藏起来
古希腊有个神话，说宙斯给潘多拉一个盒子，盒子里面装着这个世界所有的罪恶和苦难。宙斯告诉她绝对不能打开。潘多拉很好奇，越是不让打开，她就越想打开盒子，看看里面到底装了什么。结果她打开了盒子，放出了世界上所有的罪恶。
这种心理在现实生活中确实存在，越是禁止的东西，人们越感兴趣，越难得到的东西，也就越显得珍贵。为什么会有这种现象呢？心理学家认为：人类有一种探究的本能，遇事都想知道个究竟，以揭示其奥秘。就是这个本能激发了人们的好奇心，驱使人们去解开事物的真相。
利用这个道理，我们要劝说别人时，为了增强信息的影响力，就需要把劝说动机巧妙地“隐藏”起来，让被劝说者感到“意外”地获得了劝说的信息，可有效地增加信息的可信度。
在改变人们的态度时，也可以根据逆反心理的特点，把某种劝说信息以不宜泄露的方式表达给被劝说者，或者以不愿让人们多得的方式出现，就可能引起人们对这一信息的重视，使他们毫不怀疑地接受它。
有时候耳语也能起到这样的效果，喃喃细语是富有情趣的。你看恋人只有在很甜蜜的时候才会肩并肩地窃窃私语，吵架的时候绝不会如此。劝说他人也是如此。我国有个成语叫做“促膝长谈”，意思就是靠在一起说知心话。坐在一起面对面和风细雨地谈，比站着喊更能让人感到亲切。如果你说话的声音由于情感的融合而逐渐变小，那么心理的交流也就会逐渐顺畅，两个人的心灵沟通了，劝说自然也就容易起来。
◎ 重点安排有说服力的内容
在扎实的逻辑分析和了解听众态度的基础上进行说服策略的规划。选择和安排更具说服力的演讲内容。
我们对说服的艺术进行理论分析的做法受到两位社会科学家的影响，他们是佩蒂和卡西波。他们在大量经验证明的基础上，提出有两条截然不同的“说服途径”。
在第一种情况下，某人对支持某个观点的信息做出认真细致的考察，在认为它真实可靠后，他才被说服（理性途径）。而第二种情况则可能仅仅是因为某些启发性的提示，说服的目的就达到了。在这种情况下，人们没有对支持观点的相关信息做出必要审查就轻易地改变了态度（感性途径）。
因为听众精力有限，所以他们无法对所有的问题给予一视同仁的重视。有些情况下，说服别人可能只需稍作暗示，不需全面论证。现在我们假定你的演讲题目对听众非常重要，值得他们进行深入思考。我们一方面期望演讲者自己能具备说服他人的能力，另一方面也期望听众有能力去理解他人的演讲，但是训练如何倾听演讲却并非本书要旨所在。我们不能对听众有过多要求，因此在演讲中采用理性的说服方式是最恰当的。
如果你能够通过详尽的分析来成功地说服别人，并且已经投入大量精力精心准备你的演讲，那么为什么不采取这种方式呢？当然，如果采用某种富有感染力的演讲风格去影响听众的情绪，希望他们不假思索就改变想法，这种做法通常会更容易一些。但是，对演讲的主题进行全面、详实而充分的论证，往往能更有力地说服听众，其影响也更深远。
◎ 说得多不如说得巧
明武宗时，秦藩请求加封陕边地，而此地在战略上十分重要，与国家社稷的关系更是紧密相连，但是皇上受人撺掇，已经同意了，叫大学士们起草一个加封的诏书。梁文康承命起草了这份诏书，他巧妙地采用正话反说的方法表达了劝阻皇帝、改变封地的意见。
他写道：“过去皇太祖曾诏令说：‘这块土地不能封给藩王，不是吝啬，而是考虑到它的地广物丰，藩王得到后一定会多养士兵马匹，也一定会因富庶而变得骄纵。如果此时有奸人挑拨引诱，就会行为不轨，有害于国家。’现在藩王既然恳请得到这块土地，那么就加封给你吧！一旦得此地之后，不要在此收聚奸人，不要在此多养士兵马匹，不要听信坏人挑唆，图谋不轨，扰乱边境，危害国家。否则，那时想保全自己的妻子儿女都不可能了。请藩王在此事上慎之又慎，不要疏忽。”
皇上看到诏书很忧虑，觉得不把此地封给藩王为好。梁文康在这里运用了巧妙的说服战略，从而阻止了土地的滥封。
这个故事说明在说服的过程中，与其喋喋不休地进行劝说，不如通过巧妙的方法进行点拨。前者令人生厌，效果甚微；后者巧妙而简洁，收效也很显著。
◎ 曲径通幽
我们在说服别人的过程中，若既不能速战速决迅速找到最佳突破点，又无法正面与其交锋打消耗战，那么不妨绕绕弯，曲线救国。
清朝著名才子纪晓岚很善于驾驭言语，一次，乾隆皇帝想开个玩笑考验纪晓岚的辩才，便问纪晓岚：
“纪卿，‘忠孝’二字作何解释？”
纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，是为忠；父要子亡，子不得不亡，是为孝。”
乾隆立刻说：“那好，朕要你现在就去死。”
纪晓岚：“臣领旨！”
乾隆：“你打算怎么个死法？”
纪晓岚：“跳河。”
乾隆：“好吧。”
乾隆当然知道纪晓岚不可能去死，于是静观其变。不一会儿，纪晓岚回到乾隆面前，乾隆笑道：“纪卿何以未死？”
“我碰到屈原了，他不让我死。”纪晓岚回答。
“此话怎讲？”乾隆疑问道。
“我走到河边，正要往下跳时，屈原从水里向我走来，他说：‘晓岚，你此举大错矣？遥想当年楚王昏庸，我才不得不死；可如今皇上如此圣明，你为什么要死呢？你应该回去先问问皇上是不是昏君，如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君，你再死也不迟啊’？”
乾隆听后，放声大笑，连连称赞道：“好一个如簧之舌，真不愧为当今的雄辩之才。”
纪晓岚巧用“迂回出击”的技巧，在毫不损害乾隆面子的情况下，点出他的无理之处，一举令他折服。很显然，乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死，臣不得不死，是为忠”之论叫他去死，此令顺理成章。纪晓岚临阵进退皆无道理，只有迂回出击，方能主动创造契机，指出如果皇上承认自己是昏君，他就去死。而乾隆当然不可能承认自己是昏君，故纪晓岚很自然地也就把自己从“死”中解脱出来，为自己找到了一个充分的不死理由。
公元前２６５年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国就发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作为人质，才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子，坚决不允。赵国危急，群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说：“从今日起，有谁再提用长安君当人质，我就往他脸上吐唾沫？”大臣们便不敢再多说什么。
有一天，左师触詟要面见赵太后，赵太后认为触詟一定是为了劝谏而来，于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触詟慢条斯理地走上前，见了太后，关心地说：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见太后，我担心太后的玉体，今天特地来看望。最近太后过得如何？饭量没有减少吧？”
太后答道：“我每天都吃粥。”触詟又说：“我近来食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。”
赵太后听触詟不提人质的事，怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。
聊着聊着，触詟向赵太后请求道：
“我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”
太后赶紧问触詟：“他几岁了？”
触詟答：“十五岁。他年岁虽小，可是我想趁我在世时，赶紧将他托付给您。”
赵太后听到触詟这些爱怜小儿子的话，深有同感，便忍不住与他闲谈。
太后说：“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀？”
触詟说：“恐怕比你们女人更爱小儿子。”
触詟见时机已到，于是把话题深入一步，说：
“老臣认为太后爱小儿子爱得不够，远不如太后爱女儿那样深。”太后不同意触詟的这个说法。
触詟解释道：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，太后送女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，可是又祈祷她不要有返国的一日，希望她的子子孙孙相继在燕中为王。太后为她想得这样长远，这才是真正的爱。”
太后信服地点了点头。触詟接着说：“太后如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝，但若不使他有功于赵国，太后百年之后，长安君能自立吗？所以我说，太后对长安君不是真正的爱护。”
触詟这番话说得赵太后心服口服，同意给长安君准备车马、礼物，送他去齐国当人质，并催促齐国出兵。而齐国也很快就出兵解了赵国之围。
触詟说服赵太后的方法，便是运用曲径通幽、以迂为直策略的典范。
英国军事家哈利也曾说过：“在战略上，漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。”
◎ 点滴渗透
一点一滴地把自己的意见和想法传达给对方，让对方慢慢接受你的观点和想法是说服的一个技巧。通过点滴渗透我们才能一步一步走进对方的心里。具体来说，点滴渗透有下面这些方法可以采用。
一、了解对方的想法
想要让对方同意你的意见，第一点就是要设法先了解对方的想法与凭据来源。曾经有一位很优秀的管理者说：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功地说服对方，因对方已讲了七成话，而我们只要说三成话就够了？”事实上，我们大多数人为了要说服对方，就精神十足地拼命说，说完了七成，只留下三成让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方？因此，应尽量将原来说话的立场改变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。
二、接受对方的想法，同时也让对方接受你
如果对方反对你的新提议，是因为他仍对自己原来的想法保持不舍的态度，且他的看法尚有可取之处，那么此时最好的办法，就是先接受他的想法，站在对方的立场想问题，最好能说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排拒反对者的新建议。若是说服别人沦落到这地步，成功的希望就不大了。
某家用电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：
“唉呀？这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的，太太，该换新的啦……”
结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：
“你在说什么啊？这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”
过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：
“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”
这位推销员先站在这位太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴。于是她说：
