《卖场促销方案大全》第2章 四季促销——以变应变的赢利之术
方案1漫步春天，运动有“礼”——春季运动商品促销
【促销策划】
俗话说：“一天之计在于晨，一年之计在于春。”春天是个万物复苏的季节，象征着新的开始，这个时节不仅是人们的春天，更是商家的春天，是许多商家促销的好时机。
1.促销主题确定。
经过一个冬天的沉寂，人们都迫不及待地想要接触大自然，想要出去郊游，因此春天促销的主题离不开“踏春”、“郊游”。
2.促销商品选择。
根据促销的主题，春季重点促销的商品应从温暖型商品逐步向清凉型商品过渡。食品类主要以果汁饮料为主；运动鞋、旅游鞋、遮阳帽等户外商品将逐渐进入旺销期；空调、电扇、冰箱等夏季家用电器也可提前促销；一些换季服装也可以借此机会进行促销。
3.促销时间选择。
春季促销的时间相对于其他节假日促销的时间可以长一些，通常可以是整整一个季节。
4.卖场布置。
整个卖场要体现出一种生机盎然、欣欣向荣的复苏之感。商场外部、门头、中厅的场地布置，以及内部POP挂旗等装饰的整体颜色的运用可选用绿色、黄色等明艳的颜色作为主色调，力求在视线上营造一个全新的商场氛围。
在卖场外的墙上贴上大幅广告，内容为一家三口穿着一身运动装去郊游的情景，或者也可以是一群年轻人，穿着运动装，背着一些户外用品郊游时的情景。
【参考案例】
XX服装店春季促销活动
活动主题：牵起Ta的手，一起去郊游
活动时间：2012年4月1日——4月15日
活动说明：
（1）活动期间，购买一件8折，第二件立减40元，第三件立减60元；
（2）新款上市，49元一件，限量热卖，先到先得；
（3）凡是在活动期间购物满200元者，送烧烤架一个；购物满500元者，送“旅行者”双人帐篷一个。
（4）凡是一次性购买正价商品299元者，可免费办理尊贵VIP金卡一张，享受终身8折优惠。
活动细则：
尊贵VIP金卡的吸引力还是很大的，但是要在广告中对卡的具体使用方法进行描述，如：终身享受八折优惠，如购买打折商品，则可以享受折上九折的优惠。
【活动流程】
现在行业竞争逐渐加剧，如何在淡季到来之时，提升商场营业额，做到淡季不淡，在行业竞争中保持已有的市场份额，并逐步扩大市场影响，几乎是每一个零售行业所面临的难题。促销不得不说是一个极好的方式，但是做好春季促销，还需要注意以下3个问题：
1.赶早不赶晚
春季促销一定要“先下手为强”，尤其是那些用“踏青”“郊游”等作为促销主题的商家，更要感到其他人前面，才能做到“引领风潮”的效果，哪怕并未真正做到制造出潮流风暴，但即便跟风，也能让顾客感到一种时尚感，这对提高店铺的知名度和品牌力是十分有效果的。
2.促销商品要符合促销主题
如果主题是“踏青”那么不管是销售服装，还是日用百货，都应该紧跟这个主题，服装就要促销运动装类的，百货就应该是户外用品。如果促销一些床上用品或者是锅碗瓢盆之类的商品，则远离了促销主题，给顾客一种“牛头不对马嘴”的感觉。
3.促销要符合顾客内心的基调
春天顾客内心的普遍基调就是万象更新，所以不管促销什么都要有一种“新”的感觉，这样才能提高促销的效果。
【促销评估】
促销商品要足够“新”，但是赠品或者是类似“第二件半价”这样的商品则可以是反季商品，放在特定的区域，供顾客自己挑选。
方案2清凉夏日，冰点特价——夏季商品高效促销
【促销策划】
夏天虽是酷暑难耐，但这并不能阻挡人们逛街消费的热情，为了避开酷热的天气，人们纷纷将出行购物时间调整到了早晚两个时间段，购买的东西也大多集中在百货商品上。因此各大商场将陆续进入夏季出清打折季，对于商家而言，“夏出清”是季节性销售活动，商家要出清货品更新下一季商品，同时百货店也会推出整体高折扣的力度吸引消费者。
1.促销主题确定。
夏季人们最在意的就是防晒、消暑，因此商家的促销主题也应该围绕此进行。例如：有的商家将促销主题定为“清凉夏日，冰点特价”，既体现了夏季促销的主旋律，又体现了商品特价销售的意思。
2.促销商品选择。
促销商品可以选择夏季里可以用到的所有商品，夏季服装、鞋子、帽子；生活用品如：凉席、驱蚊用品等；家用电器有空调、电风扇等；食品有饮品、冰激凌、绿豆等。