“是啊！这倒是真的！我家这部洗衣机确实已经用了很久，是太旧了点，我倒想换台新的洗衣机！”于是推销员马上拿出预先准备好的宣传小册子，提供给她作为参考。
这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已产生购买新洗衣机的愿望。至于推销员是否能说服成功，无疑是可以肯定的，只不过是时间长短的问题了。
善于观察与利用对方的微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后，会不会发生意想不到的后果；如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗？至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之法，以及说明的方法，一旦对方提出问题，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，就会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。
三、明确说服的内容
有时，虽然满腹的计划，但在向对方说明时，如果对方无法完全了解其内容，他可能马上加以否定。另外，还有一种情形，对方不知我们说什么，却已先采取拒绝的态度，摆出一副不会被说服的模样；或者眼光短浅，不愿倾听。如果遇到以上几种情形，一定要耐心地一项项按顺序加以说明。务求对方了解我们的真心实意，这是说服此种人要先解决的问题。对不能完全了解我们说服的内容者，千万不可意气用事，必须把自己新建议中的重要性及其优点，一下打入他的心中，让他确实明白。举一个例子加以说明，假如你说服别人，第一次不被接受时，千万不可意气用事地说：“说了也是白说。”
◎ 步步为营
有一天，卡耐基突然同时接到两家研习机构的演讲邀请函，一时之间，他无法决定接受哪家邀请。但在分别与两位负责人洽谈过后，他选择了后者。
在电话中，第一家机构的邀请者是这样说的：
“请卡耐基先生不吝赐教，为本公司传授说话的技巧给中小企业管理者。由于我不太清楚您所讲演的内容，就请您自行斟酌吧。人数估计不超过一百人……万事拜托了。”
卡耐基认为，这位邀请者说话时平淡无力，缺乏热忱。给人的感觉，便是一副为工作而工作的态度，让人感受不到丝毫的热情，也给他留下相当不好的印象。
此外，对方既没明确地提示卡耐基应该做什么、要做到什么程度，也没有清楚交代听讲人数，教他如何决定演讲内容呢？对此，卡耐基自然没有什么好感。
而另一家机构的邀请者则是这样说的：
“恳请卡耐基先生不吝赐教，传授一些增强中小企业管理者说话的诀窍。与会的对象都是拥有５０名左右员工的企业管理者，预定听讲人数为７０人。因为深深体悟到心意相通的时代离我们越来越远，部属看上司脸色办事的传统陋习早已行不通。因此，此次恳请先生莅临演讲的主要目的，是希望让所有与会研习者明白，不用语言清楚地表达出自己想法的人，就无法成为优秀的管理人才。希望演说时间控制在两个钟头左右，内容锁定在：①学习说话技巧的必要性；②掌握说话技巧的好处；③说话技巧的学习方法这三方面，希望能带给大家一次别开生面的演讲。万事拜托了。”
卡耐基明显感觉到这家机构的邀请者明快干练、信心十足，完全将他的热情毫无保留地传达给了自己。更重要的是，对方在他还没有提出问题的情况下，就解答了所有的疑问。因此，在卡耐基的脑海里立刻浮现出自己置身讲台的情景，并很快就能够想象出参加者的表情，以及自己该讲述的内容等。显然，这种邀请方式很能带给受邀者好感。
显然说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。像行军打仗一样，步步为营，才能稳中求胜，也易形成排山倒海的气势。
一、吸引对方的注意和兴趣
为了让对方同意自己的观点，务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样？这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。
二、明确表达自己的思想
明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。
准确、具体地说明你所想表达的话题。比如“如此一来不是就大有改善了吗？”之类的话，更进一步深入话题，好让对方能够充分理解。为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、实例来加深听者的印象。适当引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等都不能忽视。
除了语言外，你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。
三、动之以情
说服前只有准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利，告诉他“倘若照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。
例如他在想什么，他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维和行动都是由意识控制，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。因此，想要以口才服人的人，必须意识到说服的主角不是自己而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方，因此，一定要从感情深处征服对方。
四、提示具体做法
在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你说的去做。
◎ 说服听众的捷径
除了上面的说服方法外，我们还可以使用一些说服听众的捷径。
一、找到问题的关键点
一个大学班主任老师为说服大学生不要把精力过多投放到谈情说爱方面时，就事先分析了这个主题讲出之后，学生可以接受的程度。他知道，班里有相当数量想谈和正在谈恋爱的学生，他们都有不少“坚强的理由”作支撑。在逐一分析了那些所谓的理由之后，他发现只要说服男生一方，此风就可煞住。于是，他以《男人的魅力在于成功》为题设想了一篇演讲词。利用班会做了演讲后，效果相当好。
演讲者如果要说服听众，首先需对听众可能有的错误思想观点有充分的了解，并想出能够产生有说服力的思想观点和恰当的说服方式以对付之，做到有的放矢。
二、欲抑先扬，欲进先退
仍以上面班主任的演讲为例。他一开始是这样说的：“有人问我，大学生谈恋爱究竟对不对。要叫我说，这事无所谓对与错。俗话说，‘男大当婚，女大当嫁’，进入高校的男女青年都是生理上的瓜熟蒂落之人，婚嫁问题已近眼前，何错之有呢？马克思17岁就追求美丽的燕妮，不也没有影响他成为伟人吗？不过，话得说回来……”后面是循序渐进地抛出自己的正面观点，阐明男子的魅力在于奋斗、上进、有责任心和取得成功。
从这段演讲词中，我们可以看到，这位班主任首先是顺着学生的思想走的，后用了一个转折语，才驶向自己的观点。
演讲者想说服与己观点迥异的听众时，一般不宜在起始处单刀直入，而需迂回绕道，运用“偷运”之功来输出自己的思想。
三、摆事实，用事实说话
常言道“事实胜于雄辩”，说服人有时候要用事实来达到目的。美国独立战争爆发前由亨利所作的那场《诉诸武力》的演讲，之所以发挥了说服之力，很大程度上是用事实——英帝国主义种种虚伪欺骗——来说话的。
四、善于激发听众的共鸣
上面例子中班主任的演讲词里就有这样一段话：
作为人到中年的男人，我想特别对在座的男性青年“同胞”说几句。我不知道在座的男同学是否想过做一个男人今后肩上的负重到底有多大的问题。国外有一谚语说：“骂男人最恶毒的语言莫过于骂他无能。”从这句话里，我们可以领悟到，“无能”的男人最丑陋、最不值得爱，因为他的双肩挑不起任何他应该挑起的重担。反过来说，奋发有为、上进成功的男人才最有魅力。我以为，男子在择偶问题上不必操之过急（从18岁到40岁都是择偶佳期，上帝宽限我们男子20多年时间），急的倒应该是如何快速成才的问题。俗语说得好：树大何愁不招风……
从自己是男人的角度对男学生讲几句话，这是利用了“角色”之势，引出“男人无能（才学）便是丑”的话题，完全可以激发出共鸣。
每个人坚持自己的思想观点都有其比较坚实的理由，当他与你的观点有差异甚至是对立的时候，很可能是在某个地方出了偏差，而原旨的大方向并不与你相悖。基于对这一点的考虑，演讲者要想说服听众，可以从能够引起共鸣的共同点处着手，因势利导地说出你的观点。
说服听众的方法
说服听众的方法有很多，经常用到的有下面几种：比如引用具体事例，引用权威人士的话，分析结果的利与弊，还要以自身经历现身说法。
◎ 使用具体的事例
“嘴上无毛”就一定“办事不牢”吗？古今中外许许多多军事活动家，恰恰都是在风华正茂时，建立起了了不起的功业的。民族英雄岳飞20多岁带兵抗金，当节度使时才31岁；其子岳云12岁从军，14岁打随州率先登城，成为军中骁将，20岁时就当了将军。曾经统率大军席卷欧洲大陆的拿破仑，从巴黎军事学院毕业时不过是炮兵少尉；法国大革命时参加革命军，1973年率部在土伦战役中击溃保皇复辟势力被晋升为少将时才24岁；统兵攻打意大利，不到30岁即当了东线和南线的指挥官，独当一面，任国防部长时才40岁。在我国军队里，许多老帅，多数不也是在二三十岁时就当了师长、军长、军团长以至方面军总指挥了吗？可见“嘴上无毛”与“办事不牢”之间没有必然联系，关键是有才与无才。套用一句古话来说：“有才不在年高，无知空活百岁。”
在这篇演讲中，演讲者为了论证“嘴上无毛未必办事不牢”这样一个观点，先后引用了岳飞、岳云、拿破仑等多个少年有为者的事例，以确凿而充分的事实证明了年龄与才能之间没有必然的联系，对听众很有说服力。
事实胜于雄辩，引用确凿的事实来证明自己的理论观点是最直接、最有效的方式之一。演讲者引用的事例越具体、越全面，对于理论观点的证明就越有力，理论观点本身也就越能够说服听众。
◎ 引用权威人士的话
如何培养沉默性与坚定性呢？我以为必须“知道限制自己”（黑格尔），“哪怕对自己的一次小小的克制，也会使人变得强而有力”（高尔基）。前苏联著名教育家马卡连柯说：“假如你的孩子仅仅受到实现自己愿望的训练，而没有受到放弃和克制自己某种愿望的训练，他是不会有巨大的意志的。没有制动器就不会有汽车。”我是十分欣赏这句名言的。没有制动器，汽车就会像脱缰的野马，随时都会堕入死亡的深渊。马卡连柯正是从这个意义上来阐述“克制”的重要性的。人若没有“制动器”，后果也一样。学校是育人成才的地方，学校也必须安装“制动器”。《中学生日常行为规范》《渤海造船厂一中学生规矩50条》多是以否定词“不”的形式出现的，它们是在场各位同学成才的“制动器”，你们要熟悉它们，遵守它们，不能走样。只有得心应手地使用这些“制动器”，自觉接受限制，你们才会获得真正成才的自由。
陈志雄在这篇论述《青少年要有扎实的心理素质》的演讲中，先后引用了黑格尔、高尔基、马卡连柯三位名家的言论，用来阐述培养沉默性与坚定性的方法。演讲者的观点就是从这三位名家的言论中提取出来的，既对已有的理论做了进一步的阐发，又使自己的观点因为名家的言论而增加了说服的力量。
无论演讲者阐发的观点多么的标新立异或超常脱俗，其实都是或多或少地被历史上的名家论述过的。名家的话永远闪耀着智慧的光芒，而名家所具有的影响力也是恒久存在的。演讲者应抓住听众内心深处的从上心理，恰当地引用名家权威的论述，让它们服务于自己理论观点的论证，加强演讲的说服力。
◎ 分析结果的利与弊
在美国，当初刚推广核电站时，曾发生过一场激烈的争论。一些专家认为建核电站是最廉价而安全的发电方法。另一些专家则坚决反对，认为一旦出事故会造成成千上万人的死亡，而社会上很多民众一听到“核”就联想到那可怕的“蘑菇状云”和核辐射，很自然地站在反对派的行列中。面对这一情况，主建派调整了方法，决定不在理论上纠缠，而用简单的数字说明问题。他们说，在美国几十年的核能发电实验史上，从未出现过事故。即使今后出现“万一”造成死亡，也比用其他发电方式致死的人少得多。据福特财团的研究，假定某核电厂每百年发生一次重大事故，可能当场会有1万人死亡，随后有1.5万人丧生；但比在同样时间燃煤发电所造成的死亡（包括煤矿及运煤事故）要少。在美国，平均每年有140万人因煤矿意外事故丧生。如此换算一下，用原子能发1000亿瓦特的电只牺牲两名采铀矿工，而用燃煤发电要牺牲的煤矿工人则是179人。只因为煤矿事故比较常见，地点、时间又比较分散，所以人们不会产生恐惧心理。通过这些对比，说明原子能发电大大优于燃煤发电。于是大多数公众又转而赞成建站。主建派最终获得胜利，核电站也就在美国和全世界风行起来。
这是一篇向听众论述发展核电站的价值与前途的演讲。针对社会上的民众对于“核”的浅层理解和偏见，演讲者把核能发电与火力发电加以比较，估算核能发电可能带来的效益和损失，把这个结果和燃煤发电加以权衡，结果得出了核能发电更为优越的结论。这样的论证方法更容易使听众接受自己的论点。
在很多情况下，表面化的事实并不能作为正确结论的依据，而人们恰恰容易被这些表面化的事实所迷惑，从而轻率地做出判断。演讲者应当善于以发展的眼光看问题，分析事物发展的趋势和必然结果，用结果的利与弊来说服听众，使他们最终做出正确的判断与选择。
◎ 用自己的经历现身说法
我是北京人，在北京长大。抗战期间我是北京的亡国奴。1942年我在男二中上学，每天放学后走到灯市口，听到日本洋行的喇叭筒里放的就是《何日君再来》！听到这支曲子，亲眼目睹日本军国主义者打我们中国人，一个巴掌一句“八格牙鲁”，整个国家处于沦亡状态。当时我才11岁，父母还是比较高级的知识分子，经常半夜三更催我起床排队买豆渣，冬天冻得够戗，跑到马路边上蹲着去，蹲几个小时才能买到一斤豆渣。偌大的北京城，处在日本军国主义者的铁蹄之下，老百姓成天吃混合面，还是配给的，可以说每天挣扎在饥饿线上。每次我走到路上，可以看到马路边老有死尸。用垃圾车拉死尸。北京人还起了个名，美其名曰“倒卧”。这就使人想到杜甫的名句：“朱门酒肉臭，路有冻死骨。”现在大学生念起来像个顺口溜，可在那个时代就是生活的现实。今天，竟然还有人陶醉《何日君再来》，想想“商女不知亡国恨，隔江犹唱后庭花”吧……
这是演讲家李燕杰对自己在旧社会度过的少年时代的追溯，旨在劝导听众珍惜今天来之不易的幸福生活。李燕杰比较详细地描述了当时劳苦大众的悲惨生活，并夹入了自己发自肺腑的感触与慨叹，增强了演讲的说服力和感染力。
源自于亲身经历的酸甜苦辣最有感染力和说服力。在演讲中，演讲者应善于利用自己的亲身经历、感触深切的事例来证明自己的观点，并注意在叙述过程中表达出当时的真实感受以及现在的所感所悟，这样更有利于听众对演讲者的观点报以更多的认同。
有力说服的基础
要使说服有力，我们首先要确定说服的目标，然后寻找最佳突破点，说服别人要深入分析主题，然后说服还要有理有据，给对方一个接受的理由。
◎ 确定说服的目标
在说服性演讲中，对演讲目的的清晰把握是非常重要的。当你试图改变他人时，如果以一种好为人师的姿态出现，你很可能会遭到听众的排斥。明确自己演讲的目的很重要，你必须为自己确定一个切实可行的目标。
有些权威的演讲家把说服性演讲分成两种：一种是为了改变人们的特定行为的演讲，另一种只是试图影响他们的信念和态度的演讲。虽然态度表明了一个人对某些问题的特定倾向，但一个人具有某种态度并不保证他必然会采取与这种态度相一致的行为。这样的情况很常见：人们可能会说他们支持废物回收，但是他们又从来不会对自己的垃圾进行分类处理。
通常来讲，如果你希望通过演讲鼓励人们采取某种行动，就应该从这一角度来确定你的演讲目标，就应该告诉听众他们应该干什么，而不是应该想什么。除非你事先了解，你的听众是和你持对立态度的。如果是这样的情形，那么能做到说服你的听众认可和接受你的看法，这已经是很理想的目标了。在此种情形下，如果你操之过急，试图在短时间内说服你的听众采取某种行动，这样做只会让你得不偿失。所以，在任何一次说服性演讲中，你首先要明确自己的主要目的是什么：到底仅仅是要改变人们的想法呢，还是要试图改变他们的行为。
在确定你演讲的目标时，你要明确你希望在哪个方面说服你的听众，希望他们采取何种姿态。有一种看法把说服视为“让人们采取行动来做什么”：比如购买某种产品、支持投票某位候选人等。这种说服目标被称为接受，它只是四种目标当中的一种。你还可以说服别人停止做什么事情（终止）、继续做什么事情（坚持）、不要开始做什么事情（阻止）。
就一个常见的题目《身体健康》发表演讲时，你可以选择以下的说服目标。比如说服听众接受一项锻炼活动，或者坚持食用健康食品，或者停止食用垃圾食品，或者避免养成吸烟的坏习惯。
只有当听众不采纳演讲者的意见会给他们自身造成危害或压力时，把鼓励他们“坚持”或“终止”作为演讲目的，才能起到效果。把劝说听众每天要坚持呼吸作为说服目标没有多大的必要。但足球教练有必要请求所在俱乐部继续赞助自己的球队，因为他知道俱乐部的赞助人还有很多其他事情需要花费金钱。
◎ 寻找最佳突破点
“说服”是生活中常见的一种现象，人生在世，经历不一，性格不一，学识不一，专业不一，与之相对应的心态、兴趣、做事、为人，当然也不一样。
“一千个读者心中有一千个哈姆雷特。”一方面说明莎氏戏剧中哈姆雷特这个艺术形象的复杂性；另一方面也说明人和人之间的巨大不同。因此，说服自古以来都在人们相互间的交往中扮演着重要的角色，孔子周游列国说之于礼，苏秦张仪连横合纵于七国之间，留下了许多千古佳话。
时代进入２１世纪，说服更成为我们建立和谐人际关系的关键。说服是一门艺术，更是一个人综合素质的具体体现。比如一些权威言论或经实践证明的真知灼见，人们自然不说自服，而在日常生活中要想因某事而说服某人，就必须掌握一些说服的技巧和法则，以提高说服的效率。俗话说，“知己知彼，百战百胜”，要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点，可以试着从以下几种方法着手。
一、了解对方的性格
不同性格的人，接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。例如，是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。了解了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服他了。
二、了解对方的长处
一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。例如，有人对部队生活比较熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长体育，有人擅长交际，有人擅长计算等。
在说服人的时候，要从对方的长处入手。
1. 能和他谈到一起去。
2. 在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，因此容易说服他。
3. 能将他的长处作为说服他的一个有利条件。
例如，一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做推销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表现领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。
三、了解对方的兴趣
有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，有人喜欢读书，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，就较容易达到说服的目的。
四、了解对方的想法
一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合他自己的利益或人之常情。但这常常不是他想要坚持的，只是不愿承认，难以启齿。如果说服者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。
五、了解对方的情绪
一般来说，影响对方情绪的因素有以下几方面：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用，二是谈话当时对方的注意力还未集中起来，三是对说服者的看法和态度。因此，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个至关重要的环节。
凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取有效的说服方式。另外，了解对方是有许多学问的。许多人不能说服别人，就是因为他不仔细研究对方，不研究该用怎样的表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。这就像那些粗心的医生，对病人病情不了解就开了药方，当然不会有好效果。
◎ 关键在理由
理由是说服人的关键，也是根本，因此我们在说服别人的过程中最具说服力的方法，就是强调最大最关键的理由。
多年以前，拿破仑·希尔曾应邀向俄亥俄州立监狱的服刑人发表演说。他一站上讲台，立刻看到眼前的听众之中有一位是他在10年前就已认识的朋友——Ｄ先生，Ｄ先生此前是一位成功的商人。
拿破仑演讲完毕后，和Ｄ先生见了面，谈了谈，知道他因为伪造文书而被判20年徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”
Ｄ先生脸上露出苦笑，回答说：“希尔，我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，至少已有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放。但一直没有成功。这是办不到的事。”
大概就是因为他最后的那句话向拿破仑提出了挑战，他决定向Ｄ先生证明，这是可以办得到的。
拿破仑回到纽约市，请求他的妻子收拾好行李，准备在哥伦布市——俄亥俄州立监狱所在地——停留一段不确定的时间。
拿破仑的脑海中有一个明确的目标，就是要把Ｄ先生弄出俄亥俄州立监狱。他从来不曾怀疑能否使Ｄ先生获释。他和妻子来到哥伦布市，买了一处高级住宅，像要永久性住下去一样。
第二天，拿破仑前去拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。
拿破仑是这样说的：