3.促销时间确定。
夏季的促销时间通常维持在半个月左右，从七月中旬开始到七月底，此时间段正好是夏季商品清仓，为秋季新品腾地方的时期。
4.卖场布置。
横幅、彩旗以及POP广告都是装饰店面必不可少的素材，除此之外，要着重体现出清凉感，多用绿色、白色、蓝色、柠黄色的冷色调进行装饰。
5.促销方法。
（1）低价促销。如“全场夏季用品清仓甩卖”
（2）买赠促销。如“购物满200元赠送电蚊香一个。”
【参考案例】
XX化妆品店夏季促销活动
活动主题：冰点特价，清凉一夏
活动时间：2011年7月15日——8月底
活动说明：
（1）为回馈广告新老顾客，本店特别推出“清凉一夏”夏季防晒套装，八折优惠，仅需68元，您的脸蛋就能拥有一个白皙、清爽的夏天。
（2）活动期间，凡是在本店购买夏季护肤品满88元的顾客，即可获赠卡姿兰大眼睛彩妆试用装一个。
活动细则：
在进行防晒商品促销时，需要销售人员能够讲出每种防晒品的不同之处，并能够根据顾客的不用肤质给顾客推荐合适的商品。
XX超市夏季促销活动
活动主题：“沁人心脾，玩转酷夏”啤酒节促销
活动时间：2011年7月15日——8月15日
活动说明：
（1）活动期间，每天晚上6：30——7：30在本商场外举办啤酒节活动，所有啤酒买一瓶赠一瓶。
（2）活动期间，每天晚上7：30——8：30商场夏季商品全部八折出售：
购物满38元，加一元可兑换可口可乐一瓶（250ml）；
购物满58元，加一元可兑换防紫外线遮阳帽一个；
购物满88元，加一元可兑换天堂伞一把；
购物满138元，加一元可兑换玉兰油沐浴系列用品一套。
活动细则：
为了避免发生争端，所有的夏季促销商品，卖家有要事先选用不同的标签贴出，以免顾客理解有误，导致误会产生，影响促销效果，比如：非促销商品用红色的价格标签，促销商品用黄色的价格标签。
举办啤酒节，则需要商家提前与啤酒厂家取得合作关系，联手一起进行促销，才能让活动顺利圆满地进行。
XX服装店夏季促销活动
活动主题：欢乐一夏，款款特价
活动时间：2011年7月20日——8月1日
活动说明：
（1）本店所有夏季新款服装九折销售，第二件八五折，满两件送一件。
（2）各品牌反季服装，棉服、羽绒服、裘皮装、羊毛羊绒衫、靴鞋等1折起价。
（3）凡是在活动期间购物满300元，均可参加本店的抽奖活动：
一等奖：北京欢乐谷门票一张；
二等奖：运动双肩包一个；
三等奖：德克士38元代金券一张；
纪念奖：纯棉袜子一双
活动细则：
满两件送一件的活动，可以由顾客任意选择，但前提是要告知顾客，如果挑选的赠品比购买的商品价格高，则结账时按高价者算。
【活动流程】
1.不可忽视环境因素
店铺的发展离不开环境的制约，但同时环境也能够造就店铺的促销活动。只是有些商家还未清楚认识到环境的重要性，为了换季而换季，导致库存积压，除了发愁之外，根本没有想到将库存商品当做赠品来进行促销。如果能够意识到这一点，一方面能够让顾客欢欢喜喜地购物，一方面促进自身促销活动成功。
2.促销不能小气
俗话说：想要得到，就要先懂得舍去。如果促销不够大气，自然无法吸引顾客的目光。因此，无论是在打折的程度上，还是赠送的礼品上，商家都要大方一些，正所谓“舍不得孩子套不着狼”。
3.可以尝试“免费”促销
相对于“赠品”、“奖品”，免费更能吸引顾客的眼球，只是这里所说的免费并不是完全的免费，而是通过一些免费的活动，来促进促销的成果。例如：免费做肤质测试，虽然测试是免费的，但是如果要想使肤质得到改善，就需要购买店内的商品。通常情况下，顾客都会因为商家的“免费”牌，而自愿掏腰包的。但前提是，商家不能为了盈利，而做一些虚假的“免费”信息哄骗顾客。
【促销评估】
夏季气温较高，许多生鲜食品比较容易腐坏，因此商家在做这类商品促销时，一定要有严格的质量把控，否则就会砸了自己的招牌。
方案3秋日童话，缤纷王国——秋季儿童用品促销
【促销策划】