“州长先生，我这次是来请求你下令把Ｄ先生从俄亥俄州立监狱中释放出来。我有充分的理由，请求你释放他。我希望你立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。在服刑的期间，Ｄ先生已经在俄亥俄州立监狱中推出一套函授课程，你当然也知道这件事：他已经影响了俄亥俄州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的典狱长及管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。当然了，一个能够影响1700多名囚犯努力学习的人，绝对不会是个坏家伙。我来此请求你释放Ｄ先生，因为我希望你能指派他担任一所监狱学校的校长，这将可以使美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”
俄亥俄州州长维克·杜纳海先生紧握住拳头，宽广的下巴显示出坚定的毅力。他说：“如果这就是你对Ｄ先生的请求，我将把他释放，即使这样做会使我损失5000张选票，也在所不惜……”
这项说服工作就此轻易完成了，而整个过程费时竟然不超过五分钟。
三天以后，州长签署了赦免状，Ｄ先生走出监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。
拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到，Ｄ先生在狱中的行为良好，对1728名囚犯提供了良好的服务。当他创办了世界上第一所监狱函授学校时，他同时也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。既然如此，那么，其他请求保释Ｄ先生的那些大人物，为何无法成功地使Ｄ先生获得释放呢？他们之所以失败，主要是因为他们请求州长的理由不充足。他们请求州长赦免Ｄ先生时，所用的理由是，他的父母是著名的大人物，或者是说他是大学毕业生，而且也不是什么坏人。他们未能提供给俄亥俄州州长充分的动机，使他能够觉得自己有充分的理由去签署赦免状。
拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并在想象中把自己当做是州长本人想了一遍，而且弄清楚了，如果自己真的是州长，什么样的说辞才最能打动州长。拿破仑是以全美国各监狱内的16万名男女囚犯的名义，请求释放Ｄ先生的。因为这些囚犯可以享受到Ｄ先生所创办的函授学校的利益。他绝口不提他有声名显赫的父母，也不提自己以前和他的友谊，更不提他是值得我们帮助的人。所有这些事情都可被用来作为请求保释他的最佳理由，但和下面这个更大、更有意义的理由比较起来，就显得没有太大的意义。这个更大、更有意义的理由是，他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助，因为他获释之后，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最大最关键的理由获得了成功。
找到了理由我们还要做到以理服人。
“演讲”，就是围绕一个话题旁征博引，援引大量有说服力的事实材料，全面充分地论述自己的观点，以达到使人接受这个观点的目的。
著名演讲家李燕杰在演讲中，通过肖邦、贝多芬、屈原、文天祥和某华侨的故事说明祖国的神圣和爱国主义的崇高，又通过对中国地理和历史文化的分析让听众感到祖国可亲、可爱，材料充足，说理充分，产生巨大的说服力。
在谈爱国之心时，他先从国外说起，“在肖邦看来，祖国的泥土比金子还要宝贵，而肖邦这颗爱国的心胜过纯金。从祖国的一瓶泥土，到肖邦的这颗心，这里包含着一个爱国音乐家对祖国的挚爱与热爱”。对于贝多芬，他说：“以他那爱国主义的美好心灵和那一系列不朽的乐章，在亿万人民的心目中，耸立起一座非人工的纪念碑。”谈爱国诗人屈原时说道：“如此众多的国家都缅怀纪念屈原，就因为屈原有一颗炽热的爱国之心。”同时，他还举了文天祥和现实生活中一些活生生的例子。
李燕杰正是以他的“旁征博引”法，使他的演讲吸引千百万的听众。他在一次报告上说，“谁不同意我的意见，你可以走”，结果全场没有一个人走。可见，他的演讲多么有说服力。
俗话说，理是则心服。这里还应注意三点，即说理要尽量真实、具体，切忌虚假臆造事例。只有这样，才能为听众所接受，使听者无可辩驳，真正信服你的观点。
◎ 有力的说服要深入分析主题
一、主题句论点的形式
1. 事实性论点
某些东西是事实，因此似乎是不证自明的，但是在事实范畴里有些问题是无法直接证实的。其他星球上有或者没有生命。这个问题是一个事实，但是，我们无法得出确凿的答案，因此必须根据自己掌握的资料来进行推论，以此得出最合乎逻辑的论断。比如：
每天喝咖啡超过两杯会增加得胰腺癌的可能性。
使用太阳能可以为一般家庭节约开支。
2. 价值性论点
旨在说服别人的演讲者常常试图证明自己的评价确实有道理。他们的目标是判断某件事物的价值，给出理由说明它是优还是劣、是愚蠢还是明智、公平还是不公平、合乎道德还是违反道德、美还是丑、胜任还是无能。比如：
逃避担任陪审团的义务是错误的。
自由企业制度对工人阶级而言是最好的经济模式。
3. 政策性论点
说服性演讲中最复杂、最普遍的主题是主张某种政策，它倡导人们采取特定行动。
当你开始证明你的政策主张时，你必须把主张明确到哪些权力机构或群体应该采纳什么计划或项目。否则，即使你的主题句当中包含了应该/不应该这样的词，实际上也只是隐性的价值主张。比如，应该避免出现税收漏洞，这只是换一种说法表示目前的税收制度很糟糕。
注意主张的类型是累计性的：价值的主张承认某些事实的主张，而政策的主张直接来自价值的主张。或者，为了证明应该/不应该做某件事情，必须提供这件事情好/不好的证明，接下来要明确另外一件事情跟它有/没有关系。
事实主张：是/不是
价值主张：好/不好
政策主张：应该/不应该
二、分解主题的规则
利用约定俗成的规则可以为演讲的准备工作节省很多时间和精力。既然存在标准思路——即解决方案的模式，就没有必要另起炉灶。
1. 争议性议题中的规则
在正式的政策辩论中，倡导变革的演讲者必须向听众就下面所有问题做出满意的答复：
变革的要求是否迫在眉睫？
这一要求是否为目前的制度结构本身所固有的？
演讲者所主张的解决方案是否能满足自己所提出的要求？
演讲者所主张的解决方案是否切实可行？
演讲者所主张的解决方案是否利大于弊？
你不必像辩手那样严格遵循这些规则，但它们在你分析任何一个说服性议题时都具有指导意义。
2. 问题——解决式议题中的规则
可以将严密推理的各个步骤作为问题——解决型演讲的对照表。下列问题可以用来作为分析政策主张时所遵守的惯例：
问题存在吗？
问题的症状是什么？
问题的严重程度如何？
问题的起因是什么？
评价解决方案时适当的标准是什么？
这个问题有哪些可能的解决方案？
哪些解决方案最适合既定的标准？
所选择的解决方案怎样运用于实践？
3. 说服人们反对变革议题中的规则
前面两段中的例子适用于说服性演讲，其主要目的是说服听众接纳某种行为或态度。在反对某项政策的演讲中，延缓或中断政策是这类演讲的目的，因此它所遵循的规则与倡导性演讲正好相反。因为证明的责任在倡导变革者那里，反对变革者只要对一个主要问题做出否定的回答，就可以成功地推翻前者的观点。在诽谤案中辩护律师可以假设被告说过不真实的话，并且知道这些话不是真实的，但是他可以辩护说，这些话没有造成任何伤害。辩护方只要能证明对方所提出计划的不可行性，就能建立起自己整个的辩护理由。反对变革的演讲者可以指出，评价解决方案的标准有误。但是，当你把所有的理由放在一个问题上时，你必须慎重地表明，为什么一个问题的否定回答足以推翻整个对立的提议。
当然，如果同时可以对几个问题提出异议，那么反对某一政策的演讲就可以更有说服力，“这样的改变没有必要；但是即使有必要，这个计划也行不通；但是即使这个计划可行，它也会产生许多不良效果和副作用……”
把他们当成朋友
消除听众的戒备心理，把听众当成自己的朋友，与听众化为一体，是演讲成功的重要因素。也是演讲成功的重要方面。
◎ 消除对方的戒备心理
在与陌生人打交道时，双方都会存在一定的戒备心理，这种心理状态会影响双方自如地交往。所以，消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时，直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁，遇到这种情况最好采取“迂回战术”。
所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他敏感的问题上引开，绕个弯子，再回到正题上来，这样可以消除对方的戒心，避免陷入僵局。
卡耐基曾经告诫人们：“与人交谈，要让对方接受自己的观点，不要先讨论双方不一致的问题，而要先强调，并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’‘对的’，而不要让对方一开始就说‘不’。”
心理学研究发现，当人们说出“不”字时，他的整个肌体，包括肉体和精神，都处于一种明显的收缩状态，这种状态往往会使他拒绝任何人的意见。同时，当“不”字说出来以后，人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误，也会找出种种理由为自己辩解，甚至会贬损对方的观点，这就是某种自尊心作祟。
明白了这个道理，在劝说对方时就尽量不要让对方把“不”字说出来，或让他暂时忘记自己的观点。要尽可能地让对方说“是”，这时候他是放松的，比较容易接受他人的意见，至少不会轻易地反对，而会先权衡。而且一旦“是”字说出口，他也不会再轻易地否定了。所以要利用这种心理学效应让对方接受你的意见。
◎ 与听众化为一体
与听众化为一体，让他们在心理上接纳你成为其中的一员。这是演讲成功的重要条件。
尽快地，最好是一张口说话便指出自己与听众之间有某种直接的关系。如果觉得很荣幸能应邀发表演说，就照实说吧。
当哈罗德·麦克米兰在印第安纳州绿堡的德堡大学向毕业班讲话时，第一句就打开了沟通的线路：
“我很感激各位亲切的欢迎词。”他说，“身为大英国的首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲之事。不过我感觉，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。”接着，他提到自己的母亲是英国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。
“我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，”他说，“并以能重振老家的传统为傲。”
无疑的，麦克米兰提到美国学校以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，即刻就替自己赢得了友谊。
预测听众的反应
听众是一个群体，有一定的特征。对于演讲的接受程度也有不同。有冷漠型的听众，有友好型的听众，也有持中立态度的听众。分析听众的类型，预测听众的反应能帮助演讲者更好的组织演讲内容，更好地表达自己的思想和观点。
◎ 友好的听众
友好的听众可以为演讲者减少不少负担。作为演讲者，在这种情况下，你很少需要花力气去建立可信度：听众认为你和他们处于同样的立场，对你已经表示赞同。而且，你会发现友好的听众不会在中途提出反驳或诘难让你回答或解释。
但是，减少一些负担并不等于你就用不着充分阐述自己的观点了。准备不充分的演讲完全可能使听众大失所望，进而放弃对你的支持。相反，如果你意识到向友好听众作演讲也是一种挑战，并且准备迎战，你就能使他们更加信赖你并坚决站在你这边，甚至推动他们从心悦诚服转向实际的行动。
一、引发听众的支持
从心悦诚服到千金一诺，再到驷马难追，情感的激发功不可没。你虽然声明自己赞同若干观点和看法。但只有为数极少的观点或看法是你真正在意的。这些看法中包括那些触动了你的基本需求、核心价值或者对你的个人生活构成影响的东西。
为了使你的演讲能对听众产生类似的效果，要充分激发他们的基本价值观，如爱国主义、人道主义和自由民主；激发他们基本的需求，如生存、安全和身份感；触动他们的基本情感，如害怕、同情和爱等。
当听众同意你的看法但是并不采取行动时，他们可能觉得这个问题与他们自身没有关系。对友好的听众发表演讲时一个主要任务就是用两种方式使听众积极参与进来：首先，具体指出他们自己的生活会受到怎样的影响；其次，向他们表明，他们的行动会产生效果。
对大部分听众而言，激发情感应该非常慎重而小心，但是对友好的听众，只要避免低俗和啰唆，你可以尽可能地栩栩如生，加入个性化的内容。
二、激励听众做出公开承诺
请听众提出建议、签署请愿书、举手表示同意、在信头署上自己的名字或替你向别人做宣传。做出公开承诺的人，不管是口头、书面还是行动的承诺，都不大可能改变他们的态度。
三、让听众向其他人进行宣传
你可以说服听众主动地充当说服其他人的志愿者。每位听众可能都会不约而同地与自己心存敌意的同事、邻居或朋友谈论你的观点。为那些不够敏锐的听众提供一些进行类似宣传的弹药，尽可能使你的例证便于记忆和引用。在友好的听众面前讲述例证、论据和统计数据来支持自己的看法，你的目的不仅是说服眼前的听众，还要包括他们可能说服的第二层听众。
在这种准备活动中，你应该考虑一些常见的异议，为听众提供便利的反驳方案。这样做可以使你的听众在遭到类似的反驳时不会轻易动摇。
◎ 中立的听众
听众可能会出于下面三种原因对你的观点持中立态度：他们不感兴趣、他们不懂或他们确实还没有做出决定。
一、对不懂的听众，突出能够澄清或说明你观点的材料
在你希望别人同意自己的看法之前，他们必须先对题目有所了解。如果他们缺乏最基本的背景知识，你必须把相当一部分演讲时间用在填充这部分内容上面，即使这意味着你不得不牺牲一部分阐述你主要内容的时间。
主要的目的在于澄清问题，采用解释说明、定义、举例、重复等手段。道具的使用也非常有用。语言要简洁明了，组织要条理分明。
二、对不感兴趣的听众，突出一些吸引注意力的要素
听众对一个话题或一种观点不感兴趣，是因为他们没有看到这些内容会怎样直接影响到自己。他们的兴趣和注意力只有通过具体的例证才能激发，这些例证应该表明你讲述的问题与他们的生活息息相关。
你们当中可能有很多人会说，“那又怎么样？如果从房间里走过的一个人点燃了香烟，那又怎么样？这是一个自由的国家，吸烟的是他，而不是我。”如果我告诉你，“被动吸烟”就像你每天抽两支到二十七支香烟一样，可以使你的肺脏变黑，你还会说那又怎么样吗？
一定要注意你选择的事实和统计数据是听众熟悉或有过切身体验的。在演讲过程中不时穿插幽默故事，调动人们的兴趣。尤其要使语言生动活泼，使用能激发他们兴趣的风格。
三、直接的说服要到演讲结束时再采用
对犹豫不决的听众，要结合逻辑和情感激励提出新颖的看法。
摇摆不定的中立听众对你的演讲题目既有兴趣，又有一定的了解，但是他们觉得正、反两方面的理由都有说服力。让他们明白，你理解他们的矛盾心理。指出问题的复杂性，承认两方面都有道理。
大部分听众对自己的犹豫不决感到为难，希望下定决心。他们希望做出决定，正在寻找适当的理由。把自己当做是减轻他们为难心理的人。表现自己的专长和正直的人格，建立自己的可信度。在提出自己一方的论点时，突出任何使你的结论显得顺理成章的最新证明或最新解释。听众认为对方的某些方面也有道理，你不能忽视这个事实。采用各种手段去承认并回击反对你的观点。同样，你也要使听众不会为了今后可能碰到的反驳意见而动摇。如果你对这些反驳没有预见，那么它们可能会使听众又回到当初犹豫不决的位置，或者倒向对方一边。如果你预见了这些问题，再听人提起时，听众就会对它们置之不理。
简言之，组织条理、逻辑缜密的发言对左右摇摆、处于中立地位的听众效果最好。激发听众的情感、需求和价值观要尽量慎重，还要与演讲的逻辑条理相吻合。
◎ 怀有敌意的听众
任何可能出错的事物，一定会出错。面对怀有敌意的听众时，这条规则在演讲者身上就变成：任何能够被误解的事物，一定会被误解。
心怀敌意的听众并不是寻衅滋事的听众。但是，听众对你的敌意越大，就越可能不接受或排斥你和你的演讲内容。任何稍有怪异的个人癖好或讲话方式都可能使听众把你作为怪僻的疯子而不屑一顾。一个笑话反应平平，你就可能被扣上傻瓜的帽子。而满怀信心地陈述自己的看法，他们会认为你是个狂热分子。
同时，听众很清楚你所处的不利地位。如果你能够保持风度，镇定地处理当时的情况，就能够勉强赢得他们的尊重。当你面对一群心存敌意的听众，把它作为对自己演讲能力的挑战时，结果可能非常令人满意。
说服中要找出共同点
说服别人贵在坚持，如果我们能用事实说话，同时辅以证据证明，我们往往能达到最佳的说服效果。找出说服工作的共同点，也是我们进行说服工作的前提。
◎ 说服的三个要素
一、贵在坚持
日本理研光学公司董事长市村清先生，想说服Ｗ先生购买新发明的阳画感光纸，但他听说Ｗ先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。
市村清先生细心观察，讲话很有礼貌，向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸，一次、两次……六次、七次，一再拜访。有一天，Ｗ先生不耐烦了，破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解？以后，不要再与我们制图师接触了。”
他生气了，证明他已经开始在意你的行为了，这是有希望的事情。既然已经生气，让他情绪稳定下来就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。
“昨天跟你讲过，怎么你又来啦？”
“哦？昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清先生微笑着回答，“打扰你了，再见？”Ｗ先生一下子呆住了，而市村清先生认为已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。
第三天一早他又去了，“早安！”四目相接触，Ｗ先生终于被市村清说服了。
任何事情只要我们有恒心，坚持去做，就一定能做好。
二、让事实说话
1961年6月10日，周总理接见溥杰的夫人嵯峨浩时，了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳，担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑，周总理请三个人作陪，一位是老舍夫人，另一位是京剧名旦程砚秋的夫人，还有一位是照顾总理夫妇的护士。为什么请这三人？因为她们都是满族人。总理先介绍三位陪客，然后讲了我们党的政策，讲中国各族人民都有平等的地位，不会受到歧视。如果没有三位满族人在场，以事实作证，嵯峨浩未必会相信总理，未必会消除偏见，打消顾虑。
改变一个人对一件事的偏见，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引进这个事实，并在时机成熟时阐述它，发挥它，使之真正成为你的有力论据。若要改变一个人对另一个人的偏见常常要难得多。但用同样的方法也可以做到，只不过需要更长的时间，更多的坚持，也即积累更多的事实。让事实说话，让说话的声音更有力。
当一种观念进入心底很长时间时，有时外人用话语的确难以改变它。此时，可用事实这种最有力的武器来说服他。
三、活用数据
A：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支。”
Ｂ：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支。从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每位成员，则每个人每个月的工资将增加3500元。”
上面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式则其影响力将显著加大。
我们生活在数字的世界里，每天所见、所闻与所思的一切，几乎没有不涉及数字的。因此，我们也许对数字或多或少地产生麻木或厌烦的感觉。其实，这样的感觉是很自然的，因为数字只是代表事实的一种符号，而非事实本身。在说服他人时运用数字，要留意下面两个要领。
除非必要，否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多，不但会令对方感到纳闷而关闭心扉，而且也会令听众觉得你没人情味，因为你所关心的只是冷漠的数字。
要设法为枯燥的数字注入生命，这就是说，要让数字所代表的事实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们对数字才感到亲切，也才能产生兴趣。
◎ 组织要点以产生最佳的说服效果
一、对比不同观点的利弊
有时候你的说服任务可以归结为请听众在两个选项之间进行挑选。情形也许是，采取行动的必要性已得到了认可，或者选择在于“干/不干”。无论如何，你的任务是说明其中一项选择相较于另外一项选择的优越性，这在很大程度上决定了你应该以怎样的方式组织演讲内容，你要从头开始比较两项提议的每个组成部分。你也许要比较基于节约能源的能源政策和基于开采更多地下煤矿的能源政策，或者比较长远的成本收益和短期的成本收益。你不一定要说明其中一种选择完美无缺，而另一种选择糟糕透顶。相反，你只要使天平稍微向你的立场倾斜就可以了。这就是为什么“平衡”这个词经常出现在比较优劣的说服性演讲中的原因。
二、激励听众使之被说服
·注意 演讲者必须首先激发听众听取演讲内容的兴趣。
·需求 听众必须意识到某种迫切的个人需求。
·满意 倡导的行动必须能够缓减这个问题。
·设想 从心理上来看，听众必须产生一幅栩栩如生的图画，看到同意演讲者的看法有哪些好处，而拒绝了会有哪些坏处。
·行动 演讲者应该公开呼吁听众积极行动起来，以此作为结束语。
三、依据重要性合理组织要点
理想的情形是，所有的观点和支持主题的材料都非常确凿有力。但是在实际情况下，你必须采用效果不一的材料。这些材料不应该随意摆放在一起。要知道，人们会记住你最先说的话（主要原则），和你最后说的话（就近原则）。这样看来，把你的观点或者按照从弱到强的顺序（高潮），或者按照由强到弱的顺序（反高潮）进行排列，比把最突出的要点放在中间效果好得多。
关于主要原则和就近原则哪一条更突出的研究还远没有定论。决定先说什么，最后说什么，我们的最好建议是你应该考虑主题对听众的重要性，他们对这个问题的态度以及你的可信度。同时，不要忘记提示和总结是展开一个复杂论述过程的根本要素。如果你采用了这些方式，听众就会听到你开头和结尾部分的重要内容了。
避免说服的误区
说服是一个系统性的工作，在说服工作中经常有一些误区。避免说服的误区是成功说服的有力保证。我们要想让说服的成功性更大，就必须了解这些说服的误区。
一、抽象的概括
采用一些代表某种抽象美德的词或短语使人们对某一概念或观点产生肯定的反应。这种手段的目的是转变听众的看法，不是基于观点本身，而是因为采纳这一观点是爱国主义或母爱等的体现。
二、证言