告别了夏日的炎热后，就进入了凉爽的秋天，春天商家可以促销户外用品，夏天可以促销防晒消暑用品，那么到了秋天应该促销什么呢？人们总是将秋天比作童话般的季节，绚丽缤纷的色彩，飘舞的落叶，处处都散发着诗情画意般的情调。善于发现商机的商家们抓住了这一点，将秋天的气氛，渲染成为了促销的背景。
1.促销主题确定。
秋季促销的主题要与秋天唯美浪漫的气氛相呼应，否则就浪费了这如童话般的风景，如有的商家将主题定为“梦幻秋日，童话世界”，针对儿童进行促销，力求为儿童营造一个梦幻的童话购物世界。
2.促销商品选择。
促销商品要是针对儿童展开，围绕儿童用品促销，如：童装、童鞋、儿童玩具、婴儿床、小孩手推车等。
3.促销时间确定。
促销时间应尽量避开国庆节促销和中秋节促销，时间长度维持在十天半个月左右。
4.卖场布置。
卖场的整体气氛是儿童的童话王国，需要精心进行布置，充分利用海报和各种材料等，营造出童话般的色彩和氛围。在商品陈列区设立儿童卖场专柜，方便顾客选购。
在卖场的外面空地上，搭建充气的“儿童乐园”，里面除了有城堡一样的房子外，还应设置一些简单的如跷跷板翘翘板、滑梯、积木、秋千等游乐设施。
【参考案例】
XX百货商店秋季儿童商品促销活动
活动主题：梦幻秋日，童话世界
活动时间：2011年10月15日——10月25日
活动说明：
（1）凡是活动期间在本店购买儿童商品58元及以上者，均可获得精美礼品一份。
购买商品满58元者，赠送价值12元的喜羊羊水壶一个；
购买商品满128元者，赠送价值38元的“小天使”儿童摄影室免费券一张（一张免费券只可拍摄一张照片），并且可凭此券参加“小天使”儿童摄影模特评选活动，最终的优胜者可获得“秋日宝贝”的荣誉称号，并成为本店儿童用品的形象代言人，同时，还有参加拍摄广告、影视作品的机会呦。
购买商品满228元者，可获赠价值58元的怡心园室内游泳馆“水上乐园”免费门票一张。
（2）活动即日起，不管是够购物的顾客们均可参加本店举办的儿童绘画展，小朋友们可将自己喜欢的童话城堡画下来，然后送到店内，由我们的服务人员负责张贴在店内，由顾客负责进行投票选择，获得票数位列前三名的画作，其绘画者可获得价值不等的奖品。
第一名获得奖品为200元的购物代金券；
第二名获得奖品为100元的购物代金券；
第三名获得奖品为50元的购物代金券。
（注：此代金券仅限本店使用）
活动细则：
此次促销活动科目较多，商家需在促销的宣传广告中注明“此次促销活动的最终解释权归本店所有”。为了将儿童商品与普通商品区分开，商家应将儿童商品用不同于普通商品的价格标签标出。
绘画比赛为了活动的公平性，应注明“本活动仅限儿童个人参加”，并且限定参与者的年龄为4-7岁的儿童。同时要在每幅画的背面标注出姓名及年龄，图画正面的右上角标出编号，方便顾客进行投票。
在画展前方的位置放置投票箱，投票箱上放上笔和纸，供顾客们进行选择时使用。
【流程要求】
秋天促销的主题有多种选择，“丰收”、“防干燥”、“金色”等都是不错的促销主题，商家可根据自身的经营范畴进行合理选择。如果商家选择了以“童话世界”作为促销主题，那么在执行的过程中，需要注意到以下两点问题：
1.根据商品价格选择促销临界点
每家店铺所经营的商品不尽相同，所以不能照搬参考案例中的促销方式，主要还是要根据商家所经营的商品的具体价格进行促销定位，如上述案例中将促销价格定位在58元，这个就是一个临界点。但这个临界点并不适用于所有的商家，如果商家本身经营的商品价值价高，那么临界点也应该进行相应的提升。
2.方案要打动人心
促销年年有，甚至月月有，但是每一次都应该有个不同点，作为打动顾客的“武器”，如上述案例中，赠送免费的摄影优惠券，并有机会成为形象代言人，参与到广告、影视作品的录制当中，这就是商家打动人心的高超之处。不管是作为家长，还是儿童本身，这不仅是一种荣誉的象征，更是一个表现自己的好机会，所以顾客自然不会放过。
【促狭评估】
秋季促销与以往节日促销不同，没有那么多可以作为噱头的口号可以喊，因此为了吸引顾客，商家的宣传可以夸张一些，更加形象化一些。
方案4寒风瑟瑟，温暖相送——冬季用品爱意促销
【促销策划】