另一种激发正面情感反应的做法是把某种事业或某种产品与受人欢迎的公众人物联系起来。这里，扎实可靠的论辩被过分夸大的个人可信度取代。扮演医生的演员受到人们的崇敬，但是如果用他来推销一种治疗头痛的药物，他不具备这样的资格，因为他的证言建立在人们错误的印象之上。
三、拉家常
最好能跟听众建立起某种认同，这样他们可能更愿意接受你的观点。但是如果演讲者做出下面的暗示，就有些过火，“你们应该相信我，不是因为我说的话本身无懈可击，而是因为我和你们一样。”在政客的演讲中，“我们大家都是普通人”也是被经常采用的手段，他的整个演讲主题就是“我自己也是农民的孩子”。或者演讲者只凭一句“我们都是家长，我们知道自己的孩子实际是什么样子”，就把教育心理学家研究结果的重要性大大削弱了。这一手段往往是反理性主义的，它在听众的“常识”与专家、学者的研究和推理之间不容置疑地画上了一条线。
四、从众心理
如果演讲者希望打击人们的独立思考能力，那么这种方式非常有用。“大家都在这样做”的说服手段激发了人们安全感的需求，玩弄人们害怕与众不同或被抛弃的心理。演讲者往往频繁地引用舆论调查来支持自己的看法。事实上许多人支持某一提议的事实并不能保证提议的合理性。提议应该根据它的合理性而不是人们的拥护程度来决定。
五、对症下药
如果你的对手大量而有效地采用宣传手段，你应该怎么办？你是不是也会采用类似的手段来与之对抗？
第十五章更好地调动听众的情绪
找出听众的兴奋点
使用兴奋语言满足听众的心理需求，找到听众的兴奋点，提高演讲刺激的强度，加大演讲语言的力度，并且敢于标新立异，这样的演讲一定是成功的演讲。找出听众的兴奋点是演讲成功进行的重要保证。
◎ 巧妙使用兴奋语言，满足听众心理需求
美国总统杜鲁门在日本投降时发表的广播演说中，首先把人们的注意力集中到了日本签署无条件投降的美军军舰“密苏里”号上，接着又回顾了四年前的珍珠港事件，让所有美国人的心都为之跳动，在缅怀亲人的同时，阐明这是自由对暴政的胜利，并认定“胜利后的明天将是全世界和平与繁荣的希望”。整篇演讲起伏有致，既肯定了民族的精神与意志，又让人民对明天充满必胜的信心。
上面的事例就是兴奋点设置的范畴。兴奋点的范畴包括所有能够引起听众兴趣和热切关注的事例、名言、佳句和精辟独到的见解等。在演讲稿中，按照演讲内容需要，有计划、有目的地选取一些兴奋语言，绵延不断地“埋设”在演讲稿中，让它们像星星一样闪烁，像眼睛一样放射出睿智的光芒，会拉近演讲者和听众的心理距离，满足听众的心理需要，但要讲求顺理成章、水到渠成，千万不能不顾对象，故弄玄虚，刻意求工。
◎ 提高演讲刺激强度，加大演讲语言力度
泰戈尔在清华大学的一次演讲开头就说：“我的年轻朋友，我眼看着你们年轻的面目，闪亮着聪明与诚恳的志趣，但是我们的中间却是隔着年岁的距离。我已经到了黄昏的海边，你们远远地站在那日出的家乡。”相对陌生而又清新雅致的诗句从诗人的口中缓缓流出，哪一个青年能不为之动情动容，继而为他的妙语连珠所吸引，他由此升华上去的保持纯净灵魂和自由精神的演讲自然就异常深入人心。
心理学研究表明，人们最容易记住对自己有重大影响、对自己有利的、自己主观愿意记住的或给予自己重大刺激的信息。听众对演讲反应强弱，或者说演讲对听众兴奋程度的影响，一定程度上取决于演讲语言的强度。演讲语言的强度主要取决于演讲者对演讲内容的熟悉程度、对事物的感悟程度、对问题分析的透彻程度和现实立场的鲜明程度。演讲要尽最大努力把问题看得透彻、准确、鲜明，始终给听众一种压力感和责任感。
◎ 敢于标新立异
外交场合的演讲大多平稳有度，但1972年尼克松来华时，在一次演讲中却说“长城已不再是一道把中国和世界其他地区隔开的城墙。但是，它使人们想起，世界上仍然存在着许多把各个国家和人民隔开的城墙。长城还使人们想起，在几乎一代人的岁月里，中国和美国之间存在着一道城墙”。听到这里人们不知来意是善是恶，自然细心聆听下文：“四天以来，我们已经开始了拆除我们之间这座城墙的长期过程。”一句话让人轻轻放下提起来的心。
人都有好奇心，满足人们的好奇心和求知欲本身就具有兴奋作用。打破常规、标新立异是设置兴奋点的很好方法。为了使演讲吸引听众，在尊重文化传统和思维习惯的基础上，要对演讲稿进行必要的创新，打破思维定势，要敢于创造，善于借鉴，造清新之气，树时代新风。
◎ 酝酿感情，给听众留下掌声空间
例如，闻一多《最后一次讲演》中的：“这是某集团的无耻，恰是李先生的光荣！李先生在昆明被暗杀，是李先生留给昆明的光荣！也是昆明人的光荣！”一种是寓情感于情理之中，发掌声于妙语之外。例如，朱镕基总理在就任伊始的记者招待会上说：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将一往无前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已！”铿锵的话语赢得了满堂的掌声。
掌声能够活跃会场气氛，给演讲者以“感情回报”，使之心情更加愉快，思维更加敏捷，也能使之更加认真投入。掌声的调剂会使演讲产生强烈的现场感染力。因此起草演讲稿时应有意识地给掌声留出一定的空间。这就需要在演讲稿中主动运用那些带有浓厚感情色彩、充满激情的语言，那些立场鲜明、见解独到、能够给听众以深刻启迪的语言和那些热情歌颂真善美、无情鞭挞假恶丑的语言。这些语言能让听众受到激励、鼓舞和启发，从而自发地鼓掌。
使演讲深入人心
只有打动听众，能走进听众内心的演讲才是真正的深入人心的演讲。这样的演讲一定能让听众更好地接受。要使演讲深入人心，我们应该从自身背景出发，用心去演讲，使自己的演讲条理化，然后还要尽量和听众融为一体。
◎ 从自身背景出发
好奇心是听众的普遍心理。听众对演讲者在成长过程中如何对待困境、如何战胜困境一般都非常感兴趣。在演讲中，演讲者最好能从自己的背景中寻找话题。
女作家张洁早年生活十分贫困。在一次演讲中，她十分动情地向听众讲述自己早年生活的情况：
“我的母亲是一个很要强的人，我们最穷困的时候，有过把三顿饭变成两顿或一顿的时候，但她从来没有向人借过一分钱。她靠自己的勤劳，供养我上了大学，我没有申请过一分钱助学金。每天下班以后，我要给手套工厂加工机器不能完成的部分，每副三分钱。……有一次，我带女儿到商店里买东西，她那时可能是6岁，我看到她站在一盒盒巧克力面前，眼睛里满是渴望。但是她不对我说，妈妈，给我买一块巧克力吧。她不说，因为她从小就知道，我们家每一分钱，都是计划好的，什么样额外的支出，都会使我们月底没有米下锅。那一次女儿的眼神，给我的刺激非常之大。”
张洁把早年生活的贫困声情并茂、栩栩如生地烙印在听众心上，她的那种与命运不屈不挠抗争的精神，在逆境中对文学事业的执著追求，打动了在场的听众。
◎ 用心去演讲
把你的心灵投入你的演讲中，你所表现出来的诚实、热情和真挚会使你的演讲动人心弦、感人肺腑。那么怎样表现自己的诚实、热情、真挚呢？
首先我们要讲实话。演讲者若能开诚布公、实话实说，演讲的效果就会格外好。
一位当代作家在谈及自己执笔从文的最初动机时，说：“母亲年纪越来越大，日日劳作在风吹日晒下，为贴补我们的生活叫卖冰棍，让我非常痛心。而我这个顶门立户的人，却没有能力给她们一个比较安定、更不要说有质量的生活，还让她们跟我一起在贫困线上挣扎。我开始想出路。我没有钱做生意，也不会走上层路线。我面前只有一支笔和一张纸，还有我自己的智力。而我又不是学文学的，起步又晚，相当艰难。”
这样坦诚真挚，推心置腹的演讲，演讲者与听众怎么能不心心相通呢？
还有一个方面，就是展示自己的个性风采。任何一个有思想有头脑的演讲者，决不会随波逐流、人云亦云，他们的话总是富有个性而且充满魅力。
在一次演讲中，一个当红女影星这样评价自己的演艺路程：
“在商品社会中，什么都可以用来交换，包括声誉和所谓的‘成功’。在这种情况下，我也可以走一条比较容易的路。比如，以‘女’字做卖点。虽然很多人都说，在男性社会中，妇女所受到的待遇是不公正的，但这是一柄双刃剑。一些妇女觉得不公正的同时，另一些妇女也可以用‘女’字做卖点，轻而易举地得到她们想要的东西。那么，这对一个具有同等竞争条件的男性对手，公正还是不公正呢？”
“我曾经为爱情冒天下之大不韪，但绝不会用‘女’字做卖点。如果把演艺比做‘金字塔’，那么我的‘金字塔’是我自己一个脚印、一个脚印垒起来的，从未借助过其他手段。我一生做过很多错事，但这一点，是我一生中最为自豪，也是可告慰自己的事。”
从这段话中我们可以看出女演员直面人生的勇气，她的自尊自爱、自强自立的人格魅力。女演员掷地有声的话令人肃然起敬，她的洁身自好也为听众树立了良好的榜样。
◎ 把你的想法明细条理分明
清楚明了地表达自己的意见，让观众听清楚你的演讲内容，是让听众留下深刻印象的有效手段。
教育家陶行知有一次演讲的题目就是《每天四问》，整篇演讲围绕以下四个问题展开：“第一问：我的身体有没有进步？第二问：我的学问有没有进步？第三问：我的工作有没有进步？第四问：我的道德有没有进步？”在演讲中，演讲者先摆总问题，再分四大层次论证，最后以一小段总结，这样就使得观点集中而明晰，内容安排有条不紊，结构开合有度，所提的四个问题不仅给听众留下鲜明印象，且引人深思，至今读来还有现实意义。
◎ 和听众融为一体
惯于卖弄、总是以自己为中心的演讲者一定得不到听众的喜欢。要想博取听众的好感，再有名望的人也不能居高临下、趾高气扬。只有这样，才能与听众融为一体。
比如，作家老舍在一次演讲中是这样说的：“听了同志们发言，得到很大好处，可惜前两次没来，损失不小。……今天来的都是专家，我很怕说话，只好乱谈吧。”
如此“抑己扬人”的开场白，如此谦逊坦诚的口吻，一下子拉近了演讲者与听众之间的距离，消除了听众对一位名人可能产生的敬畏心理。另外，老舍说自己是“乱谈”，也就表明自己不是居高临下作演讲，而是平等地和大家交流意见罢了，这样平易近人的演讲，自然能获取听众的好感。
唤起听众的共鸣
引起听众的共鸣，让听众感同身受，这样一来演讲者的观点、意见自然会被听众接受。怎么才能唤起听众的共鸣呢？我们可以采用巧妙使用对比法，善于唤起听众的情感，找到和听众利益的结合点，使用反问，适当使用演讲手法等方法。
◎ 对比法的使用
在演讲中，用对比的方式来唤起听众的心理共鸣，可以突出演讲主旨的倾向性，引起听众对演讲信息的高度重视，从而与演讲者产生心理的交融。
**学邀请一位老教授作关于演讲技巧的报告，当时校园里正同时举行青年歌手大奖赛。老教授走上讲台，发现台下虽有空位，但走廊上却站着不少学生，可见这是心中犹豫不决的听众，他决定要争取这部分人。他放弃了原来的开场白，这样讲道：
同学们，今天首先是你们鼓舞了我，你们放弃了青年歌手大奖赛，来这里听我演讲，这说明你们严肃地做了选择。在说的与唱的之间，一般人选择唱的，而你们却选择了说的；在年轻小伙子、姑娘和老头子之间，一般人选择小伙子和姑娘，而你们却选择了我这半老头子。这说明你们认定说的比唱的好听，老头子比年轻人更有魅力，这使我产生了一种返老还童之感。
开场白后报告厅响起了热烈的掌声，走廊里的人挤进了座位，后面的人又挤进了走廊。老教授先把说与唱、年轻人与老头子对比，再把一般人与听众在二者之间的选择作对比，既褒扬了听众，又巧妙地展示了自己的睿智，引起了听众的重视，使双方心理相容，产生共鸣。
◎ 善于唤起听众的情感
演讲只有用真情实感的流动、跳跃和燃烧才能感动听众，演讲者只有用血、用泪、用自己生命的激情去呼喊、去敲击才能叩开听众的心扉，震撼听众的灵魂，才能有效地唤起听众的心理共鸣。
例如，一次朱大可先生在四川大学做演讲，述及他的一位上海音乐学院的朋友之死的情景，他深情地讲道：他的两个学生正在国外，听说老师病危，中止合同，飞回上海，为老师临终演出。那一天，有着许多毛病的上海人，正如我曾多次写过的一样，都激动起来、崇高起来，好多不懂音乐的人也买票去听。小学生们的家长对记者说：“带他们来，是为了让他们明白什么叫音乐，什么叫老师……”几天后，这位教授死了，龙华附近花店的花一售而空。病房里堆满了鲜花，楼梯上一层一层地叠满了鲜花……
这发生在现实生活中感人的一幕，使听众分明感受到，那曾经在上海的带了几分悲怆和崇高的气氛，此刻弥漫在演讲会场。听众的灵魂在演讲者动情的讲述中得到了净化和升华，产生了强烈的心理共振。
◎ 找到和听众利益的共同点
演讲者与听众之间共同的地位、经历、愿望、志趣、信仰、理想等，都具有趋同性；演讲者可以从趋同的角度入手，去寻找和听众的共同语言，渲染与听众的共同体验，缩短与听众的心理距离，唤起听众的心理共鸣。
例如，第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔在美国做的圣诞演讲：
我今天虽然远离家庭和祖国，在这里过节，但我一点也没有异乡的感觉。我不知道，这是由于本人的母亲血统和你们相同，抑或是由于本人多年来在此所得的友谊，抑或是由于这两个文字相同、信仰相同、理想相同的国家，在共同奋斗中所产生出来的同志感觉，抑或是由于上述三种关系的综合。总之，我在美国的政治中心——华盛顿过节，完全不感到自己是一个异乡之客。我和各位之间，本来就有手足之情，再加上各位欢迎的盛意，我觉得很应该和各位共坐炉边，同享这圣诞之乐。
在圣诞之夜的特定氛围中，演讲者娓娓述说共同的血缘、文字、信仰、理想，以及共同的奋斗结下的同志般的情谊。这些共同的体验把彼此的心连在了一起，实现了双向交流，唤起听众温馨亲切的心理感受。
◎ 使用反问法
演讲中的反问句并不需要听众来回答，而是一种表达强烈情感、进行双向沟通的手段，以反问的方式来唤起听众的心理共鸣，能激起听众心中的波澜，把演讲推向高潮，增强演讲的鼓动性和感染力。
某青年的演讲《我不愿做这样的飞鸽》中有这样一段话：
“我们怎能嫌弃脚下的土地，难道她不是960万平方公里的组成部分？我们怎能嫌弃大别山贫穷，难道她本来就应该是这个模样？难道祖国的儿女只有躲开的理由，而没有建设的义务？难道一个新时代的人，一个有血气的青年能做这样的‘飞鸽’”？
可以看出这一连串的反问，寓答于问，反复激发，句句扣人心弦，字字催人猛醒，使听众产生强烈的心理共鸣。
总之，演讲者要善于根据不同的内容、形式、语境、对象等，选择恰当的手法，叩击听众的心扉，震撼听众的心灵，唤起听众的共鸣。当然，也可以综合运用几种手法，对听众进行多角度、多层次、多渠道的心理激发，打动听众、征服听众，取得最佳的演讲效果。
◎ 适当使用想象手法
人的一切行为都离不开想象。在演讲中，运用想象激发听众的心理共鸣，变演讲者的有意想象为听众的无意想象，变演讲者的创造想象为听众的再造想象。通过演讲者绘声绘色的描述和生动形象的比喻，使听众在内心再现演讲者描述的艺术境界，从而心驰神往，深受感染。
使用想象手法更容易唤起听众共鸣，接受自己的演讲。
更好地展现个人魅力
演讲需要演讲者表达自己的思想，它是一种口语表达的艺术活动，口语化是使演讲产生魅力的诀窍。如果演讲者不顾口语表达的实际需要，不顾时代进步的需要，一味咬文嚼字，堆砌词藻，很容易使演讲变得枯燥无味，倒人胃口。为了实现演讲口语化，应注意以下几个方面的问题。
◎ 运用适合口语表达的句式
现代汉语句式多样，为句子选择提供了广阔的天地。从句子的长短来说，在通常情况下，形体简短、修饰成分和连带成分少的短句比长句更适于口语表达。
闻一多先生在《最后一次演讲》中的一段话：
“今天，这里有没有特务？你站出来！是好汉的站出来！你出来讲！凭什么要杀死李先生？杀死了人，又不敢承认，还要诬蔑人，说什么桃色事件，说什么共产党杀共产党，无耻啊！无耻啊！这是某集团的无耻，恰是李先生的光荣！李先生在昆明被暗杀，是李先生留给昆明的光荣，也是昆明人的光荣！”
在这里，闻一多先生用反问式、感叹式的小短句如连珠炮弹，频频射出，淋漓尽致地吐出了演讲者的胸中块垒，喊出了人民的愤怒吼声。短句表达简洁有力、明快晓畅的特点，由此可见一斑。
整句是一种讲究句子结构整齐、匀称的句式，演讲中如果注意把短句和整句自然地结合起来，也很适合口语表达。
演讲应避免使用那种带着“学生腔”、“八股味”的过长句子，也要避免使用仿制的欧式句子。
例如，有这样的演说词：“同学们，我们一定要学习老山前线战士那种像漫山遍野的小草一样，无人知晓却绿遍天涯的默默无闻、无私奉献的崇高精神。”句子过长，说起来拗口憋气，听起来也不容易把握语义的中心。又如：“作为被人们称做‘时代幸运儿’的大学生的你们，应该为自己的美好理想而努力奋斗了，如果你们已经确定了自己的奋斗目标的话。”仿制的欧式句，很不适合中国大众的口味，应尽量避免。
◎ 运用适合于口语表达的口气
演讲时说话的口气及其表达方式对实现口语化也很重要。美国口才训练专家桑迪·林弗说：“听众越是感到你在与他们交谈，你演讲的效果就越好。”用亲切商量的口气，采用与听众谈心的方式来演讲，话语就会来得自然、真切，就容易缩短与听众的距离，获得“声人心通”的效果。
演讲大都是议论性的，说话的口气往往带着“论辩”的色彩。但是，如果一直用“论辩”口气做演讲，就会给听众一种居高临下、傲视他人的感觉。如果能适当地采用叙述或抒情的方式，口气就会变得和缓、亲热、平易起来。用亲切的叙事和热烈的抒情来代替抽象、空洞的议论，或在议论中插入生动的故事，已成为现代演讲的共同特征。
另外，要实现演讲语言的口语化，在运用修辞方式时也应注意与口语表达的特点相适应。比如，运用比喻，最好是因境设喻，浅易而直接；引用古典诗文，最好是翻译成现代白话；使用借代辞格，最好是有通俗明了的解释等。
◎ 选取有利于口语表达、能充分体现通俗晓畅风格的词语
现代汉语的词语，从音响效果来说，通常是双音节或多音节词比单音节词容易让人听得清楚。为适应口语表达“口传”、“耳收”的特点，演讲应多用双音节或多音节词。比如，说“当我走上演讲台时”就不如说“当我走上演讲台的时候”顺口入耳；说“因我没经专门的演讲训练”就不如说“因为我没有经过专门的演讲训练”舒缓清晰。当然，单音节或双音节词语的选用不是绝对的，这里面还有话语的音节配合问题。话语中词语音节要搭配匀称，一般单音节词与单音节词相配、双音节词与双音节词相配，或四音节词组与四音节词组相配。
除了声音要配合匀称外，用词风格也很重要。演讲时多用些经常出现在群众口语里的“现成话”，如俗语、谚语、歇后语等，要比书面语常用的“典雅语”，如成语典故、外来词语、专门术语等更显得浅易通俗、生动活泼。
演讲最忌不合时宜的文白夹杂和滥用深奥生僻的成语典故，因为它不仅说起来拗口憋气，而且听起来也晦涩难懂。
让自己的演讲语言易于被听众接受，唤起听众的共鸣，展现个人的魅力，这些都需要我们注意自己的口语表达技巧，努力使自己的口语表达能力不断提高。
◎ 让演讲具有时代气息
演讲能准确地反映社会情况。随着社会的发展，演讲也不可能一成不变。而是要加强当时的时代特色。
要加强演讲的时代特色，可着重从以下三方面努力。
一、把时代特色融入演讲内容
1. 贴近现实举新例
有的演讲，一谈“勤奋”，便是祖逖闻鸡起舞，匡衡凿壁偷光；一说“学雷锋”，就是汽车上让座位，令人体会不到其时代的特色。因此，演讲中实例、数据等材料的选用，须尽力贴近现实、贴近听众，使大家明白你是今人在讲今人事，绝非今人念着古人经。我们应充分利用报刊、广播、电视、互联网等现代化传播工具提供的信息，多多使用“前不久”、“昨天”、“今天”、“刚才”所获知的实例，使我们演讲的内容始终涌动着活泼的当代气息。
2. 确立富有时代特征的演讲主题
演讲者应充分考虑当今时代的新要求、新任务、新特点、新思潮，自然也包括党和国家新的方针政策。要站在时代前列，敏捷地追踪时代信息，大胆提出并回答广大人民群众关心的、现实生活中迫切需要解决的问题，提炼出合乎社会历史发展方向的、具有深刻时代性的主题。
3. 善用旧材翻新意
巧妙选用旧材料，推陈出新，赋予新意，同样可以表现深刻、新颖的思想内容，加强演讲的时代特色。
二、选择的演讲形式要符合当时群众的需求
演讲语言作为传播演讲信息的重要工具，语言在演讲形式中占据十分独特、十分重要的地位。加强演讲语言的时代特色，可从以下方面着手。
1. 演讲的总体节奏变化要符合时代要求
不同类型的演讲有不同的节奏，不能绝对化。但若站在历史高度来看，现代人的语速、节奏比古代人要快，这已为事实所证明。所以，今天在讲台上仍以一咏三叹、拖泥带水、慢三拍的“之乎者也”，八股式的“起承转合”，如此节奏，显然不合当代人的接受习惯。节奏问题也涉及演讲的结构布局。从宏观上讲，适当地加快语速，结构上来点不落窠臼的有跨度、有跳跃的安排，对突出演讲的当代特色不无裨益。
2. 词汇的变化要引起注意
语言是随着人类社会发展而发展变化着的，语言三要素中（语音、词汇、语法），词汇变化最大。新生词不断出现，原有的词赋予新意时有所见。一般词汇中的政治术语、习惯用语，有的时间性极强，随着年代的演进而不断变化。演讲者应及时准确地把握这些变化，运用最能贴近现实，能引起同时代人共鸣的“现代语”、“习惯语”。
3. 态势语言要常更新
演讲离不开适度的表情、手势、姿态等态势语言。一般地讲，各民族有其相对固定的态势语言，然而某些特定动作态势，也往往带有时间性，打上了一定时代的烙印。古代文人闭目捋须、一句三摇头的迂腐姿态；“文革”中“一个大姑娘，穿件红衣裳，站在高坡上，挥手指方向”的演讲定势；左手高举，右手食指中指相并，直指地下，再猛一跺脚的“打翻在地，再踏上一只脚，叫他永世不得翻身”的滑稽态势，都具有其特定时代的色彩，今天肯定不能再用。而诸如食指拇指弯曲如“O”（OK！）以示满意，食指中指斜立如“V”状以示胜利等动作，在今天的演讲中适时运用，对于体现其时代特征，自然有其作用。
三、重视演讲的时代特色
时代特色不只是在确立演讲主题时应注意的问题。时代特色不仅是立意问题，它与演讲的内容和形式都有着密切的联系。
对于时代特色，应该从以下两方面来认识。
一方面，指演讲的内容（主题、材料等）必须源于当时时代所提出来的要求、问题和任务，代表千百万群众的意愿和呼声；另一方面，指演讲的形式（结构布局、语言调遣、表现手法等）应符合当代听众的接受习惯，与时代要求同步。
能否具有鲜明的时代特色，是一次演讲价值大小的重要尺度，我们必须高度重视，并应将此贯穿于从演讲准备到演讲实施的整个过程。马克思和恩格斯早就认为：帮助听众弄清社会现实中的复杂现象，有助于解决迫在眉睫的社会问题，这是演讲艺术的本质特征。他们的观点，是对正确认识和高度重视演讲的时代特色这一问题的最好说明。
形成独特的演讲风格
风格不是一两天就能形成的，它需要一个长期的过程。独特的演讲风格对于演讲者的演讲生涯可以说是至关重要的。形成自己独特的演讲风格，将使自己在众多的演讲者中出类拔萃，可是演讲风格的形成要切合自己的性格、身份、教养、经历等。不能盲目模仿他人的演讲风格。
◎ 让演讲切合自己的性格
假如你是一个性格内向的人，你最好把这种稳重的深思熟虑的特点带到你的演讲中来，以看问题的深刻来说服听众。假如你是一个性格外向的人，你最好把这种直爽豪放、开诚布公的特点带到你的演讲中来，以洋溢的情感来感化听众。假如你愤世嫉俗，你就多说些慷慨激昂的言语。假如你通达世故，你就多说些蕴涵哲理的言语。人的性格千千万万，抓住自我，认识自我，发挥自我的长处，那么，创造你的个人风格就有了良好的开端。