冬季最大的特点就是寒冷，但是在萧瑟的冷清中又蕴蓄着些许悠闲，伴随着雪花飞舞的舒畅与逸然，赢来了一年当中最后一次季节性消费高峰，各个商家们早已经蓄势待发，准备在这最后的季节里稳赚一把，安心过个年。
1.促销主题确定。
冬季促销要符合冬天的天气情况，寒冷的冬季里，人们最需要的就是温暖，因此有商家将自己店铺的促销主题定为“暖暖冬日情”，明明是冷冷冬日，当商家进行温情促销时，那股人情就连寒冬都被温暖，变成了“暖暖冬日”。
2.促销商品选择。
促销商品当然要选择能够为顾客带来温暖的商品，服装类可选择羽绒服、棉衣、毛衣、保暖内衣、棉鞋、手套、帽子等；食品类可选择牛羊肉、鸭肉、大枣、奶酪等温性食物；电器方面可以选择空调、暖风机、电暖气等取暖设备。
3.促销时间选择。
冬季有两大促销时间，“双旦”促销以及春节促销，因此在时间安排上既可以以这两个时间段为主，也可以避开这两个时间段，例如：11月初到十二月中旬，或者是元旦过后到春节来临之前的那段时间，也可以两个时间段都兼顾，商家可根据自身的经营状况进行选择。
4.卖场布置。
冬季里卖场促销时的卖场布置要体现出浓厚的节日气氛，为春节来临烘托出一个祥和、愉快的购物气氛。如：立彩虹门、升空气球、搭建活动舞台等，有条件的商家还可以花钱制作一个大型的POP广告悬挂于卖场前方，内容主要体现此次促销活动的内容。
5.促销方法。
（1）特卖促销。针对某一种商品进行特卖，如：波司登羽绒服特卖，XX元一件。
（2）赠品促销。
（3）文艺促销。即邀请表演团队到现场进行歌舞表演，吸引顾客的注意，达到促销活动，如：XX商场冬季促销文艺汇演。
【参考案例】
XX羽绒服装卖店冬季促销活动方案
活动主题：寒风瑟瑟，暖暖冬日
活动时间：1月8日—2月13日
活动说明：
（1）活动期间本店波司登、康博、杰奥、雪中飞、冰洁、雅鹿、红豆、冰飞、南极之星、天羽、鸭鸭、北极绒、南极人等各大品牌羽绒服6—8折热卖,更有个别款式4—５折促销。
（2）活动期间凡是在店内购物满200元及以上者，本店均赠送冬日暖情小礼品一份。奖品数量有限，先到先得。
购物满200元者，赠送价值40元的七匹狼纯棉袜子一包（4双装）；
购物满400元者，赠送价值80元的名人牌电吹风一个；
购物满800元者，赠送价值120元的好帮手电熨斗一个；
购物买1000元者，赠送价值200元的春风牌暖风机一台。
（3）提前三天到一个星期的时间，派人到大街小巷派发传单，传单内容为此次活动的详情。然后再醒目的位置标注：凭此单可到店内领取小礼品一份，购物凭此单抵10元现金。
活动细则：
凭宣传单到店内领取小礼品除了是吸引顾客到店内购物的手段之外，同时也是让顾客留住此张宣传单的方法，所以“凭此单可到店内领取小礼品一份，购物凭此单抵10元现金”这样的字眼一定要写在顾客一眼就能看到的地方，否则很容易被顾客当做垃圾广告扔掉。
凭单赠送的小礼品因为可以选择一些价格十分低廉的小挂链，也可以到小商品批发市场选购一些红色绳的手链，在春节前象征着吉祥的意思，价格不贵，还能让贵客觉得有用。
【活动流程】
冬季促销，离不开“寒冷”、“温暖”的主题，商家想要从众多相似的促销中脱颖而出，成为冬日里最红火的赢家，需要掌握以两点经验：
1.制造紧张气氛
年前是服装类和食品类销售的旺季，选择这一事件段进行促销胜算很大，但是很多顾客也摸清了商家的套路，往往都想等再便宜一些的时候入手，这时候商家就可以人为地制造一些紧张的气氛，如“最后七天狂甩”，这样顾客在心理就有一个时间限度，会加紧购买。
2.再大胆一点，更新颖一点
执行促销方案时，可以加入一些天马行空的想法，不要仅限于现有的模式中，这样促销活动才能更加有创意，显得与众不同，更能引起轰动的效应。如：某羽绒服店的老板看到顾客在店内穿着羽绒服走来走去试穿的样子后，随即在店外搭建了舞台，只要是穿上店内羽绒服好看的顾客，都可以到舞台上走两圈，展现一些身姿。当然，不管最后该顾客是否购买这件羽绒服，老板都会送一点小礼品略表感谢。
【促销评估】
促销方式多种多样，除了要的是找到适合自己店铺的方式外，还要体现出温情的一面，不管是赠品还是礼品，都要让顾客有一种“温暖”的感觉。