任何一个人与另一个人相比，其性格总有千差万别。例如有的人稳重练达，有的人轻浮咋呼；有的人城府极深，有的人天真烂漫；有的人谦虚谨慎，有的人骄傲狂放；有的人虚伪奸诈，有的人真诚忠厚；有的人充满信心，有的人自卑自弃；有的人机警灵活，有的人愚鲁迟钝……就是同一类型的人，其间又有着许许多多细微差别。讲话时努力使语言切合自己的性格，这也是形成个人演讲风格的一个重要手段。
◎ 切合自己的身份
你是一个教师、大学生、工人、农民，或是一个干部，演讲时都会与听众形成一种特定的临时关系。注意，不管你在编写演讲词时，还是即兴发表意见，说话符合你的身份，就容易形成独特的个人风格。所谓身份，就是演讲者的年龄、辈分、社会地位、经济地位以及在演讲时与听众的关系中所处的位置等。
◎ 符合自身的教养
鲁迅先生是思想家、文学家，他擅长于哲理性的思考、严峻的幽默加犀利的讽刺。他的演讲就牢牢保持这种特色，分析深刻、幽默诙谐、富有哲理加上外冷内热等，于细微处见功夫。而郭沫若是个诗人，灵感一来往往处于癫狂状态，他的演讲热情洋溢，奔放不羁，其语言特征也是多用欢呼、呐喊之类的激烈言辞，他分析事物多是大处着眼，不拘小节。
教养包括演讲者自身的文化修养、职业影响、经历、见识的熏陶以及爱好、情趣等方面。这些方面也将影响到演讲者的言语组织。我们每个人都有自己独特的口语表达习惯，这种习惯往往不同于他人。你认真分析一下自己，如果自己的习惯中有某种长处，你就紧紧抓住它，发扬它，从而形成你的个人风格。纵观演讲史，大多数著名演讲家都是根据自身条件扬长避短，最后形成了自己独特的风格的。
每个演讲者，当他从初学进入了有一定的经验这个阶段时，他也就形成了某种表述习惯。当你发现自己有了一种与别人不一样的表述习惯时，千万不要以为它不成熟而赶紧去模仿别人修改自己。应该仔细体会一下，这种表述习惯是否完全没有长处，若是，就淘汰之；若否，就总结一下长处所在，发扬之。这样长期总结、修正、积累，自己的独特风格也就形成了。
◎ 认识自己的声音
一个有志于演讲的人，理所当然应该对着录音机之类的设备，反复检测一下自己的声音，看看到底属于哪一种类型。你如果对你自己的声音有了正确的认识，那么，你就具有了扬长避短，创造自己声音风格的可能性了。
每个人的声音，都与另外一个人不同。世界上连树叶都没有两片完全相同的，更何况人体这套几乎完美无缺的发声器官了。虽然我们每个演讲者都具有声带、喉头、口腔、舌头、鼻腔这些共同的发声器官，但它们之间发生配合，发出的声音却每一个人有每个人的特点。
吸引征服听众的方法
用友善的态度对待听众，缩短和听众的心理距离，让听众进入演讲角色，这都是为了吸引征服听众而不是打压听众。在征服听众的同时我们要会使用迂回策略，使用群众能够接受的方法。
◎ 用友善的态度对待听众
古时的圣保罗就是一个说服性演讲高手。他在马斯山向雅典人发表的那篇有名的演讲，就很熟练、很有技巧地引用了这个方法，因而得以永垂不朽。保罗是个受过完整教育的人，他的演讲才能异常卓越。
一日，他来到雅典。那时，雅典已经度过了鼎盛时期，开始衰落。
没有收音机，没有电讯设备，没有传播新闻的渠道，那些雅典人不得不每天下午到处去打听消息。这时，保罗来了，这正是他们喜欢的新事物。他们围着保罗，觉得既新鲜又好奇，就把他带到阿罗巴古去。他们向保罗说：“你所讲的这些道理，我们也可以知道吗？因为你有些奇怪的事传到我们耳中，我们愿意知道这些事是什么意思。”
他们是在邀请保罗发表演讲，保罗当然很愿意。事实上，这正是他来到此地的目的。于是，他可能站到一块木板或石头上面，清清喉咙，然后开始了那篇不朽的演讲：
“众位雅典人哪，我看你们凡事都很敬畏神。你们都非常虔诚。因为我行经这里的时候，观看你们所敬拜的，我见到一座祭坛，上面写着：给未识之神。
看，这证明了雅典人是非常虔敬，深怕疏忽了任何一位他们所不认识的神■，就将一座祭坛献给未识之神。这就像某些综合保险囊括了所有可能的保险一样。
你们所不认识而敬拜的神，我现在告诉你们。”
于是，他成功了，这场演讲也永载史册。
所以说，要想说服别人，或想让别人对你的话留下印象，最好的方法就是：把你的观念植入到他们的心灵里，并且避免让对方产生对立的思想。能这么做的人，必能在演讲时发挥极大的力量去影响别人。
向你的听众表示善意，向这个世界表现善意……甚至向你的对手显示，你的意见和他信仰的某些观念类似，他就不会拒绝你的意见了。这个方法一般不会引起对方产生对立的情绪和意见。
人类心灵的运行是有自己的规则的。一般人通常缺乏这种敏感性，以至很难进入对方充满防卫力量的根据地。一般人通常有个错误观念，以为要进入那个根据地，就必须发动正面的攻击，猛烈摧毁那块基地。但结果如何呢？对方会开始产生敌意，心灵也开始紧闭封锁起来。然后穿着铠甲的武士抽出长剑——一场言语之战就开始了，双方都不免伤痕累累。结果通常是两败俱伤，谁也没法说服谁。
每个现实中生活的人几乎每天都得面对和你意见不同的人，并且就某些话题与人们相互讨论。你是不是想尽力去影响这些人，使他们同意你的看法？无论是在家里、办公地点、或其他社交场合都如此？是要采用林肯模式或麦克米伦模式？果真这么用心，你就真是兼具外交手腕和敏锐判断能力的可贵人才了。请记住伍德·威尔逊总统的话：“假如你对我说：‘让我们坐下来讨论讨，结果我们意见不同，不同之处在哪里，问题症结在哪里？’我们就会发现，其实我们只是少部分观点上不同，大部分还是一致的。只要彼此有耐心，开诚布公，还是可以步调和谐的。”这也是我们人之为人共同的基础。
◎ 缩短心理距离
美国的汽车制造业一直处于激烈的竞争之中。进入20世纪60年代后，一向很有名气的美国汽车公司，受到福特、通用两大汽车公司的联合夹击，销售锐减，库存严重，营业额直线下降。一天上午，公司会议室里坐满了神情严肃的股东，大家一言不发，在等一位据说能挽回败局的神秘人物。片刻，会议主席引进一位看上去30多岁、相貌迷人、轻松自信的女士。主席说道：“我们讨论如何夺回市场，应该听听广告界人士的意见。这位是玛丽·威尔斯女士。”没有掌声，只有一双双冷漠的眼睛，一张张板着的面孔。对此，玛丽镇定自若。只见她亲切一笑，满含柔情地开始演讲：“我非常理解各位的心情，也深切了解我的力量远不足以为各位分忧。事实上，活力存在于各位自己，根本无需外人分担。”
短短几句话，看似平常，却包含着巨大的心理作用。首先，它似春风，消融了会场的冰雪；其次，它不是生硬的说教，而是真诚的理解、平等的交换；再次，也是最重要的，这些股东们都是企业界的强人，虽身处逆境，但不甘心失败，总想凭自己的力量摆脱困境。玛丽的话一下子抓住了股东们的心。
“虽然贵公司的命运掌握在各位自己手中，但是别人的一点微不足道的小意见，也很有可能启发各位的灵感，去找出挽回颓势的良方。”玛丽接着讲下去，“坦白地说，贵公司的汽车在设计上、造型上都敌不过福特车，但有一点却是可以不输给它们的，那就是对顾客的爱心……”
玛丽真诚、坦率地指出了公司的弱点与优势，使股东们对自己的公司有了清醒的认识。此刻股东们不再怀疑演讲者，而是对她佩服极了。他们看着玛丽，急于想知道：改变自己公司的力量在哪里呢？玛丽乘势扩大战果，热情讲道：“各位千万不可深藏不露，要想法把自己的优点强调出来，要让消费者了解你们对顾客的爱心！”精彩！会议室里响起了热烈的掌声。其后，美国汽车公司改造、更新了产品，销路逐渐大开，终于走出了困境。
我们知道，演讲的听众往往是多种多样的，从对听演讲的态度上说，有愿意听的，有持无所谓态度的，也有不愿意听的，甚至还有持对立情绪的。面对后几种听众发表演讲时，首先要解决的问题，就是改变听众的这种不良心理。而达此目标的一个有效途径，就是设法缩短同听众的心理距离，使听众信任你、敬佩你、欢迎你，感到你是他们的知心人。
◎ 让听众进入演讲角色
美国演讲家拉赛尔·康维尔博士有一个著名的演讲题目——《大量的钻石》，据说已经演讲了将近6000次。也许有人会以为，一个重复了这么多次的演讲，恐怕会在演讲者的头脑中形成了一套固定不变的程式，甚至连演讲的语调、态势都不会走样。然而，实际上并非如此。康维尔每次演讲都有新的内容，而这新内容正来自每次演讲的新的听众。他是如何做的呢？他说：“我去一个镇子或是城市访问，尽量早一点到达那里，以便去访问一下邮局的局长、理发师、旅店经理、小学校长以及一些部长们，然后我走进商店，跟人们交谈，了解一下他们的历史，他们都有哪些要求。接下来我就向那些人做演讲，内容正好适合于当地听众的那些题目。”把听众拉进演讲中，使他们感到这次演讲就是专门为他们准备的，这就不能不引起他们的极大关注。
人们最感兴趣的是什么？当有人向素有“英国报界皇帝”之称的威廉·拉道夫·希尔斯特提出这个问题时，他回答道：“他们自己。”
的确，对于听演讲的听众来说，如果演讲的内容与他们毫不相关，他们是不会愿意来听的。相反，如果演讲者讲的是听众所关心的国家大事、社会问题和人生理想等诸如此类的话题，那么，听众就会比较喜欢。然而，如果演讲者直接把听众作为演讲的话题，并且演讲的内容直接涉及听众的切身利益，那么，他们就会洗耳恭听。
◎ 使用迂回策略，不压服听众
大文豪莎士比亚在他的戏剧中有这样一件事情。
公元前44年，罗马执政者恺撒被布鲁特斯及其同谋者杀害了。在恺撒的葬礼上，马克·安东尼上台发表演讲，其目的是向听众揭露布鲁特斯的阴谋和罪行，使听众反对他而拥护自己。如果演讲成功，安东尼就有希望成为恺撒的继承人。但是，由于布鲁特斯早已向群众进行了宣传，强调他们是为拯救罗马才理所当然地杀了恺撒。而不明真相的听众则相信了布鲁特斯，并将他及同谋者视为英雄。
在这种情况下，如果安东尼一开始就直截了当地说：布鲁特斯是阴谋家，是骗子；恺撒是好人，是不该死的。那么，群众不仅不会买他的账，反而还会把他轰下台去，甚至把他绞死。安东尼没有贸然行事，而是采取了迂回策略，欲擒故纵，欲进先退。
“我是来参加恺撒葬礼的，而不是来颂扬他的。”安东尼一开始表示了平和的、听众乐于接受的态度。接着，他很有礼貌地提到布鲁特斯，认为“布鲁特斯是一位高尚的人”，他为罗马的利益杀害恺撒一事似有道理。而后，他才慢条斯理地向听众说了一遍。每说一点，就使听众对布鲁特斯的看法改变一点，而向他自己的看法靠近一点。等到安东尼判定了听众已经疏远了布鲁特斯，而站到了和自己相同的立场时，才转而直接地、猛烈地攻击起布鲁特斯的观点及其为人。群众听后顿时义愤填膺，在会场上寻找布鲁特斯及其同伙，并吼叫着要去烧布鲁特斯的房子。安东尼的演讲获得了圆满的成功。而如果安东尼直接拿出自己的观点，抨击布鲁斯特如何有罪，恐怕就难以收到这样好的效果。
在演讲中，意想不到的事情随时都可能发生。
也许由于演讲者出现了失误，也许由于会场上出现了意外情况，以致使某些听众做出不合适的举动。在此情况下，作为演讲者，你一定要谨慎从事，千万不可贸然批评和指责听众。任何人都是不乐意在大庭广众之下遭到批评和训斥的。如果演讲者在台上直接批评听众，那就不仅使受批评者本人，也会使其他听众对你产生反感。“请注意听讲”、“不要交头接耳”、“不要喧哗”、“看书的人把书收起来”，类似这样的话语，若是会议主持人说还可以，演讲者最好不要这么说。
一旦遇到上述情况，演讲者应以善意的态度和委婉的语气，说服和引导听众。不妨可以这么说：“既然我已经讲了，就请大家允许我把话讲完吧”、“也许我讲得很一般，但能使你们从中吸取点教训，也是好的。”当然，更好的方法是立刻调整演讲的内容和方式，增强对听众的吸引力。
当你以说服听众为目的而发表演讲时，如果听众原有的观点刚好与你的相反，那么，你所面临的就是一件非常棘手的事。要想说服听众放弃他们原有的观点，转而接受你的观点，那就必须使用特殊的技巧。如果采取迂回策略，即所谓欲擒故纵的方法，倒是有可能达到预期的目的。